Бизнес-план

       Оценка  рынка сбыта.

       Объем данного раздела должен содержать  не более 5-6 страниц машинописного  текста. Этот раздел - непосредственное продолжение изучения потребностей и прогнозирования цен. Он предопределяет объемы производства и продаж товаров по временным периодам реализации предпринимательского проекта. Исследование, анализ, оценка рынка в процессе подготовки бизнес-плана опираются, с одной стороны, на предположения, т.е. носят прогностический характер, а с другой, — на предварительную договоренность с потенциальным покупателем или с торговыми, сбытовыми организациями. В случаях кратковременных мелких или долговременных крупных предпринимательских проектов ситуации различны. В первом случае можно с высокой степенью достоверности установить круг покупателей, потребителей предпринимательского продукта, что позволяет сделать вывод об объемах продаж. Во втором случае ситуация более сложная. Изменение спроса на товар, его продажа, потребление устанавливаются при составлении бизнес-плана на основе предположений, оценок, расчетов) прогнозов. Наряду с расчетно-аналитической оценкой рынка сбыта бизнес-план должен предусматривать также способы активизации рынка посредством маркетинговой и других видов деятельности. При разработке этого раздела необходимо учитывать конкурентов, их возможности, способности и ценовую политику. Поэтому работа над бизнес-планом должна включать корректировку прогнозируемого объема продаж с учетом конкуренции.

       Конкуренция.

       В данном разделе бизнес-плана необходимо охарактеризовать внешнюю маркетинговую среду предприятия. Прежде всего следует объективно ответить на вопросы:

       - Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров.

       - Как обстоят их дела : с объектами продаж; с доходами; с внедрением новых моделей; с техническим сервисом (если речь идет о машинах или оборудовании); много ли внимания и средств уделяют они рекламе своих изделий.

       - Что собой представляет продукция конкурентов: основные характеристики; уровень качества; дизайн; мнение покупателей.

       - Каков уровень цен на продукцию конкурентов. В общих чертах (ориентировочно) их политика цен. Однако следует оценивать конкурентов предельно трезво, в противном случае велик риск оказаться с репутацией плохого предпринимателя.

       Стратегия маркетинга.

       Раздел  должен быть содержательным, полезным и убедительным. Основная задача - объяснить  потенциальным партнерам и инвеститорам основные элементы своего плана маркетинга (этот документ используется и для своего внутреннего пользования). Объем раздела составляет 3-4 страницы машинописного текста. К основным элементам плана маркетинга относятся:

       1. Схема распространения товаров  через собственные фирменные магазины; через оптовые организации.

       2. Ценообразование методика определения цен на товары;  
ожидаемый уровень рентабельности на вложенные средства.

       3. Реклама методы организации рекламы;  величина средств, необходимых  для реализации рекламы. 

       4. Методы стимулирования продаж: за  счет расширения сбыта; за счет новых форм привлечения покупателей.

       5. Организация послепродажного обслуживания  клиентов (для технических товаров): методы организации службы сервиса; величина необходимых для этого финансовых ресурсов.

       6. Формирование общественного мнения  о фирме и товарах: разработка методик, позволяющих добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.

       7. В случае реализации товара  за рубежом желательно привести  сведения об оценке патентоведами  патентной чистоты этих товаров в странах их реализации.

       План  производства.

       Главная задача данного раздела бизнес-плана  доказать потенциальным партнерам  реальность производства нужного объема товаров и в заданные сроки. Необходимо ответить на следующие вопросы:

       1.Место  производства товаров на действующем или на вновь создаваемом предприятии.

       2.Необходимые  для этого производственные мощности  и их рост из года в год.

       3.Где  и у кого, на каких условиях  будет закупаться сырье, материалы  и комплектующие. Какова репутация  этих поставщиков и есть ли опыт работы с ними.

       4.Предполагается  ли производственная кооперация и с кем.

       5.Возможно  ли какое либо лимитирование  объемов производства или поставок  ресурсов.

