Персональний продаж товарів: сутність, організація, основні етапи

2) у нього можуть  виникнути в явній або неявній  формі різні сумніви щодо фірми-продавця, продукту або особисто агента

Для їх подолання продаж супроводжується демонстрацією  або презентацією.

У будь-якому випадку  ці заходи необхідно ретельно готувати. Для цього можуть знадобитися:

• рекламні матеріали - брошури, проспекти, порівняльні таблиці;

• листи-відгуки про товар вдячних клієнтів;

• рекламні оголошення та відгуки у З МІ;

• фотографії відомих  осіб, які користуються даним товаром.

5 етап - подолання запереченя

Якщо клієнт говорить «ні» або намагається заперечувати, то це означає, як правило, що клієнту  не вистачає інформації для прийняття позитивного рішення. Завдання продавця - розпізнати заперечення, розкрити їх і подолати. Подолання заперечень - важливе вміння, яке потрібно постійно тренувати і розвивати, тому що заперечення будуть завжди - з ними необхідно успішно справлятися. [2].

6 етап - завершення продажу

Коли всі заперечення  подолані, саме час закінчити продаж, підвести клієнта до цього з допомогою  фраз «хотіли б ви купити товар  такий-то партії завтра». Якщо покупець відповідає щось інше, але не «так», значить поверніться до пункту 5 і працюйте з подоланням заперечень. Або можна поставити пряме запитання на кшталт «тепер, коли ми всі моменти обговорили, що ще вважаєте за потрібне обговорити?».

  7 етап - підтримка

 Етап важливий, хоча  часто пропускається продавцями. Продавець повинен цікавитися, чи сподобався товар чи послуга покупцеві, не виникло якихось проблем, і якщо вони виникли, продавець повинен допомогти їх вирішити. Це важливо для побудови довірчих відносин між покупцем і продавців. Якщо цей етап не пропускається, то з великою ймовірністю покупець здійснить повторні покупки. Такі покупці цінні для будь-якої компанії, так, як вони довіряють цій компанії (а значить навряд чи звернуться до конкурента), крім того скорочується процес продажу, а це економить час на пошук нових клієнтів.

РОЗДІЛ 3

 

ОСОБЛИВОСТІ ВИКОРИСТАННЯ ПЕРСОНАЛЬНО ПРОДАЖУ НА УКРАЇНСЬКОМУ РИНКУ

 

На сучасному етапі  розвитку ринку надзвичайно важливим постає питання можливості адаптації вітчизняної економіки до сучасних технологій продажу товарів. Для цього необхідним є вивчення деяких рис українського менталітету та досвіду персонального продажу в системі ринкових відносин провідних світових держав. Цей досвід відіграє суттєву роль для нашої країни, яка потребує особливих реформ на шляху до ринкової економіки.

Як вже згадувалося  раніше персональний продаж є досить дорогим методом просування і за кордоном таке становище виправдане не тільки через нормальне функціонування ринку, але й через абсолютно диферентний менталітет та існування розвиненої сітки посередницьких форм гуртової та роздрібної торгівлі з пропозицією суттєвих знижок при самообслуговуванні. Проте з подальшим розвитком ринкових відносин та зміною загальної ситуації цін на оплату праці торгових агентів, особливо якщо врахувати те, що в Україні більшість торгових агентів працює або виключно на відсотковій системі оплати праці, або на комбінованій системі – невелика стабільна ставка “плюс” відсотки від обсягу продажу, персональний продаж набуває все більшої ваги, про що свідчать дані Всесвітньої асоціації прямих продажів (ВАПП) (WFDSA: World Federation of Direct Selling Association), яка була створена у 1965 р. Її основною метою є утвердження високих стандартів ведення бізнесу компаній, які є її членами (наприклад, Oriflame LTD, Mary Kay Cosmetics LTD, Avon LTD, Nutri-Metics International LTD тощо). Сьогодення показує, що прямий продаж є основним способом розповсюдження багатьох товарів і охоплює приблизно 35 млн. чол. у світі, про що свідчать дані ВАПП.

