Риторика і мистецтво презентації

   - "Яка ваша думка з даного питання?"

   - "Яким чином ви прийшли до такого висновку?"

   - "Чому  ви вважаєте, що..?"

За допомогою  цього типу питань ми вступаємо в різновид діалогу, де переважає монолог співбесідника, і, отже, мета передачі інформації тут не так суворо реалізується, як в закритих питаннях, оскільки ми дали нашому співрозмовнику можливість для маневрування і підготували до обширнішого виступу. У цій ситуації ми, звичайно, втрачаємо ініціативу, а також послідовність розвитку теми, оскільки бесіда може повернути в русло інтересів і проблем співбесідника. Небезпека полягає також в тому, що можна взагалі втратити контроль над ходом бесіди.

Дзеркальне  питання. Щоб забезпечити безперервність відкритого діалогу і розширити його рамки, можна використовувати дзеркальне питання. Воно полягає в повторенні з питальною інтонацією частини твердження, тільки що вимовленого співбесідником, щоб примусити його побачити своє твердження з іншої точки зору. Дзеркальне питання дозволяє, не суперечивши співбесідникові і не спростовувавши його твердження, створювати в бесіді нові елементи, що додають діалогу справжній сенс. Це дає беззаперечно кращі результати, ніж круговерть питань "чому?", які зазвичай викликають захисні реакції відмовки, пошуки уявної причинності, смутне чергування звинувачень і самовиправдань і в результаті призводять до конфлікту.

   Риторичні питання. Сприяють глибшому розгляду проблем, а також, у багатьох випадках, їх "розбавленню". Ці питання не передбачають прямої відповіді, оскільки їх мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми або забезпечити підтримку нашої позиції з боку учасників бесіди шляхом мовчазного схвалення.

   Важливо формулювати питання так, щоб вони звучали стисло і були зрозумілі присутнім, а властиве великій аудиторії мовчання і означатиме схвалення нашої точки зору. Проте, при цьому слід бути дуже обережним, оскільки легко скотитися до звичайної демагогії, а іноді потрапити в смішне або навіть незручне становище.

Переломні питання. Вони або утримують бесіду в конкретно встановленому напрямку, або піднімають цілий комплекс нових проблем. Якщо співбесідник коректно і змістовно відповідає на такі питання, то відповіді зазвичай дозволяють виявити вразливі місця його позиції. Наведемо приклади: "Як ви уявляєте собі…?", "Як ви вважаєте, чи потрібно радикально змінювати..?", "Як насправді у вас йде справа з…?" Подібні питання ставляться в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо перейти до іншої або ж коли ми відчули опір співбесідника і намагаємося "пробитися". Небезпека в цих ситуаціях полягає в порушенні рівноваги між нами і співбесідниками. Проте при наполегливому вживанні таких питань співбесідник може звести їх до закритих відповідей "так" чи ні". Це істотно знижує наші шанси на отримання інформації.

Питання для роздумів. Вони змушують співбесідника ретельно обдумувати і коментувати те, що було сказане. Прикладами є наступні питання: "Чи зумів я вам змалювати картину..?", "Чи правильно я зрозумів ваше повідомлення про те, що..?", "Чи вважаєте ви, що..?" Мета цих питань - створити атмосферу взаєморозуміння, що часто дозволяє досягти проміжних результатів.

Послідовність використання питань. Для першого етапу, на якому порушуються нові проблеми, характерні відповіді "так - ні". На наступному етапі, коли розширюються межі областей передачі інформації і проводиться збір фактів і обмін думками, слід ставити переважно відкриті і дзеркальні питання. Після етапу передачі інформації наступним є етап закріплення і перевірки отриманої інформації; тут переважають риторичні питання і питання на обдумування. І в кінці, намітивши новий напрям інформування, ми користуємося переломними питаннями. Для чого ми застосовуємо дані питання з погляду тактики? У будь - якому випадку ми уникаємо або істотно знижуємо небезпеку "бесіди-сварки". Адже будь - яке твердження або констатація, особливо не підкріплені очевидними фактами, викликають у співбесідника протест, незгоду і контраргументи у відкритій або прихованій (внутрішній) формі. Якщо ж ми модифікуємо ці твердження і надамо їм форму питання, тим самим значною мірою пом'якшивши їх, то співбесідник і сприйме їх легше, а іноді навіть, як свою власну думку (завдяки риторичним питанням і питанням на обдумування). Далі передача інформації і підготовка до аргументації проходять вільніше, легше, оскільки співбесідник стає щирішим і виявляє свої слабкі сторони до того, як ми остаточно підготували аргументи, цілі і побажання. Зрозуміло, що застосування техніки опитування прийнятне тоді, коли нам потрібно отримати від співбесідника професійну інформацію і особливо коли наша мета полягає в тому, щоб краще дізнатися і зрозуміти його.  Ви познайомилися з основними правилами і стратегіями ведення ділової бесіди. Скористайтеся ними творчо. Спостерігайте і аналізуйте свою власну і поведінку оточуючих в різних ситуаціях ділового спілкування, шукайте свої індивідуальні мовні формули, власні прийоми мовної дії.

