Совершенствования составляющих маркетинговой логистики на предприятии

 

Необходимо отметить, что руководству предприятия нужно уделить особое внимание подбору специалистов для организации отдела логистики, так как от менеджера по логистике требуются профессиональные знания в области менеджмента, маркетинга, организации производства, информационных технологий, экономики, финансового управления.

Важным аспектом при разработке системы распределения готовой продукции является то, что предприятие осуществляет поставки своих товаров в различные регионы Российской Федерации, к числу наиболее крупных из них, основываясь на информации, полученной в отделе маркетинга, можно отнести следующие центры: Москва, Курс, Белгород, Липецк, Минск. Таким образом, клиенты предприятия находятся в различных точках нашей страны и ближнего зарубежья, что позволяет выявить необходимость использования компьютеризованной системы управления доставкой готовой продукции для разработки транспортных маршрутов и распределения затрат, которая включает в себя наборы справочников, представленные на рисунке 3.2.

 

 

Рисунок 3.1  – Содержание компьютеризованной системы доставки готовой продукции

Необходимо отметить, что в процессе использования справочника номенклатурных единиц каждому товару в рассматриваемой таблице назначаются коды распределения и величины таможенных пошлин, акцизов, страховки, складских услуг, что способствует возможности эффективного использования метода сценариев при разработке системы распределения готовой продукции на предприятии. Для реализации данной компьютеризованной системы необходимо соблюдать алгоритм расчета, который представлен на рисунке 3.2 и позволяет решать следующие задачи:

1. рассчитывать затраты, связанные с таможней и погрузочно – разгрузочными работами;
2. рассчитывать стоимость перевозки различными средствами транспорта с учетом текущей доступности каждого из них;
3. выводить расчеты на экран, где сотрудник отдела логистики, выдирает оптимальный способ доставки и запускает его в обработку.    

 

 

 

 

Рисунок 3.2 – Схема для определения алгоритма расчета стоимости   поставки

 

Результатом использования рассматриваемой системы в ОАО “Автоваз” является формирование бюджета доставки, рассчитываемого на основе справочной информации, при этом в конце месяца (квартала) определяются заказы, которые относятся к периоду, представленному в полученном от сторонней транспортной организации счете, и распределяются заказы на партии товаров, результатом чего является бухгалтерская проводка.

Также на предприятии  целесообразно осуществить внедрение электронного исполнения заказа, то если клиентские поручения представляются в режиме “он-лайн”, следовательно все физические процессы и сопровождающие их информационные процессы объединяются под общим названием “электронное исполнение” (E – Fulfillment). Сюда относятся в первую очередь такие классические логистические процессы, как складирование, комиссионирование, перевозка, возврат приобретенного ранее товара, а также информационные процессы, которые сопровождают логистические услуги.

В заключение необходимо заметить, что руководству ОАО  “Автоваз” необходимо уделять более пристальное внимание развитию предприятия в сфере распределения готовой продукции.  В противном случае предприятие не сможет конкурировать с другими производителями аналогичной продукции, поскольку  в современных условиях важным аспектом является не только качество самого изделия, но и скорость поставки, стоимость перевозки и качество сервиса, предлагаемого предприятием - изготовителем.

 

3.2 Определение оптимального месторасположения  распределительного центра методом  «нахождения центра тяжести»

 

ОАО «Автоваз» - крупнейший российский производитель автомобилей. В связи с этим у предприятия возникает существенная потребность в поставках деталей, комплектующих или узлов. Однако, география поставщиков и потребителей продукции предприятия широка – практически вся Россия, в связи с чем возьмем в расчет только крупнейших поставщиков и потребителей, сосредоточенных зачастую, в Европейской части России.

 Основными крупнейшими поставщиками  ОАО «Автоваз» являются предприятия  городов: Заволжья, Рязани, Курска, Перми, Самары и Чистополя. Осуществляемые  средние партии поставок соответственно: 200т, 350т, 250т, 320т, 405т, 280т. Партии поставок  при реализации клиентам соответственно равны: 5000т, 2000т, 3000т, 4800т, 3200т, 3600т.

