Психология манипулирования личностью

внушение - это такой способ воздействия на психику человека, который осуществляется незаметно, сопротивления не встречает, но лишает способности критически мыслить. К основным методам внушения относятся эмоционально насыщенная речь (основной инструмент внушения), мимика, жесты, особый взгляд и другие визуальные вспомогательные действия, облегчающие достижение цели;

- убеждение воздействует на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению, фактам и аргументам. Целью убеждения является перестройка сознания, изменение образа жизни, желаний коллег в нужном направлении. Успех убеждения зависит от степени соответствия выбранных аргументов установке собеседника, на которую оказывается влияние. Эффективность убеждения зависит от возможности реализации выбранного способа в конкретных условиях;

- образец для подражания - данный прием требует полного внешнего и внутреннего соответствия убеждающего тому, в чем он убеждает.

- утаивание части информации, сообщение ее путем, не полностью раскрывающим правду. Такой прием позволяет корректно (положительно) и некорректно (с корыстными целями) влиять на человека, вынуждает его вести себя в соответствии с полученной информацией;

- поддержка собеседника - человек, оказывающий влияние, с целью «стать своим» переходит на сторону собеседника. Затем умело искажает его основную мысль, приводит аргументы в пользу собственных идей и тем самым вынуждает их принять;

- отбор необходимых аргументов - только тех, которые выгодно доказывают пропагандируемую цель влияния. Например, при заключении договора акцент делается на наиболее выигрышные доводы.

- принудительное согласие - на собеседника оказывается давление, лишающее его права на размышление и вынуждающее дать однозначный ответ. При этом они добиваются однозначного ответа «нет»;

- презентация - используется для представления себя в качестве специалиста, профессионала, достойного данной должности, обладающего всеми требуемыми качествами, например, знание ПК, коммуникабельность, соответствующий возраст, стаж и так далее;

- выборочное опровержение - часто используется в бизнесе, где считается корректным приемом, но по своей сути является манипулятивной уловкой. Для опровержения сначала выбирается наиболее слабый аргумент, а затем все остальные доводы собеседника представляются такими же слабыми и неубедительными. Основная цель данного приема - поставить собеседника в неловкое положение, лишить возможности использовать все имеющиеся аргументы.

- провоцирование - достигается с помощью интонации, мимики, жестов, «грустных историй». Основная цель - вынудить собеседника совершить необходимые манипулятору поступки.

В психологии принято различать основные и компенсаторные типы коммуникативно-личностного влияния, основными из которых являются социальный интеллект, личный магнетизм, фрустрационное (фрустрация от латинского frustratio - «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» - психическое состояние, возникающее в ситуации реальной или предполагаемой невозможности удовлетворения тех или иных потребностей или, проще говоря, в ситуации несоответствия желаний имеющимся возможностям) влияние, доверительно-партнерское влияние.

К компенсаторным типам личного влияния относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель». В целом данные типы влияния свойственны маловлиятельным, сверхосторожным людям с заниженной самооценкой. Рассмотрим одну из них.

Манипулятивная адаптивность - предполагает наличие достаточных навыков общения, адаптации и манипуляции, в том числе тактической гибкости, дипломатичности, настойчивости в контактах (навязчивости). Данные личности отличаются устойчивостью во взглядах и суждениях, осторожностью в принятии решений, стремлением избегать неудач, недоверчивостью по отношению к другим людям. Часто это интроверты, затрудняющиеся в поддержании доверительного уровня общения. По этой причине окружающие воспринимают их как хитрых, нечестных, способных совершить аморальный поступок. Им не доверяют, и они никому не верят (замкнутый круг). Такие личности жизнью не удовлетворены, имеют заниженное самоуважение и на этом фоне стабильно выбирают манипулятивный вариант воздействия на других людей.

2  МАНИПУЛИРОВАНИЕ  В СФЕРЕ ОРГАНИЗАЦИИ

  Манипуляция может быть продуктивно использована в управленческой практике на уровне межличностных контактов. Во-первых, для поднятия имиджа руководителя. Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого, похоже, не удается ни одному руководителю. В-третьих, для устранения противоречий между личными целями и желаниями и включения личных мотиваций в процесс достижения общей цели.

Вместе с тем имеется существенное этическое ограничение на использование манипуляции - она становится аморальной в том случае, еслииспользуется в личных целях руководителя; или когда насилие над личностью превышает тот уровень, который диктуется спецификой работы.

Современный этап развития менеджмента не раз доказывал, что повышение участия персонала организации прямым образом влияет на выходные показатели эффективности результатов труда. Тем не менее, в рамках эффективности предприятия всегда было принято и остается не менее актуальным и поныне снижение издержек. Если рассматривать снижение издержек в краткосрочном периоде в отношении персонала, то обычно экономия происходит на зарплате. Нет, безусловно, нельзя утверждать, что сотрудник получает минимально возможный оклад, однако зачастую используется практика оплаты чуть выше минимально возможного оклада по должности. В долгосрочной перспективе издержки выглядят гораздо более серьезным делом - потеря ценного сотрудника, переход его к конкурентам и связанные с этим трудности в поиске нового профессионально подготовленного работника. В связи с этими сложностями руководитель весьма часто, осознанно или бессознательно, так или иначе, использует техники скрытого влияния на сотрудника. Иными словами, происходит манипулирование.

