Система обеспечения сбытовой деятельности промышленного предприятия

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения  и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

1.3 Разработка  сбытовой стратегии фирмы

Существенное место в  системе стратегического управления занимает стратегия организации  каналов товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее – организация  оптимальной сбытовой сети для эффективных  продаж производимой продукции, включая  создание сети оптовых и розничных  магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания  и выставочных залов, определение  маршрутов товародвижения, организация  транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы  снабжения, обеспечения эффективности  товародвижения и т.д.

Менеджеры уделяют большое  внимание этим вопросам и считают  действенность и результативность организации и регулирования  каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой стратегии имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии  предшествует анализ оценки эффективности  существующей сбытовой системы, как  в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности  каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает  сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта  и виду расходов с показателями плана, с тем, чтобы обнаружить необоснованные расходы, устранить потери, возникшие  в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей системы  сбыта. Организация сбыта в системе  маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому  разработка сбытовой стратегии кладется в основу программы маркетинга, как  по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению  в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют  обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения  в производство данного товара. Специалисты  могут только определить будущую  прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации  и о новых сферах использования  соответствующих изделий.

Основанием эффективности  сбытовой стратегии является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование  сбытовой стратегии предполагает решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару или  группе товаров:

-   выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта  и определение необходимых финансовых  затрат;

-  выбор каналов и методов сбыта;

-  выбор времени выхода на рынок;

-  определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

-  определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисках  новых рынков для предприятия, а  также повышении конкурентоспособности  предприятия.

Реализация выбранных  стратегий позволят предприятию  увеличить объем поставок каждому  потребителю, а также увеличить  число конечных потребителей, что  в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

 

Глава 2. ОЦЕНКА СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ОРСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ»  ЗА 2008 – 2009 гг.

2.1 Характеристика  деятельности предприятия

Орский мясокомбинат создан в декабре 1936 года. По организационно-правовой форме это закрытое акционерное общество.

Орский мясокомбинат является коммерческой организацией, целью деятельности которой является получение прибыли путем осуществления производственно-коммерческой деятельности.

Предприятие занимается производством  колбасных изделий, мясных полуфабрикатов, консервированных мясопродуктов.

Юридический адрес ЗАО  «Орский мясокомбинат»: г. Орск, пер. Первый Домбаровский, д. 41. В настоящее время Орский мясокомбинат выпускает более 170 наименований колбасных изделий: вареных и варено-копченых колбас, сосисок, сарделек, ветчин и деликатесов. Из них около 70 наименований производится на экспорт. Этот ассортимент позволяет удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей, как по цене, так и по качеству.

Следует отметить, что «Орский мясокомбинат» крупнейший производитель мясопродуктов в России. В настоящее время основным направлением деятельности «Орского мясокомбината» является производство колбасной продукции, мясной и мясорастительной консервации, охлажденных и замороженных мясных полуфабрикатов. Эти продукты пользуются устойчивым и достаточно высоким спросом не только на территории нашей области, но и далеко за ее пределами. Высокий уровень спроса на эти изделия обусловливается многими факторами, наиболее значимыми из которых являются:

- высокая культура производства, тщательный отбор сырья и компонентов,  соблюдения всех гигиенических  норм, строгое соответствие технологии  производства требуемым стандартам;

- особое внимание на  предприятии уделяется дизайну  оболочки: яркие, красочные этикетки  выделяют продукцию среди других  производителей и способны украсить  любой стол. А современная вакуумная  упаковка помогает без использования  консервантов сохранить качество  и донести до покупателя свежий  и сочный продукт;

- достаточно высокие вкусовые  качества;

- относительно низкая  розничная и оптовая цена.

Также необходимо сказать, что  на всех стадиях производства действует  контроль температурных режимов  и технологических параметров производства. Это возможно благодаря современному высокотехнологическому оборудованию ведущих мировых производителей, таких как Laska, Autotherm, Kramer – crebe, Handtman, vemag. Это оборудование позволяет выпускать продукцию высокого качества.

ЗАО «Орский мясокомбинат» заслужило не только уважение покупателей, но и отмечено наградами, благодарностями от администрации города Орска, Министерства сельского хозяйства, Департамента агропромышленного комплекса Оренбургской области, многочисленными дипломами активного участника российских и международных выставок и семинаров.

