Этикет национального делового общения

2) не зная партнера, японские  бизнесмены не любят вступать  с ним в деловые отношения;

3) в японских фирмах существует  довольно сложная процедура принятия  решений;

4) японцы предпочитают личные  беседы и не обсуждают важные  вопросы с помощью переписки  или телефона.

При налаживании дел с японцами важное значение имеет процедура обмена визитными карточками, поскольку они очень соблюдают субординацию. Знакомясь, японцы стремятся сразу же выяснить, какое положение относительно другого человека они занимают, что естественнее всего сделать с помощью визитки.

В деталях это происходит так. Сначала  японец, поглядев на вашу визитку, выяснит, какую фирму вы представляете  и каков ее статус по отношению  к его собственной фирме. Если из двух знакомящихся один из крупной  и солидной компании, а второй из более мелкой, то первый оказывается  выше, чем второй. Следующая ступень  установления взаимного «расположения» - сопоставление положений в своих  компаниях.

Обращение с визитными карточками требует большой аккуратности. Считается  невежливым держать их в кармане  брюк, тем более заднем; лучше  завести для визиток специальный  альбомчик и носить его в нагрудном  кармане или во внутреннем кармане  пиджака. Женщины могут положить такой альбомчик в сумочку.

Всегда почтительно надо обходиться с визитной карточкой, которая получена от японца. Вы подчеркнете свое уважение к японцу, если будете вручать ему  или принимать от него предметы двумя  руками. Важность этого особенно возрастает при встрече с лицом, занимающим гораздо более высокое положение. Если Вы будете делать так же с лицом  более низкого статуса, то этим только собьете его с толку. Но в этой стране не страшно ошибиться в  сторону большей вежливости. Поэтому  поступать следует так. Подавайте  лицу, стоящему на более низкой ступени, и принимайте от него визитную карточку одной рукой. Вполне уместно будет  при этом взять его карточку двумя  руками или правой рукой и придерживать ее левой - до тех пор, пока не прочтете внимательно все, что там написано. Если пробежать по карточке поверхностным  взглядом, то этим самым Вы унизите  человека, потому что он подумает, что  его сочли незначительным лицом. Нелишне будет сказать что-нибудь вроде: «О, так вы начальник отдела...».

Отправляясь в Японию, стоит заказать визитные карточки с японским текстом  на одной из сторон, однако нужно  быть уверенным, что перевод безупречен, иначе можно попасть в неловкое положение.

Японцы в большинстве своем  очень вежливы и качество это  высоко ценят в других. В деловом  общении с японским партнером  не рекомендуется горячиться и терять самообладание. В общении с европейцами японцы ценят доброжелательность, искренность, общительность; если Вы научились произносить на японском хотя бы несколько слов - Ваше усердие будет оценено по заслугам. Европеец должен учитывать, что когда его деловой партнер на переговорах кивает, это вовсе не значит, что он согласен собеседником, просто он понял, что Вы хотите ему сказать. Если в деловой беседе японцы употребляют выражения типа «сейчас это затруднительно», следует иметь в виду, что это означает отказ.

При встрече с деловыми партнерами из Японии не следует протягивать  руку для рукопожатия, лучше ограничиться вежливым поклоном. Японцы кланяются  особо - встретив знакомого, они замирают на месте, а затем как бы переламываются в пояснице. Статистики посчитали, что  в среднем служащий таким образом 36 раз в день. Правда эта учтивость  ограничивается лишь областью личных отношений, совсем не затрагивая общественного  поведения. На улице японец будет  без зазрения совести толкать  прохожих, прокладывая себе дорогу в толпе.

Не в обычаях японцев принимать  гостей дома или ходить в гости. Скорее всего, делового партнера пригласят  в традиционный ресторан японской кухни, где принято разуваться. Если Вы не можете съесть все предложенное вам блюдо, следует попробовать  хотя бы кусочек. Если Вас все же пригласили в дом, необходимо помнить, что правила в жилище очень  сложны. Главное - ни на что не наступать, ни через что не перешагивать и  садиться, где укажут. Причем, садясь, вначале надо встать на колени, затем  опуститься на пятки. Сидеть каким-либо другим образом, тем более вытягивать ноги вперед является верхом неприличия.

