Шпаргалка по "Товароведению"

Б-1  1 понятие субъектов ком операций их мжд классификация: фирмы союзы предпринимателей гос органы общественные организации. Субъекты ком операций на внутреннем рынке РБ

КД- организационно хозяйственная операция обслуживающая обмен совершение акта купли продажи с целью получения прибыли через удовлетворения спроса.  В качестве субъектов выступают -многочисленные хозяйствующие субъекты и различают:1)по юридическому статусу коммерческие и некоммерческие юр лица, неюридические лица и индивидуальные предприниматели 2) организационно правовым формам- простые( организации предприятия),сложные(ассоциации союзы) 3) форма собственности государственные и негосударственные 4) . с учетом специфики работы  с розничными товарами  их целесообразно разбить на товары индивидуального пользования продовольственные и непродовольственные.  По частоте спроса на товары часто периодически и редкого спроса. Ком операции делятся на 1) основные операции осуществляемые хоз субъектами по обмену купли продажи товаров и услуг. 2) обеспечивающие-  операции по продвижению товаров от продавца до покупателя. Изучение КД на рынке товаров и услуг представляет последовательное комплексное рассмотрение:1)взаимосвязи уровня ком работы и конкретных ее разделов 2) субъекты ком операций на рынке товаров и услуг 3) информационного обеспечения товаров и услуг 4) КД на оптовом рынке 5) КД на розничном рынке. Успешная КД на рынке товаров и услуг должна помочь ответить на следующие вопросы :что следует продавать на рынке ?сколько товара потребуется? Где следует подавать товар? Через какие звенья должен пройти товар? КД базируется: удовлетворение потребностей в товарах и услугах; доходность прибыльность ; оптимальных коммерческих решений; высокой культуры обслуживания населения; соблюдения действующего законодательства.

Б-1  19.выбор оптимальной формы и методов розничной продажи товаров и обслуживания покупателей. Современные магазины и внемагазинные формы продажи товаров. Сравнительная характеристика методов продаж.

Комиссионная  торговля- оптовая розничная торговля осуществляемая на основании заключенных договоров комиссии. Торговля на аукционах- оптовая розничная торговля характеризующая реализацией   товаров на торгах в заранее установленное время и месте. Торговля по образцам- оптовая розничная торговля с выбором товаров покупателем по образцам описаниям товара содержащимися в каталогах проспектах рекламе буклетах. Торговля с использование автоматов- розничная торговля осуществляемая с использованием торговых автоматов. Выездная торговля- оптовая розничная торговля осуществляемая в установленном месте или определенной территории вне постоянного места расположения торгового обьекта. Посылочная- оптовая розничная торговля характеризующаяся доставкой товаров с использование посылок бандеролей и выбора  товаров по каталогам. Биржевая- оптовая розничная торговля характеризующаяся заключение на биржевых торгах договора купли продажи. На ярмарках- проводимая в определенном месте и определенное время. Электронная- характеризуется заказом   покупкой продажей товаров с использование информационных путей. На рынке- оптовая и розничная торговля  сельскохозяйственной продукции и иными прод и непрод товарами а также животными. Прогрессивные методы продажи основаны на самообслуживании . продажей товаров с открытой выкладкой.

Б-2  2.содержаник КД пром предприятий. Роль  и основные задачи специалистов ком службы пром предприятия

КД  пром предприятия- это совокупность функций направленных на совершенствование процессов купли продажи и увеличения потребительских ценностей производимой продукции с целью удовлетворения потребительского спроса и получение прибыли. КД в сфере производства выполняет 2 функции:1) производственную(предполагает соединение факторов производства для выпуска продукции) 2) коммерческую(происходит продажа и покупка товаров с целью получения прибыли). Содержание КД: 1) информ обеспечение 2)определение потребителей в товаре 3) выбор партнеров 4) установление хозяйственных связей  между партнерами 5) оптовые закупки организации 6) оптовая продажа 7) розничная продажа 8) рекламно информационная работа 9) управление товарными ресурсами. . специалисты коммерческой службы пром предприятия выполняют задачи: 1) отдел маркетинга( исследование рынка продвижение товаров реклама сервисное обслуживание стимулирование сбыта) 2) отдел сбыта(формирование портфеля заказов планирование сбыта установление контактов с покупателем) 3) отдел закупок( установление контактов с поставщиками изучения рынка сырья и материалов составление плана закупок сырья и материалов организация закупок) 4) отдел внешнеэкономической деятельности( изучение внешних рынка заключение экспортно импортных сделок). 

Б-2  16.структура процесса управления ассортимента товаров. Основные принципы и этапы управления ассортимента товаров. Содержание и направление современной ассортиментной политики в торговле ее особенности в кооперативной торговле.