Поради  Дейла Карнегі:

    * Будьте добрим слухачем. Заохочуйте інших в їх бажанні говорити про самих себе.

    * Проявляйте пошану до думки вашого співбесідника. Ніколи не говоріть людині, що він не має рації.

   * Якщо ви не маєте рації, визнайте це швидко і рішуче.

     * Із самого початку дотримуйтеся  доброзичливого тону.

     * Примусьте співбесідника відразу ж відповісти вам "так".

     * Хай ваш співбесідник вважає, що дана думка належить йому.

     * Щиро прагніть дивитися на  речі з погляду вашого співбесідника.

     * Відносьтесь співчутливо до  думок і бажань інших.

     * Починайте з похвали і щирого  визнання достоїнств співбесідника.

     * Спочатку поговоріть про власні  помилки, а потім вже критикуйте  свого

       співбесідника.

     * Вказуйте на помилки інших  не прямо, а побічно.

    * Ставте співбесідникові питання, а не віддавайте накази.

5.6.  Мистецтво аргументації. Техніка  і тактика  аргументування. Мовні  засоби переконування.

                                 Сила аргументів не в кількості, а  у їх вагомості (лат.                     поговірка).

Основні поняття  теорії аргументації. 1)Аргументація –  це процес наведення аргументів і  доказів, який направлений на переконання  співбесідника та є обґрунтуванням будь -  якого судження.

2 ) Ефективна  мова  - це перш за все   добре аргументована мова.

3) У  процесі  аргументації беруть участь 2 сторони:  аргументатор (той, хто переконує)  і реципієнт (той, кому адресовані  докази).

4) Поняття  аргументації і переконання близькі,  але не тотожні. Недаремно кажуть: «Довів, але не переконав»

5) Для ефективної  аргументації одних лише доводів  замало, поряд ними потрібен ще  переконливий вплив на реципієнта.

Структура переконання

1. Тезис (що доводиться).
2. Аргументи (чим доводиться) – відомі факти, визначення понять, теоретичне узагальнення, статистичні дані, аксіоми
3. Демонстрація (як доводиться) – це логічна форма побудови переконання.

Аргументація  повинна будуватися на законах тезису, аргументу та демонстрації. Переконлива  аргументація передбачає наявність 3 компонентів : аргумент, підтримка, приклад.

Правила розташування аргументів у мові. Для того, щоб  мова була переконливою, важливо добре  структурувати виступ і грамотно подати аргументи. Потрібна попередня  робота над аргументацією. Коли ви знайдете всі аргументи , обов’язково визначте, який із доказів найсильніший, а  який слабкий. Починайте з найслабшого  аргументу  - для доброзичливої  аудиторії (реципієнта) і з найсильнішого  – для недоброзичливої аудиторії (реципієнта). У тому випадку, коли налаштування слухачів невідоме завчасно, поставте найсильніші аргументи на початок  і кінець своєї промови. Це називається  «ефектом країв». Правила вибору аргументів: попередня робота над лінією своєї  аргументації – не просто розташування сил, а вибір вагомих аргументів. Це перш за все вибір тактики аргументування. Потрібен відбір таких аргументів, які б стали найбільш переконливими  для конкретної аудиторії (реципієнта), при цьому необхідно враховувати  вікові, соціальні, професійні, культурні  та інші особливості слухачів.

 Тактика переконання.

Прийом №1. Ініціатива у суперечці.

Починаючи дебати, ви берете ініціативу в суперечці, адже кращий захист – це напад.  Паралельно с пред’явленням опоненту своєї  лінії аргументації потрібно відразу  ж залучати до свого мовлення всі  можливі контраргументи з його боку і руйнувати  їх.

Прийом №2. Тягар переконування.

Доводити  завжди важче, ніж руйнувати переконання. Спробуйте покласти тягар певного  тезису на  опонента. «Ви говорите, що жити стало краще. Смішно. Наведіть хоча б один приклад!»Опонент починає  наводити свої аргументи  - ваше завдання  їх відбивати контраргументами.

Прийом №3. Ефект несподіванки.