       6.Какое  оборудование потребуется и где  намечается его приобрести. Возможны  ли при этом проблемы и какого рода. Данные этого раздела приводятся в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий и на 4-5 лет. При этом рекомендуется составить схему производственных потоков непосредственно на предприятии, на которой должно быть наглядно показано: откуда и как будут поступать на предприятие все виды сырья и комплектующих изделий; в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию; как и куда эта продукция будет поставляться с предприятия.

       В этом разделе приводятся сведения о видах и объемах ресурсов, необходимых для осуществления предпринимательского проекта, источниках и способах получения ресурсов. Ресурсное обеспечение охватывает: материальные ресурсы (материалы, полуфабрикаты, сырье, энергия, здания, оборудование и др.); трудовые ресурсы; финансовые ресурсы (текущие денежные средства, капитальные вложения, кредиты, ценные бумаги); информационные ресурсы (статистическая, научно-техническая информация). Завершает данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и ее динамика на перспективу.

       Организационный план. Содержание этого раздела во многом зависит от вида предпринимательской деятельности (производственное, коммерческое, финансовое). Программа предпринимательских действий обычно включает: маркетинговую деятельность (реклама, определение рынка сбыта, контакты с потребителем, учет его запросов); осуществление производства продукции (производственное предпринимательство); закупку, хранение, транспортировку, реализацию товаров (особенности в коммерческом предпринимательстве); обслуживание покупателя, в том числе послепродажное. Организационные меры - неотъемлемая часть программы действий, призванные способствовать упорядочению исполнения бизнес-плана. Это способы управления реализацией бизнес-планом, организационные структуры управления проектом, методы координации действий исполнителей, а также меры по установлению специальных форм оплаты труда, стимулирования, набора и подготовки кадров (кадровое обеспечение), учета, контроля и др. В разделе необходимо отметить, с кем предстоит организация нового дела и как планируется налаживание с ним работы. При этом отправной точкой должны быть квалифицированные требования, где указывается: какие именно специалисты (какого профиля, образования, опыта) и с какой заработной платой необходимы для успешного ведения дел; на каких условиях принимаются на работу специалисты (постоянная работа, совместители (внешние эксперты)); есть ли возможность воспользоваться услугами какой-либо организации по найму такого рода профессионалов; в случае, если часть персонала уже нанята, необходимо дать о своих сотрудниках краткие биографические данные: квалификация, прежний опыт работы. Так же в этом разделе приводится и организационная структура предприятия, которая отражает: кто и чем будет заниматься; взаимодействие всех служб друг с другом; координация и контроль их деятельности.

       Целесообразно оговорить в этом разделе и  вопросы оплаты труда руководящего персонала и его стимулирования. В этом разделе также рассматривается, в какой форме, по мнению разработчика, должна осуществляться реализация проекта (совместное предприятие, долевое участие и др.), какие необходимы организационные меры по созданию организационной основы проектов.  
 

       Юридический план.

       Конкретное  наполнение раздела зависит от выбранной формы организации, которую необходимо указать: частное владение; кооператив; государственное владение; совместное предприятие и так далее.

       Оценка  риска и страхование.

       Раздел  разбит на две части: в первой предугадываются все типы рисков, с которыми авторы бизнес-плана могут столкнуться: пожары и землетрясения, забастовки и межнациональные конфликты, изменения в налоговом регулировании и колебания валютных курсов, а также источники и момент их возникновения. Во второй части дается ответ на вопрос: как уменьшить риски и потери. Ответ должен состоять из двух пунктов: указываются организационные меры профилактики рисков, разрабатываются меры по сокращению этих рисков и потерь. Приводится программа страхования от рисков. В случае создания современной системы коммерческого страхования в бизнес-планах указываются типы страховых полисов (может страховаться любой шаг от покупки оборудования до обеспечения валютных средств из-за спекулятивных колебаний курсов валют) и на какие суммы их планируется приобрести.

       Финансовый  план.

