Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование

Вопрос "Действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?" может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание к очевидному. Мы перестаем сосредоточиваться на не имеющих в действительности значения символах и начинаем размышлять об истинности авторитета и его компетентности. Более того, этот вопрос побуждает нас проводить различие между действительно важными авторитетами и авторитетами бесполезными, ненужными. Об этом различии мы легко забываем, когда давление авторитета сочетается со стремительным натиском проблем современной жизни. Техасские уличные прохожие, срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед за одетым в деловой костюм недисциплинированным пешеходом, являют собой яркий пример. Даже если этот человек был авторитетом в деловых кругах, что можно предположить по его одежде, он вряд ли был большим авторитетом по части перехода через улицу, чем последовавшие за ним пешеходы.

Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос: "Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?" Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаев мы так и поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени тем специалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, по нашему мнению, что-то выиграть, убедив нас.

Размышляя о том, каким образом авторитет может извлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительные возможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленные в какой - либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщем доказательства того, что они правдиво представляют факты.

Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют "профессионалы уступчивости", чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто. Возможно, они упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой ими продукции. Однако отмеченный незначительный недостаток неизменно будет теряться на фоне более важных достоинств рекламируемого товара.

В жизни часто происходят случаи, когда мы не в состоянии взвесить все обстоятельства и выбрать то реальное поведение, которое могло бы избавить нас от неприятных переживаний, например, в случае конфликта. Тогда включаются механизмы внутренней защиты.

Простейшее защитное поведение - бегство. Бегство, уход из ситуации может быть не реальным, а внутренним, осуществляемым только в самосознании. Когда мы заранее уверены в том, что в результате какого-либо дела получим неприятные переживания, мы отказываемся от этого дела. Если социальные контакты приводят в большинстве случаев к неприятностям, то постепенно формируется тенденция уходить в себя (интроверсия), становящаяся чертой личности, т. е. бегство от социальных контактов. Различные уходы в конечном счете приводят к ограничению «Я», что способствует, дисгармонии развития личности.

В некоторых случаях человек полностью уходит в определенную деятельность или занятие, которое становится основным в ущерб другим. Такого рода уход в деятельность называется «компенсацией», а в тех случаях когда этот уход делает просто невозможным другие занятия,-«сверхкомпенсацией». Тогда все умственные и духовные силы человека выражаются только в одной деятельности, приобретающей почти навязчивый, принудительный характер. Иногда такая компенсация является заменой, например, неразделенных чувств, неуверенности в себе и в конечном счете ведет к тому, что человек может обнаружить даже выдающиеся результаты в избранной деятельности. Но поскольку другие стороны его личности не получают развития, то, несмотря на общественную ценность его результатов, этот человек страдает. Сверхкомпенсация же всегда приводит к дисгармоническому развитию.

Уход в каких-то случаях приобретает вид прямого отрицания обстоятельств, нам неприятных. К примеру, мальчик, потерпевший поражение в соревновании, очень быстро перестраивается, начинает вообще отрицать факт поражения и даже рассказывать о своей победе.

Такого рода отрицание вызвано стремлением самосознания защититься от невыносимого страдания.

Стремление уйти из ситуации часто выражается в направленном забывании, которое принято называть «вытеснением». Нормально работающее самосознание всегда способствует забыванию особо неприятных событий. Поэтому мы часто склонны помнить только хорошее. Однако не у всех это так. Особо чувствительные личности, наоборот, помнят только плохое. Это может приводить их к длительному гнетущему настроению, они долго не могут забыть свои мучительные потери и переживания. В этих случаях механизмы психологической защиты срабатывают недостаточно.

Каковы силы и условия вытеснения? Изучение патогенных ситуаций позволило дать на это ответ. При любых подобных переживаниях дело состоит в том, что возникает какое-либо желание, находящееся в резком противоречии с другими желаниями, которое несовместимо с этическими и эстетическими взглядами личности. Возникает непродолжительный конфликт, окончанием же этой внутренней борьбы является то, что представление, которое возникло в сознании как носитель этого несовместимого желания, подвергается вытеснению и вместе с относящимися к нему воспоминаниями устраняется из сознания и забывается. Несовместимость соответствующего представления с «Я» становится мотивом вытеснения; при этом именно этические и другие требования человека являются вытесняющими силами. Принятие же несовместимого желания или, что то же, продолжение конфликта вызывало бы значительное неудовольствие; это неудовольствие и устраняется вытеснением, которое является, таким образом, одним из защитных приспособлений личности.