У найзапеклішій  суперечці прибережіть найпереконливіший  аргумент на пізніше. У опонента складеться враження, що він отримує перемогу. Ви ж в кінці кінців наостанок  наведете сильний аргумент. Це буде серйозним ударом для  супротивника і , напевно, допоможе змінити результат  полеміки на вашу користь. (Життя в  Україні покращилося. Число людей, які живуть за межею  бідності, скоротилося  з 11 до 8%. Найсильнішим аргументом буде статистика . Цифри не брешуть, а  показують справжню ситуацію…. Що ви на це скажете?)

Прийом №4.  Поспішне узагальнення.

Цей прийом навряд чи можна назвати коректним, швидше за все це  певна хитрість у суперечці. Якщо опонент  не сперечається хоча б з прикладом, можна «приписати»  йому  згоду і з усім аргументом. («Прибуток на душу населення значно зріс у порівнянні з минулими роками, отже рівень життя в Україні покращився. Чи могли ви  собі дозволити це раніше?»)

  Правила  мистецтва переконувати

Перше правило (правило Гомера). « черговість аргументів, які наводяться, впливає на їхню переконливість. Найбільш переконливим є такий порядок аргументів : сильні  - середні - один найсильніший».

Друге правило (правило Сократа). «Для отримання  позитивного результату з важливого  для вас питання – поставте його на третє місце, а перед цим  поставте співрозмовнику два короткі, прості для нього запитання, на які  він без труднощів дасть позитивну  відповідь».

Третє правило (правило Паскаля). «Не заганяйте  співрозмовника в кут. Дайте йому можливість зберегти свою гідність, адже ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції».

Правило четверте гласить: «Переконливість аргументів значно залежить від іміджу та статусу  того, хто переконує». Очевидно, що саме професіоналізм надає такого високого статусу, причому в процесі боротьби думок  вирішальне значення може мати одна, але головна для даного випадку, складова статусу.

Правило п’яте  інтерпретується так: «Не заганяйте  себе в кут, не знижуйте свій статус». Невпевнена поведінка, «самовбивчий»  початок розмови автоматично  знижують статус.

Правило шосте  повчає: «Не принижуйте статусу співрозмовника». Зазначимо, що будь - який вияв неповаги і зневаги до співрозмовника, принижуючи його статус, підсвідомо  у нього  викликає негативну реакцію.

Правило сьоме  стверджує: «До аргументів  приємного  нам співрозмовника ми ставимося  поблажливо, а до аргументів неприємного  – з пересторогою». Це правило, тісно  переплітаючись із психологічними особливостями  людини, перегукується з одним  із правил ведення ділової розмови, а саме: створити атмосферу взаємної довіри.

Правило восьме звучить таким чином: «Бажаючи переконати, починайте не з того, що вас розділяє, а з того, в чому ви згодні з  опонентом». Нехай це навіть другорядні обставини у висловлюваннях співрозмовника. У разі, коли ви повністю ні з чим  не згодні зі своїм співрозмовником, хоча б подякуйте йому за чіткість викладу своєї позиції та за його цікаву точку зору.

Правило дев'яте радить: «Проявіть емпатію». Розуміння емоційного стану співрозмовника дозволяє не лише краще його зрозуміти, алей уявити хід його думок.

Правило десяте гласить: «Будьте гарним слухачем». Це  - запорука успіху спілкування, адже ніколи неможливо переконати співрозмовника, коли не розумієш ходу його думок.

Правило одинадцяте повчає: « Перевіряйте, чи правильно  розумієте співрозмовника». Аналіз суперечок показує, що в багатьох випадках опоненти просто по – різному  розуміють предмет дискусії.

Правило дванадцяте попереджає: «Уникайте конфліктогенів». Ними виступають слова, дії, які можуть призвести до конфлікту.

Тринадцяте  правило радить: « Слідкуйте за мімікою, жестами та позами своїми та співрозмовника».

5.7. Презентація як різновид публічного мовлення. Типи презентацій. Мовленнєві, стилістичні і комунікативні принципи презентації.

   У наш час, коли постійно зростає кількість пропозицій про нові проекти, види продукції, послуги та ін., важливим стає те, як представити інформацію про них. І для того, щоб нові ідеї  дійшли до свого адресата, треба це робити в  заманливій, цікавій і переконливій формі. Такою формою може стати презентація. Змістом презентації може бути інформація про нову  видану книгу, новий товар, створену фірму.

  Презентація  проводиться з метою надання  інформації для певної групи  людей. І в цьому вона схожа  на лекцію. Але це не лекція, бо люди на презентацію приходять  не за власним  бажанням, щоб  пізнати щось нове, і рідко  виявляють активність. Як правило,  на презентацію людей спеціально  запрошують, причому у запрошених  бажання отримати нову інформацію  значно менше, ніж у організаторів  передати її.