Товарный  ассортимент представляет собой набор товаров объединенных по определенному признаку или совокупности признаков. Управление ассортиментов товаров в соответствии со просом обслуживаемого контингента покупателей и принятой  ассортиментной политикой предлагает ее поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина. Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование  ассортиментов товаров с учетом комплексности их потребителей в основном используется при формировании непродовольственных товаров. Принцип обеспечения  оптимальной широты глубины а так же устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечивать максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Этапы:1) определяется ассортиментный профиль магазина в соответствии с выбранной стратегией на рынке с учетом специализации уже существующей в сети магазинов в данном районе 2) устанавливается структура ассортимента и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых в магазине 3) определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в размере потребительских комплексов и микрокомплексов 4) осуществляется подбор внутригруппового ассортимента по отличительным признакам с увязкой его с конкретной торговой площадью рентабельностью товаров. Каждая  товарная политика должна быть рентабельна это значит уровень валового дохода от реализации товара определяется размером торговой надбавки на товар и должен перекрывать издержкоемкость.

Б-3  8.понятие коммерческая респонденция унификация и стандартизация коммерческих документов. Выды коммерческолй корреспонденции характеристика и отличительные особенности.

Коммерческая  корреспонденция содержит документы отражающие различные стороны деятельности организации в сфере их функционирования и оформленные надлежащим образом. Она включает коммерческие письма документ который составляется от имени юридического лица и имеют правовую значимость  а также переписку связанную с заключением и выполнением договоров. Стандартизация корреспонденции - представляет собой приведение ее в соответствие  с выработанными в международной практике документами регламентирующими требования к данному типу документов. Унификация коммерческой корреспонденции предполагает формирование однообразия форм коммерческих документов используемых в процессе делового сотрудничества. Унифицируются формы документов: договоров счет фактур запросов оферт сертификатов банковских документов. Виды коммерческой корреспонденции: 1)  коммерческие письма –документ содержащий официальную информацию оформленную надлежащим образом на официальном бланке где воспроизведены постоянные части реквизитов установленные законодательством 2) запрос-документ в котором покупатель обращается к продавцу с просьбой доть подробную информ о товаре или направить предложение на поставку товара в запросе целесообразно указать не только наименование товара но и условия на которых он может быть куплен. 3) оферта- документ представляющий собой заявление поставщика о желании заключить договор с указание конкретных условий оферты могут быть твердыми и свободными 4) заказ- документ представляющий собой сообщение поставщика о принятии условий заявки покупателя без оговорок 5) договор- правовой коммерческий документ согласованный и подписанный продавцом и покупателем удостоверенный печатью 6)презентация- документ представляющий собой предъявление претензии к стороне нарушивший принятые на себя по договору обязательства и требования возмещения убытков.

Б-3  24.этапы процесса управления ком риском на предприятии. Основные методы предупреждения и снижения коммерческого риска.

риск менеджментом складывается 1) планирование- определение проблемы – устанавливаются общие цели –устанавливаются параметры – сбор и обработка информации по разным аспектам риска 2) организация – идентификация рисков –анализ и оценка рисков – разработка мер по снижению риска 3) контроль и оценка результатов принятых решений. Основные задачи 1) обнаружение областей потенциального риска 2) идентификация внутренних и внешних рисков организации 3) оценка уровня отдельных видов риска 4) формирование системы эффективного мониторинга рисков 5) разработка и осуществления предупредительных мероприятий по защите от потенциальных рисков. Методы минимизация ком рисков: 1) предотвращения убытков 2) уклонение от риска постоянное отклонение приводит к стагнации деловой активности  3) минимизация потерь а) диверсификация- хозяйственная –портфель ценных бумаг б) лимитирование установление сумм лимитов в) поиск информации снижает риск путем нахождения и использования необходимой информации 4) передача риска а) хеджирование заключение срочных контрактов учитывающие вероятное в будущем изменение цен и предупреждающие цель избежать неблагоприятных последствий изменений б) страхование 5) распределение риска метод при котором риск вероятного ущерба делится между всеми участниками процесса товародвижения 6) принятие риска- организация берет риск на себя а) когда потенциальные потери незначительны б) затраты на риск велики в) других возможностей защиты от риска нет.

Б-4  4.понятие конфиденциальной информации производственной и коммерческой тайны. Принципы отнесения сведений к коммерческой тайне. Защита коммерческой информации на предприятии.

Конфиденциальная  информация – это документированная (то есть зафиксированная на материальном носителе и с реквизитами, позволяющими ее идентифицировать) информация, доступ к которой ограничивается в соответствии с законодательством и представляет собой коммерческую или служебную тайну охраняющееся ее владельцем. Коммерческая тайна- преднамеренно скрываемые эконом интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно хозяйственной управленческой финансовой деятельности  субъектов хозяйствования охрана  которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой эконом безопасности субъектов хозяйствования. Коммерческий секрет- форма проявления коммерческой тайны и представляет сведения в виде документов схем изделий. Классификация коммерческих секретов: 1) по природе коммерческой тайны(технологические производственные организационные маркетинговые интеллектуальные рекламные) 2) по принадлежности собственнику( собственность организации группы организаций одного лица групп лиц) 3) по назначению коммерческих секретов( экономические ноу хау  технические изделия). Требования: 1) коммерческую тайну может составлять информ имеющая действительную ценность для субъектов хозяйствования по коммерческим признакам 2) информ не должна быть общеизвестной 3) информ которая является коммерческой тайной должна быть специально помечена оформлена документально и обеспечена система мер ее защиты 4) информ не должна быть гос секретом и защищаться патентным правом 5) не должна касаться негативной деятельности субъекта хозяйствования которая может нанести ущерб. Защита информ это предотвращение утечки хищения утраты. Задачи: защита интересов фирмы и ее работников; выявление угроз; выработка мер по предотвращению утечки и хищения информации. средства защиты могут быть: 1) административно организационные( воспитательные морально этические) 2)технические(физические программные) 3) криптографические( кодирование)

