Деловой этикет Японии и Китая

-Почаще льстите собеседникам. Они любят это.

-На первой же встрече предложите свою визитную кар­точку и проявите большое уважение к их карточке. Поло­жите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.

-Демонстрируйте большое уважение к компании парт­неров.

-Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репу­тацию собственной компании.

-Не шутите во время деловых встреч. Это можно сде­лать и потом, японцы все равно не понимают шуток.

-Будьте менее прямолинейны, чем с другими людьми.

-Помните о том, что все сказанное вами воспринимает­ся буквально, легкомысленные выражения типа «Это убивает меня» или «Вы надо мной смеетесь» могут быть непра­вильно истолкованы.

           Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты, а стараются достичь на встречах гармонии, на основе кото­рой они могут строить долгосрочные отношения. Что вы  говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите.

-Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.

-Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-япон­ски. По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только про­центов 30.

-Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз. Они предпочитают устную договоренность письменной, поэто­му не навязывайте им документы, пока они не будут к это­му готовы.

              Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руку. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком слу­чае. Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещать­ся со своим главным офисом в Токио.

Но о некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы погово­рить о бизнесе при неформальном общении.

            Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, мане­рам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяй­те, если можете, все их требования и пожелания. Идите пер­выми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, «уважают историк» вашей страны и образ вашей жизни.

Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.

2.Деловой этикет Китая

              Если вы спросите у китайцев, что же это за высшие ки­тайские ценности, то они не замедлят с ответом и присту­пят к их перечислению: скромность, терпимость, сыновняя почтительность, учтивость, бережливость, терпение, уваже­ние к старикам, искренность, преданность, привязанность к семье, почитание традиций, надежность, стоицизм, упор­ство, самопожертвование, доброта, умеренность, патрио­тизм, аскетизм, прилежание, гармония во всем, неприятие коррупции, ученость, уважение иерархии, великодушие, живучесть, добросовестность, чувство долга, чувство соб­ственного достоинства («не терять собственного лица»), непритязательность, дружелюбие, признательность за услу­ги, беспристрастность, непорочность, мягкость, мудрость.

             Западный человек, с трудом дойдя до конца этого спис­ка китайских ценностей, которые они приписывают сами себе, может удивиться наличию в нем таких качеств, как скромность и беспристрастность, однако в основном китай­цы в своей повседневной жизни, особенно на индивидуаль­ном уровне, действительно проявляют многие из этих ка­честв.

Что бы они ни думали о нас, мы вряд ли сможем отка­зать им в трудолюбии, добросовестности, терпении, непри­тязательности и бережливости. Они кажутся гармоничны­ми в отношениях друг с другом (хорошо работают в команде), а с иностранцами обычно вежливы и уступчивы.

              Для того чтобы понять, почему китайцы почти во всех ситуациях дисциплинированны и вежливы, следует рассмот­реть некоторые основные принципы их философии и убеждения. Наиболее сильное влияние на китайцев оказало конфуцианство.

Стабильность китайского общества, согласно представ­лениям конфуцианства, базируется на неравенстве между людьми. Эта позиция почти диаметрально противополож­на идеям британцев, американцев и скандинавов, но она едва ли подвергается сомнению в Китае.

            Неравенство взаимоотношений означает не просто пре­доставление неограниченных преимуществ тем, кто главен­ствует в них. Хотя власть старших не подлежит обсужде­нию, на них также возлагаются определенные обязанности: они должны защищать тех, кто демонстрирует им свое по­виновение и преданность, проявлять к ним доброту.

Основное учение Конфуция можно свести к следующим положениям:

- Соблюдение неравенства во взаимоотношениях.

- Семья является прототипом любой общественной организации. Мы все не личности, а члены какой-нибудь группы.

- По отношению к другим нужно вести себя доброде­тельно. Каждый должен «сохранять свое лицо».

- Образование и упорный труд должны вознаграждаться.

- Следует быть умеренным во всем. Будьте бережливы, сохраняйте спокойствие, избегайте крайностей, старайтесь не потакать себе.

            Конфуцианство оказывает сильное влияние на повсе­дневную жизнь и деловую культуру Китая, Японии, Кореи, Тайваня, Сингапура, Гонконга и в меньшей степени других южноазиатских стран. Западные бизнесмены, которые хо­тят сотрудничать с их представителями, должны иметь это в виду и соответствующим образом приспосабливаться.

На китайцев оказывают влияние и некоторые другие факторы, которые не характерны для западного образа мышления. К ним относятся:

Даосизм — соблюдение здорового образа жизни, ра­зумное вегетарианство и великодушие.

работу: рабочая ячейка разрешала споры, проводила в жизнь правительственные постановления, следила за рас­пределением жилья, медицинским обслуживанием, уходом за детьми, детскими садами, организовывала развлечения, пикники, направляла в дома отдыха, а также занималась организацией похорон.

Американцы, британцы и северные европейцы, не при­выкшие к «отеческой» опеке или к «рабочим ячейкам» и потому ревностно оберегающие свои личные права и лич­ную жизнь, питают отвращение к подобному вмешательству группы.

            Все же стремление Запада к индивидуализму любой це­ной осуждается китайцами за то, что это приводит к харак­терным для западных стран росту преступности, наркома­нии и разрушению семьи. Китай — не единственная из азиатских стран, которая придерживается другой филосо­фии, где существуют «групповые права», а расширенную семью считают более важной структурой, чем личность.

