Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Федеральное агентство  по образованию Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

«Южно-Уральский  государственный университет»

Кафедра «Товароведение и экспертиза потребительских товаров»

 

 

 

Реферат

Внешнеторговые  переговоры и организация их проведения

Дисциплина  «Организация и техника внешнеторговых операций»

для специальности 080401 «Товароведение и экспертиза товаров»

факультет  Коммерции

 

 

 

 

 

Исполнитель Сухинина И.Г.

Студент 5 курса,  группа  КОМ-576-з

Научный руководитель:

                                                                                                Марковский Владимир Андреевич

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Челябинск 2012

 

Содержание:

Введение

1. Классификация  внешнеторговых операций 

2. Организация  работы внешнеторговой фирмы

3. Выбор партнеров  на мировом рынке 

4 Подготовка  и проведение переговоров с  зарубежными партнерами 

5. Основы делового  протокола 

6. Виды и назначение  внешнеторговой документации 

7. Основные условия  заключения внешнеторговых контрактов

Заключение

Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Внешняя торговля товарами является частью международной  торговли и представляет собой специфическую  форму обмена товарами между продавцами и покупателями разных стран.

Под торговлей  понимается приобретение хозяйственных  благ с целью получения прибыли  от их последующей продажи. В системе  общественного разделения труда  торговля занимает самостоятельное  место. Она является неотъемлемым звеном в цепи хозяйственных отношений общества, построенных на принципах разделения труда и товарного обмена.

Экономическую сущность торговли можно определить, во-первых, как передачу продуктов  человеческого труда из одной  стадии производства в другую и, во-вторых, как передачу этих продуктов от производителей к потребителям, без чего невозможен процесс расширенного производства.

По принципу территориальности торговля делится  на внутреннюю и внешнюю.

Исторически внешняя  торговля возникла как торговля между  приморскими государствами. Сухопутная же торговля развивалась более медленно в силу значительных затрат на ее организацию и опасностей, которые во много раз больше, чем перевозка товаров морем.

Внешняя торговля способствует расширению производства, созданию и улучшению путей сообщения как внутри страны, так и между государствами, возникновению ростовщичества, а затем и торгового капитала, развитию международного кредитования и страхования.

Внешняя торговля делится на экспортную и импортную. Превышение экспорта над импортом означает наличие у государства активного торгового баланса. Превышение импорта над экспортом означает пассивный торговый баланс.

Активный торговый баланс является показателем благоприятного экономического развития государства. Поэтому стимулирование экспорта часто  возводится в основной принцип экономической политики государства.

Внешняя торговля характеризуется тремя показателями: объемом внешнеторгового товарооборота, товарной и географической структурой.

1. Классификация внешнеторговых операций

Внешнеторговые  операции классифицируются:

1. По направлениям  торговли: 

1) основные операции  представляют собой договорные  операции по купле-продаже товаров  или по обмену товарами (бартер), т.е. эти операции зафиксированы  во внешнеторговых договорах;

2) вспомогательные  операции обеспечивают надлежащее выполнение основных операций. Они включают операции по транспортировке и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование).

2. По предмету  сделки:

товары и  продукция;

сырье;

результаты  интеллектуальной деятельности, работы и услуги. 

3. По степени  самостоятельности:

прямые обменные (купля-продажа);

посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

В зависимости  от сложности основной операции импортеры  и экспортеры совершают как самостоятельно, так и с привлечением других фирм и организаций на одну основную до 10 и более вспомогательных операций.

Расчеты между  контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Проникновение товаров на рынки других стран  возможно как с территории своей  страны, так и путем организации  производства товаров за рубежом  с использованием различных форм международной кооперации, участия  на долевой основе в капитале иностранных  фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий. 

Экспортно-импортные  операции обычно осуществляются в комплексе  мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.

Необходимость сокращения издержек на перечисленные  операции способствовало выделению  этих функций в самостоятельные  виды предпринимательской деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие). 

Для внешнеторговых операций важное значение имеют обычаи делового оборота.

Обычаи делового оборота – это международное  обыкновение, которое в отличие  от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический  оборот , если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.

В 1980 г. в Вене была принята Конвенция ООН о  контрактах международной купли-продажи, известная под названием Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.

Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее:

 

стороны связаны  любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую  они установили в своих взаимных отношениях;при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли.

 

2. Организация работы внешнеторговой фирмы

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки: маркетинговые исследования внешнего рынка;

поиск зарубежного  партнера;

установление  контактов с иностранной фирмой;

анализ и  проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;

подготовка  условий платежа и поставки;

подготовка  проекта контракта;

проведение  переговоров и согласование проекта  контракта

подписание  контракта;

исполнение  контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

10. контроль  за выполнением контрактных обязательств; 

11. рассмотрение  возможных претензий. 

Маркетинговая служба осуществляет:

Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и  динамики цен, участие в обосновании  контрактных цен: обеспечение необходимой  информации о состоянии рынка.

Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

Оценка соответствия качества экспортируемой продукции  мировым стандартам.

Согласование  ассортимента продукции по импорту.

Ведение переговоров.

Курирование работы экспертов-оперативников

3. Выбор партнеров на мировом рынке

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той  стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

При выборе фирмы  партнера изучают ее характеристики:

Технологические

Научно-технические

Организационные

Экономические

Правовые

По полученным оценкам определяют: стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков).Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок) Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации при выборе партнера:

Справочники

Годовые отчеты фирм

Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы 

Информационная  база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

Карта фирмы.

Сведение о  переговорах с фирмой.

Сведения о  дополнительных отношениях. Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

Год основания фирмы и ее филиалов.

Предметы торговли, производства с указанием основных технических характеристик.

Производственные  мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.

Данные о  финансовом положении.

Характеристика  филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

Важнейшие конкуренты и их характеристика.

Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним  связям.

Оборот (всего  и по разным рынкам).

Отрицательные моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбитражные и судебные иски). Сведения о переговорах с фирмой заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

Предмет переговоров

Результат переговоров

Характеристика  переговоров

Поведение фирмы  во время переговоров

Деловые отношения  с другими Российскими организациями

Сведения о  деловых отношениях составляются 1 раз в год и отображают опыт работы с фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы  и ее работников.

Досье на фирму  дополняется систематически. При этом основными формами отчетности, используемыми для анализа, являются:

Баланс

Счет прибылей и убытков

Счет поступлений  и расходований средств 

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, основном и оборотном капитале, капитальных вложений, собственном и заемном капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить  спрос потребителей по сравнению  с конкурентами, динамика продаж в  стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений. Финансовое положение фирмы определяется критериями: финансовой зависимости, платежеспособности, кредитоспособности. По каждому из критериев рассчитывают собственные коэффициенты. Важными факторами при выборе партнера являются:

Репутация фирмы  и ее продукции

Надежность  финансового положения

Достаточный производственный и научно-технический потенциал.

 

4 Подготовка  и проведение переговоров с  зарубежными партнерами 

 

Телефонные  переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия  как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.  Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.  Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.