Понятие манипуляции в психологии

         Далее в ряду учителей манипуляции мы обнаруживаем видных исторических деятелей, культурных героев, действительно (а не в вымысле) существовавших и вершивших свои дела, решавших судьбы мира. Крылатая фраза “победителей не судят” — предельное выражение логики снятия ответственности, ссылки на то, что цель оправдывает средства.

         В результате едва ли не вся жизнь человека оказывается распределенной между пиками увлечения то сказками, то легендами, то приключенческой литературой, то историческими романами, то детективами. Взаимодействие между чтивом и читателем подобно паромной переправе: сюжет увлекает читателя, читатель сам увлекается за ним, а оставляя на время текст, уносит элементы его содержания с собой. В процессе внутренних колебаний между несовпадающими ценностями человек может оказаться в сложной ситуации принятия решения. Такое, однако, происходит не часто, и в повседневной суете, полной мелких дел, совсем нетрудно позволить себе кого-нибудь обыграть (“подумаешь, чуть-чуть схитрил”).

         Итак, мы обнаруживаем два важных “культурных приобретения” — БОРЬБА как ценность и ХИТРОСТЬ как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию — суть от этого не изменится. Неявный лозунг “Хитрить можно, хитрить нужно, хитрить — значит выиграть!” людьми не только принимается, но и активно используется, доводится до автоматизма, до душевной привычки, проникает в самые глубокие смысловые основания личности, откуда затем с большим трудом может быть вымыт иными ценностями. Сподвигнуться на такой труд под силу далеко не каждому. 

         Механизмы манипулятивного воздействия

         Согласно толковым словарям слово механизм означает: 1) устройство (совокупность звеньев и деталей), которое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов каких-нибудь явлений. В соответствии с данным значением слова “механизм” можно дать определение и понятию “психологические механизмы”. Психические механизмы — это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последовательностью. “Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфическому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий”.

         “Психологические  механизмы” — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведущее свое начало от родового “механизм”) и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в словари еще не вошедшее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае — психологического воздействия.

         По-видимому, особенность  механизмов побуждения состоит в  том, чтобы призвать “Я” к идентификации  с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени какой-либо социальной общности адресуются к содержанию, ассоциированному с ней по каким-либо параметрам, то это содержание становится точкой отсчета, в которую помещается <Я”, если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных желаний человека. Переместившись в новую позицию, “Я” солидаризируется с этой общностью, вплоть до идентификации, и оказывается во власти этой общности. Если же атакованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознательным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая личностные структуры, которые в ней растворяются. Субъективно кажется, что действует это “Я”, но оно само уже “завоевано” благодаря присоединению к желаниям и интересам данного человека.

         Таким образом, мотивирование  в манипулятивном воздействии решает задачу использования “местных энергетических ресурсов” путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное “склеивание”, соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия. 
 

2 Вариант!!!!!

Манипуляция: понятие  и виды

Попытки управлять  человеком, группой людей и иными  человеческими общностями нередко  натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором  управляющего воздействия открываются  два пути:

1) попытаться  заставить выполнить навязываемое  им действие, то есть сломить  сопротивление (открытое управление);

2) замаскировать  управляющее воздействие так,  чтобы оно не вызывало возражения  адресата (скрытое управление).

Скрытое управление - это такое управляющее воздействие  его инициатора, при котором требуемое  ему решение принимается адресатом  воздействия самостоятельно, без  видимого нажима со стороны инициатора.

Фактически в  каждой группе людей есть лицо, которое  влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются  ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно  предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований  скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его  воли? Это зависит от степени моральности  целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое  управление адресатом против его  воли, приносящее инициатору односторонние  преимущества, является называем манипуляцией. Инициатор управляющего воздействия  манипулятор, а адресат воздействия - жертва манипуляции.

Таким образом, манипулирование - это частный случай скрытого управления, характеризующийся  эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, вносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако чаще скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда  родитель вместо приказов незаметно  и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое - во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих  случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной  свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Это позитивное скрытое управление.

Универсальную модель скрытого управления можно представить  в виде следующей схемы:

Сбор информации об адресате производится с целью  обнаружения возможностей, реализуемых  в следующих блоках модели скрытого управления.

Мишени воздействия - это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые инициатор  стимулирует его к принятию нужного  решения. Приманки - это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес  к «выгодной» для него стороне  дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Аттракция (дословно - притяжение) имеет целью создать  условия для привлекательности, позитивного восприятия инициатора адресатом: вызвать к себе расположение последнего.

Побуждение к  действию нередко является результатом  всех описанных действий (мишень + приманка + аттракция), но может достигаться  специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим  давлением).

В ряде конкретных случаев отдельные блоки универсальной  схемы могут присутствовать неявно. Например, необходимая информация об адресате может быть уже априори  известна инициатору, а аттракция - результат сложившихся ранее  отношений.

Виды  манипуляций:

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы

выйти из этого  крайне неприятного положения, сделает  то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение  транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

Трюизмы применяются  для того, чтобы вызвать желательную  с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый  погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Можно придумать  несколько фраз, построенных по этому  принципу, и использовать их в своем  бизнесе.

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» -- спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

Используя технику  «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.