Особенности консультационного предпринимательства

Содействовать привлечению  консультанта могут различные работники: директора, начальники отдела безопасности труда, маркетинга или эксплуатации оборудования (главный инженер), главный специалист предприятия. В этом качестве выступает высококвалифицированный специалист, определяющий положение фирмы, в котором заинтересован высший руководитель предприятия. Если такой человек найден, консультационная фирма стремится поддерживать с ним долговременный, постоянный формальный и неформальный контакты.

На имидж консультационной фирмы влияет результативность деятельности в прошлом. Рекомендации крупных  клиентов - это лучшая реклама.

Появление рекламаций может  повлечь существенный ущерб в будущем, поэтому желательно предотвращать неудачи и анализировать причины их появления.

Крупные консультационные фирмы имеют свой печатный орган  либо раздел в специализированных газете или журнале. Это позволяет иллюстрировать компетентность фирмы, освещать ее достижения. Эффективен отклик в виде публикации положительного мнения руководителей предприятий, которым были предоставлены консультационные услуги.

Области консультационной деятельности

Специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким-либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области. Соответственно каждый специалист (или каждая фирма), работающий в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему свой оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании.

Стандартными типами консалтинговых услуг являются: управленческий консалтинг; инвестиционный консалтинг; аудит; информационно-технологический консалтинг; маркетинговый консалтинг; кадровый консалтинг; реклама и PR; юридический консалтинг; бизнес-обучение.

Рассмотрим индивидуальное консультирование. У многих работающих (или желающих работать) в предпринимательской  сфере возникает необходимость  в консультировании со специалистом по отдельным вопросам хозяйственной деятельности. Желание избежать ошибок или достичь справедливости ведет предпринимателя к консультанту[9]. Вариантами возникающих при этом вопросов оказываются:

1. Целесообразность покупки  имущества.

2. Справедливость условий  сделки.

3. Оценка покупаемого  имущества.

4. Оценка отдельных  элементов расходов.

5. Рекомендации по  видам кредитов.498

6. Составление калькуляции  доходов и расходов.

7. Составление итогового  баланса активов и пассивов.

8. Рекомендации по  партнерам.

9. Определение предельно  допустимых условий деятельности.

10. Рекомендации по  видам страхования.

11. Обсуждение концепции  хозяйственной деятельности.

12. Предоставление форм документации для планирования и учета деятельности.

13. Оценка вариантов  последствий управленческого решения.

14. Рекомендации по  составу портфеля ценных бумаг.

15. Подготовка бизнес-плана.

Консультант, строя взаимоотношения  с конкретным клиентом, должен ответить для себя на вопросы:

- Кто мой клиент?

- Кто я сам в возникшей  ситуации?

- Какая стоит проблема? 

Чтобы ответить на первый вопрос, необходимо точное представление  о знаниях, психологии, устремлениях клиента. Консультант может испытывать трудности в понимании проблемы, если клиент психологически скрыт. В такой ситуации есть опасность неправильного понимания сути проблемы, поэтому консультанту важно оценить клиента по таким показателям как:

- открытый/скрытный;

- профессионал/новичок  в сфере деятельности;

- самостоятелен/посредник;

- имеет системные взгляды/узкий  специалист;

- ориентирован в выборе  решения/колеблется;

- доверяет советам/недоверчив;

- есть один консультант/несколько  консультантов;

- постоянен в собственном  мнении/может менять мнение;

- перспективен для  престижа/мелкий предприниматель.

Оценка совокупного  качества клиента необходима консультанту для правильного выбора тактики  взаимоотношений с клиентом, формы  подачи рекомендаций. При ошибочных  действиях консультанта возможны отказ  клиента, затягивание процедуры решения проблемы, действия клиента вопреки советам консультанта.

Одним из существенных моментов оказывается объем полномочий по принятию решений у клиента. Если консультант взаимодействует с  руководителем, то проблема решается быстрее и проще. Иная ситуация возникает, если партнер или партнеры консультанта только готовят документацию по поручению руководителя или руководителей, которые будут принимать решение на заключительной стадии. В этом случае требуется более детальная проработка документации, возникает необходимость периодического согласования промежуточных вариантов.

Консультант должен правильно  оценивать свои качества при работе с клиентом, и прежде всего профессионализм, сложившийся профиль деятельности, опыт работы. Клиенту необходимо увидеть возможности консультанта и условия взаимоотношений с ним. Создание неоправданно завышенного мнения может принести ущерб для дела, хотя консультант заинтересован в создании положительного мнения о себе. Заявить, что вы делаете все, значит заранее оттолкнуть клиента или создать серьезные трудности для себя в ближайшем будущем.

Клиент должен доверять консультанту и чувствовать его  стремление к созданию благоприятных  условий для бизнеса клиента, заинтересованность в благоприятном  исходе проблемы. Создать такое представление у клиента — это одна из первых задач консультанта[11].

Консультант в своей  деятельности может оказаться единственным специалистом, но возможно, что в первом случае его работа (явная или неявная) в группе консультантов, делает единый пакет услуг. Во втором случае важно понимать свою роль в группе и взаимоотношения с лидером группы.

Оценивая проблему, консультант должен определить требования со стороны клиента. Здесь необходимо различать: частный вопрос/комплексное решение; разовый вопрос/долговременное сопровождение; чисто правовую помощь/анализ вариантов проблемы; малую самостоятельность консультанта/свободу в предложениях; новую международную сферу/традиционную сферу деятельности консультанта; выгодную проблему/сомнительный проект; самостоятельную проблему/работу с партнерами; изолированную проблему/проблему с обширными последствиями. Отвечая на эти вопросы, консультант фактически прогнозирует трудоемкость своей работы, риск в оплате своего труда, успешность реализации своих рекомендаций, необходимость привлечения других специалистов.