Б-4  23. сущность значение и принципы управления коммерческим риском пром предприятия. Механизм управления риском. Субьекты и обьекты   управления в системе управления риском. Задачи ком работников в области управления риском.

Риск- опасность угроза. Основные черты риска 1) противоречивость преодоление психологического контроля 2) неопределенность связана с незнанием достоверного отсутствия однозначности 3) альтернативность выбор из двух альтернатив. Элементы риска 1) возможность отклонения от цели 2) возможность достижение желаемого результата 3) отсутствие уверенности в достижении поставленной цели 4) возможность каких либо потерь. Коммерческий риск-  возникает во взаимоотношениях контрагентов по поводу актов купли продажи товаров а также процессе их доставки хранения и реализации.  Задачи ком работников в области управления риском 1) сбор информации 2) анализ собранной информации 3) разработка мероприятий по предотвращению риска. Риск можно разделить 1) финансовый( валютный) 2) имущественный( повреждения имущества предприятия) 3) операционная(производственный). Принципы управления ком риском  1) системности( все решения в единой степени управления) 2) динамизма( анализ риска необходимо проводить и принимать решения с учетом постоянных изменений во времени и внутренней среды) 3) научности ( решения принимаются на основе достоверных информаций) 4) эффективности(затраты не должны превышать сам риск). Ком риск по финансовым последствиям  для предприятия делятся:1) допустимый  риск решение в результате не осуществления которого субъекту менеджмента грозит потеря прибыли 2) критический- при котором субъекту менеджмента грозит потеря прибыли 3) катастрофический- наступает неплатежеспособность предприятия.

Б-5  9.сущность и система хоз связей по поставке материалов сырья оборудования и товаров. Правовое регулирование хоз связей по поставкам материалов сырья оборудования товаров в РБ.

Хозяйственные связи – это экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и др. отношения складывающиеся между продавцами и покупателями в процессе поставок товаров. Система хоз связей формируется на основе свободного совершения  актов купли продажи по инициативе сторон и централизованного распределения отдельных видов товаров по квотам и для гос нужд. Хоз связи на поставку товаров различают по структуре и числу участников  сроков действия ведомственному признаку. Простые хоз связи заключаются непосредственно между предприятиями изготовителем товаров и розничными торговыми организациями. Сложные хоз связи предполагает участие в них посредников, число которых может быть различным. По срокам разовые краткосрочные и длительные. По ведомственным принадлежностям: межсистемные и внутрисистемные. Регулирование взаимоотношений между субьектами рынка на базе правовых норм осуществляется гражданским кодексов РБ. В нем определено право советов министров РБ утверждать положение о поставках товара для отдельных видов могут быть разработаны особые условия поставок которые утверждаются в порядке установленным советом министров РБ. Положение о поставке товаров РБ – действие этого документа распространяется  на отношения по поставке товаров между юридическими и физическими лицами осуществляющими свою предпринимательскую деятельность без образования юридического лица на территории РБ.особенности поставки товаров для гос нужд определяется указом президента РБ о гос закупках. Положение о поставки товаров в РБ регламентирует только общие обязательные для всех субьектов хозяйствования требования.

Б-5  20.КД по стимулированию розничной продажи товаров характеристика основных методов.

Стимулирование  продаж- совокупность приемов используемого на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка(потребителя оптового торговца продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж а также увеличения числа новых покупателей. По воздействия на клиента: общие средства стимулирования продаж- в розничных торговых организациях; избирательные средства стимулирования продаж- когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателя; средства индивидуального стимулирования – выделить товар в общей выкладки товаров. От выполнения цели: средства стимулирования используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения стратегических задач; средства стимулирования для решения разовых коммерческих задач. Стимулирование может быть неценовое(устные консультации реклама на месте продаж сервисное сопровождение продаж )и ценовое(прямое снижение распространение купонов снижение с отсрочкой получения скидки).прямое снижение: по инициативе торговой сети; по инициативе производителя; путем установления специальных цен; путем выдачи дополнительного товара бесплатно; купонаж получение скидки с цены:почтовая рассылка;ч/з прессу;ч/з упаковку; распространенная в магазине .снижение цен с отсрочкой получения товара  происходит не в момент покупки а спустя некоторое время сумма выплачивается при предъявлении доказательств о покупке.

