Технологии и приемы манипуляции в межличностном общении

Найдется немало людей, которые откажутся от покупки и уйдут. Но в том-то и дело, что ни один манипулятивный прием не является универсальным, безотказной психологической «отмычкой», рассчитанной на 100%-й охват населения. Таких приемов влияния просто не существует. Продавца-манипулятора интересуют, разумеется, более скромные результаты. Он прекрасно знает, что всегда найдутся и такие покупатели, которым будет неловко отказаться от своего намерения. В этих условиях человек чувствует себя очень неудобно. К тому же продавец такой вежливый, заботливый, обходительный, что, право, неудобно отказываться. Именно на таких людей и рассчитана «приманка».

4. «Не в дверь, так в окно»(the-Door-in-the-Face-effect). Техника осуществляется следующим образом: сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычайно обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек выполнить соглашается. Понятно, что эту-то цель и преследуют «профессионалы уступчивости».

Задумав экспериментально проверить действие приема «не в дверь, так в окно»,  студентов просили поработать в качестве добровольцев с малолетними преступниками. Причем сначала одних студентов они просили сопровождать юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк, что заняло бы несколько часов времени. Число студентов, согласившихся выполнить эту просьбу, было невелико: 83% опрошенных отказались это делать. Тогда исследователи изменили тактику и стали предлагать уже другим студентам поучаствовать в благородной, но чересчур обременительной миссии, а именно опять-таки добровольно и бесплатно консультировать малолетних преступников по различным вопросам в течение двух лет. Paзумеется, никто из опрошенных не согласился пойти на такую жертву. Таким образом, «проникнуть в дверь» исследователям не удалось, она оказалась «захлопнутой перед носом». Тогда они попробовали пробраться «в окно». И нужно сказать, им это удалось сделать. Студентам, отказавшимся два года работать с «малолетками», предлагали посвятить им всего лишь несколько часов, сопровождая на экскурсию в зоопарк. На этот раз число согласившихся сопровождать «трудных» подростков в зоопарк увеличилось в три раза. Студенты охотно уступали в ответ на сниженную, «маленькую» просьбу. Уступчивость, проявляемая после уменьшения просьбы, объясняется тем, что человек воспринимает ее снижение как своего рода уступку себе. И поэтому делает шаг навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его, да и в собственных глазах тоже, совсем уж черствым и неблагодарным. Иначе говоря, на уступку он отвечает взаимностью и тоже уступает.

Как видим, нормы долга и ответственности — довольно серьезный фактор влияния на поведение людей. Поэтому он может быть использован и используется не только в межличностных отношениях, но и в государственной политике, в экономической деятельности, в пропаганде.

Следует иметь в виду, что чувство ответственности, столь сильно влияющее на поведение, возникает у человека лишь тогда, когда он сам, добровольно принимает обязательства. Если же обязательства и ответственность навязываются индивиду извне, то тогда они не оказывают на него сколько-нибудь существенного воздействия, поскольку воспринимаются им как внешнее давление.8

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Являются ли знания приемов и методов манипулятивного воздействия гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности. Ответ обоснуйте.

Существует большое количество способов уберечься от манипуляций, все они состоят из переплетения шести так называемых базовых защитных установок. А именно: уход, изгнание, блокировка, управление, замирание и игнорирование. 

1. Уход — увеличение дистанции, прерывание контакта, выведение себя за пределы досягаемости влияния агрессора. Проявления этого вида защит: смена темы беседы на безопасную, нежелание обострять отношения (обход острых углов), стремление уклониться от встреч с тем, кто является источником неприятных переживаний; избегание травмирующих ситуаций, прерывание беседы под благовидным предлогом и т. п.
2. Изгнание — увеличение дистанции, удаление агрессора. Вариации проявлений: выгнать из дома, уволить с работы, отослать куда-нибудь под приемлемым предлогом, осуждение, насмешки, унижение, колкие замечания. Предельным выражением данной тенденции оказывается убийство — защитная по происхождению агрессия, доведенная до своего логического завершения.
3. Блокировка — контроль воздействия, достигающего субъекта защиты, выставление преград на его пути.