 

2.1.3 Южная Корея

Традиционная мораль этого народа высоко ценит личное общение, без  которого в Южной Корее невозможно решить ни одной проблемы. Для установления деловых отношений необходима личная встреча, о которой принято договариваться через посредника. Последний хорошо знаком с обеими стремящимися к контакту сторонами, поэтому он в состоянии  правильно информировать корейскую  сторону о вашей фирме и  ваших предложениях.

Даже в тех случаях, когда  вроде бы достаточно телефонного разговора для решения какого-либо вопроса, корейцы стремятся к личной встрече. Неопределенный ответ на предложение о такой встрече они могут истолковать как согласие.

При встрече мужчинам принято обмениваться рукопожатиями. Женщины руки не пожимают. Прямо в глаза смотреть не стоит.

Корейцы общительный и хорошо воспитанный  народ, отличаются необычайным гостеприимством  и устраивают своим гостям необыкновенно  теплый прием, что, тем не менее, является проявлением простой вежливости. Больше будет шансов на успех, если Вы проявите уважение к ним и такт. Например, грубостью считается открытый рот, поэтому, смеясь, следует прикрывать рот платком. Также нужно проявлять скоромность, терпение и уважение к старшим.

На переговорах важное значение имеет статус партнеров и их соотношение. Принимая визитные карточки, стоит помнить, что в корейских именах первый слог - это фамилия, а два последующих - личное имя.

Протокольная часть переговоров, особенно первоначальных, достаточно длинная, но корейцы не имеют привычки долго обсуждать второстепенные детали с тем, чтобы плавно перейти  к главной теме. Корейские предприниматели  ясно и четко формулируют вопросы  и предлагают пути их решения. Переговоры ведут напористо и порой даже агрессивно. При этом несогласие с  партнером открыто не выражают, не стремятся доказать ошибочность  его точки зрения; точно так  же нужно вести себя и по отношению  к ним. Дальние перспективы их не очень волнуют, им более интересен непосредственный результат прилагаемых усилий. Неконкретные ответы будут ими интерпретированы как невозможность реализации идеи или соглашения, обсуждаемых на данных переговорах.

Существенным моментом делового этикета  является одежда. Корейцы щепетильны в этом вопросе. Мужчина должен носить всегда строгий деловой костюм, обычно с белой рубашкой и неярким  галстуком, женщина в деловой  жизни не носит брюк. В присутствии  старших по возрасту и «званию» не принято курить.

На первой встрече следует обменяться сувенирами, назначение которых - реклама  и оказание внимания потенциальным  клиентам.

 

2.1.4 Индия

Находясь в Индии, нужно стараться  соблюдать обычаи тех людей, с  которыми предстоит вступать в деловые  отношения.

Практически все индийцы говорят  по-английски. При приветствии мужчины  обмениваются рукопожатиями. Можно  употреблять и местное приветствие, особенно, встречаясь с женщиной - сложенные  вместе ладони перед грудью и легкий поклон.

Одеваться рекомендуется так, как  принято в этой стране или регионе, где Вы пребываете. Деловые женщины  в Индии совсем не обязаны носить сари. Оно если и надевается, то лишь на приемы. Вместо сари женщины носят  костюм с прямой юбкой до колен  или с брюками. Индийские женщины  нередко ходят в брючных костюмах.

Следует постоянно иметь в виду, что в Индии существует строгая  система каст. Обязательно нужно  знать, к какой касте принадлежат  люди, с которыми Вы вступили в деловые  связи, а также учитывать соответствующие  ограничения (например, запрет на контакт с представителями низших каст) с тем, чтобы не вынуждать индийских партнеров делать то, что противоречит их принципам.

