Этикет национального делового общения

Переговоры с английскими организациями  надо начинать с тщательной подготовки и согласования. Если сроки и программа  Вашего пребывания согласованы, нет  никакой необходимости сообщать английским партнерам о своем  прибытии и месте остановки, т.к. англичане исключительно пунктуальны.

Рукопожатие употребляется в Англии лишь при первом представлении. При  дальнейших встречах достаточно будет  устного приветствия. Женщинам рук  не целуют, да и комплиментов лучше  не делать, так как это может  быть расценено как бестактность.

В Англии всегда уместно показать, что Вы цените время вашего партнера, поэтому перед началом встречи  следует обязательно поинтересоваться, каким временем он располагает.

Разговор начинается с посторонних  тем - погода, спорт и т.д. Решение  англичане принимают достаточно медленно. На их честное слово можно  положиться. В переговорах весьма гибки и внимательны к инициативам другой стороны. В крови британцев - прагматизм и умение избегать острых углов в переговорах. Их отличает умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, однако далеко не всегда это означает согласие, а часто является проявлением важной черты их характера - самообладания. Она, в частности, находит свое выражение в умении молчать и не проявлять открыто своих эмоций. Общаясь с англичанами, следует делать паузы в разговорах, поскольку грубым поведением считается болтливость.

В перерыве деловых переговоров  партнерам часто предлагают стандартный  английский завтрак или обед. Тосты  и чоканье не приняты. Общаясь  с англичанами, не следует задавать личных вопросов и тем более устраивать дискуссий на подобные темы, а также  надо избегать разговоров о жизни  королевской семьи и обстановке в Северной Ирландии.

По окончании рабочего дня не принято говорить о делах. Для  англичанина все разговоры о  работе должны заканчиваться с концом рабочего дня, даже если он ужинает  со своим деловым партнером. И  тем более, проявлением невоспитанности  станет попытка заговорить о делах, пока не заказаны блюда. Это считается  невежливым по отношению к официанту.

Если Вы приглашены на обед, то, не колеблясь, надевайте смокинг, а  на официальный вечер - фрак.

В английских деловых кругах очень  строго относятся к подаркам. Только очень немногие вещи модно считать  подарками, а не взяткой. Это календари, записные книжки, зажигалки, фирменные  авторучки, а на Рождество - алкогольные  напитки. Все остальное рассматривается  как средство давления на делового партнера. Если в знак особого расположения Вас пригласили в дом, то в день визита следует послать с посыльным  цветы, шоколад и вино хозяевам дома.

 

2.2.2 Германия

Отличительными чертами немецкого  национального характера являются трудолюбие, прилежание, пунктуальность, рациональность, бережливость, организованность, педантичность, серьезность, расчетливость, стремление к упорядоченности.

В Германии является вполне естественным закрывать на ключ телефонный аппарат  или ксерокс, но это не следует  воспринимать как проявление недоверия  или неуважения.

Процедура личного представления  и знакомства находится в соответствии с международными нормами: рукопожатие  и обмен визитками. Первым следует  назвать того, кто находится на более высокой ступени. В очень  официальной обстановке используется слово «представлять». В более  свободной обстановке принято говорить «познакомить». Лицо менее значительное положено представлять лицу более значительному. Немцы чрезвычайно привержены титулам. Необходимо называть титул каждого, с кем приходится вести деловую  беседу. Если титул неизвестен, то можно  практически к каждому обращаться «Herr Doctor».

За столом немцы постоянно держат вилку в левой руке, а нож  в правой. Руки со стола не убираются, оба запястья должны касаться стола.

Переговоры обычно ведутся с  участием одного или нескольких партнеров. Все встречи назначаются заблаговременно. Немцы очень сдержанны и официальны, и потому многим кажутся недружелюбными. Очень тщательно прорабатывают  свою позицию. Вопросы любят обсуждать  последовательно, один за другим.

Заключая сделки, немцы настаивают на жестком выполнении принятых обязательств и на условии уплаты высоких штрафов  в случае их невыполнения. Характерно требование предоставления гарантийного периода на поставленный товар и  залога на случай поставок недоброкачественного товара.

Немецкие деловые люди и служащие весьма строги и к выбору одежды; основной тип одежды - строгий деловой  костюм, чаще всего двубортный. Строго в тон костюму должна быть обувь.