Особенный интерес представляет собой так называемое ситуационное манипулирование (или экологическое манипулирование), а также микрополитические аспекты управления. Микрополитическое управление выражается в серии продуманных шагов руководителем в отношении подчиненных, которые так или иначе подразумевают манипуляционные технологии, применение системы двойных стандартов, психологическое подталкивание к нужному решению в рамках организационного проекта (не без участия намеренной утраты обратной связи или дезинформации подчиненных). Ситуационное или экологическое манипулирование сотрудниками в организации проистекает из способности руководителя отслеживать внешние факторы и их изменения в реальном времени и способно использовать технологии манипуляции (инструментарий весьма обширен и использует как психологические аспекты (память, внимание, чувства, стереотипы), так и манипуляционное моделирование).

Уметь качественно противостоять манипуляциям - тоже искусство, которому надо учиться. Навыки манипулирования и противостояния чужим манипуляциям позволят экономить время, единственный ресурс, который невозможно восполнить.

Существует такое понятие как скрытое управление руководителем, которое является единственным способом для подчиненных управлять руководителями (исключение - забастовка, но это крайняя мера, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же управлением со стороны подчиненных это явится лишь в случае победы над администрацией, что бывает далеко не всегда). Управляя своим начальником, подчиненный действует более осторожно, поскольку осознание руководителем того, что им управляют, может дорого обойтись подчиненному.

Скрытое управление начальником осуществляется по следующим направлениям:

- нейтрализация его недостатков как руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры);

- достижение личных выгод инициатора воздействия не в ущерб работе и руководителю;

- получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю. Последний случай будем называть манипуляцией.

Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний, представляет для руководителя постоянную угрозу. Подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго - уменьшается.

Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль поведения начальника, при котором творческий потенциал работника оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной, в то время как начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также не на пользу делу. Подчиненный, действующий подобным образом по собственной воле, является манипулятором.

Если скрытое управление осуществляется им преднамеренно, то итогом является снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно - то выигрыш психологический. Ведь если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения.

Рассмотрим варианты манипулирования подчиненными своим начальником:

- манипуляция «Обезьяна на шее» - подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать то - то. Он есть (там - то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если бы Вы пару слов сказали...Я могу набрать номер телефона их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай скажу». Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», - говорит начальник. На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет руководителя с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?». Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди, работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и так может продолжаться довольно долго. На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяной на шее». В описанном случае «обезьяна» «перескочила» на шею начальника;

- манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» - некоторые работники любят заходить к руководству «посоветоваться». Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения и даже за его исполнение, поскольку если дело провалится, то останется возможность списать на качество совета: «Я все сделал, как вы сказали» (хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею);

- манипуляция «Меня рвут на части» - работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат, он ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Любопытно, что некоторые поступают так неосознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата;

- манипуляция «Сирота казанская» - манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководят, никто ему не помогает, никто не хочет его слушать;

- манипуляция «Дитя на работе» - эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: «Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется». Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не кончали». Этим людям выгодно слыть недалекими и вызывать сочувствие;

- манипуляция «Получить подпись руководителя» - подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить подпись, иногда действуют так. Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая, по его мнению, должна заинтересовать начальника. При этом он небрежно протягивает документ, начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом да еще и инсценирует спешку. Нередко эта хитрость срабатывает. Цель манипуляции - переложить ответственность на руководителя. Случись что - отвечать тому, чья подпись на документе;

- манипуляция «Через голову начальника» - вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику, минуя его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего. Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, получать отказ от подчиненного всегда неприятно. Во-вторых, если это задание поручить больше некому, приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше начальника беспокоит и то, что он не всегда уверен, действительно ли подчиненный занят работой, порученной вышестоящим руководителем, или просто прикрывается этим, потому что несколько раз он не заставал подчиненного на работе, тот же оставлял записку, что его отпустил вышестоящий. В этой ситуации очевиден непрофессионализм вышестоящего руководителя в работе с персоналом, жертвой которого становится непосредственный начальник. Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель предпринимает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор - он.

- манипуляция «Мелкие услуги» - нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: достают дефицитную вещь; привозят из командировки, из отпуска небольшой презент; в день его рождения или другой праздник поздравляют его увлеченнее, чем другие или делают лучший подарок; занимают для него очередь и тому подобное. Все это подается как искреннее проявление уважения. И поскольку эти действия систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед отправителем этих действий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается - повышением по службе, увеличением оклада, премиями, престижными командировками;