Улучшение сбыта и продвижения продукции организации (на примере ОАО винно-водочный завод «Майкопский»)

Увеличение наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 1997 по 1999 также обуславливается увеличением кредиторской задолжности.

По данным вышеприведенной таблицы можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8 % продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж двумя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних 3-х лет при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолжности), тогда как при увеличении доли розничной реализации (в общем ее объеме 98 год, 99 год), удельный вес наличных поступлений увеличивается.

Таблица 3.14

Зависимость наличных денежных средств от количества магазинов

Показатель	97 год	98 год	99 год	97г. по отношению к 98г.		98г. по отношению к 99г.
				Отклонение	%	Отклонение	%
Количество магазинов	11	17	22	6	+55%	5	+29%
Выручка от реализации (млн. руб.)	10,2	11,8	17,6	1	+10%	6,4	+57%

 

Из этой таблицы мы можем увидеть что при увеличении числа магазинов в 1999 году на 5 (29%) прибыль увеличилась на 57% (6,4 млн. руб.), в 1998 увеличении числа магазинов на 6 (55%) прибыль увеличилась на 10% (1 млн. руб.), данное явление объясняется тем, что Госкомимущество перестало продлевать договор на аренду помещений под магазины (ВВЗ «Майкопский» не имеет своих собственных помещений). Таким образом ВВЗ «Майкопский» в апреле лишилось 3 и в мае еще 1-го магазина, но тем не менее прибыль увеличилась на 1 млн. руб.. Следовательно расширение фирменной торговли одно из довольно эффективных мер по расширению сбыта

Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (в данном случае емкостью 0,5 литра).

Таблица 3.15.

Структура цены на водочную продукцию

Наименование статьи	ед. изм.	СУММА
Полная себестоимость Прибыль (заложенная)	руб. руб.	5,81 0,81
Оптовая цена	руб.	6,12
Акциз НДС	руб. руб.	16,80 4,58
Отпускная цена (опт. торговля)	руб.	28,00
Торговая наценка	руб.	3,00
Посуда	руб.	2,00
Розничная цена в фирменной торговле	руб.	33,00

 

Таким образом предприятие, реализуя продукцию оптовому покупателю, получает прибыль в размере 3,4 % от полной себестоимости товара, тогда как при розничной продаже предприятие обеспечивает прибыль в размере торговой наценки 10,7 % от отпускной цены плюс первоначальная сумма прибыли, то есть по мере увеличения налогов происходит возрастание конечной прибыли, что очень важно учитывать при сегодняшней политике в данной отрасли.

 

3. Эффективность расширения фирменной торговли

 

На основании данных бухгалтерского учета сумма торговой наценки за 1998 и 1999 года составила:

Таблица 3.16.

Сумма торговой наценки

Показатель	1998 год	1999 год
Сумма торговой наценки тыс. руб.	1781	1141
Сумма годовой торговой наценки на 1 магазин тыс. руб.	104,7	51,9
Суммарные годовые затраты	897,9	903,7
Затраты на 1 магазин	52,8	42,7

 

В 1999 году, несмотря на увеличившийся объем розничной реализации, произошло снижение суммы торговой наценки на 640 тыс. руб.. Это объясняется снижением процента торговой наценки в 1999году на 5,7%. Данное явление так же является следствием того, что ВВЗ «Майкопский» не учло печального опыта предыдущего 1998 года и потеряло 4 высоко-прибыльных магазина, 2 в «Черемушках» и 2 магазина в «Центре».

Целесообразно открыть 4 фирменных магазина в этих же районах и 1 в районе «Военного городка», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, в том числе и фирм конкурентов. Рассчитаем эффективность данного мероприятия.

Затраты на 5 новых магазинов составят 5*42,7=218,1 тыс. руб.

Сумма торговой наценки составит 5*51,9=259,5 тыс. руб.

Прибыль составит 259,5-218,1=41,4 тыс. руб.

Рентабельность данного мероприятия составит 41,4/218,1=18,7%

Посмотрим графически как изменится прибыль при увеличении числа магазинов на 5.

 

Из диаграммы видно, что расширение фирменной торговли приносит весьма ощутимую прибыль. В создавшихся условиях предприятию необходимо пользоваться этим фактором, постепенно увеличивая свою розничную сеть на территории республике Адыгея и пытаться расширять ее за пределы республики.

