Бизнес-план ЗАО «Алф»

1) крупные дистрибьюторы  и аптечные пункты («Пром Интернешнл»,  «Аптека-Вест», ЗАО «Здоровье»);

2) больницы;

3) индивидуальные покупатели.

Чтобы удовлетворить требования потребителей, «Алф» выпускается в различных упаковках:

- герметичных пакетах  в картонной коробке (50г);

- пластиковых банках (25 – 35г).

Для многих потребителей важен срок хранения препарата. «Алф» может храниться без потери своих свойств 5 лет, в то время как «Здоровый малыш» имеет срок хранения 4 года, а «Счастливое детство» - 3,5 года.

Условия оплаты у ЗАО  «Алф» различные, в зависимости от размера покупаемой партии, т.е. если продукция покупается оптом, то предоставляется отсрочка платежей за проданную продукцию на 2 месяца, если продукция покупается поштучно – то оплата производиться наличными.

Основные требования, которые предъявляют покупатели к витаминно-минеральным препаратам, представлены ниже.

Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.

Группа покупателей	Требования
	Упаковка	Цена	Условия	Качество	Дополнительные требования
Крупные дистрибьюторы, аптечные пункты	Надёжная, герметичная	Низкая цена за единицу, скидки	Отсрочка платежа	Препарат должен обеспечивать эффективное лечение	Рекламная поддержка
Больницы	Большого объёма	Низкая цена за курс лечения	Желательная отсрочка платежа
Индивидуальные покупатели	Различных объемов	Разное отношение к цене			Нужна реклама

Конечные потребители  «Алф» неоднородны по своему составу. Рынок потребителей можно разделить на сегменты. Основной сегментации являются следующие переменные факторы, которые присущи родителям, имеющим детей в возрасте от 7 до 14 лет, принимающие препарат «Алф»: уровень доходов, возраст детей, повод для совершения покупки, искомые выводы.

Сегментация конечных потребителей.

Уровень доходов родителей/возраст детей, принимающих данный препарат.	Рядовые потребители.	Потребители употребляющие данный препарат для профилактике.	Проблемные потребители.
Средний:   - дети от 7 до 8 лет   - дети от 8 до 10 лет   - дети от 10 до 12 лет   - дети от 12 до 14 лет	сегмент 1 сегмент 2 сегмент 3 сегмент 4	сегмент 5 сегмент 6 сегмент 7 сегмент 8	сегмент 9 сегмент 10 сегмент 11 сегмент 12
Выше среднего:   - дети от 7 до 8 лет   - дети от 8 до 10 лет   - дети от 10 до 12 лет   - дети от 12 до 14 лет	сегмент 13 сегмент 14 сегмент 15 сегмент 16	сегмент 17 сегмент 18 сегмент 19 сегмент 20	сегмент 21 сегмент 22 сегмент 23 сегмент 24
Высокий:   - дети от 7 до 8 лет   - дети от 8 до 10 лет   - дети от 10 до 12 лет   - дети от 12 до 14 лет	сегмент 25 сегмент 26 сегмент 27 сегмент 28	сегмент 29 сегмент 31 сегмент 32 сегмент 33	сегмент 34 сегмент 35 сегмент 36 сегмент 37

Сегменты 1-4, 13-16, 25-28 –  «рядовые потребители». Это обычные потребители (родители), которые покупают медицинские препараты для своих детей, когда в них возникает необходимость и имеющие минимальные запас лекарств в домашней аптечке.

Сегменты 5-8, 17-20, 29-33 –  «постоянные заботящиеся о своём здоровье потребители» - это родители, которые  ответственно относятся к состоянию здоровья собственных детей.

Сегменты 9-12, 21-24, 34-37 –  «проблемные потребители» - это потребители (родители), приобретающие препараты  в виду возникновения какой-либо проблемы со здоровьем у своих детей, носящей как случайные, так и систематический характер (для поддержания иммунитета ребёнка).

Новаторами на данном рынке являются постоянно заботящиеся  о здоровье своих детей родители  - сегменты 5-8, 17-20, 29-33, и это необходимо учесть в продвижении товара на региональном рынке и разработке рекламы.

В ряду давно присоединившихся покупателей пребывает существенно  большая часть покупателей из сегментов 9-12, 21-24, 34-37.

Влияние на спрос индивидуальных потребителей оказывают:

- реклама;

- рецепты лечащих врачей;

- наличие товара в  розничной сети;

- имидж товара.

