Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект

Канадцы, как и жители любой страны, могут сильно отличаться друг от друга. Важными факторами, влияющими  на манеру общения, являются этническое происхождение и место проживания человека.

Однако в целом канадцы  ожидают от своего собеседника уважения в отношении своего личного пространства и частной собственности. Обычно канадцы разговаривают с другими людьми на расстоянии вытянутой руки. Они тщательно оберегают свое личное пространство, в особенности, общаясь с малознакомыми людьми. Во время общения не обязательно постоянно смотреть собеседнику в глаза, однако, если вы постоянно отводите глаза, то это может расцениваться как знак вашей нечестности или возможной опасности.

Канадцы обычно здороваются  за руку с мужчинами и женщинами, в особенности на публичных мероприятиях или во время деловых встреч. В некоторых случаях, в особенности близкие друзья (мужчины и женщины) во франкоговорящих регионах при встрече целуют друг друга в щеки. В англоговорящей Канаде хорошие друзья обнимаются при встрече. Обычно во время общения мужчины и женщины не выходят за рамки рукопожатия, если только у них не близкие или семейные отношения. Многие канадцы считают размахивание руками во время разговора отвлекающим или даже раздражающим фактором, некоторым это даже кажется пугающим. Тем не менее, они спокойно относятся к более активной жестикуляции людей из других стран.

При  кратких  встречах ("small talk") канадцы  обычно  обмениваются впечатлениями  о  погоде, спорте, работе, общих  знакомых. Они  избегают  разговоров  на политические  и  религиозные  темы, особенно, с  людьми, которых  они  плохо  знают. Канадцы  стараются  избегать  споров. В  отличие  от  многих  других  стран, обращение  по имени  в  Канаде  не  считается  фамильярностью. Едва  познакомившись, люди  обращаются друг  к  другу  по  имени  и, прежде  всего  это  говорит  о  дружеском  расположении собеседников. В  беседе  канадцы  предпочитают  диалог. А  поскольку  прерывать собеседника  считается  неприличным, выразив  свою  мысль, они  дают  возможность высказаться  и  собеседнику.

Наиболее подходящие темы для разговора: работа, учеба, погода (с этого лучше начать), убранство  дома, проведенный отпуск, спорт (в  особенности хоккей, американский футбол, бейсбол, водные виды спорта и, наконец, футбол) и другие виды отдыха. Обычно канадцы предпочитают не обсуждать заработную плату или состояние личных финансов, а также избегают разговоров о своих эмоциях. Для некоторых из них также слишком личным может показаться вопрос о семейном положении или детях.

Вообще лучше вести  непринужденную беседу, если возможно, с юмором. Если ваш канадский собеседник захочет побольше узнать о предмете разговора, он задаст вам дополнительные вопросы, в противном случае, мы порекомендовали бы не заводить серьезных дискуссий или споров на любую тему.

Темы для разговора  будут зависеть также от вашей  компании. Большинство канадцев владеют информацией о местной и национальной политике, но не принимают эту тему близко к сердцу. В любом случае, вы услышите, что канадцы критикуют политику и политиков. Их также серьезно беспокоит, как они воспринимаются людьми из других стран, в этом случае вам лучше воздержаться от критики. Многие канадцы бывали заграницей и у них есть свое особое мнение по поводу той или иной страны. Чем больше они путешествовали, тем более любопытными они становятся в отношении иностранцев.

Канадцы стараются избегать споров. Даже если они не согласны друг с другом, предпочитают вести разговор в спокойной манере, не повышая  голоса. Приезжие же, как правило, горячатся  и повышают голос. Шумные споры с  нервной жестикуляцией, когда одновременно говорят несколько человек, для канадцев неприемлемы. Они считают, что такой способ ведения спора не способствует установлению теплых отношений и мешает нормальной работе.  
Нередко "холодность" в спорах воспринимается иммигрантами как отсутствие контраргументов. Но это далеко от истины. Просто предпочитают деловое обсуждение эмоциональным вспышкам и готовы привести свои аргументы, но в спокойной манере.

Канадцы не ожидают, что во время случайных встреч беседа будет  продолжительной. Краткого приветствия вполне достаточно, хотя многие иммигранты воспринимают это, как неприветливость. У многих народов принято при встречах рассказывать о своих семьях, расспрашивать о жизни и здоровье, собеседника, вдаваясь при этом в медицинские подробности. С малознакомыми людьми канадцы немногословны. Они редко употребляют энергичные жесты. Не следует воспринимать сдержанность канадца, как холодность или не желание иметь с вами дело.