На основании приведенных данных возможно определить оптимальное месторасположение распределительного центра, который может обеспечить сбыт продукции предприятия среди крупнейших потребителей, если известно, что тарифы для поставщиков на перевозку продукции составляют 1 руб./т*км, а тарифы для клиентов на перевозку продукции равны: для К1 – 0,1 руб./т*км, для К2 – 0,5 руб./т*км, для К3 – 0,5руб./т*км, для К4 – 0,8руб./т*км, для К5 – 0,9 руб./т*км, для К6 – 0,7руб./т*км.

Произведем расчеты в следующей последовательности:

  1) обозначим на сетке координат имеющиеся у фирмы поставщиков и регионы сбыта;

2) определим суммарные затраты на транспортировку перевозимой партии грузов от поставщиков с учетом расстояний по оси Х и по оси У;

3) определите суммарные затраты  на транспортировку перевозимой  партии грузов клиентам с учетом  расстояний по осям Х и У;

4) осуществим выбор варианта расположения склада, который определяется как центр массы, или центр равновесной системы транспортных затрат по осям Х и У:

 

 

  

 

 где М - цент тяжести, или центр равновесной системы транспортных затрат, т·км;

RПi - расстояние от начала осей координат до точки, обозначающей месторасположения поставщика, км;

Ri - расстояние от начала осей координат до точки, обозначающей месторасположения клиента, км;

Тi - транспортный тариф для клиента на перевозку груза, руб./т·км;

ТПi - транспортный тариф для поставщика на перевозку груза, руб./т·км;

Qi - вес (объем) груза, реализуемый i-м клиентом, т;

QПi - вес (объем) груза, закупаемый у i-го поставщика, т.

5) Результаты расчетов нанесем на сетку координат.

Рассчитаем Мх:

Мх=(1*36*200+1*26*350+1*13*250+1*58*320+1*40*405+1*44*280+36*0,1*5000+8*0,5*2000+0,5*63*3000+0,8*2*4800+0,9*27*3200+25*3600*0,7)/(1*200+1*350+1*250+1*320+1*405+1*280+0,1*5000+0,5*2000+0,5*3000+0,8*4800+0,9*3200+0,7*3600)=23,9

Рассчитаем Му:

Му=(1*35*200+1*36*350+1*34*250+1*27*320+1*19*405+1*27*280+0,1*18*5000+0,5*16*2000+19*0,5*3000+11*0,8*4800+0,9*62*3200+0,7*41*3600)/(1*200+1*350+1*250+1*320+1*405+1*280+0,1*5000+0,5*2000+0,5*3000+0,8*4800+0,9*3200+0,7*3600)=30,6

По результатам вычисления отметим на карте получившиеся координаты месторасположения распределительного центра. Данный центр оказался расположенным по расчетам не в конкретном крупном городе, поэтому считаю целесообразным перенос данного центра в ближайший город. Возможны 2 основных варианта: перенос распределительного центра в Липецк или же в Тамбов, так как расстояние от рассчитанной точки до этих двух городов по карте одинаковое.

Карта России с указанием поставщиков, потребителей и месторасположением распределительного центра представлена на рисунке 3.2.

 

 

 

3.3 Совершенствование каналов сбыта ОАО «Автоваз»

 

Для сохранения жизнедеятельности АВТОВАЗа необходимо срочно поменять маркетинговую политику. Она должна стать более агрессивной и в то же время более гибкой. Цель – увеличение доли рынка с нынешних 25 - 26% до 35 - 36% и выход уже в следующем году на порог операционной безубыточности производства (550 - 600 тыс. шт.).

Для этого необходимо осуществить ряд неотложных действий.

• В срочном порядке провести аудит всей дилерской сети с целью выявления основных «опорных» дилеров для дальнейшего роста и дилеров, которыми придется «пожертвовать».

