При
подготовке к продаже необходимо
кисломолочные товары распаковать,
рассортировать по товарным сортам
и видам, проверить по товарным
сортам и видам, проверить по
количеству и качеству, придать
им надлежащий товарный вид, уточнить
цены, а подготовленные товары
уложить для продажи на рабочие
места.
Товары из складских помещений необходимо
регулярно подавать в торговый зал. Размещение
и выкладка товара зависит от их вида формы,
размеров упаковки, сроков хранения.
Товары надо размещать так, чтобы они
были видны покупателям и доступны для
продавцов. Кроме того, при размещении
товаров нужно учитывать общность спроса,
взаимозаменяемость и дополняемость одних
товаров другими, соблюдение товарного
соседства.
Кисломолочные продукты до начала торговли
размещают в торговом зале рационально
и удобно, с соблюдением правил товарного
соседства, санитарных правил, в достаточном
количестве и полном ассортименте, имеющимся
в магазине. Пакеты с расфасованным товаром
устанавливаются на прилавках, полках
или горках по видам, сортам и от весам.
В витринах прилавков выставляются образцы
имеющихся в продаже кисломолочных продуктов
всех видов и сортов.
Кисломолочная продукция должна быть
снабжена ценником с указанием наименования,
сорта и цены товара.
В магазинах или отделах самообслуживания
кисломолочные товары размещают в охлаждаемых
прилавках. Кисломолочные продукты подают
в торговый зал в ящиках, кассетах, корзинах.
Если в торговом зале магазина нет холодильного
оборудования, запас кисломолочных продуктов,
подаваемых в зал, должен быть рассчитан
на 2-3ч. реализации.
Выкладка молочной
продукции
Для того чтобы грамотно организовать
выкладку молочной продукции, мерчандайзер
должен понимать различия между двумя
основными группами продукции — с длительным
и коротким сроками хранения.
Молоко и молочные продукты
со сроком хранения около пяти дней подвергаются
пастеризации: нагреванию при 72-76°С с выдержкой
15 с,
при этом погибают вегетативные
клетки микробов, а пищевая ценность практически
не меняется.
Продукцию длительного хранения
стерилизуют одним из следующих способов.
1-й способ — нагревание
продукта в герметичной таре
при 120-140 "С в течение 30-40 мин.
2-Й способ — продукт
подвергается кратковременной высокотемпературной
стерилизации в крупных емкостях
(танках), фасуется в стерильную тару
и упаковывается в асептических условиях.
В результате стерилизации погибают споры
микробов, но при этом снижается и вкусовая,
и пищевая ценность, разрушаются витамины.
Отсутствие знаний о технологиях
производства и условиях хранения молока
у продавцов приводит к нерациональному
использованию холодильного оборудования
торгового предприятия. Сгруппировав
молоко и молочную продукцию по срокам
хранения, магазин может облегчить работу
своему персоналу и помочь потребителю
с выбором.
Формируя ассортимент молока
и кисломолочной продукции, важно представить
молоко с разным содержанием жира. На российском
рынке минимальная жирность молока составляет
0,5 %, а максимальная достигает 6-8 %. Топленое
молоко получают путем высокотемпературной
обработки (95 °С) в течение трех часов.
Оно должно иметь кремовый цвет. Молоко
может быть витаминизировано (обычно это
витамины С, А и Б), а также выпускаться
с вкусовыми наполнителями и подвергаться
ароматизации. В отдельную группу выделяют
молоко для грудных детей, которое должно
быть максимально приближено к женскому.
Если размер стеллажа или площадь
торгового зала не позволяют расширить
ассортимент продукцией разных производителей,
то остановить выбор следует на гамме
продукции одного поставщика. Наиболее
популярно в нашей стране цельное молоко,
и именно оно должно присутствовать в
ассортименте даже самого маленького
магазина. На молоко жирностью 3,5 % приходится
значительный объем продаж, поскольку
россияне традиционно привыкли пить молоко
с содержанием жира чуть более 3 %. Молоко
с пониженной долей жира в России пока
не столь популярно, как в других странах,
хотя число потребителей, заботящихся
о своем здоровье и предпочитающих употреблять
обезжиренную продукцию, постепенно растет.
Путем сепарирования теплого
молока получают сливки (массовая доля
жира выше 8 %), причем стерилизованные
сливки должны иметь кремовый оттенок.
На российском рынке представлены и сладкие
сливки с различными вкусовыми наполнителями.
Сливки с разным процентом жирности выпускаются
для разных целей:
• для кофе — 11 %;
• для приготовления
блюд и соусов — 23 %',
• для взбивания —
35 %.