 У нашій же країні  і сьогодні немає нічого ефективнішого і дешевшого, ніж продаж через агентський канал, оскільки суттєву роль відіграє живе спілкування: телефонні контакти, переговори “животом до живота” (вислів Тома Гопкінса), персоніфікована робота з малими групами, підтримка контактів; крім того, українські споживачі, полюбляючи виявлення уваги та поваги до себе від продавців, досить скептично ставляться до реклами, обпікшись кілька разів на її перебільшеному акцентуванні на особливих властивостях того чи іншого товару.

Отже, в Україні випробуваним способом продажу, навіть на споживчому ринку, є особисті комунікації, оскільки за умов “стабільної нестабільності” класичний маркетинг не спрацьовує

На такий висновок вказують також риси українського менталітету. Основними моментами в оцінці купівельної поведінки споживача є такі категорії, як: потреби, мотивація, прийняття рішення про покупку та реакція на неї. Одним з найважливіших факторів, який впливає на формування потреб “нашого покупця”, є традиціоналістична спрямованість українського соціуму. Тому доцільно задати питання: який реальний відсоток потенційних

покупців в Україні  готовий “спробувати” щось нове? Міжнародною  практикою маркетингових досліджень встановлено, що середньостатистичний показник готовності покупця до нових товарів невеликий: “суперноватори” – 2,5 % потенційної місткості ринку; “новатори” – 13,5 %. В Україні цей показник є ще нижчим, причому українця майже неможливо переконати купити товар лише за допомогою реклами, – йому потрібні аргументи. Тому бар’єр психологічної установки українців реально подолати за допомогою великої кількості аргументів та надання можливості випробувати товар, що цілком забезпечує персональний продаж. [2].

Отже, реклама у вирішенні  проблем стимулювання збуту в  Україні поступається місцем прямому маркетингу і комерційній пропаганді.

 

 

ВИСНОВКИ

 

Отже, на основі викладених аргументів можна з впевненістю зазначити, що персональний продаж (як на ринку товарів промислового призначення, так і на ринку споживчих товарів) використовують не тільки як засіб, який відіграє далеко не останню роль в системі просування виготовленого товару, але і як невід’ємну частину системи маркетингових комунікацій, функція якої безперервно зростає.

Причому у зв’язку  з неможливістю революційної перебудови традиціоналістичних уявлень українців, для переконання яких у купівлі нових чи модифікованих товарів реклама є недостатнім важелем, в Україні випробуваним способом продажу, навіть на споживчому ринку, є особисті комунікації, оскільки за умов “стабільної нестабільності” класичні методи не спрацьовують. На це вказує також той факт, що психологічний бар’єр відповідного ставлення до впровадження інновацій шляхом їх купівлі реально подолати за допомогою великої кількості аргументів та надання можливості безкоштовної проби товару.

Як випливає із вищенаведеного, основними рекомендаціями до формування максимально ефективних каналів  просування товарів, а особливо –  новинок, є врахування специфіки  товару та розроблення, поряд із іншими складовими системи комунікацій, оптимальної схеми персонального продажу.

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

 

1. Бєлявцев, М.І.. Інфраструктура товарного ринку: Навчальний посібник/ М.І. Бєлявцев, Л. В. Шестопалова. - К. : Центр навчальної літератури, 2005.
2. Дяк М. Б., Мамчин М. М. Особливості використання персонального продажу на українському ринку, Вісн. Нац. ун-ту “Львівська політехніка”. – 2007
3. Прокопенко О. В., В. Ю. Школа, О. О. Дегтяренко, С. М. Махнуша. / Інфраструктура товарного ринку: навч. посіб. для студ. вищ. навч. закл.- К. : Центр учбової літератури, 2007. - 296
4. Шеремет В.А, Роль торгових агентів у персональному продажі, Вісн. Нац. ун-ту “Львівська політехніка”. – 2007

 

 

 

 

 

 

 

 

.