 

7. Стратегия предприятия по продвижению товара на рынок

 

Одной из проблем предприятия в сфере продвижения товара на рынок является запрет проведения рекламы на алкогольную продукцию постановлением Правительства Российской Федерации в таких средствах массовой информации, как радио и телевидение.

До 1997 года предприятие ограничивалось лишь распространение буклетов, отражающих перечень и основные характеристики продукции, по определенным регионам Р.Ф.

В 1998 году управление заводом было принято важное решение — опубликовать информацию о производимой продукции в нескольких российских печатных изданиях :

• журнал-справочник «Рынок», известный своей популярностью в 460 городах России и издаваясь общим тиражом в 50.000 экземпляров, является одним из наиболее доступных и удобных источников получения информации об основных производителях на территории Российской Федерации.
• журнал-справочник «Дон-Кубань» — один из известных и предпочитаемых изданий на территории северо-кавказского региона и прилегающим к нему территорий. Возможность доступа ограничивается 26 городами основных северо-кавказских республик, Краснодарского края и Ростовской области.

В настоящее время ОАО ВВЗ “Майкопский” выработал определенный график выхода рекламы в перечисленных печатных изданиях, используя при этом предоставляемые льготы в связи с периодическим использованием данных услуг, выраженные в бесплатных рекламных поддержках.

Исходя из сужения потребительского спроса на выпускаемую продукцию и в результате проникновения на рынки нелегальной и более дешевой продукции, предприятию, в целях сохранения существующих объемов реализации, необходимо информировать большее количество потенциальных покупателей о своем существовании и конкурентоспособности предлагаемых товаров путем расширения своей фирменной рекламы через доступные на сегодняшний день каналы.

Используя только 2 рекламных справочника, предприятие в 1998 году затратило 17 тысяч рублей при 8-ми стандартных выходах. Но уже в 1999 году расходы на аналогичные услуги составили 24,2 тысяч рублей. Это объясняется более качественным подходом к данному мероприятию — в рекламных целях была использована обложка общероссийского журнала-справочника «Рынок». Сделав ставку на этот журнал, предприятие обеспечило вниманием к своей продукции до 14 % потенциальных оптовых покупателей, получающих информацию из аналогичных источников (цифры взяты из статистических исследований, проведенных этим же изданием методом прямого анкетирования. В целях повышения процентности, необходимо выявить и привлечь другие издания, наиболее популярные издания. Таковыми сегодня являются следующие журналы-справочники : «Контракт», «Поставки и продажи», «Оптовик», «Оптовый вестник», «Товары и цены», «Российский производитель». Вместе взятые, они составляют основную долю среди подобного информационного источника ( около 90 % ). Так, «Контракт» пользуется спросом у 18 %, «Оптовик» — у 16 %, «Российский производитель» — у 19 %. При совокупном использовании услуг данных рекламных справочников, цель предприятия будет достигнута. Затраты в этом случае распределятся следующим образом : 1999 год—28 тыс. руб.; 2000 год—46 тыс. руб.; 2001год—65 тыс. руб. (затраты были рассчитаны исходя из существующих расценок).

Реклама в печатных изданиях дает неоспоримые эффект доказательством тому служит увеличение реализации в регионы Центральной России и Сибири. Но сейчас в России появилось очень эффективный рекламный канал – Интернет и ее главный сервис www (world wide web), который любое предприятие в современных условиях должно использовать. Интернет представляет собой первую реализацию опосредованной компьютерами гипермедийной среды, которая обладает уникальными возможностями для рекламы и выступает в качестве двух основополагающих элементов:

во-первых, Интернет — новое средство коммуникации, представляемое коммуникационной моделью “многие-многим”. Кроме того, Интернет является гипермедийным способом представления информации, значительно отличающимся от традиционных средств массовой информации интерактивной природой, высокой гибкостью и масштабируемостью.

во-вторых, Интернет — глобальный виртуальный электронный рынок, не имеющий каких-либо территориальных или временных ограничений, позволяющий производить интерактивную поражу товаров без дистрибъютивных фирм.

Однако прежде всего такая реклама нацелена на:

1. Создание благоприятного имиджа фирмы или товара/услуги, чо очень важно для ВВЗ «Майкопский» в связи с запретом на рекламу алкогольной проукции.
2. Обеспечение доступности информации о фирме или продукции для сотен миллионов людей, в том числе географически удаленных – регионв Центральной России Сибири.
3. <span class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0020_0442_0435_043a_0441_0442_0020_0441_0