Если молоко и сливки выпускаются
стерилизованными, то кефир — продукт
с коротким сроком хранения — должен обязательно
храниться и реализовываться при пониженной
температуре. При получении кефира молоко
сквашивают, охлаждают, а затем выдерживают
для развития дрожжей. Помимо молока, сливок
и кефира выделяют:
• ацидофильное молоко
— лечебный продукт, получаемый в резуль
тате добавления ацидофильной
палочки;
• простокваша —
продукт с плотным, ненарушенным, колющимся
сгустком;
• варенец и ряженка
— разновидности простокваши;
• кумыс — продукт,
изготавливаемый из кобыльего молока,
в кото
ром содержится много молочного
сахара и витаминов.
Продавец-консультант должен
знать основные дефекты молока. К дефектам
молока относят: кормовой привкус, запах
силоса, скотного двора и другие запахи,
возникающие вследствие адсорбции молоком
запахов корма. Кислый вкус появляется
в молоке при развитии молочных бактерий,
горький при длительном хранении в охлажденном
состоянии в результате развития гнилостной
микрофлоры. При этих же условиях может
появиться и прогорклый вкус. Посторонние
привкусы и запахи молоко приобретает
при перевозке его вместе с пахучими продуктами
(лук, нефтепродукты, химикаты).
Поскольку молочные продукты
— основные в рационе многих потребителей,
молочный отдел должен быть расположен
в наиболее заметном и удобном для покупателя
месте. Молоко и молочные продукты традиционно
размещают в последней трети магазина,
начиная с сыров и заканчивая десертами
и йогуртами. Под молочную продукцию лучше
выделять обособленное место в торговом
зале — без контакта с другими товарами.
С молочными продуктами могут
соседствовать хлеб, хлебобулочные изделия
в вакуумной упаковке и различные сухие
смеси. В соответствии с «Санитарными
правилами и нормами» вся молочная продукция
должна реализовываться при температурном
режиме от +2 до +6°С. Если изготовителем
согласованы с учреждениями санитарно-эпидемиологической
службы другие условия хранения, то они
обязательно должны быть утверждены в
технических условиях на продукцию. Для
размещения молока и молочной продукции
используется различное холодильное оборудование.
Это могут быть охлаждаемые секции, горизонтальные
и вертикальные холодильники.
Вариант выкладки
молочной продукции
Вся молочная продукция должна
быть разнесена на два блока согласно
технологии консервирования и условиям
хранения. Пастеризованные продукты, требующие
хранения при пониженной температуре,
должны быть выставлены отдельно от стерилизованных.
Массовая доля жира должна увеличиваться
по направлению потока покупателей, т.
е. начинают выкладку с молока жирностью
0,5 % и заканчивают молоком жирностью 6
или 8 %. Представляя молочную продукцию,
продавец должен следить за тем, чтобы,
например, молоко жирностью 1 % всех серий
и производителей стояло одно под другим,
создавая единый вертикальный блок. На
верхние полки стеллажа можно выставить
молоко в маленьких упаковках (рис. 9.2).
Если ассортимент одной серии шире, чем
другой, то небольшую серию можно выставить
на полке в большем объеме, не нарушая
последовательности выкладки.
Молоко жирностью 3,5 % специалисты
рекомендуют выставлять в большем объеме,
поскольку у покупателей оно пользуется
наибольшим спросом (см. рис. 6.10).
Следом за традиционным выкладывают
витаминизированное ацидофильное и топленое
молоко, а также ряженку. В группе стерилизованных
товаров за ряженкой и топленым молоком
размещают молочную продукцию с различными
вкусовыми добавками, а в группе пастеризованных
товаров — кефир и простоквашу. Механизм
выкладки по увеличению жирности применяется
и при размещении кефира и сливок.
При блочной выкладке молока
и молочной продукции внимание потребителей
можно акцентировать на продукции различной
жирности, разместив па полках и стеллажах
специальные таблички, указывающие массовое
содержание жира. Содержание жира можно
указать и на ценнике, но все же лучше использовать
яркие таблички — они заметнее. Например,
при выкладке сливок можно применять таблички
с информацией об их использовании (для
взбивания, для кофе и т. д.).
В последнее время магазины
и супермаркеты стали активно выставлять
молочную продукцию (преимущественно
стерилизованную) посреди торгового зала.
Размещенное вне холодильных витрин молоко
обязательно должно быть выложено на налеты
и специальные дискеты (размещение прямо
на полу недопустимо). При этом нижние
ряды продукции могут не распаковываться,
а верхние Один-два яруса должны быть выложены
так, чтобы покупателю не приходилось
самостоятельно извлекать молоко из пластика.