Дополнительными моментами, которые  следует учитывать при деловом  общении, являются:

1) высокая степень уважения старших;

2) пунктуальность;

3) следует передавать или принимать  все съестное только правой  рукой;

4) в разговоре не стоит касаться  личных тем, проблемы бедности, военных расходов и крупных  объемов зарубежной помощи.

5) мужчины не могут заговаривать  в общественных местах с женщиной, если она идет одна, и прикасаться  к ней.

 

2.1.5 Основные особенности  делового поведения в некоторых  странах Юго-Восточной Азии

 

Таблица 2 - Особенности делового этикета в других странах  Юго-Восточной Азии

Страна	Характерные черты делового общения и рекомендации
Гонконг	Сегодня эта территория принадлежит  Китаю, но имеет свои специфические  черты жизни, связанные с ее прошлым  и особым статусом.   Дела делаются непрерывно целый день и часто в ресторанах.  Большинство бизнесменов говорят по-английски.  Большую роль играют визитные карточки.  Договаривайтесь заранее о деловых встречах и соблюдайте пунктуальность.  Не одевайтесь в белый или королевский голубой - это цвет траура.  Не принято касаться друг друга.  Подмигивание или подманивание пальцем считаются грубостью.  При встрече обменяйтесь рукопожатием. В целом следуйте британским традициям.
Индонезия	Громкая речь считается оскорблением.  Не следует манить кого-либо пальцем.  Ничего не подавайте и не берите правой рукой.
Филиппины	Не опаздывайте на деловую встречу; на обед, напротив, приходите с получасовым  опозданием, дабы вас не заподозрили  в нетерпеливости.  Обращайтесь к деловому партнеру по профессиональному званию.
Сингапур	Язык бизнесменов - английский.  Будьте пунктуальны.  Жители этой страны практичны и прямодушны, поэтому могут задавать прямые вопросы.  Женщина в бизнесе - равноправный партнер.  При встрече пожмите руку и протяните двумя руками свою визитку.  Не очень доброжелательно принимаются длинные волосы.
Тайвань	Не стоит путать с континентальным  Китаем или Гонконгом; находясь здесь, называйте эту страну «Республика  Китай».  Жители очень дружелюбны. Почти все говорят по-английски.  Среди бизнесменов в цене близкая дружба.  Визитные карточки весьма важны и должны содержать текст на китайском и английском языках. Дарите и принимайте их обеими руками.  Принято дарить подарки, порой весьма дорогие.  Никогда не касайтесь ничьей головы.  Будьте пунктуальны.

 

2.1.6 Особенности делового  этикета в Странах Ближнего  Востока

Существует ряд общих принципов, которыми следует руководствоваться  при деловом общении в мусульманских странах:

1. Все дела пять раз в день  прерываются для совершения намаза (молитвы).

2. Необходимо уважать право делового  партнера преклонить колени и  обратить лицо к Мекке.

3. Вне помещения приветствия  в форме рукопожатия широко  распространены. В частном доме, вполне вероятно, хозяин может  поприветствовать Вас поцелуем  в обе щеки - и Вы обязаны  ответить тем же.

4. Визитные карточки печатаются  на двух языках - местном и английском.

5. На деловую встречу следует  надевать легкий темный костюм, рубашку и галстук. Ноги и  руки женщин должны быть закрыты,  а также недопустимы брюки.

6. Во время разговора арабы  стоят очень близко друг к  другу. Не стоит отступать назад.

7. У арабских народов не принято  обсуждать личную жизнь.

8. Следует держать ступни на  полу - подошвы показывать неприлично.

9. Не стоит подшучивать над  собеседником или спорить с  ним.

В Саудовской Аравии не курите, пока не закурит хозяин; женщины не присутствуют на трапезах (даже деловых) вместе с  мужчинами.

Перед деловыми переговорами в арабских странах часто подают напитки  и еду. Отказываться нельзя, даже если Вы не голодны. Во время еды следует  пользоваться только правой рукой. Левая  рука служит только для гигиенических  целей. Если Вы левша, стоит извиниться.