Б-6  12. электронная коммерция сущность специфика и тенденции развития. Составляющие электронной коммерции участники процессы сети.электронно платежные системы и документы.

В широко смысле под электронной  коммерцией  понимают совокупность процессов направленных на перераспределение  товаров формирующихся в ходе осуществления хоз деятельности субьектами предпринимательской деятельности а также процессов направленных на  обеспечения такого перераспределения в электронной форме с использованием современных электронных технологий.  Под электронной торговлей понимаются сделки купли продажи совершенные с использованием средств электронного документооборота. Электронный документооборот перемещение в компьютерной сети интернет структурированной информации создаваемой и интерпретируемой по определенным правилам. Формы электронной коммерции:1) B2B или бизнес-бизнес взаимоотношения происходят между юридическими лицами 2) B2C или бизнес-потребитель отношения между юридическим лицом и потребителем 3) B2А между юридическим лицом и гос органами 4) С2С или потребитель-потребитель 5) С2А потребитель  и гос органы.  Составляющие электронной коммерции: субьекты,обьекты,технологические процессы,информационные технологии. Проблемы развития электронной торговли: -присутствие скептического  отношения к электронной  торговле; юридические лица практически не осуществляют  ком деятельность в электронном виде;- недостаточно развита система электронных платежей;- несовершенно законодательство при защите прав потребителей при покупке товара в интернет сети.

Б-6  3.понятие ком информации и ее характеристика, требования к информации используемой при осуществлении КД пром предприятия. Методы сбора ком информации.

Коммерческая  информация представляет собой сведения характеризующую ситуацию на рынке товаров и услуг.  В рыночной экономики эту информ получают за счет проведения комплексных маркетинговых исследований такие исследования позволяю обосновывать коммерческие решения прогнозировать развитие рыночной ситуации своевременно и правильно реагировать на изменения.  Информация должна поступать своевременно быть достоверной   информация включает сбор обработку хранение и передачу информации. Информация может быть получена из внешних и внутренних источников :1) внутренние являются данные статистической и бухгалтерской отчетности  торговой организации а также оперативный учет результатов  коммерческой работы личные наблюдения за работой своей организации.  На основе этой информации выявляются проблемы в работе торговой организации и определяются пути решения. 2) внешние относят данные гос статистики периодической печати консультации специалистов. Источники ком информации делятся на 1) первичные- сведения полученные из устных бесед со специалистом в процессе делового  контакта переговоров при опросе. 2) вторичная- источники информации в статистических отчетах справочниках отчетах документах. Методы: 1) изучение данных статистической отчетности 2) учет и анализ данных о динамике и структуре продажи 3) учет и анализ данных полученных при изучении спроса населения 4) изучение данных экспертных оценок 5) изучение материалов коньюкртурных совещаний 6) изучение опытов работы конкурентов. 7) изучение данных специально проводимых исследований( опрос интервью выборочное сплошное).

Б-7  14.содержание особенности КД по сбыту. Формы и методы сбыта. Типы каналов сбыта.

Сбытовая деятельность предприятия это этап КД осуществляющий после завершения производства включающий продажу товара их доставку и послепродажное обслуживание. Роль сбыта доведение до конкретных потребителей необходимого товара в необходимом кол-ве  в точное время в определенное место. Предмет сбыта продукция услуга произведенного предприятия. Субъект производственное предприятие и посреднические организации. Объект сбыта покупатели товара. Функции сбытовой КД: 1) основные а)коммерческие(продажа; аренда) б)технологические(хранение складирование; распределение доставка) 2) вспомогательные а)маркетинговые(исследование анализ продвижение) б) юридические(заключение договора) в) обслуживание. Система сбыта производственного предприятия совокупность субъектов с соответствующими обязанностями  и полномочиями а также определенными организационно правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности. Сбытовые системы виды: 1) собственная сбытовая система осуществляет все бытовые функции 2) связанная система сбыта- совершение всех сбытовых функций не предприятием а самостоятельно в правовом  и независимом в эконом отношении посредниками 3) независимая система независимом в правовом и эконом отношении посредником. Типы каналов сбыта 1) прямой- целесообразен когда товар скоропортящийся требует высоко специализированного сервиса 2) косвенный- через посредников и не нуждается в предпродажном обслуживании. Ди́лер (распространитель, продавец) — это физическое или юридическое лицо, которое закупает оптом продукцию компании, а продает её в розницу или мелким оптом. Дистрибьютор — это юридическое лицо, которое осуществляет закупку продукции у продавца или производителя, и организовывает последующую её реализацию в сеть торговых точек на основании договора за свой счёт, при условии соблюдения региональной, эксклюзивной и ценовой политики продавца или производителя этой продукции. Комиссионер - посредник в торговых сделках; продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию).