Ведущие специалисты предприятия  постоянно разрабатывают новые  виды продукции. Ежедневно проводятся дегустации для оценки вкусовых свойств продукции. Благодаря службе главного механика своевременно обслуживается и вводится в эксплуатацию новое оборудование. Строительная бригада ведёт работы по расширению производственных площадей и площадей для хранения и реализации продукции.

На предприятии существует компьютеризированный учёт производства и реализации продукции. Организация  фирменной торговли, создание службы маркетинга и регулярное проведение рекламных акций позволяет быть ближе к потребителю.

Сложная работа по увеличению мощностей и выпуску качественных продуктов — достижение всего  коллектива мясокомбината. Это происходит благодаря профессионализму, трудолюбию, ответственности персонала. На предприятии  существует хорошая традиция семейной преемственности, когда родители передают навыки и любовь к колбасному производству своим детям и трудятся вместе.

Проанализируем динамику основных технико-экономических показателей  работы ЗАО «Орский мясокомбинат» за 2008 – 2009 гг. (см. таблица 2.1).

Таблица 2.1

Динамика основных технико-экономических  показателей работы ЗАО «Орский мясокомбинат» за 2008 – 2009 гг.

Наименование показателей		2008г.		2009г.		Абсолютное отклонение, (+,-)		Темп роста, %
1		2		3		4		5
Объем продукции, кг.		2056,2		2199,4		143,2		106,96
Выручка от реализации продукции  без НДС, тыс. руб.		15450,7		19568,3		4117,6		126,65
Среднесписочная численность  работников ППП, чел.		133		156		23		117,29
Средняя заработная плата  одного работника ППП, руб.		8 100		9 000		900		111,11
Себестоимость реализованной  продукции, тыс. руб.		53,72		55,64		1,92		105,53
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	1990,5		2350,6		360,1		118,09
Чистая прибыль, тыс.руб.	1860,3		2240,7		380,4		120,45
Затраты на производство реализованной  продукции, тыс.руб.	8789,275		9100,56		311,285		103,54
Затраты на 1 руб. реализованной  продукции, коп./руб.	0,9		0,93		0,03		103,3
Среднегодовая стоимость  ОФ, тыс.руб.	14751,68		13490,65		- 1261,03		91,45
Фондоотдача на 1 руб. ОФ, коп./руб.	0,85		0,87		0,2		102,35
Рентабельность продаж, %	22,64		25,83		3,19		114,09

Анализируя данные таблицы  можно сказать, что ЗАО «Орский мясокомбинат» имеет стабильные высокие темпы производства. Предприятие эффективно использует свои активы и характеризуется как прибыльное за 2008 – 2009 гг.

2.2 Организация  сбыта ЗАО «Орский мясокомбинат»

Распределительная логистика  ЗАО «Орский мясокомбинат» включат в себя следующие этапы:

1) планирование объемов  реализованной продукции

2) выбор и организация  каналов сбыта

3) организация складирования  и хранения продукции

4) упаковка продукции

5) доставка и транспортировка  продукции

6) организация гарантийного, послегарантийного и сервисного  обслуживания

Рассмотрим подробно каждый из этапов.

1) Планирование объемов  реализованной продукции.

Предполагаемое количество реализованной продукции определяется в несколько этапов:

- сравнение количества  реализованной продукции за текущий  и прошедший временной период;

- анализ клиентов, приобретавших  продукцию в прошедшем квартале, по следующим признакам: местоположение, частота закупок в рассматриваемый  период;

- изучение проданной продукции  по ее видам;

- анализ условий продаж  продукции;

На основании планируемых  данных реализованной продукции  осуществляется определение необходимого количества места на складе, расходов по организации сервисного обслуживания продукции.

2) Выбор и организация  каналов сбыта.

Каналы распределения  чаще всего различают по уровням, т.е. по количеству коммерческих посредников  между производителем и потребителем. Предприятие реализует свою продукции оптовым покупателям. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции  с этого склада до своих распределительных  центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это  могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.)

Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя мясокомбинат выбрал только один, самый простой  и не требующий от самого предприятия  каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции. Как  уже было указано выше, комбинат реализует свою продукцию нескольким оптовым покупателям, которые затем  уже самостоятельно распространяют ее по своим каналам.