В деловых отношениях арабы любят  предварительную проработку деталей  проблем, которые будут предметом  обсуждения на предстоящих переговорах. Очень важной является атмосфера  доверия между деловыми партнерами.

Арабское приветствие, в отличие  от формального и короткого европейского, являет собой ритуал, во время которого задаются вопросы о здоровье и  личных делах. Они могут повторяться  в ходе беседы. Всегда надо терпеливо  выслушать араба-собеседника и  его длинные пожелания благополучия. Часто в речи арабы обращаются к Аллаху, уповая на его милость  и помощь в предстоящих делах.

Арабский деловой этикет запрещает  давать прямолинейные ответы и быть категоричным; нельзя также проявлять  суетливость и поспешность. Важным во время переговоров считается  стремление «сохранить лицо» - свое и  собеседника. Даже свой отказ арабы-бизнесмены облекают в очень мягкую, завуалированную  форму.

 

2.2 Особенности делового  этикета в западноевропейских  странах

 

2.2.1 Англия

Во второй половине XVIII в. в Англии начался промышленный переворот. Это  привело к развитию предпринимательства  и развитию буржуазии. Именно тогда, чтобы обозначить свою принадлежность к новому классу, новые торговцы, банкиры и владельцы мануфактур стали вводить нормы поведения, одежды, впоследствии составившие современный  американо-европейский деловой стиль. В XIX и XX вв. европейские и американские бизнесмены играли доминирующую роль на мировой арене. Вместе со своим  капиталом, товарами и технологиями они принесли всему миру и правила  поведения в деловой среде. С  тех пор этих правил придерживаются бизнесмены не только Европы и Америки, но и Японии, Азии. Африки. Во всех странах атрибутом делового человека чаще всего является английский пиджак, смокинг или фрак.

Деловой мир Великобритании неоднороден  не только в социальном плане, но и  по своей цеховой специализации, что в принципе отличает его от деловых кругов других стран. Для  английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой - препятствует притоку «свежей крови». Финансовый сектор британского бизнеса является идеологом проведения тех или  иных нововведений.

Основными чертами английского  характера являются сдержанность, склонность к недосказанности, немногословие, порой граничащее с молчаливостью. Последнее приводит к замкнутости и необщительности как проявлениям английского стремления к независимости. Склонность и умение выжидать, поиск удобного, осуществимого, примиряющего, что неизбежно обуславливает порой пренебрежение логикой и принципами, учитывая или придерживаясь противоположных позиций, - все это также английский национальный характер. Сильнейшая черта характера англичан - чувство справедливости. При ведении дел англичане полагаются на веру в честность партнера, не терпят коварства и хитрости. Общеизвестно их уважение к мнению собеседника. По этой причине они избегают категорических утверждений либо несогласий. Кроме того, в разговорах они всячески избегают личностных тем, что считают вторжением в личную жизнь.

Английский бизнесмен очень  наблюдателен, является хорошим психологом, и не приемлет как фальши, так  и сокрытия слабой профессиональной подготовки. В связи с этим лучше  выдвинуть тезис о том, что  у англичан есть чему поучиться, и  что Вы с радостью попросите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более, что делятся  они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты  своего ремесла и умело вводят Вас в тонкости того или иного  рынка.

Еще одна яркая национальная английская черта - абсолютное соблюдение установленных  правил и законов. Имея дело с английскими  партнерами, следует всегда помнить  господствующее Англии правило: «Соблюдай  формальности». Ни в коем случае нельзя обращаться к кому бы то ни было по имени, если этот человек не дал такого разрешения. Важно разбираться в  званиях и титулах, однако нельзя награждать титулами себя. Процедура  знакомства соблюдается очень строго. Большое значение имеет, чье имя  будет названо первым. Англичанин наблюдает, кого первым представляют. Так, в служебной обстановке приоритет  при знакомстве отдается клиенту, поскольку  именно он более важное лицо. Если приходится представлять своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного  лица.