Б-7  17.содержание и особенности КД в розничной торговле. Основные этапы КД в розничной торговле их содержание и взаимосвязь.

Продажа это устный обмен между покупателем и продавцом в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки. Продажа это сделка между людьми в которой каждый из участников имеет вою задачу и преследует свои цели. В акте продажи сливаются инструментальные юридические экономические социологические культурные и психологические аспекты которые специалисты обязаны учитывать при осуществлении коммерческой деятельности. Содержание коммерческой деятельности  по организации розничной продажи: определение организационных форм торговли и методов розничной продажи товаров;- работа по стимулированию продаж; - рекламно информационные работы;- выбор аспекта услуг и организация сервисного  сопровождения продаж. –разработка стандарта торгового обслуживания. Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов обеспечивающих   эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает ряда коммерческих операций связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий  по организации и технологии торговли.  При этом разрабатывается рациональная планировка  подбираются соответствующие виды оборудования средства информации и рекламы проводится работа по определению штата персонала торгового зала организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

Б-8  10.виды хоз договоров используемых в коммерческой практике( договор купли продажи договор поставки передача товара на консигнацию договор на бартерную операцию дилерский договор комиссии) их сущность значение и содержание.

1)По договору купли продажи одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне(покупателю) а покупатель обязуется принять этот товар и оплатить его. Продавец обязан вместе  с товаром передать покупателю все необходимые документы и принадлежности к товару в установленные договорами сроки. 2) по договору  мены каждая сторона обязуется передать в собственность другой стороне один товар в обмен на другой  обмен товарами и переход права собственности на них происходит одновременно в момент исполнения обязательств по договору.3)договор поставки- является более жестким так как предполагает что участники таких договоров являются профессионалы занимающейся коммерческой деятельностью. По договору поставки поставщик продавец обязуется передать в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях не связанных с личным потреблением а покупатель обязуется принять и оплатить его. 4) договор консигнации- в соответствии с таким договором владелец товара передает его для реализации на определенных условиях другой стороне не предавая при этом права собственности на товар. 5) Бартер – это сделка, предусматривающая обмен определённого количества товара на обусловленное количество другого товара. По своей юридической природе бартер представляет собой договор мены (способ обмена равных стоимостей).6) Дилерский договор по своей сути является договором купли-продажи, в котором основным покупателем того или иного товара на определённом рынке является дилер.Дилер – это лицо, осуществляющее перепродажу товаров (продукции). В результате заключения дилерского договора Дилер как крупный оптовик-покупатель приобретает право на скидки с цены покупаемого товара, право пользования фирменным наименованием.7) По договору комиссии одна сторона (Комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (Комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента .

Б-8  15. понятие и ассортимент товаров его классификация. Методы формирования товарного ассортимента. Факторы влияющие на его формирование в розничной торговле. Оптимизация ассортимента магазина с использованием современных методов ABC и XYZ анализа.

Товарный  ассортимент представляет собой набор товаров обьединенных по определенному признаку или совокупности признаков. Торговый ассортимент перечень товаров подобранных для реализации в розничной торговой сети. Классификация:1) по характеру группировки :-групповой ассортимент- развернутый ассортимент  2) по общему назначению;- продовольственные- непродовольственные  3) по степени сложности:- простого ассортимента –с ложного ассортимента 4) по частоте спроса:- частого спроса- периодического спроса – редкого спроса 5) по характеру предъявляемого спроса- устойчивого- твердого- альтернативного- импульсного. Широта ассортимента- количество групп и подгрупп товаров включенных в ассортимент магазина. Глубина ассортимента- количество видов и разновидностей товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина. Структура ассортимента- соотношение групп подгрупп видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Полнота ассортимента- соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню. Факторы :1)общие не зависят от конкретных условий деятельности  а)социальные б) экономические в)демографические г)национально бытовые д)природно климатические. 2) специфические отражают конкретные условия работы а)учитываемые от широты ассортимента б) учитываемые  при определении глубины ассортимента.  ABC анализ  это инструмент который позволяет изучить товарный ассортимент. А- очень важные товары которые всегда должны присутствовать в ассортименте .В- средней степени важности. С- наименее важные и претенденты на исключение из ассортимента. XYZ анализ это инструмент позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребителя.

Б-9  7.роль и функциональные цели торговых переговоров КД их виды характеристики. Содержание процесса подготовки и проведения переговоров

