Психологические особенности проведения переговоров

Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые  могут быть использованы участниками  переговоров при их ведении:

- открытые позиции;

- закрытые позиции;

- подчеркивание общности  в позициях;

- подчеркивание различий  в позициях.

Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.

В каждом выступлении участников переговоров может содержаться  как один способ подачи позиции, так  и все четыре. Соответственно и  выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Подчеркивание общности и открытие позиции являются неким аналогом "мягкого", кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций - аналогом жесткого, конкурентного  типа ведения переговоров. Какую  стратегию выбрать - подсказывает логика ситуации. Как правило, используется пропорциональное соотношение использования  позиций, универсального решения нет.

2. Деловые переговоры: тактика и стратегии.
1. Стратегии деловых переговоров

Стратегия — это искусство  планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько  воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. На практике не может быть единой стратегии  ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые  стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой  установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для  того, чтобы добиться победы над  партнером. При таком подходе  партнер по переговорам — это, прежде всего противник, с которым  следует придерживаться жесткого курса  во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы.  
Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под  жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения  вперед. Это может существенно  затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато, по меньшей мере, двумя отрицательными факторами. 
1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями. 
2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву. 
 
Стратегия "выигрыш-проигрыш" — жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.

Стратегия "проигрыш-выигрыш"

Есть люди, которые в  той или иной степени запрограммированы  на подход "проигрыш-выигрыш" и  встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник  и всегда был неудачником». Среди  них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов  на все, только бы избежать конфликта  между нами». 
На деловых переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством. 
Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают удовольствие от переговоров  с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для них это игра, в которой  они могут лишний раз убедиться  в своем превосходстве над  другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" или попавшие в эту ситуацию переживают множество  отрицательных эмоций. Они стараются  подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или  поздно эти чувства могут вырваться  наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов. Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано. Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.

Стратегия "проигрыш-проигрыш".

Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей  с установкой только на выигрыш. Проигрывают  оба, так как переговоры заходят  в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве. Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату. С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш-выигрыш". Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений. 
 
Стратегия "выигрыш-выигрыш".

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого  взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров  более результативен, если созданы  условия для успешной деятельности всех партнеров. Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага. В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес — это, прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы. 
Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.  
Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш". Замечательной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии "выигрыш-выигрыш" требует специальных приемов ведения переговоров. 
 
Стратегия "выигрыш".

При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит  в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к  чему приходит другой — выиграет или  проиграет. На практике эта позиция  проявляется, как только один из партнеров  начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки». Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на "выигрыш", состоит в применении подхода "выигрыш-выигрыш". Стратегия "выигрыш" ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш". 
Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача — верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это, прежде всего большое и удивительное искусство.

2. Тактика ведения переговоров.

Тактических вариаций ведения переговоров  множество, каждые переговоры индивидуальны  и неповторимы, как неповторимы  участвующие в них люди и сложившиеся  на конкретный момент обстоятельства. Но в целом можно выделить четыре основных метода ведения переговоров.

Первый носит название метода интеграции. В этом случае основной упор делается на понимание оппонентом взаимосвязи  вашего сотрудничества со складывающейся общеэкономической и общественной ситуацией. Вы акцентируете внимание на том, что внешние факторы не могут не влиять на вашу деятельность и на деятельность партнёра по переговорам, поэтому ваше сотрудничество неизбежно должно претерпеть определённые изменения. В данной ситуации нужно быть предельно конкретным, не допускать размытых и ничего не значащих фраз вроде «ну вы же понимаете, сейчас кризис на дворе, поэтому придётся затянуть пояса». Не стоит читать лекций и нравоучений, необходимо обосновать выгодность изменения характера сотрудничества в независящих от вас и партнёра условиях.

Следующий метод называется вариационным, и суть его состоит в том, что  вы заранее определяете возможные  действия оппонента, так сказать, пытаетесь  сыграть на опережение. Вы стараетесь предусмотреть все возможные  критические точки переговоров, те вопросы, по которым от оппонента  вероятны серьёзные возражения, то есть ставите себя на место партнёра. Для достижения положительного результата необходимо изыскать возможности для  «обходного манёвра», то есть определить, что вы сможете возразить и  чем сможете пожертвовать для  снятия принципиальных возражений с  другой стороны. Вероятна даже разработка нескольких вариантов развития переговорного  процесса и различных вариантов  ваших предложений, которые пускаются  в ход в зависимости от линии  поведения «противника».

Метод уравновешивания по большому счёту идентичен вариационному  методу, он также предполагает анализ возможных шагов оппонента. Но, в  отличие от вариационного метода, предусматривающего в основном нейтрализацию  возражений партнёра, метод уравновешивания  делает акцент на позитивной стороне. Вы, снова поставив себя на место  другой стороны, анализируете, какие  бы предложения получили бы наибольший отклик ваших партнёров, чтобы они  хотели о вас получить. Поняв, чего больше всего хотят от вас получить в ходе переговоров, вы можете заранее  определить, насколько, образно говоря, большой кусок сыра можете положить в мышеловку. Узнав, что может побудить оппонента быть сговорчивее, вы получаете возможность разыграть своеобразный гамбит - пожертвовать одной фигурой, но выиграть партию.

Суть компромиссного метода заключается  в том, что после предварительного рассмотрения позиций сторон вы приходите  к выводу, что переговоры не смогут обойтись без взаимного компромисса. В таких условиях главной задачей  становится правильное определение, насколько  та или иная степень компромисса  соответствует вашим целям. Иногда случается так, что компромисс настолько  невыгоден, что отмена переговоров  на определённом этапе будет разумнее. К тому же очень распространена ситуация, в которой достижение компромисса  занимает слишком много времени и положение меняется в худшую сторону. Так что компромисс не всегда ведёт к достижению цели.

3. Стили ведения переговоров.

 Умение общаться с деловым  партнером, понимание психологии другого  человека, интересов другой организации  можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Искусство убеждения - это вовсе не обязательно умение продавать и вести переговоры (хотя и это тоже). Это владение эффективными стратегиями коммуникаций - как деловых, так и личных. Причем искусство это - не врожденный дар, а всего лишь сумма навыков, которыми при желании может овладеть любой человек. Из чего складывается искусство убеждения - прежде всего из искусства привлечения и удержания внимание, умения найти то, что заинтересует собеседника и заставит принять нужные вам решения. 
Наверняка каждый из нас попадал в ситуации, когда трудно было привлечь кого-то на свою сторону, переубедить в своей правоте, да просто убедительно донести до собеседника свою точку зрения.

Можно выделить четыре стиля  ведения переговоров. Человек редко  ограничивается исключительно каким-то одним стилем. Обычно люди отдают предпочтение одному определенному стилю и в то же время в них могут проявляться элементы любых других. У каждого стиля есть свои преимущества и недостатки.