• Провести глубокое изучение ёмкости региональных автомобильных рынков по всем регионам, а также проводить сегментацию рынка. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация будет полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование рекомендую проводить по следующим критериям:

1. уровень дохода;
2. стиль, образ жизни;
3. потребительские предпочтения:

          а) требования  к качеству, внешнему виду;

         б) ценовые  предпочтения.

Рекомендую обратить внимание на проведение нижеследующих маркетинговых мероприятий.

1. Изучение и анализ потенциальных рынков.

Ежегодно  проводить опросы покупателей для выявления покупательских предпочтений.

• Начать процесс расширения дилерской сети за счет привлечения к сотрудничеству более мелких компаний для более «глубокого проникновения» в регионы. На данный момент мелкие дилерские центры, находящиеся в регионах испытывают большие трудности и не ощущают поддержки, необходимой для успешного проникновения на новый рынок и дальнейшего там закрепления.

Перейти на одноуровневый канал сбыта продукции в сервисно-сбытовой сети ОАО "АвтоВАЗ" рекомендую ввести одноуровневую систему поставок.

В последние годы сбытовая сеть предприятия имела двухуровневую систему распределения продукции: ОАО "АВТОВАЗ" - дистрибьютор (прямой дилер) - региональный дилер. Для дальнейшего развития необходима оптимизация каналов сбыта, под которой подразумевается уход от оптовой продажи. Суть перехода к одноуровневой системе поставок заключается в создании совместных предприятий путем интеграции прямого дилера в структуру собственников регионального дилера. С новыми предприятиями будут заключаться прямые договоры с квотами, равными объему розничных продаж автомобилей этими компаниями. Одноуровневая система позволит снизить издержки и риски, а также добиться максимального охвата рынка и максимальной управляемости дилерской сетью.

Исключение дополнительного звена в виде предприятий, осуществляющих оптовые поставки, позволит также скорректировать и торговую надбавку на автомобили.

Для внедрения одноуровневой системы на ОАО АВТОВАЗ необходимо провести  большую подготовительную работа, включающую переход на единые отпускные цены, систематизацию поставок. Также:

1) Развитие работы с корпоративными клиентами компании.

2) Сокращение дилеров. Если дилеры не смогут продавать все автомобили, поставляемые им по выделенным квотам, АВТОВАЗу необходимо идти  на их сокращение. Высвободившиеся при этом машины будут реализованы в других регионах.

 Предприятию необходимо сделать распределение автомобилей "более честным". Сегодня основной поток идет в сторону Москвы, откуда продукция «Автоваз» распределяется по регионам. Ранее эту роль играл Тольятти. Однако если московские компании не справляются со сбытом, то в их отношении мер не принимается, и, наоборот, если региональные дилеры не укладываются в квоты, автозавод им их урезает.

3) Снижение крупными  дилерами «накруток» на имеющиеся в наличии автомобили.

4) Более грамотное развитие программы утилизации. Данная программа успешно применяется на данный момент, однако существует потребность в ее продлении и корректировки, так как региональные дилеры не справляются с требующимися объемами продаж автомобилей. Таким образом возникают очереди за получением машины по программе «утилизации», что снижает интерес к данной программе, а также ухудшает имидж Автоваза. Необходимо проводить более тесную работу с региональными дилерами в рамках данной программы и таким образом увеличивать сбыт.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В современных условиях развитие рыночной экономики предполагает постоянное увеличение предложения продукции над ее спросом. В сложившейся ситуации ориентация большинства предприятий подчиняется поиску наиболее эффективных способов привлечения и удержания потребителей. Достижение цели в такой случае связано с удовлетворением всего спектра потребностей рынка по профилю выпускаемой продукции или видов услуг. В связи с этим, необходимостью является развитие эффективной логистической системы в рамках современного предприятия, которая способствует реализации поставленных целей с большей отдачей и минимальными затратами. Одним из элементов рассматриваемой системы является маркетинговая логистика, которая является интегрированным объектом двух подходов: маркетинга и логистики, что позволяет комплексно решать проблемы, связанные с выбором наиболее оптимальных вариантов решения задач, возникающих в процессе производственно - хозяйственной деятельности любого предприятия.