Согласно учению Конфуция, личность так же сильно обязана обществу, как и оно личности, и если эти обязанно­сти скрупулезно выполняются, то возникающая при этом сплоченность общества, взаимная забота людей о «сохра­нении своего лица» и постоянная гармония в отношениях приведут к экономическому успеху.

             Это подводит нас к вопросу о правах человека. Прак­тически все европейские страны считают соблюдение прав человека необходимой предпосылкой развития в других областях, а в США это является краеугольным камнем са­мой конституции. Для американцев нет ничего более свя­того, чем права человека. Китай вместе с некоторыми дру­гими азиатскими странами имеет другие приоритеты. «Голодающим людям не до прав человека» — вот их аргу­мент.

Запад может возразить, что в своей 5000-летней цивили­зации Китай мог бы дальше продвинуться на пути к благо­денствию личности, чем это наблюдается сегодня. Китай­ же в свою очередь ответят, что позднее развитие их отчасти вызвано западной колонизацией в XIX в. (посмотрите, как процветает сегодня Япония!) и что в стране с миллиардным населением и множеством различных диалектов групповое процветание и сплоченность — более важная  цель.

             Каждая нация боится проблем, возникавших в ее истории, и старается избежать их повторения: Россия, Польша Финляндия опасаются иноземного вторжения, Япония — нападения и ядерных бомб, Корея и Балтийские государства — иностранной оккупации, Мексика — эксплуатации, Германия — инфляции и пожаров, Америка — экономического кризиса, а Китай — анархии и иностранных «дьяволов».

Базовые убеждения китайцев оказывают огромное влияние на бизнес. Китайский народ не может, следуя жестким принципам конфуцианства и другим древним традициям, не проецировать их на свою деловую культуру.

Приведем некоторые из возможных последствий этого влияния на бизнес:

- Дистанция между уровнями власти здесь велика. 4 тыс. лет централизованного правления привели в результате к культивированию покорности как традиция.

- Неравенство во взаимоотношениях необходимо и же­лательно.

- Менее влиятельные люди должны зависеть от более влиятельных, которые в свою очередь должны защищать их, заботиться об их карьере и благосостоянии.

- Следует повиноваться родителям, учителям и началь­ству.

- Возраст дает старшинство во взаимоотношениях. В организациях существует широкий диапазон в зара­ботной плате между «верхами» и «низами».

- Идеальный начальник — благосклонный автократ.

- Менеджеры рассчитывают на привилегии для себя и получают их.

- Подчиненные рассчитывают на то, что им скажут о том, что нужно делать.

- Индивидуализм находится под запретом.

- Более важны взаимоотношения между людьми, чем решаемые ими задачи.

- Конфронтации следует избегать. Конечная цель — до­стижение гармонии и консенсуса.

- Стремление к добродетельности более важно, чем по­иск истины. А и В могут быть оба правы, если они доброде­тельны.

Долгосрочная ориентация и долгосрочные цели. Поведение китайцев на встречах и переговорах имеет свои особенности:

- предпочитают держаться на встречах официально;

- рассаживаются в соответствии со служебной иерархи­ей, обмениваются визитными карточками;

- к старшему группы следует постоянно проявлять боль­шое уважение и внимание, даже если он и не принимает ак­тивного участия в переговорах;

-  решения часто принимает заместитель или вице-пред­седатель;

- реальные решения принимаются не на встречах, кото­рые служат главным образом для сбора информации;

- ведут переговоры медленно и монотонно. Перегово­ры с китайцами кажутся слишком затянутыми западным бизнесменам, считающим, что это обычная коммерческая уловка;

- все время ведут себя вежливо, стараются избегать кон­фронтации и «потери своего лица» (для обеих сторон);

- редко говорят «нет» и в трудных ситуациях только намекают на это;

- на переговорах у них преобладает дух коллективизма, и никто не говорит «я», а только «мы»;

- в коллективистской культуре люди избегают прини­мать ответственность за решения. Полномочия не переда­ются по вертикали от лидеров к подчиненным;

Все  решения принимаются на долгосрочной основе. Переговоры в Китае являются важным общественным событием, во время которого развивают взаимоотношения и выясняют, является ли другая сторона за столом переговоров подходящим партнером на длительное время.        

            Китайцы которые занимаются бизнесом вот уже 4 тысячи лет, как  раз такие партнеры;

Они ведут переговоры шаг за шагом, не спеша. Они предпочитают начинать переговоры с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес для обеих сторон. Этого, может быть, и достаточно на первый день, им не нравится то рвение, с каким американцы пытаются ускорить  подписания контракта;

- главный приоритет отдают взаимному доверию в долгосрочных отношениях;

Они  экономны, осторожны и терпеливы. Вам нужно проявить «такое  же терпение и выносливость, иначе можно лишиться и той сделки, и связанных с ней возможностей на будущее;

Они  сочетают гибкость с жесткостью и надеются, что вы тоже обладаете этими качествами;

Они становятся очень надежными партнерами, как только решат для себя вопросы: кто, что, когда и как лучше всего;

Они  знают размеры своего рынка и используют это знание в своей ценовой стратегии.

            Этикет в китайской культуре имеет многовековую ис­торию.

Китайцы в основном очень радушные люди и проявля­ют свое врожденное гостеприимство и вежливость и к азиа­там, и к «варварам». Нормой для них являются обеды, ког­да все сидят за столом как минимум пару часов, а обед заканчивается, когда хозяин встает из-за стола. В таких случаях вы должны попробовать каждый деликатес, постав­ленный перед вами хозяином, но не съедать все до конца.