Торговые  переговоры – это обмен мнениями с целью заключения сделок и урегулирования спорных вопросов в КД. Торговые переговоры это процесс согласования условий совместной деятельности контрагентов имеющие собственные интересы с целью их сбалансированности  выработки приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре. Функциональные цели: 1) информационная функция реализуется тогда когда партнеры еще недостаточно знают друг друга и необходим обмен мнениями 2) коммуникативная с целью установления взаимоотношений и более глубокого изучения друг друга 3) информ коммуникативная  процесс взаимных консультаций и бесед. Важной функцией переговоров являются регулирующие контрольные координирующие действия эти функции реализуются когда уже сложились хорошие отношения между деловыми партнерами и требует постоянного поддержания равновесия. Рекламная функция позволяет каждому участнику представить наилучшим образом свою организацию. Виды переговоров:1) направленные на продолжение существующих соглашений и договоренностей 2) с целью нормализации отношений урегулирования конфликтов 3) в целях достижения перераспределительного соглашения 4) в целях достижения новых соглашений и развития сотрудничества 5) ориентированы на получении косвенных результатов которые не отражены в соглашении или соглашение не достигнуто. Стадии переговоров:1) подготовка к переговорам- этот этап очень ответственный и от него зависит планируемый результат.2) ведение переговоров 3) анализ результатов переговоров независимо были ли достигнуты цели или нет переговоры   необходимо анализировать результаты. Нет одинаковых переговоров они полны неожиданностей. 

Б-9  22. этапы разработки коммерческой стратегии пром предприятия. Цели принципы и методы стратегического анализа.

Стратегия-общее направление развития организации касающейся сферы деятельности системы взаимоотношений внутри нее позиции организации в окружающей среде, способов использования средств для достижения поставленной цели. Типы стратегий 1) общая (относится к организации как к общему целому и определяет  генеральное направление ее развития)2) бизнес стратегия(представляет основные виды деятельности организации) 3) функциональная общая стратегия (обеспечивает общей по отдельным направлениям ее функциональной деятельности).стратегия КД пром организации это качественно определенные направления развития взаимосвязанных элементов которая обеспечивает достижение стратегических целей на рынке. объекты стратег управления организации:1)информ обеспечение КД 2) система организации хоз связей 3) составляющая ассортиментной политики пром предприятий 4) составляющая имиджа пром предприятий. Процесс выбора стратегии или корректировки действующей включает: 1) направление общего развития КД организации 2) выбор альтернативной стратегии развития организации 3) разработку направлений развития составляющих КД торговых организаций. Элементы процесса выбора стратегии 1) определение общего направления развития КД организации 2) выбор альтернативной стратегии развития 3) развития направления развития составляющих КД.  Правила успешной разработки стратегии 1) наличие плана реализации стратегии в виде целевых установок 2) стратегия должна быть доведена да работников 3) фиксация достижения каждой цели 4)наличие ресурсов для достижения целей. Система контроля:1) установление показателей оценки 2) сравнение реального состояния материалов контроля и желаемым состоянием 3) оценка результата сравнения и принятия решений по корректированию.

Б-10  2.содержаник КД пром предприятий. Роль  и основные задачи специалистов ком службы пром предприятия

КД  пром предприятия- это совокупность функций направленных на совершенствование процессов купли продажи и увеличения потребительских ценностей производимой продукции с целью удовлетворения потребительского спроса и получение прибыли. КД в сфере производства выполняет 2 функции:1) производственную(предполагает соединение факторов производства для выпуска продукции) 2) коммерческую(происходит продажа и покупка товаров с целью получения прибыли). Содержание КД: 1) информ обеспечение 2)определение потребителей в товаре 3) выбор партнеров 4) установление хозяйственных связей  между партнерами 5) оптовые закупки организации 6) оптовая продажа 7) розничная продажа 8) рекламно информационная работа 9) управление товарными ресурсами. . специалисты коммерческой службы пром предприятия выполняют задачи: 1) отдел маркетинга( исследование рынка продвижение товаров реклама сервисное обслуживание стимулирование сбыта) 2) отдел сбыта(формирование портфеля заказов планирование сбыта установление контактов с покупателем) 3) отдел закупок( установление контактов с поставщиками изучения рынка сырья и материалов составление плана закупок сырья и материалов организация закупок) 4) отдел внешнеэкономической деятельности( изучение внешних рынка заключение экспортно импортных сделок). 

Б-10  11.этапы договорной работы: преддоговорочные операции порядок заключения изменения дополнения и расторжения договора учет и контроль исполнения договорных обязанностей.

Договор поставки представляет собой документ где оговорены права и обязанности сторон по поставки товаров. Предметом договора  поставки является товар. Договор поставки товаров заключается в письменном виде. Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договор. Но подписи руководителей планово экономического производственного и финансового отдела и главного бухгалтера являются обязательно. Договоры могут заключаться на основе: госзаказа по поставке товаров для гос нужд; инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор (коммерческий договор). Особенности поставки товаров для гос нужд определяются гражданским кодексом РБ указом президента о гос закупках. Коммерческие договоры поставки заключаются на основе взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Условия не должны противоречить законодательству РБ. Заключая договры поставки субьекты хозяйствования должны руководствоваться гражданским кодексом РБ который регламентирует общий для всех порядок. В соответствии с ним договор может быть заключен по переписке факсу посредствам личного переговора. Договор по переписке относится 1) оферта- письменное предложение о поставки партии товаров по оговоренных в ней условиях . 2) акцепт- письменное согласие сов семи условиями оферты что предполагает безоговорочное согласие на заключение договора поставки. когда заключенный договор вступает в силу  возникает взаимная ответственность за исполнение условий договора. Порядок изменения и расторжения договора поставки регламентируется гражданским кодексов РБ и отражается в положении о поставках товаров в РБ. В соответствии с ним договор может быть расторгнут по согласию обеих сторон

Б-11 18.понятие мерчендайзинг  его ключевые принципы и инструменты.

