Совершенствование коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента

На формирование ассортимента товаров в магазинах  оказывает влияние и такой  фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его структурным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастрономические товары, кондитерские изделия и т.д.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный, характеристика которых рассматривалась ранее.

Также при формировании ассортимента важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников поступления, каналов продвижения товаров и ценовой стратегии конкурентов.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный  торговый ассортимент. Однако необходим периодический мониторинг среды деятельности организации торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс формирования торгового ассортимента [4, с.220-221].  Коммерческая служба организации розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т. е. с учетом принципов построения торгового ассортимента (таблица 1)

Таблица 1 –  Принципы формирования торгового ассортимента

Примечание – Источник: [4, с.221].

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т. д.

Эта работа должна быть системной и постоянной и  выполняться специалистом-маркетологом с использованием инструментов маркетингового исследования и известных в коммерции  методов.

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин [4, с.222]. 

Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов. В таблице 2 представлен примерный перечень двух сезонных микрокомплексов.

Таблица 2 – Примерный перечень сезонных микрокомплексов для комплексов «Товары для женщин» и «Товары для мужчин»

Примечание – Источник: [4, с.223]. 

Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, могут формироваться и другие специфические для данной местности, района, города, населенного пункта временные микрокомплексы. Количество наименований комплексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых организаций и некоторых других факторов.

Наряду с этим этот принцип предполагает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направлению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей. Предварительно необходимо провести исследование с целью выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров.

Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики.

Обеспечение рентабельной работы магазина – это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. размер его торговой надбавки должен превышать его издержкоемкость. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели [4, с.223-224].

Существующая  статистическая отчетность не представляет данных об издержкоемкости реализации групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров. Вместе с тем в зарубежной практике, а также сетевыми операторами России такие расчеты проводятся сегодня специалистами коммерческого, планово-экономического отделов и бухгалтерской службы. Это позволяет выйти на прибыльность торговых товарных групп, видов и отдельных разновидностей товаров. Такие расчеты в условиях автоматизированной системы управления товарными потоками при использовании контрольно-кассовых терминалов с устройствами считывания в торговых залах позволяют оперативно управлять рентабельностью продаж.

Формирование ассортимента товаров в магазинах торговой системы осуществляется в несколько этапов.

1. Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе и ассортиментной стратегии конкурентов.
2. Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина и рентабельностью групп и подгрупп товара.
3. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов.
4. Осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью, рентабельностью товаров. Таким образом, определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов).

Согласование и утверждение обязательного ассортиментного перечня магазина

В кооперативной торговле на первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров по магазинам (тем самым определяется их ассортиментный профиль). Эта работа проводится путем распределения ассортимента товаров между всеми розничными торговыми организациями, расположенными в зоне деятельности районного потребительского общества.

Распределение ассортимента товаров по торговым организациям в кооперативной торговле осуществляется в соответствии с принципами ассортиментной политики, т.е. ассортимент продовольственных товаров повседневного спроса концентрируется в магазинах «Продукты», «Универсам», «Товары повседневного спроса» и специализированных магазинах по торговле продовольственными товарами, а непродовольственные товары сложного ассортимента сосредоточиваются в универмагах и специализированных магазинах.

Установление группового ассортимента товаров для различных типов организаций дает возможность определить место и роль каждого типа в общей системе торгового обслуживания населения.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента для каждой конкретной торговой организации, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом типоразмера магазина, его размещения, плановых показателей и других факторов.

На третьем, заключительном, этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене – магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном счете, зависит удовлетворение спроса покупателей.

На заключительном этапе работа по формированию ассортимента ведется с учетом ожидаемых изменений в спросе населения, а также исходя из имеющихся торговых и складских площадей, планируемого товарооборота, контингента обслуживаемых покупателей и других факторов, рассматриваемых ранее [4, с.225-226]. 

Некоторые особенности имеются при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т.д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая их или сеть самостоятельного назначения).

При формировании ассортимента розничных торговых организаций используются два подхода, соответствующие современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня и на основе потребительского комплекса.

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Для торговых объектов – резидентов свободных экономических  зон, иностранных предприятий, предприятий с иностранными инвестициями удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте определяется в соглашениях, заключенных исполнительными местными и распорядительными органами.

Для специализированных торговых объектов, осуществляющих торговлю товарами, не производимыми в республике или производимыми в недостаточных объемах, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте может устанавливаться в ином размере.

Необходимо учитывать, что по товарам, вырабатываемым отечественными производителями в объемах, достаточных для удовлетворения покупательского спроса, аналогичный ассортимент импортного производства не должен превышать 30 % от количества разновидностей по данной группе товаров, имеющихся в продаже.

При выделении мест под строительство супер- и гипермаркетов, торговых центров (в первую очередь строящихся с участием иностранного капитала) будущим владельцам необходимо предусматривать реализацию в указанных торговых объектах не менее 70 % белорусских товаров (в общем, объеме розничного товарооборота).