Домой к себе деловых партнеров  приглашают редко. Если такое произойдет, непременно следует подарить хозяйке  дома цветы. Могут пригласить в ресторан, но счета в ресторане часто  оплачиваются приглашающими и гостями  раздельно; бокалы поднимают после  того, как хозяева произнесут приветствия.

Дополнительными рекомендациями при  деловом общении в Германии являются следующие:

1) если на совещании Вам надо  что-то записать, попросите разрешения;

2) когда ведете беседу с немцем  или пожимаете руку, никогда не  оставляйте руку в кармане  - это считается верхом неуважения;

3) во время ведения деловых  переговоров не следует чересчур  отвлекаться на светские темы;

4) не стоит спрашивать у немцев, где они были во время войны,  а также есть ли у них  семья и дети.

 

2.2.3 Франция

Деловые переговоры во Франции, как  правило, начинаются в 11.00. В 12.30 участникам переговоров могут предложить традиционный завтрак с аперитивом. Широко практикуется обсуждение дел за едой. Деловой  обед может длиться полтора-два  часа, деловой ужин - весь вечер.

За трапезой пьют почти всегда вино, а крепкие напитки - редко. Поднимая бокал, говорят: «За ваше здоровье», длинные замысловатые тосты не приняты. Нельзя оставлять пищу на тарелках. Счет в ресторанах, как правило, оплачивает приглашающий. Быть приглашенным на ужин деловым партнером - большая честь. На ужин надо прибыть на пятнадцать минут позднее назначенного времени, т.к. пунктуальность - не самая характерная  черта этой нации. Существует также  географическая и административная зависимость этого качества (пунктуальности): чем южнее местность, тем менее  пунктуальны французы; чем выше ранг приглашенного, тем позже он приходит на прием. Кстати, если вы приглашены на ужин, прихватите в качестве подарка  цветы, коробку конфет или шампанское.

При первой встрече деловому партнеру подарки не дарятся. Допустимы сувениры вроде художественных альбомов, кассет с классической музыкой и т.п.

Знакомит людей обычно тот, кто  знает человека, собирающегося вступить с вами в деловые отношения, например приятель, поверенный или банкир. В  приветствии весьма важны рукопожатия. Французское рукопожатие разнообразно и имеет множество оттенков - оно может быть холодным, небрежным, снисходительным, дружеским, горячим и т.д.

Во Франции люди любят блеснуть словом, молчаливость здесь не ценится. Разговор у французов имеет непринужденный характер и происходит с огромной быстротой. Во время деловых приемов  к обсуждению дел переходят только после того, как подано кофе. До этого  момента французы традиционно говорят  о культуре и искусстве. Вполне допустимо  касаться проблем личной жизни. Переход  к разговору по существу происходит постепенно. Такой стиль общения  в значительной степени обусловлен системой образования, ориентированной  на воспитание независимых, свободно мыслящих и высококультурных людей. Большое  внимание в высших слоях общества уделяют философии, искусству, французской  истории и культуре.

Стиль подготовки французских деловых  людей к предстоящим переговорам - основательность и тщательное, доскональное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложении.

При ведении дел характерная  черта французов - осторожность. Они  весьма искусно, с изяществом отстаивают свои интересы и позиции, не любят  торговаться, переговоры ведут весьма жестко.

Французы - мастера использовать разнообразные  средства и приемы. Не любят, когда  в ходе переговоров другая сторона  внезапно меняет позицию. Не выносят  давления с чужой стороны. Совместные контракты исключительно корректны  и точны в формулировках, не допускающих  разночтений.

Французы - великие патриоты своей  родины, с любовью относящиеся  к ее истории, культуре, языку.

Поэтому на переговорах с ними весьма желательно использование в качестве официального французского языка. Материалы, используемые на переговорах, также  лучше готовить на этом языке. Договоренность о встрече необходимо всякий раз  подтверждать в письменном виде на безупречном французском языке.

 

2.2.4 Италия

Деловые итальянцы отличаются определенной сдержанностью, т.е. в известной мере они чопорны. И это несмотря на свои национальные черты: экспансивность, порывистость, общительность.

Представляясь, следует называть только свою фамилию, а затем пожать руку. В Италии рукопожатием обмениваются даже женщины. Целовать руку женщине можно в нерабочей обстановке, в деловой - не принято.

