Интеркультурные взаимодействия в контексте переговорного процесса

Англичане принимают решения медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Приглашение в дом следует рассматривать, как знак особого расположения. Если такое приглашение последует, то в день визита надо послать с посыльным хозяевам дома цветы, шоколад и вино. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками. 
Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает нормам большинства европейских стран. Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями.

3). Деловые переговоры с Испанией:

Испанские партнеры по своему характеру серьезны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Не следует назначать встречу в полдень, т.к.  это час фиесты. Церемония знакомства не отличается от «общепринятой» (рукопожатие и обмен визитными карточками).

Стиль ведения деловых переговоров с испанскими фирмами менее динамичен, чем с американскими и японскими представителями. Поскольку испанцы любят много говорить, то регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость классического костюма  (белой рубашки и начищенной обуви) обязательна!

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Однако если такое предложение поступило, то принесите с собой в качестве подарка цветы и вино. Избегайте дорогих подарков, которые могут быть восприняты как взятка и обидят партнера.

 

 

4). Деловые переговоры с Кореей:

Корейские бизнесмены к установлению деловых отношений подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакт путем прямого обращения к фирме в письменном виде. Желательно личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника. Ваш посредник представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме и т.д. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которого в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно будет телефонного разговора. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин - это всегда строгий деловой костюм; для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

Протокол в отношениях с корейскими бизнесменами соблюдается менее строго, чем с японскими коллегами.

5). Деловые переговоры с ОАЭ:

Для представителей арабских стран одним из важнейших элементов на деловых переговорах является установление доверия между партнерами. Они предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным. Все контакты и обсуждения ведутся с мужчинами. 
Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают суетливости и поспешности. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде. 
На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

 

6). Деловые переговоры с Россией:

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания на то, как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем  иностранным партнерам, является неумение торговаться. Русские всегда переплачивают, т.к. не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют.

 

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести:

- слабое знание иностранных языков;

- общая скованность во время деловых переговоров;

- недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей;

- недостаток знания географии;

- низкий общий уровень культуры;

- отсутствие культуры дискуссий;

- незнание риторики;

- неумение воспринимать проблему глазами партнера;

 -на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.6

Ознакомившись с национальными особенностями ведения переговоров с представителями зарубежных фирм, можно избежать оплошностей и провести переговоры на достойном уровне. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.

3). Коммуникативные модели на деловых встречах.

Мы пытаемся преодолеть лингвистические барьеры, старательно изучая язык нашего партнера или пользуясь услугами переводчика. Первый способ предпочтительнее, так как в этом случае вы более полно вовлекаетесь в переговоры и сами способны лучше выразить  себя (смысл и тон своих слов, и свои эмоции). Если обсуждаемые вопросы не вызывают разногласий, а повестка дня проста, коммуникативных проблем появляется немного. Когда же возникает непонимание, наш язык теряет свою нейтральность и возвращается к слоям, обусловленным национальной культурой.

Итальянцы, которые верят в полную откровенность, станут еще более откровенными и более красноречивыми, чем прежде. Финны, наоборот, будут стараться переформулировать соглашение о намерениях даже в меньшем количестве слов, так как в их культуре это способ достижения краткости и ясности.

Немцы склонны двигаться вперед решительно, педантично и с уверенностью в себе. Француз прибегнет к разнообразным тактикам, включая обращение к образности, но неизменной будет приверженность строгим принципам логики на протяжении всего разговора.

Англичане, как и немцы, упорно идут вперед, но часто прибегают к юмору или к преуменьшению остроты конфликта как к переговорным тактикам, смягчающим их стиль. Южноамериканцы и шведы вступают в длительные дискуссии, хотя ведут их в совершенно разной манере.

Испанцы используют долгие разговоры для того, чтобы лучше узнать своего собеседника, а также установить отношения дружбы и лояльности как основу, на которой они могут заключить свою сделку.

Американцы смотрят на переговоры как на процесс взаимных уступок, в котором обе стороны должны в самом начале выложить на стол все свои карты и не тратить время на хождение вокруг да около. Их стиль переговоров основан на конфронтации и часто агрессивен.

Разные варианты слушания у разных стран.

Общение - Это двусторонний процесс, который требует коммуникативных навыков от партнеров и умения слушать друг друга. Различные культуры не только по-разному используют речь, но и по-разному слушают. Есть хорошие слушатели немцы, шведы и есть плохие французы, испанцы. Другие, такие, как американцы, слушают внимательно или безразлично в зависимости от характера выступления.

 

Например:  -Проблема, с которой столкнулась компания Роллс-Ройс на одном из своих авиационных предприятий. Новый авиамотор был пущен в производство и весьма успешно продавался клиентам по всему миру. После некоторого периода в ряде стран моторы стало заклинивать, тогда как в других они работали совершенно безукоризненно. Двигатели были технически исправны, руководства по их использованию и обслуживанию излагались ясным языком, а высококвалифицированные инженеры приложили огромные усилия, чтобы проконсультировать специалистов тех стран, которые купили эти двигатели. Ввиду возникшей проблемы этих инженеров вновь направили для того, чтобы дать рекомендации по эксплуатации двигателей обслуживающим техникам и убедиться в том, что те все делают правильно.