Мерчендайзинг это комплексное  направление маркетинга и коммерческой деятельности способствующее стимулированию  розничных продаж посредством внимания конечных потребителей к определенным маркам и группам товаров в местах продаж без активного участия торгового персонала. Обьбектами М- являются поведение потребителей покупателей т посетителей торгового зала. Субъекты М-это торговые объекты  группы специалистов  которые занимаются изучением поведения потребителей и посетителей торгового зала и использование различных средств и методов для влияния на их выбор.  Цели М:стимулировать продажу,создать конкуркнтное преимущество ,влиять на поведение потребителей. Инструменты: уникальная атмосфера магазина, оптимальное размещение оборудования, направление маршрута покупателей, эффективная выкладка товаров, реклама на местах продаж, цвет освещение запах музыка. Принципы: 1) экспозиция- продукция должна быть хорошо заметна потребителю 2) воздействие- продукция хорошо выглядит и своим видом удерживается в покупке3) презентация цены- покупатель должен понимать пользу покупки 4) удобство- продукцию можно взять в руки.

Б-11 21.понятие качества торгового обслуживания и культуры торговли характеристика основных показателей.

Торговое  обслуживание- это с одной стороны обслуживание потребителей предоставление услуг непосредственно направленных от человека к человеку а с другой стороны это обслуживание материального характера которое направлено не на человека а на перемещение предметов и косвенного воздействия на население как на потребителей в целом так и конкретно на каждого человека.  Качество торгового обслуживания- это собирательный образ торговой организации который отражает важные для покупателя характеристики отличающие его в среде конкурентов. Основные показатели: 1) целевой рынок конкурентные сегменты рынка на обслуживание которых нацелена деятельность данной организации . необходимо создать такой образ который желает видеть данная группа потребителей. 2) работа по изучению потребителей и их требований. Это может быть – быстрота и удобство обслуживания; -забота о здоровье потребителя; - соблюдение прав потребителя;- постоянное наличие в продаже заявленного ассортимента; - возможное получение дополнительных услуг 3) социальные черты как свидетельство высокого статуса человека. Этими чертами могут быть: - чувство принадлежности к определенной соц группе;- забота организации о защите окружающей среды;-забота о покупателе;- постоянное стремление к обновлению ассортименту и удовлетворению запросов потребителя 4) сконструированный специалистами образ организации. Продвижение образа магазина включает рекламу специальные рекламные акции дизайн витрин и прилавков связи с общественностью.  Покупателю приятно когда для него созданы красивый экстерьер и интерьер и организовывается сервис дополнительных услуг.торговое обслуживание для покупателей входящих в зал должно начинаться с улыбки продавца чистоты и порядка изобилия товаров в магазине.

Б-12 15. понятие и ассортимент товаров его классификация. Методы формирования товарного ассортимента. Факторы влияющие на его формирование в розничной торговле. Оптимизация ассортимента магазина с использованием современных методов ABC и XYZ анализа.

Товарный  ассортимент представляет собой набор товаров обьединенных по определенному признаку или совокупности признаков. Торговый ассортимент перечень товаров подобранных для реализации в розничной торговой сети. Классификация:1) по характеру группировки :-групповой ассортимент- развернутый ассортимент  2) по общему назначению;- продовольственные- непродовольственные  3) по степени сложности:- простого ассортимента –с ложного ассортимента 4) по частоте спроса:- частого спроса- периодического спроса – редкого спроса 5) по характеру предъявляемого спроса- устойчивого- твердого- альтернативного- импульсного. Широта ассортимента- количество групп и подгрупп товаров включенных в ассортимент магазина. Глубина ассортимента- количество видов и разновидностей товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина. Структура ассортимента- соотношение групп подгрупп видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Полнота ассортимента- соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню. Факторы :1)общие не зависят от конкретных условий деятельности  а)социальные б) экономические в)демографические г)национально бытовые д)природно климатические. 2) специфические отражают конкретные условия работы а)учитываемые от широты ассортимента б) учитываемые  при определении глубины ассортимента.  ABC анализ  это инструмент который позволяет изучить товарный ассортимент. А- очень важные товары которые всегда должны присутствовать в ассортименте .В- средней степени важности. С- наименее важные и претенденты на исключение из ассортимента. XYZ анализ это инструмент позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребителя.

Б-12 5.система информационной безопасности пром предприятия: объекты предметы субъекты средства и методы защиты.