Деловые люди более энергичны и  активны на первых этапах переговоров, стараются не затягивать решения  организационных и формальных вопросов, весьма охотно соглашаются на альтернативные варианты решений. Часто для установления деловых связей прибегают к услугам  посредников.

И еще следует учитывать, что  итальянские предприниматели придают  большое значение тому, чтобы переговоры происходили между людьми, занимающими  примерно равное положение на своих  предприятиях, в деловом мире или  обществе.

Отнюдь не все, даже в бизнесе, знают  английский язык.

Поэтому при отсутствии знаний итальянского понадобятся услуги переводчика.

Деловые развлекательные встречи  итальянцы устраивают в ресторане, а не дома. Таким неформальным отношениям они придают большое значение, полагая, что более свободная  атмосфера таких мероприятий  способствует устранению противоречий. За трапезами итальянцы чаще всего  пьют местное вино, без которого не обходится ни одно застолье. Перед  тем как выпить, в Италии говорят  «чин-чин».

Длинные тосты не приняты.

Собираясь в эту страну, стоит  узнать больше об ее истории и культуре. Итальянцы высоко ценят проявление со стороны иностранцев уважения и интереса к их родине, что может  создать благоприятную атмосферу  на деловых переговорах.

 

2.2.5 Испания

Испанский бизнес очень официален. Так, собираясь в Испанию, непременно нужно сообщить испанским партнерам  о своем прибытии в страну. Церемония  приветствия обычна: рукопожатие  и обмен визитными карточками. Но в самой Испании при встрече  мужчины крепко обнимаются, что следует  иметь в виду.

Большое значение придается тому, чтобы переговоры велись между людьми одного служебного либо общественного  ранга, как и в Италии. Переговоры обычно проходят с участием одного или нескольких партнеров и по традиции начинаются с общих тем - погоды, спорта, местных достопримечательностей и т.п. Говорить испанцы любят  много, а потому регламент встреч часто не соблюдается. Точно так  же пунктуальность и соблюдение сроков - не самая распространенная черта  испанцев. Стиль ведения переговоров с ними существенно менее динамичен, чем, например, с американцами. Характерные черты испанцев - серьезность, открытость, человечность, галантность, чувство юмора.

Деловых партнеров не принято приглашать домой, а деловые трапезы проходят в ресторанах. За едой не принято  обсуждать такие темы, как личная жизнь, коррида, гражданская война, времена Франко.

 

2.2.6 Швеция

Достоинствами шведов, как и других скандинавских народов, являются серьезность, порядочность, аккуратность, пунктуальность, надежность.

Шведы высоко ценят в деловых  партнерах профессионализм. Владеют  несколькими языками, в первую очередь  английским и немецким. Пунктуальность на переговорах проявляется в  том, что они появляются в точно  назначенное время, отклонение от которого не превышает 3-5 минут. Они планируют  дела и договариваются о встречах заранее.

Для шведских предпринимателей желательно заранее знать состав участников переговоров и программу пребывания партнеров в их стране. Предпочитают предварительно всесторонне изучать  полученные предложения. При рассмотрении деловых вопросов обращают внимание даже на мельчайшие детали, поэтому  их партнерам следует тщательнейшим  образом готовиться, а также не вести себя слишком самоуверенно и избегать хвастовства.

Переговоры шведы традиционно  начинают с общих тем - погода, впечатления  гостей, спорт и т.д. Высказаться  предоставят возможность каждому. Деловое общение нередко продолжается в ресторане или в гостях, но домой шведы приглашают только самых  важных или самых близких деловых  партнеров. Получив такое предложение, предусмотрительно следует купить цветы для хозяйки дома. Своеобразен  ритуал питья. Согласно обычаю, хозяин дома в знак приветствия поднимает  бокал и, обращаясь к каждому, говорит по-шведски: «За ваше здоровье». Пьют, обмениваясь взглядами, а выпив, вновь смотрят друг другу в  глаза и лишь затем ставят бокалы на стол.

 

2.2.6 Швейцария

Отличительной чертой швейцарцев является очень замкнутая личная жизнь. Иностранцев  могут пригласить в гости только через очень длительное время  знакомства. Деловые или званые вечера швейцарцы устраивают в ресторанах или отелях. На таких мероприятиях знание этикета и хороших манер  необходимо, поскольку швейцарцы  высоко чтят это.