Разработка тура и ценообразование в туризме

Разработка  тура и ценообразование в туризме 

Категория: Статьи »  Туроперейтинг

1. Понятие и особенности  туристского рынка

 Туристский рынок  – это система отношений (экономических,  социальных, юридических), связывающих  производителей тур продукта  и потребителей, которые заинтересованы  в определенном виде турпродукта,  которые имеют возможность продавать  и покупать их.

 Тур рынок представлен  в виде системы взаимодействия 4 основных элементов:

 •    тур. спрос;

 •    тур. предложение;

 •    цена;

 •    конкуренция 

 Тур спрос (ёмкость)  – это подтверждение платежеспособностью  рекреационных потребностей потребителей, выраженных в определенном количестве  турпродукта и услуг, которые  потребители могут приобрести  при определенных ценах.

 Спрос – показатель, отражающий объем продаж определенного  тур продукта на выбранном  сегменте рынка.

 Спрос бывает:    

- неэластичный;

- стабильный (вне зависимости от колебания цен);

- эластичный (изменяющийся в ту или иную сторону, в зависимости от изменяющихся цен). 

 Спрос может  быть:

 •    отрицательный  (большая часть рынка недооценивает  турпродукт, и согласна на дополнительные  издержки, чтобы избежать его);

 •    отсутствующий  (потребители игнорируют предлагаемый  продукт);

 •    открытый (потребители испытывают нужду  в туристском направлении или  чем-либо, что рынок по каким-то  причинам предложить не может);

 •    падающий (потеря у потребителей интереса к определенному турпродукту);

 •    нерегулярный (сезонный, ежедневный, вплоть до почасовых колебаний);

 •    полноценный  (тур предприятие – продавец  удовлетворен своим торговым  оборотом);

 •    нерациональный (вредные для здоровья или аморальные товары и услуги). 

 Основой тур  спроса является потребность  человека в отдыхе, познании, общении,  которое и побуждает его к  путешествию. Являясь элементом  тур рынка, спрос формируется  на основе многих факторов  объективного и субъективного  характера

 Динамичное развитие  обусловлено действием комплекса  демографических, природно-географических, социально-экономических, научно-технических  факторов.

 Наряду с ними  выделяется группа субъективных  факторов, включающая вкусы, предпочтения, национальные традиции.

 Предложение турпродукта  (насыщенность) – количество турпродуктов (туристско-экскурсионных услуг), которое  выставлено на рынок при определенном  уровне цен. Если спрос отражает  предположительную емкость рынка,  то предложение – это фактический  объем туристско-экскурсионных услуг,  которые предлагают потребителю  на рынке. 

 Соотношение между  спросом и предложением зависит  от многих факторов, одним из  которых является цена. Завышенные  цены приводят, за исключением  единичных случаев, к падению  спроса, а занижение к потере  прибыли и нерентабельности предприятия.  Каждое тур предприятие, работающее  на рынке должно уделять внимание  политике ценообразования.

 Цена – мера  и регулятор равновесия между  спросом и предложением на  тур рынке. Это основной критерий выбора турпродукта для большинства потребителей и поэтому в первую очередь она влияет на объем продаж.

 На уровень  цен могут оказать влияние  факторы:

- цены на услуги  поставщиков туруслуг (гостиницы, транспорт);

- цены на услуги, предоставляемые конкурентами на  рынке;

- колебания в  спросе;

- сезонность;

- психологические  факторы, связанные с модой,  престижем и т.д. 

 Тур. рынок – это рынок услуг. Он имеет свои специфические особенности:

1)    тур. услуги неосязаемы, т.е. их нельзя потрогать, попробовать;

2)    тур. услуги теряются во времени;

3)    качество  отдельных услуг в составе  тура может меняться.

 Так же имеется  разрыв во времени между фактом  оплаты турпродукта и фактом  его потребления. Характерны сезонные  колебания.

 Основными факторами,  влияющими на тур. рынок, являются: природно-экологические – хороший климат, наличие красивых ландшафтов, социально-экономические, политические, демографические. 
 

2. Разработка тура

 При разработке  тур продукта следует соблюдать  главный принцип – цель путешествия.

 Технология разработки  тура.

1.    Маркетинговые  исследования (выявление потенциальных  возможностей и    формирование  тура):

 а) ПЭСТ анализ (политические, экономические, социальные, технологические силы);

 б) ПНВУ (преимущества, недостатки, возможности, угрозы);

 в) сегментация  рынка (мотивация, цели) – «название  тура». 

2.    География  маршрута (перспективное планирование  тура):

- выявление ресурсно-технического  обеспечения тура (основные и  дополнительные объекты показа, транспорт, питание, размещение);

- тип маршрута (линейный, радиальный, кольцевой).

3.    Договорный  этап (заключение договоров с  партнерами). На этом этапе происходит  определение партнёра или поставщика  услуг. В договоре указывают:  предмет договора, основные условия,  права и обязанности поставщика, ответственность сторон, порядок  расчётов, юридические адреса сторон, форс-мажор.

 Договор с гостиничным  предприятием должен содержать:

- стоимость номеров,  их бронирование;

- скидки;

- условия размещения;

- график заездов;

- материальная ответственность.