Идентификация проблемы - это постановка задачи для консультанта, а квалифицированная постановка проблемы составляет 50% ее решения.

Правильная оценка ситуации позволяет консультанту выбрать  следующие организационные элементы взаимоотношений с клиентом:

1. Частота взаимоотношений.

2. Способ связи (телефон,  личные встречи).

3. Оформление промежуточного  результата (устное соглашение, письменное  подтверждение).

4. Степень самостоятельности  в выборе рекомендаций.

5. Привлечение других  специалистов (по праву, страхованию,  экономике, технологии, налогам и  т. п.).

6. Оперативность в действиях.

7. Форма изложения  рекомендаций (четкая рекомендация, описание вариантов).

8. Степень детализации  изложения причин по вариантам  рекомендаций.

9. Обсуждение вопроса  с клиентом индивидуально или  в компании с другими лицами (адвокат, помощник, партнер).

По итогам беседы консультант  составляет информационную справку. Ее объем, а также состав зависят  от сложности обсуждаемой проблемы, но с целью унификации информационной базы консультант обычно фиксирует  набор и последовательность возможных  разделов справки. Одним из возможных вариантов состава разделов справки может быть следующее:

1. Образование клиента.

2. Опыт работы клиента.

3. Проблемная ситуация  у предпринимателя.

4. Экономическая ситуация  в соответствующей области деятельности.

5. Концепция предпринимательской деятельности.

6. Расходы в предпринимательской  сфере.

7. Партнеры клиента.

8. Имеющийся капитал.

9. Доходы в предпринимательской  сфере.

10. Долги.

11. Расходы будущих периодов.

12. Имеющиеся договора.

13. Рекомендации консультанта.

14. Источники кредитования.

15. Прогнозируемые экономические  показатели у предпринимателя.

16. Страхование риска.

17. Целесообразность взаимодействия  в будущем.

18. Прочие сведения.

Консультирование деятельности зарубежного  или совместного предприятия  представляет собой сферу деятельности, в которой наиболее значимыми  оказываются правовые и информационные вопросы. Отличительной чертой консультанта, действующего в этой сфере, оказывается наличие знаний правовых и экономических особенностей различных государств. Такой консультант продает консультационную услугу, которую не может выполнить действующий управленческий персонал предприятия. Он ориентируется обычно на благополучные предприятия и способствует разрешению организационных и правовых проблем в деятельности, направляемых на расширение объема производства или рынка сбыта, получение нового оборудования или технологии. Консультант в международной сфере деятельности должен обладать собственной информационной базой о законах, правилах налогообложения, составе и профиле зарубежных предприятий. Необходимостью для консультанта оказывается поддержание и обновление своей информационной базы.

Типичными вопросами к консультанту по международной деятельности являются: подготовка учредительных документов; оформление условий международной  сделки, согласование точек зрения потенциальных партнеров; условия  налогообложения в государстве - зоне предпринимательской деятельности; правомочность отдельных предпринимательских действий клиента; поиск партнера для клиента; посредничество на переговорах клиента с потенциальным партнером; прогнозирование экономических ситуаций в стране; разработка структуры и организации деятельности управления совместного предприятия; условия оплаты труда зарубежного филиала; прейскурант цен на отдельные товары за рубежом.

Управленческий персонал, обращаясь  к консультанту по международной  деятельности, стремится оперативно решить вопросы о начале своего бизнеса в другой стране, предотвратить организационные потери времени, исключить возможные неоправданные расходы. В значительной степени консультанта по международной деятельности можно рассматривать как помощника управленческому персоналу в новой внешней зоне интересов предприятия.

На консультанта по международной  деятельности ложится большая ответственность  за существенные объемы инвестиций. От вывода консультанта зависит реализуемость  международного соглашения. В этой ситуации важна не только качественная работа консультанта, но и форма выдачи рекомендации. Важна и степень взаимодоверия в отношениях консультанта и клиента. Клиент, рискуя большими средствами, вправе быть уверенным в знаниях и профессионализме консультанта.

Особой группой проблем для консультации по международной деятельности оказывается выбор путей снижения риска предпринимательской деятельности. Исключить риск полностью невозможно, но оценить его и предложить способы его преодоления - задачи, которые ставят перед консультантом. Чтобы их решать, консультант должен следить за ситуацией в стране, находить партнеров-консультантов для себя в соответствующих странах. Такими партнерами могут быть граждане соответствующей страны, работающие в банковских, страховых, правовых областях. Высшим выражением такого партнерства является создание международных объединений консультантов с условиями партнерства и взаимопомощи, обмена соответствующими законодательными документами, важнейшими правительственными решениями.

Международным контактам сопутствуют современные средства связи: телефакс, телефон, электронная почта. Квалифицированный консультант обладает этими средствами в офисе и дома. Консультирование по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) ведут многие известные фирмы.

Крупным консультационным центром в России является конъюнктурный институт Министерства внешнеэкономических связей. Он предоставляет информацию о правилах экспортно-импортных операций в различных странах, финансовом состоянии иностранных фирм, текущих мировых ценах; проводит маркетинговые исследования российского и зарубежных рынков; издает справочно-методическую литературу по внешнеэкономической политике; оказывает услуги по расчету эффективности инвестиционных проектов; проводит консультации по внешнеторговым контрактам.