Потребитель также не должен наклоняться
или тянуться за пакетом или бутылкой,
поэтому цена полета должна быть оптимальной
высоты.
Диетическую молочную продукцию
(например, из бобов сои) выкладывают в
секции здоровых товаров или выделяют
отдельное место среди традиционных молочных
продуктов. Диетическое молоко, йогурт,
майонез, по мнению специалистов,
можно выложить между йогуртами и сливками.
В отдельную группу выделяют молоко для
грудных детей (обычно стерилизованное).
Его выставляют или в отделах с детской
продукцией, или следом за молоком.
Молочные консервы (сгущенные
и сухие) размещают в зависимости от их
применения. Возможна их выкладка в детских
отделах, в отделах с товарами для приготовления
и украшения кондитерских изделий, а также
в молочном отделе и рядом с консервами.
Сухие сливки можно выкладывать рядом
с растворимым кофе.
Производители и поставщики
выпускают различную поддерживающую продукцию
для стимулирования продаж молока и молочной
продукции. Крупные производители предоставляют
холодильное оборудование для реализации
своих товаров. Такая фирменная стойка
является дополнительной точкой продажи
и хорошо смотрится в больших торговых
залах.
Йогурт
ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ
О ЙОГУРТАХ?
Йогурт - сезонный продукт, интенсивные
продажи которого приходятся на осень,
зиму и весну.
Доля йогуртов и десертов среди
молочной продукции должна составлять
порядка 30 %. При составлении ассортимента
магазин должен ориентироваться на свое
месторасположение. Небольшим магазинам
не стоит брать живые йогурты на реализацию,
если у них нет холодильной установки
- можно не успеть продать поставку вовремя.
Долгоживущим йогуртам не нужен холодильник,
и у магазина больше шансов их реализовать
в срок годности.
Важна и система обслуживания.
Если самообслуживание отсутствует, покупателю
сложнее ориентироваться в ассортименте.
Особенности выкладки
Как правило, молочную и кисло-молочную
продукцию размещают в последней трети
магазина. Молочные и сливочные йогурты
под одной торговой маркой лучше расставлять
рядом.
Йогурты живые и долгоживущие
должны стоять отдельно друг от друга.
Живые йогурты и десерты, как более дорогую
продукцию, размещают после долгоживущих.
Если поток покупателей движется слева
направо, то начать выкладку стоит с молочных
йогуртов (минимальная жирность) и закончить
сливочными йогуртами (жирность свыше
10 %). Отдельной группой на уровне глаз
ребенка выложить йогурты для детей.
До йогуртов выкладывают творожки,
за йогуртами размещают десерты. Многослойные
десерты в прозрачных стаканчиках привлекательнее
смотрятся на уровне глаз покупателя,
их лучше ставить на среднюю полку. При
вертикальном холодильном оборудовании
творожки и творожные массы лучше размещать
на верхних полках, йогурты и десерты -
на уровне глаз, йогурты в больших упаковках
(до 500 грамм) - внизу. Творожные массы в
ванночках выкладывают также внизу, чтобы
было видно название продукта. Если ставить
корытца торцом, то первый же поток покупателей
будет "снимать" их с полок.
Мерчендайзинг молочной
продукции
Комплекс мероприятий,
проводимых в торговом зале
и направленных на продвижение
того или иного товара, марки,
вида или упаковки, называется
мерчендайзингом. Целью мерчендайзинга
всегда является стимулирование
желания потребителей выбрать
и купить продвигаемый товар.
Вспоминая о том, как выглядели
полки молочной продукции в магазинах,
скажем, три года назад, диву даешься находчивости
и энергии российских производителей
и их конкурентов из-за рубежа, работающих
на рынке России. За три года ассортимент
самых популярных товарных групп – молоко,
кефир, сметана, масло – увеличился в несколько
раз. Появились новые торговые марки, новые
виды упаковки известных продуктов. Помимо
этого увеличилось и количество товарных
групп. Питьевые йогурты, разнообразные
молочные десерты, био продукты….
Для успешной работы в условиях
рыночной экономики предприятиям потребовалось
найти новые способы увеличения добавленной
стоимости (брэндинг, реклама, совершенствование
упаковки, улучшение качества продукции
и т.д.) Эти действия происходят за пределами
торговой точки – места, где потребитель
непосредственно принимает решения о
покупке. Поэтому следующим шагом стало
появление команд мерчендайзеров у каждого
производителя молочной продукции, желающего
продавать больше. Сегодня эффективные
действия по мерчендайзингу в торговых
залах уже не так часто приносят дополнительную
прибыль, но, они позволяют держать продажи
на достигнутом уровне, успешно выводить
новые продукты, проводить эффективные
маркетинговые акции.