 Договор с предприятием  питания включает:

 •    количество  одновременно обслуживающих туристов;

 •    регулярность  и величина питания;

 •    примерные  цены;

 •    материальная  ответственность. 

4.    Информационно-методическое  обеспечение тура:

 а) составление  карточки транспортного маршрута;

 б) описание  маршрута (вербальное описание, условия  приема и обслуживания);

 в) график движения  по маршруту (расписание);

 г) документ  «Условия приема и обслуживания  туристов». 

 Условия о размещении: какие номера, комнаты или каюты, сколько человек может проживать, санитарно-бытовое обслуживание – наличие канализации, прачечных, душ или ванны в номерах.

 Условия питания:  ресторан, кафе, буфет – адрес  и отдаленность от места проживания, план питания. 

 Программа туристско-экскурсионного, культурно-досугового обслуживания: дни обслуживания, перечень тем экскурсий и мероприятий, продолжительность экскурсий в астрономических часах, стоимость экскурсий):

 •    карта-схема  маршрута;

 •    справочные  материалы по маршруту;

 •    различная  информация для составления памятки  для туристов, выезжающих за границу,  памятка для менеджера;

 •    описание  технологических особенностей тура (прививка от СПИДа, малярии,  азиатская гостиница, Диснейленд  и т.д.);

 •    памятки  о сроках подачи заявок (на  авиабилеты, проживание, питание, скидки  на группу); 

 •    заявка бронирования тура (дата, № заказа, ответственное лицо, название тура, информация о туристах русский и латинский вариант, № заграничного и российского паспорта, транспорт, время, рейс, класс, возможные изменения, страна, город, дата прибытия и убытия, гостиница, название, класс, тип номеров, питание, экскурсии);

 •    информационный  листок, в котором содержится  следующая информация:

1) маршрут – экскурсия,  тип маршрута, транспорт, размещение, продолжительность, краткое описание;

2) пакет услуг;

3) дополнительная  информация. 

5.    Расчет  стоимости путевок и выпуск  к реализации (калькуляция). Стоимость  путевки рассчитывается следующим  образом:

 •    транспортные  услуги – внутри маршрутный  транспорт, трансфер (доставка туристов  от места сбора группы к  терминалу основного перевозчика), экскурсии;

 •    проживание (стоимость умножается на ночи);

 •    питание;

 •    зарплата  (гиды, экскурсоводы, руководитель группы);

 •    отчисления  во внебюджетные фонды (26% ЕСН  и сбор на страхование от  несчастных случаев);

 •    экскурсионное  обслуживание;

 •    билеты  на культурно-развлекательные программы;

 •    накладные  расходы  (10 - 20%);

 •    итого  затрат;

 •    начисление  прибыли (10 – 40%);

 •    начисление  НДС на сумму затрат и прибыли;

 •    стоимость  путевки вместе с НДС. 

6. Продвижение тура  на рынок (инструменты продвижения)

-реклама (каталоги, брошюры, наружная реклама, реклама  в СМИ, в пункте продажи);

- стимулирование  продаж (различные материалы для  прямой почты, проспекты по  конкретному направлению – метод  поддержки);

- связи с общественностью  (оформление пресс-релизов и публикаций  отдаются в информационные службы, комитеты);

- пресс-конференции  и пресс-демонстрации;

- иллюстративные  рассказы с описанием – имиджевая статья;

- презентации;

- ознакомительные  туры;

- выставки, ярмарки,  научно-практические конференции;

- различные видеофильмы. 

7. Этап реализации  путевок (формирование агентской  цепи). 

3. Качество турпродукта 

 Качество турпродукта  – совокупность свойств тур  услуг и процессов обслуживания по удовлетворению обусловленных или предполагаемых потребностей туристов.

 Качество турпродукта  характеризуется качеством услуг  и культурой обслуживания.

 Специфика сферы  туризма заключается в том,  что производимый продукт полностью  или частично неосязаем, а эффект  сервиса оценивается потребителем  в условиях определенного эмоционального  состояния, зависящего от большого  количества факторов, в числе  которых такие субъективные характеристики  туриста, как:

 а) особенности  воспитания;

 б) возраст;

 в) культурные  традиции народа, представителем  которого является турист;

 г) понятие  о комфорте;

 д) привычки;

 е) самочувствие  или психологическое состояние  на момент получения услуги;

 ж) физиологические  особенности организма и др. 

 Все это делает  восприятие качества турпродукта  во многом субъективным, зависящим  от индивидуальных характеристик  каждого туриста.

 Кроме того, есть  специфичные факторы, которые  в значительной степени влияют  на создание качественного турпродукта:

1. Дискретность (прерывистость)  производства туруслуг и целостность их потребления. Гостеприимство  – искусство мелочей. Работа каждого сотрудника в гостинице, ресторане, турфирме одинаково важна.  В обеспечении качества турпродукта невозможно выделить более главную или менее главную службу – все они должны работать одинаково четко и качественно.

2. Возможность повторного  производства туруслуг на одинаково высоком уровне, или продолжительность качества. Решение данной проблемы для многих производителей турпродукта становится непосильной задачей. Причины этого: плохое качество средств труда персонала, недостаток эргономичности рабочих мест, недостаток своевременной мотивации работников или налаженности всей системы взаимодействия между работниками предприятия.