Продукция «Алф» обладает рядом уникальных свойств: содержит витамин В1 и железо, которые участвуют в энергетическом обмене, витамин Е, которые укрепляет иммунитет, витамин К1 и D3, которые способствуют здоровому росту ребёнка. Уникальные свойства способствуют малой эластичности «Алф» по цене. Кроме того, витаминно-минеральный комплекс для детей не занимает большой доли семейного бюджета потребителей, что тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

Согласно плану ЗАО  «Алф» через три года с момента начала финансирования данного проекта «Алф» станет известным общенациональным лекарственным средством, а ёмкость его рынка увеличиться, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные и умеренные по цене лекарственные формы.

10.3 Анализ конкурентов.

«Алф» обладает самой высокой сорбционной ёмкостью среди всех конкурентов, что обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом. Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными витаминно-минеральными комплексами для детей приведена ниже.

Сравнительная характеристика энтерсорбентов.

Препарат	Цена за одну упаковку, руб.	Цена за курс лечения (5 дней), руб.	Сорбционная ёмкость, м2/г
«Здоровый малыш»	(225 г) 95,00	95,00	150
«Счастливое детство»	(90 г) 210,00	105,00	100
«Карапуз»	(100 г) 15,00	60,00	16-20
«Алф»	(50 г) 77,00	30,00-50,00	300

Как видно из таблице, в целом стоимость курса лечения  различными энтеросорбентами сопоставима. Однако, учитывая наибольшую сорбционную ёмкость «Алф», его высокую скорость адсорбции, существует лечебная и экономическая целесообразность применения этого препарат.

«Алф» обладает совместимыми компонентами и имеет различные вкусы. Конкурирующие препараты менее удобны в применении.

11 Маркетинговая  стратегия 

 

 

11.1 Характеристика витаминно-минерального комплекса «Алф».

Витаминно-минеральный комплекс «Алф» для детей 7-14 лет относится к классу энтерсорбентов. Содержит 11 витаминов и 7 минералов. По итогам анкетирования, проведённого кафедрой детских болезней РГМУ, признан одним из самых эффективных и безопасных витаминно-минеральных комплексов для детей.

Состав разработан НИИ  питания РАМН с учётом возрастных особенностей. Выпускается в форме жевательных таблеток с фруктовым вкусом, без искусственных красителей.

Состав комплекса разработан таким образом, что каждая таблетка «Алф» включает только совместимые компоненты и обладает специфическим действием:

- таблетка «Железо  +» содержит витамин С и железо, которое предохраняют от анемии, а также витамин В1 и фолиевую кислоту, участвующие в энергетическом обмене;

- таблетка «Антиоксиданты +» (витамин Е, бета-каротин,  селен и др.) укрепляет иммунитет, противостоит вредным воздействиям окружающей среды;

- таблетка «Кальций  – D3 +» (витамины R1, D3, кальций и др. полезные вещества), укрепляют кости, зубы способствует здоровому росту ребёнка.

Показания к применению – повышение гемоглобина, укрепление иммунитета.

Противопоказания: индивидуальная непереносимость отдельных компонентов, гиперфункция щитовидной железы. 

При наименьшей суточной дозе «Алф» обладает наибольшей сорбционной ёмкостью. Он начинает действовать через 1-4 мин. после попадания в желедучно-кишечный тракт.

Сравнительная характеристика энтерсорбентов, преобладающих на российском рынке.

Препарат	Сорбционная ёмкость, м2/г	Бакагглютинирующая способность, млрд. бактерий/г	Скорость адсорбции, мин.	Суточная доза
«Карапуз»	20	0,007	нет данных	50-70
«Счастливое детство»	100	нет данных	нет данных	9
«Здоровый малыш»	150	нет данных	нет данных	45
«Алф»	300	10,0	1-4	3-9

11.2 Распространение.

Реализация препарата  «Алф» осуществляется через аптечную сеть, больницы, санатории и крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка, а именно:

- «Пром Интернешнл»,  адрес: г. Уфа, Орджоникидзевский  район, ул. Неженская 45.  

- «Аптека-Вест», адрес:  Советский район, ул. Достоевского 37. 

- «Здоровье», адрес: Кировский  район, ул. Бехтерева 78.

Доставку до покупателей  осуществляют контейнером и багажом  по железной дороге, посылками через отделение связи, автотранспортом. Для хранения продукции используется сертифицированный склад.

Информация о препарате  планируется распространять через  центральную прессу, телевидение, Интернет, путём проведения семинаров, посредством распространения буклетов, плакатов и т.д.

11.3 Продвижение.