Информационная  безопасность пром предприятия- это целенаправленная деятельность её органов и должностных лиц с использованием разрешённых сил и средств по достижению состояния защищённости информационной среды организации, обеспечивающее её нормальное функционирование и динамичное развитие. К объектам информационной безопасности относятся:1) все виды информационных ресурсов; 2)система формирования, распространения и использования информационных ресурсов, включающая в себя информационные системы различного назначения архивы, базы данных;3) информационная инфраструктура в том числе системы и средства защиты информации. Методы защиты информации:1) Установка препятствия — метод физического преграждения пути злоумышленнику к защищаемой информации, в т.ч. попыток с использованием технических средств съема информации и воздействия на нее.2) Управление доступом — метод защиты информации за счет регулирования использования всех информационных ресурсов, в т.ч. автоматизированной информационной системы предприятия. Управление доступом включает следующие функции защиты: -идентификацию пользователя;- проверку полномочий;- протоколирования обращений к защищенным ресурсам. 3) Маскировка — метод защиты информации с использованием инженерных, технических средств, а также путем криптографического закрытия информации. Средства защиты информации можно разделить на: 1. Средства, предназначенные для защиты информации. Эти средства не предназначены для непосредственной обработки, хранения, накопления и передачи защищаемой информации, но находящиеся в одном помещении с ними.( бывают пассивные и активные); 2. Средства, предназначенные для непосредственной обработки, хранения, накопления и передачи защищаемой информации изготовленные в защищенном исполнении. 3. Средства, предназначенные для контроля эффективности защиты информации.

6.современные информ технологии используемые в КД пром предприятия: виды технических средств и программных продуктов их роль в создании качественного нового уровня информ обеспечения КД предприятия.

КД как область оперативных, тактических и стратегических решений  требует использования современных  информационных технологий (СИТ). СИТ – это система сбора, обработки, хранения и трансляции устной, наглядной, текстовой и цифровой информации посредством микроэлектроники, основанной на ПЭВМ и телевизионных средств связи. В КД специальным средством информационного обеспечения выступает  технология электронного обмена деловой документацией по стандарту ООН – ЭДИФАКТт. Она представляет собой набор принципов обмена деловыми данными между различными участниками хозсвязей, производственным предприятиями, посредническими организациями, банками, страховыми компаниями. Эдифакт модно сравнивать по принципу действия с кубиком-рубиком, т.е. постоянное наличие определённых форм документов позволяет создавать новые формы не разрушая основного информационного фонда, создавать аналитические композиции. К информ управляющей системе можно отнести ГАЛАКТИКУ система строится из нескольких уровней на 1 уровне решаются задачи планирования( сетевое планирование построение бюждета планирование производства и себестоимости продукции)  на 2 решаются задачи оперативного правления(управление закупки и продажи управление договоров обязательствами расчетами) на 3 решаются задачи бухучета( учет контроль отчетность в соответствиями с требованиями. ЭКСТРАСЕТЬ- представляет собой защищенное электронное пространство сеть на базе интернет протоколов  с помощью которых фирма устанавливает связь с поставщиком потребителями и партнерами для совместного использования информ налаживания коллективной работы эффективное внедрение технологии электронной коммерции.

13.понятии и функции КД пром предприятия. Факторы влияющие на построение организационной структуры пром предприятия.

Функции: 1) технологическая- предполагает наличие мат технологических ресурсов построение производственной инфраструктуры предприятия 2) коммерческие- деятельность по обеспечению закупочных процессов и доведение готовой продукции до потребителей 3) маркетинговая деятельность по изучению и формирования рынка( разработка имиджа  организация сервисного обслуживания покупателей) 4) производственная – организация производственного процесса выпуска различных видов продукции 5) финансовая- деятельность по привлечению финансовых ресурсов 6) управленческая – направлена на достижения цели предприятия. Этапы ком деятельности производственного предприятия : 1) информационно аналитическое обеспечение КД 2) разработка ассортиментной политики 3) сбытовая 4) закупочная деятельность( по мат техническому обеспечению) принципы: 1) развитие КД на основе современных достижений  2) эффективное обучение и мотивация труда специалистов ком деятельности 3) подчиненность оперативной и тактической работы всех функциональных подразделений 4) сочетание личной инициативы и высокой ответственности специалистов коммерсантов. Коммерческая служба пром предприятий включает:  отделы –маркетинга –сбыта- закупок- внешне экономической деятельности.  Функции отдела маркетинга –исследование и прогнозирование товарного рынка – продвижение товара – стимулирование сбыта- проведение товарной и ценовой политики- разработка плана маркетинга – организация сервисного обслуживания. Принципы  специализации организационной структуры:1) функциональная группировка происходит по выполненным функциям( +освобождение руководителей от решения ряда спец вопросов – сосредоточение работников  на своем рабочем месте) 2)товарная группировка по продуктам или товарам (+происходит согласование деятельности внутри подразделения- потребность в финансовых и трудовых ресурсах).факторы 1) фаза жизненного цикла предприятия 2) миссия предприятия 3) экономические факторы 4) уровень специализации 5) территориальное размещение складов и производств 6) техническое