Дружеские отношения между  канадцами не характерны, как для  представителей других культур. Поскольку канадцы считают себя независимыми, живут в очень мобильном обществе и за свою жизнь меняют много городов и работ, они не стремятся устанавливать тесные дружеские отношения. Чаще всего друзья, в понимании канадцев, это коллеги по работе, учебе или спорту, соседи. Соответственно, при изменении работы, места учебы, жительства, меняются и друзья. Такой "рациональный" выбор друзей не приемлют многие "приезжие", что создает трудности в общение с канадцами. С другой стороны, подобную позицию можно считать результатом поиска личного счастья в условиях мобильного и постоянно изменяющегося окружения.

Канадцы очень гордятся девственной  природой страны и своим умением противостоять капризам местной погоды. Вот еще несколько предметов гордости: канадские музыканты, писатели, кинопродюсеры и актеры. Мужчины в особенности горды своим пивом, хоккеем и… женщинами. И практически все канадцы любят проводить различия между собой и американцами.

Наилучший способ произвести впечатление на канадцев – это  сказать о том, что отличает Канаду от США, т.к. канадцы хотят чувствовать  себя обособленно от своего сильного соседа. Канадцы видят себя более простыми, веселыми, более терпимыми и/или менее агрессивными, чем американцы. Тем не менее, не рекомендуется чрезмерно критиковать США. Канада во многом зависит от своего соседа, у нее налажены давние культурные и исторические связи с этой страной, у многих канадцев в США живут родственники.

2.2 Жизненные  ценности

Канада очень большая  страна. В ней живут разные люди, климат, пейзаж, образ жизни сильно отличаются друг от друга в различных  местах. Однако все канадцы разделяют  общие жизненные ценности. Эти  ценности оказывают большое влияние  на повседневную жизнь. К жизненным  ценностям канадцев относятся чувство собственного достоинства, веры в равенство и признание индивидуальности каждого, уважение всех членов общества. Женщины, мужчины, дети, пожилые люди одинаково уважаемы в Канаде. Канадцы могут отличаться друг от друга, но общие ценности делают Канаду дружелюбным, заботливым, миролюбивым и безопасным обществом, в котором хорошо жить.

Честность, терпимость и  уважение. Канадцы хотят, чтобы к ним, их детям и семьям относились честно и справедливо. И большинство из них также относится к другим, независимо от того, кто они, или откуда они приехали. «Людям надо верить!» Кажется, на этом простодушном посыле держится все канадское мироустройство. Немудрено, что именно честность канадцы ставят на третье место в рейтинге ценностей, тогда как в других странах там могла бы быть свобода слова, безопасность на дорогах или качественное медицинское обслуживание.

Индивидуализм. Средний канадец уверен, что должен стремиться к полной самостоятельности и независимости. Поэтому, прежде всего, он считает себя личностью, индивидуумом, а не членом семьи, трудового коллектива или общественной группы. Многие называют это самодовольством, самонадеянностью.

Материализм . Успех для канадца выражается, прежде всего, в хорошей зарплате, собственном доме, престижном автомобиле и т.д. Ради воплощения своей мечты они готовы трудиться до седьмого пота. Интересно, что многие иммигранты воспринимают это как отсутствие духовности. Однако надо быть объективным: только благодаря упорному труду канадцам удалось добиться высокого уровня жизни и сделать свою страну одним из наиболее благоприятных мест в мире для проживания.

В Канаде все слои населения  воспитаны на почтении к деньгам  и положении в обществе. Рядовой канадец, как ребенок, так и взрослый, знает: тот, кто ездит на шикарном Lexus, не украл деньги, а заработал. Отсюда почет труду, почет образованию, отсюда и нормы поведения.

Равные возможности. Канадцы верят в равенство всех людей. Все равны перед законом и закон один для всех. Женщины и мужчины имеют равные возможности для того чтобы добиться успеха. Канадцы не мешают жить другим, пока другие не начинают мешать жить им. Все по очереди - у канадцев не принято толкаться в очереди и пытаться пробраться без очереди. Все очереди в Канаде строятся по принципу "Кто первым пришел, тот первым и обслуживается".

Активность, спорт. Канадец должен быть активен и постоянно вовлечен во что-то. Работа, спорт, социальная жизнь, хобби — все это позволяет занять время и вертеться как белка в колесе. Спорт очень популярен в Канаде. Канадцы – активный народ. Коньки, лыжи, хоккей, футбол, туризм, рыбная ловля, бейсбол и баскетбол очень распространены. Именно из-за большой увлеченностью спортом большая часть канадцев не курят. Если Вы пришли к кому-то в гости, прежде, чем закурить Вам следует спросить разрешения у хозяев. Если хозяева не курят, Вам, скорее всего, предложат покурить на улице.