Вариации: смысловые и семантические барьеры («мне трудно понять, о чем идет речь»), ролевые рисунки («я на работе»), «маска», «персона» и т. п., которые принимают на себя основной «удар» («это не я — это у меня характер такой»). Предельное выражение: ограждение себя, полная самоизоляция   посредством   глубокоэшелонированной   обороны.

4. Управление — контроль воздействия, исходящего от агрессора, влияние на его характеристики: плач (стремление разжалобить) и его ослабленные виды — жалобы, ноющие интонации, вздохи; подкуп или стремление умилостивить; попытки подружиться или стать членами одной общности («своих не бьют»); ослабить или дестабилизировать активность, полностью инактивировать; спровоцировать желаемое поведение и т. д. Сюда же попадает защитная по происхождению манипуляция. Предельное выражение — подчинение другого, помыкание им.
5. Замирание — контроль информации о самом субъекте защиты, ее искажение или сокращение подачи. Проявления: маскировка, обман, сокрытие чувств, отказ от действий, чтобы не проявлять себя (не навлекать беду). Крайняя форма — оцепенение, тревожная подавленность.
6. Игнорирование — контроль информации об агрессоре, наличии или характере угрозы с его стороны, ограничение по объему или искаженное восприятие. Например, стереотипизация («да он просто хулиганит»), умаление степени угрозы, объяснение позитивными намерениями («она желает мне добра»). Предельное проявление — критическое искажение, утрата адекватности восприятия, иллюзии.9

Я считаю, что знания приемов и методов манипуляции не являются стопроцентной гарантией защищенности личности, ее информационно-психологической безопасности. Тем не менее «вооруженный» человек менее подвержен манипулятивному воздействию, знание защитных установок так же упрощает межличностное общение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Мы рассмотрели психологическую сущность понятия «манипуляция», описали основные механизмы манипулятивного воздействия, познакомились с его методами и приемами, которые часто применяются в профессиональной жизни во время межличностного общения.

Большинству людей знакомо ощущение того, что им навязывают против воли определенное поведение или убеждения. Это означает, что мы попадаем под чье-то скрытое психологическое воздействие, нами манипулируют. Существуют различные приемы и методы манипуляции, применяемые во время делового общения (споров, полемики, дискуссий, переговоров).

Нами были изучены варианты нейтрализации такого воздействия, из этого следует, что знание механизма функционирования различных приемов манипулятивного воздействия в общении поможет человеку при необходимости нейтрализовать их, не становясь тем самым объектом манипуляции со стороны безнравственных партнеров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. – М.: ИФРАН, 1999
2. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены,  механизм и защита. – М.: Че Ро: Юрайт, 2000.
3. Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения. — Л.: ЛГУ, 1990.
4. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы в психологии. – М.: Наука, 1984.
5. Психологический словарь. М.: Педагогика-Пресс, 1999.
6. Чалдини Р. Психология Влияния – СПб, - 1999.
7. http://www.psychologos.ru/Механизм_манипуляции
8. http://comm-psy.ru/?p=47

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы в психологии. – М.: Наука, 1984. – С.253.

2 Психологический словарь. М.: Педагогика-Пресс, 1999. – С.232.

3 Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения. — Л.: ЛГУ, 1990. – С.179

4  http://comm-psy.ru/?p=47

5 http://www.psychologos.ru/Механизм_манипуляции

6 Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. – М.: ИФРАН, 1999. – С.36

 

7 Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены,  механизм и защита. – М.: Че Ро: Юрайт, 2000. – С.57

 

8 Чалдини Р. Психология Влияния – СПб, - 1999. – С.86-89

9 Доценко Е.Л. Психология манипуляции. Феномены,  механизм и защита. – М.: Че Ро: Юрайт, 2000. – С.75