Социальная мимикрия проявляется в том, что школьник не хочет ничем отличаться от своих товарищей. Стремление «быть как все» удовлетворяет потребность в безопасности. Стыд, чувство неполноценности подростка при отсутствии у него, например, дорогих джинсов выступают в качестве защиты от страха быть отвергнутым своей группой. Узость сознания не позволяет ему выявить подлинную причину стыда, и тем самым подросток становится упрямым и беспощадным к родителям. Социальная мимикрия проявляется и в стремлении быть похожим на людей, от которых мы зависим или которых мы боимся. Такого рода защита была обнаружена, когда установили, что некоторые подростки стараются походить на своих обидчиков. Этот механизм называется «идентификацией с агрессией». Процессу идентификации научаются стихийно, путем переноса наблюдаемой у другого программы поведения на сходные собственные ситуации.

Если в идентификации мы приписываем себе свойства другого человека, то в механизме проекции мы других уподобляем себе. Если человек вдруг обнаружил себя как ленивого, лживого, бездарного и ему невыносимо осознавать себя таким, он решает, что другие тоже лживы и ленивы, и перестает страдать.

Когда ученик получает «двойку», то у него всегда есть причины, с помощью которых он объясняет себе и другим свою неудачу: учитель был пристрастен, попался «плохой» вопрос и т. д. Редко кто скажет, что неудача вызвана хроническим пренебрежением своими обязанностями и полной неподготовленностью. Такого рода удобные объяснения своих результатов – рационализация - тоже защитный механизм. Причем любая психологическая защита дает лишь временное успокоение чувств страха или вины, но не создает новых конструктивных видов поведения, закрепляет имеющиеся недостатки.

Бывает так, что человек с сильным и мучительным чувством своей неполноценности постоянно гордится и старается доказать, что он уважает самого себя, застенчивый старается выглядеть нахальным, трусливый - смелым, беспощадный - добрым. Это стремление завуалировать какой-то свой недостаток или вину через противоположные, контрастные проявления характера или поведения принято называть «формированием реакций». Формирование реакций по контрасту происходит, когда не срабатывают указанные механизмы защиты и если реальная причина неприемлема для самого человека, вступает в противоречие с системой его ценностей

Как было показано в последнее время, психологическая защита является нормальным, постоянно применяемым психологическим механизмом. Этот механизм имеет огромное значение в сопротивлении, оказываемом организмом болезни, и предотвращает - при его правильном функционировании - дезорганизацию психической деятельности и поведения не только в условиях конфликта сознания и бессознательного, но и при становлении достаточно осознаваемых, аффективно окрашенных психологических установок. Так, например, если сформировавшуюся эмоционально насыщенную установку не удается почему-либо реализовать, то нейтрализовать ее неблагоприятное воздействие можно, создав другую, более широкую в смысловом отношении, в рамках которой противоречие между первоначальным стремлением и препятствием устраняется. Входя в систему этой более широкой установки, первоначальное стремление преобразуется как мотив и поэтому обезвреживается,

В ряде исследований было показано, что способность к защитной психической деятельности выражена у разных людей в разной степени.

У одних, хорошо психологически защищенных, переработка патогенных старых и возникновение более адекватных новых психологических установок начинается, как только лица этого психологического типа встречают какое-то, пусть даже незначительное препятствие в своих аффективных устремлениях. Другие, плохо психологически защищенные, оказываются неспособными развить эту защитную активность в гораздо более серьезных случаях - даже тогда, когда приспособительные изменения установок становятся необходимым условием предотвращения грозной клинической перспективы.

Можно также использовать следующие приемы: речевые техники, допущения, противопоставление, выбор без выбора, право выбора, якорная техника.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров говорите оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств», «люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т.д., то вы маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

Попробуйте ради спортивного интереса создать подходящие для вашего бизнеса трюизмы и используйте их в переговорах. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную для вас поведенческую реакцию. Приведем несколько примеров. Трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: "до того как...", "после того как...", "в течение...", "по мере того как...", "прежде чем...", "когда...", "в то время как.." Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Придумайте несколько фраз, построенных по этому принципу, и используйте их в своем бизнесе.

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Придумайте несколько фраз, которые можно использовать в вашем бизнесе.

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы хотели бы войти в транс с открытыми глазами или с закрытыми?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» - спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить фразу, которая должна вызывать у собеседника нужную вам реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.