Забота об окружающей среде. Особенно канадцев волнует проблема загрязнения окружающей среды и необходимости сохранить природу для будущих поколений. Например, канадцы участвуют в программе переработки отходов, которая помогает превратить мусор в полезные материалы. Канадцы также любят поддерживать улицы и парки чистыми, выбрасывая мусор только в специальные урны и убирая за своими животными.

2.3 Деловой  этикет 

Канада – высокоразвитая индустриально-аграрная страна. Ее населяют англо-канадцы,франко-канадцы, коренное население – индейцы и эскимосы. Официальный язык – английский и французский.

Атмосфера бизнеса – европейская. На востоке (в первую очередь во франко-говорящем Квебеке) особенно проявляется французская культура, основанная на осознании своего достоинства. На юге (в Онтарио и прилегающих к нему районах) американский тип культуры. На западе (Британская Колумбия) очень интернациональный и открытый тип культуры, признающий и другие ценности, кроме деловой жизни.

 Встречи начинаются в назначенное время. Стиль руководства колеблется от сосредоточенного на руководителе до демократичного, с групповым принятием решения. Женщины занимают высокие посты. Роль женщины выросла в последнее время.

 Канадцы ценят, когда иностранцы знают их политику и актуальные события, но не приветствуют, когда иностранцы говорят о противоречиях между англо- и франкоязычным населением. Нецелесообразно высказывать симпатии к той или иной стороне.

Канадская мозаика культур может немножкоусложнить ситуацию для иностранных бизнесменов. Вам необходимо знать культурный фон  своих партнеров независимо от того,  являются они англоговорящими,  франкоговорящими, новыми канадцами или другими. Новые канадцы -  это иммигранты из последней волны Гонконга, Восточной Европы и многих других частей земного шара. Из-за недостатка места данный профиль в основном сосредоточен  на деловом поведении двух самых крупных бизнес- культур, а именно: английской и французской Канады.

Наиболее велики различия между англо-говорящими и франко-говорящими канадцами. Первые восприняли культурные традиции Великобритании и США. Они пунктуальны в переговорах, принятых обязательствах. Вторые в культурном отношении ориентируются на Францию. При ведении деловых переговоров они точны, но на культурные мероприятия могут приходить с опозданием.

Анголоязычные  канадцы- бизнесмены- это ориентированные на сделку, прямые, умеренно неформальные,  очень эгалитарные , сдержанные и относительно  монохронные люди. Франкоязычные канадцы- бизнесмены  - несколько более формальные, умеренно ориентированы на взаимоотношения, и иерархичные, эмоционально- экспрессивны и до некоторой степени полихронны.

В основном американские бизнесмены считают, что бизнес- культура анголоязычных канадцев  очень похожа на их собственную. Англоязычные канадцы по сравнению с американцами менее экспрессивны , менее настойчивы, более формальны и консервативны.

С другой стороны, американцы сталкиваются с большими культурными различиями, когда ведут бизнес во французской  Канаде. Франкоязычные канадцы не всегда хотят вести дела с незнакомыми  людьми: вместо того, чтобы сразу  приступить к обсуждению деловых  вопросов,  начинают обсуждать не имеющие к отношению темы. Они чрезмерно формально,  эмоционально,  быстро вступают в спор.

Язык  бизнеса. Владеющие английским языком бизнесмены легко обращаются с англоговорящими канадцами. В провинции Квебек надо знать французский. В крупных деловых центрах,  таких как Монреаль, Торонто и Ванкувер,  легко найти хороших переводчиков.  

Установление  контактов. Во французской Канаде важно иметь связи. Телефонные звонки не всегда дают хороший результат, поэтому надо организовать  знакомство с потенциальными  партнерами через посредников или знакомиться с ними на торговых выставках.

В английской Канаде деловые люди более  открыты прямому подходу,  хотя не мешают и рекомендации. Если хотите вступить в контакт с ангологоворящими, пошлите письмо, факс или электронное письмо по английски с основной  информацией о своей компании и ее продукции, в конце которого упомяните,  что скоро с ним свяжитесь по вопросу организации встречи. Затем позвоните и укажите возможные даны встречи и попросите своего партнера назначить время и место встречи. 

Первая  встреча. Если ориентированные на сделку англоговорящие канадцы всегда готовы сразу приступить к обсуждению вопросов с потенциальным новым партнером, то франкоговорящие обычно предпочитают более длительные предварительные беседы. Они хотят больше узнать о потенциальном  поставщике или партнере, прежде, чем начнут обсуждать детали.