В штате предприятия  ЗАО «Алф» имеется отдел специалистов по продажам, в регионах страны восемь групп – представителей предприятия занимаются продвижением препарата, за что получают комиссионное вознаграждения от объёмов продаж в своих регионах.

Подбор персонала осуществляется через кадровые агентства, объявления в прессе. Основными требованиями к торговому персоналу является знание рынка, энергичность, целеустремлённость.

Данные о продажах препарата собирают и анализируют  ежедневно.

В случае реализации данного  проекта планируется увеличить  число штатных специалистов по продажам и региональных представителей, более активно работать с другими регионами.

11.4 Реклама.

В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу, величина которых определена экспертным методом на основе данных о рекламных расходах других препаратов.

Расходы на рекламу.

В первый год расхода  на рекламу составят 25 000 рублей, затем 15 000 рублей во 2-м, 3-м и 5-м годах и 14 000 рублей в 4-м году.

Измерять эффективность  рекламы планируется при помощи выборочных опросов потребителей. Рекламные сообщения и внешнее оформление рекламы «Алф» могут меняться в ходе реализации данного проекта. В настоящий момент планируется сделать акцент на высокую эффективность препарата.

11.5 Цена.

Цены на препарат с  учётом ёмкости упаковки и момента  оплаты приведены ниже.

Отпускные цены  на «Алф».

Вид упаковки	Предоплата, руб.	Оплата по факту, руб.	Отсрочка 30 дней, руб.
Одноразовый пакет, 1 г.	3,08	3,30	3,63
«Алф» 50 г.	77,00	82,50	88,00
«Алф» 25 г., полиэтиленовая банка 0,5 л.	51,70	55,00	58,30
«Алф» 35 г., полиэтиленовая банка 0,7 л.	66,00	68,20	71,50

По данным таблицы видно, что цена зависит лишь от сроков расчётов и объёма упаковки. «Алф» обладает самой невысокой ценой за курс лечения в сравнении с конкурентами. Цена за «Алф» приблизительно 320 руб. за кг., цена указана с учётом НДС 20%. Удельные переменные издержки за единицу изделия 150 руб.

12 Стратегия  финансирования

 

 

Финансирование на начальном  этапе предполагается по трём основным статьям:

1) капитальные вложения  – 59 млн.руб.;

2) пополнение оборотных  средств – 5 млн. руб.;

3) проведение рекламной  компании – 26,8 млн. руб.

От инвестора потребуется  только 12,8 млн. руб., остальные расходы  предприятие ЗАО «Алф» покроет само. 

В течение первого  года реализации будет израсходовано 76,8 млн. руб. средства инвестора, будет достигнут минимальный остаток средств на счёте предприятия, который останется примерно стабильным на одном уровне в течении 2-х лет. В этот период денежный поток предприятия будет близок к нулю. Это связано с активной рекламной компанией, постепенным наращиванием объёмов выпуска и реализации продукции.

Впервые 12 месяцев остаток  денежных средств убывает – расходуются  средства инвесторов. После около 8 месяцев средства инвесторов примерно находятся на одном уровне. Начиная с 21-го месяца пойдёт накопление ликвидных средств, в этот период поступления значительно превышают выплаты. К концу 5 года накопленных денежных средств достаточно, чтобы выкупить у инвестора принадлежащую ему долю акций.

В первый год реализации проекта планируется привлечь дополнительный акционерный капитал в размере 76,8 млн. руб.

План движения денежных средств ЗАО «Алф».

Показатель	1-й год, руб.	2-й год, руб.	3-й год, руб.	4-й год, руб.	5-й год, руб.
Поступление от продаж	25256313	37948152	90872704	235658090	292830373
Затраты на материалы	7081480	9455506	23824878	62067239	71643421
Суммарные прямые издержки	7081480	9455506	23824878	62067239	71643421
Общие издержки	29551833	17464215	22453771	36719162	50352957
Затраты на персонал	3786000	4807700	9613000	11357600	13102000
Суммарные постоянные издержки	33297833	22271915	32066771	48076762	63454957
Налоги	1620337	2770275	8033730	41931646	57667035
Денежный поток от операционной деятельности	-16743338	3450457	26947325	83582442	100064960
Затраты на приобретение активов	55000000	4000000
Денежный поток от инвестиционной деятельности	-55000000	-4000000
Акционерный капитал	76800000
Денежный поток от финансовой деятельности	76800000
Баланс на начало периода		5056662	4507119	31454444	115036886
Балан на конец периода	5056662	4507119	31454444	115036886	215101846