       Анализируя  отечественный опыт по вопросам составления  бизнес-плана, можно сделать вывод, что из всех его разделов наименее разработанным справедливо считается  финансовый план. В этой связи подчеркнем, насколько велика роль методического обеспечения именно финансовой части бизнес-плана. Поскольку в данной главе рассматривается только финансовый аспект его составления, остановимся на изложении именно этой задачи. Раздел призван обобщить материалы, полученные в результате всей предыдущей работы и представить их в стоимостном выражении. В данном случае необходимо подготовить сразу несколько стандартных для мировой практики документов:

       1. Прогноз объемов реализации. Основная задача дать представление о той доле рынка, которую предполагается завоевать новой продукцией. Рекомендуется составлять такой прогноз на три года вперед с разбивкой по годам: первый год - данные приводятся помесячно второй год - данные приводятся поквартально третий год - приводится общей суммой продаж за 12 месяцев.

       2. Баланс денежных расходов и поступлений. Главная задача - проверить синхронность поступления и расходования денежных средств, а значит, и будущую ликвидность предприятия при реализации данного проекта. Полученная таким образом информация служит основой для определения общей стоимости всего проекта. Баланс денежных расходов и поступлений требует тщательной проработки его при составлении, где статьи и суммы вложения средств и их поступления от реализации продукции отражаются: первый год - помесячно второй год - поквартально третий год - в целом за 12 месяцев.

       3. Таблицу доходов и затрат. Задача данного документа показать, как будет формироваться и изменяться прибыль: первый год – помесячно; второй год – поквартально; третий год - в целом за 12 месяцев. Среди анализируемых показателей выделяются: доходы от продаж товаров; издержки производства товаров; суммарная прибыль от продаж; общепроизводственные расходы (по видам); чистая прибыль.

       4. Сводный баланс активов и пассивов предприятия. Назначение - главным образом для специалистов коммерческих банков в оценке тех сумм, которые намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение этих активов, рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации продукции.

       5. График достижения безубыточности. Это схема, показывающая влияние на прибыль объемов производства, продажной цены и себестоимости продукции (в разбивке на условно-постоянные и условно-временные издержки). С помощью этого графика можно найти так называемую точку безубыточности, то есть тот объем производства, при котором кривая, показывающая изменение выручки от реализации (при заданном уровне цен), пересечется с кривой, показывающей изменение себестоимости продукции. Допускается несколько вариантов такого графика, соответствующих разным уровням цен на продукцию.

       Прогноз финансовых результатов предлагается составлять по форме, утвержденной распоряжением Федерального управления по делам о несостоятельности (банкротстве). При этом предлагается при разработке финансового раздела бизнес-плана исходить из того, что определение средств, необходимых для финансового развития предприятия, предполагает оценку этого плана как инвестиционного проекта. Это означает, что предусмотренные бизнес-планом затраты предприятия должны быть обоснованы их экономической эффективностью. Прогноз финансовых результатов только тогда будет достоверным, когда достоверны сведения о перспективах роста основных производственных показателей, динамика которых была обоснована в других разделах бизнес-плана. Выручка от реализации продукции определяется исходя из прогнозных объемов продаж на планируемый год и прогнозных цен. Естественно, что из-за большого ассортимента выпускаемой продукции выручка от реализации может быть дана только в общей сумме, а не применительно к одному виду продукции, как это предусмотрено методикой Федерального управления по делам о несостоятельности. Прогнозирование объемов продаж, затрат на производство реализованной продукции, результатов от прочей реализации, доходов и расходов от внереализационных операций, а также платежей в бюджет из прибыли должно учитывать возможности предприятия по изысканию дополнительных резервов роста производства и реализации продукции. Такие дополнительные возможности могут появиться у предприятия уже на стадии реализации программы работ по разработке и реализации бизнес-плана, который составлен с учетом отраслевых особенностей предприятий топливно-энергетического комплекса. Для реальной оценки дополнительных финансовых возможностей, выявленных в результате анализа финансово-хозяйственной деятельности общества, полезно эту оценку производить в нескольких вариантах.  
проектные данные о финансовых потоках, размерах инвестиций, объемах продаж, а также требования к инвестициям.