Британская компания, в высшей степени добросовестная, поручила упомянутым выше консультантам провести собеседования с инженерами. Оказалось, что в своей основе возникшая проблема была языковой по истокам. Хорошо говорящие, высокообразованные и очень пытные инженеры разъясняли инструкции в такой же профессиональной манере, в какой они делали это английским техникам. Это нашло полное понимание в США и некоторых других странах, где хорошо воспринимают английскую речь на слух.

В других странах, таких, как Германия, технические специалисты задавали при необходимости вопросы, чтобы удостовериться в том, что они верно поняли сказанное. В тех же регионах, где с мотором возникали проблемы, инженеры, как оказалось, принадлежали к культурам, где уровень английского был недостаточным для восприятия богатого идиомами текста инструкции. К тому же их культуры мешали им показать этот недостаток понимания — просьбу повторить объяснения они истолковывают как невежливость.7

 

 

 

 

 

 

Ожидания национальных аудиторий во время презентаций:

США — юмор, шутки, современность, уловки, рекламные формулы, запоминающиеся фразы, навязывание товара. Интервал внимания: 30 минут.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ — юмор, как появился товар, отличный товар, разумная цена, качество, скорее традиционное, чем современное. Интервал внимания: 30-45 минут.

ГЕРМАНИЯ — солидность компании, солидность товара, техническая информация, контекст, начало-середина-конец, Большое количество печатных материалов, никаких шуток, хорошая цена, качество, дата поставки. Интервал внимания: 1 час

ФРАНЦИЯ — соблюдение формальности, передовой продукт, образность, логичная подача, ссылка на Францию, стиль, внешний вид, личный оттенок, могут перебивать. Интервал внимания: 30 минут

ЯПОНИЯ — хорошая цена, U.S.P.- исключительное достоинство товара, поддержание имиджа компании, согласие, вежливость, уважение к их компании, доброе имя вашей компании, спокойная презентация товара, хорошо одетый продавец, соблюдение формальностей схемы. Интервал внимания: 1 час.

ШВЕЦИЯ — современность, качество, дизайн, техническая информация, даты поставки. Интервал внимания: 45 минут.

СРЕДИЗЕМНОМОРСКИЕ И АРАБСКИЕ НАРОДЫ — личный контакт, риторика, красноречие, живость, громкость, могут прерывать, хотели бы поговорить потом вне темы. Интервал внимания: короткий.

ФИНЛЯНДИЯ — современность, качество, техническая информация, скромная презентация, дизайн. Интервал внимания: 45 минут.

АВСТРАЛИЯ — дружеское начало, отсутствие формальностей в течение презентации, юмор, убедительный стиль, без обмана, краткое введение в контекст, передовой проукт, основная техническая информация, личный оттенок, могут прерывать, образное заключение. Интервал внимания: 30 минут.8

 

 

 

 

 4). Особенности использования языка во взаимодействиях.

Один из факторов, осложняющих общение, часто остается незамеченным: жители каждой страны по-разному используют свой язык. Как пользуются своим языком французы:

 Французский - Это живой, точный, логичный язык. Французы используют его, чтобы получить преимущество, и ожидают ответных выпадов, колкости, находчивости и по-настоящему необычного приема со стороны собеседника. Французский язык является хорошим средством для спора и отстаивания собственной точки зрения. Для французов это как игра, где нужно виртуозно владеть искусством дискуссии, сбивать с толку и по возможности загонять в угол своего оппонента, не давая ему передохнуть и возразить.

Как пользуются своим языком англичане:

Англичане пользуются своим языком иначе. Они, разумеется, знают о его достоинствах, но не склонны использовать их для атак. Они прибегают главным образом к нюансировкам и оговоркам: быстро уступят в некоторых вопросах своему оппоненту, чтобы дать ему возможность выпустить пар во время дискуссии, но их тон будет предполагать, что, даже если в чем-то оппонент прав, истина все равно на их стороне. Они умеют быть неопределенными, чтобы сохранить учтивость или избежать конфронтации, и они мастера увиливания от прямого ответа, если хотят отложить решение проблемы или завуалировать ее. Во Франции двусмысленный ответ невозможен, так как любое слово имеет там точное значение. Англичанин будет выдерживать спокойный тон, чтобы выиграть очки, всегда пытаясь при этом оставаться сдержанным. Шотландцы и северные англичане могут подчеркивать свой акцент с целью показаться искренними, прямыми или сердечными, тогда как южные англичане используют своеобразие произношения, чтобы показать влиятельность своего окружения, особую выучку или хорошее воспитание.

Как пользуются своим языком испанцы и итальянцы:

Испанцы и итальянцы рассматривают свой язык как инструмент красноречия и при желании задействуют всю гамму его звучания, не жалея усилий, чтобы достичь максимальной выразительности. Стремясь донести свои идеи полностью, они перебирают огромное количество слов, помогая себе пальцами, руками и мимикой лица, максимально используют тембр голоса и интонацию. Они не обязательно театральны или очень эмоциональны, а просто хотят, чтобы вы знали об их переживаниях. Они будут взывать, прямо или косвенно, к вашему здравому смыслу, сердечности или великодушию, если им что-то нужно от вас, и часто вам придется тогда же и там же решать, ответить им да или нет.

Как пользуются своим языком немцы: