Ценовая политика организации

     Оглавление 

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. Понятие ценовой политики организации

ГЛАВА 2. Этапы  формирования ценовой политики на предприятии

ГЛАВА 3. Методы ценообразования

3.1 Затратные  методы ценообразования

3.1.1 Метод полных  затрат и целевой прибыли

3.1.2 Метод прямых (переменных) затрат

3.1.3 Метод ценообразования  по доходу на капитал

3.1.4 Метод структурной  аналогии

3.1.5 Метод расчета  цены на основе анализа безубыточности

3.2 Нормативно-параметрические  методы ценообразования

3.2.1 Метод удельных  показателей

3.2.2 Метод определения цен с применением коэффициентов технического уровня

3.2.3 Бальный метод

3.2.4 Метод регрессионного  анализа

3.3 Ценообразование  с ориентацией на потребителя

3.3.1 Определение  цены на основе тестов «цена-готовность  купить»

3.3.2 Определение цены на основе тестов «цена-реакция покупателей»

ГЛАВА 4. Цена и налогообложение

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

 

     ВВЕДЕНИЕ 

     Наиболее  важным показателем для компании является цена, основная функция которой состоит в обеспечении выручки от продажи товаров. Также цена является значительным фактором для потребителей товаров, следовательно, она очень важна для установления отношений между компанией и товарными рынками.

     Политика  цен представляет собой сознательное руководство деятельностью по установлению цен. Ценовая политика обычно заключается в логической увязке целей и возможностей, средств предприятия. Она включает основные принципы и правила, которые фирма стремится использовать в своей повседневной практике.

     Ценовая политика является важным элементом системы управленческого учета. Она подразумевает не только установление цены на продукцию, товары, услуги и работы, но и процесс управления ценами в различных рыночных ситуациях. Система ценообразования организации должна иметь своей целью определение наиболее эффективным способом цены, которую покупатель готов заплатить, а также исследовать возможности реализации продукции по цене, включающей определенную прибыль. В этой связи перспективы управленческого учета связаны не только с калькулированием себестоимости изготавливаемой продукции, но и с калькулированием отпускной цены, что имеет существенное значение для завоевания лидирующих позиций в определенных сегментах экономики.

     Известно, что многие российские организации  при формировании ценовой политики, скорее, действуют интуитивно, чем руководствуются точной учетной информацией. В то же время практика экономически развитых стран свидетельствует о том, что политика цен является мощным инструментом не только в оптимизации валовой прибыли, но также может в значительной степени способствовать решению стратегических задач: завоеванию новых рынков, увеличению объемов продаж и т.д.

     ГЛАВА 1. Понятие ценовой политики организации 

     Процесс формирования ценовой политики на предприятии  зависит от подхода к определению цены.

     Цена  традиционно понимается как денежное вознаграждение, уплачиваемое продавцу за его товар.

     При таком подходе к цене учитывается  только расчет суммы платежей за товар  в основном на базе информирования о затратах. Ценовая политика в  таком случае ограниченна ценовыми расчетами с учетом затрат. В области сбыта применяются различные условия платежа и скидки. Система скидок очень огромна и включает несколько групп. Она очень активна и состоит из следующих элементов:

• скидки сконто – при платеже наличными или оплаты до срока, зафиксированного в договоре; выгода производителя: рост ликвидности предприятия, снижение издержек благодаря ускорению оборачиваемости оборотных средств;
• оптовые скидки – снижение цен при покупке большой партии товара; выгода производителя: экономия затрат, связанная с процессом продажи, хранения и транспортировки товара;
• торговые (дилерские) скидки – предоставляются фирмам или агентам, которые входят в сбытовую сеть фирмы производителя;
• сезонные скидки – делятся на послесезонные и предсезонные периоды; выгода производителя: фирма изготовитель поддерживает стабильное производство в течении всего года;
• прочие скидки – зачет цены старого товара при покупке нового, скидки фирмам, которые участвуют в рекламных акциях.

     В современной рыночной экономике ценовая политика характеризует направленность предприятия на работу с потребителем. Исходя из этого, цену можно определить как сумму всех расходов покупателя, прямо или косвенно связанных с приобретением продукта (цена продажи, затраты на поиск покупки, на кредитование, на ремонт, установку, транспортные затраты). Исходя из такого понимания цены, формируется современное ориентированное на потребителя определение цен политики.

     Ценовая политика – вытекающие из целей  предприятия меры по поиску, выбору и реализации соотношений между ценой и качеством товара и решению связанных с этим проблем покупателя.

     Основываясь на современном определении ценовой  политики, последнюю можно представить  как систему, состоящую из следующих  элементов:

• цели (долгосрочные и краткосрочные);
• инструменты (стратегические и оперативно-тактические);
• организационные решения.

     Ценовая политика должна быть ориентирована  на определенные долгосрочные и краткосрочные  цели, достигаемые с помощью различных  инструментов и организационных решений.

     Цели  ценовой политики могут быть различными. В числе важнейших из них можно  выделить следующие:

1. получение прибыли, ее долгосрочная и краткосрочная максимизация;
2. стабилизация рынка;
3. ограничение потенциальной конкуренции;
4. сохранение лидерства в ценах;
5. увеличение объемов продаж.

     Не  все цели могут быть совместимы между  собой (например, п.1 и п.5).

     В долгосрочном аспекте цели, так или  иначе, выражаются в максимизации прибыли  и укреплении рыночной позиции предприятия. В краткосрочном аспекте –  это может быть любая актуальная проблема, связанная с удовлетворением нужд потребителя, привлечением новых клиентов, расширением рынков сбыта, с финансовым положением предприятия.

     Цели  ценовой политики организации определяют выбор ее стратегии и оперативно-тактических инструментов. Ценовая стратегия носит долгосрочный характер и обеспечивает достижение долгосрочных целей организации. В исходном пункте разработке ценовой стратегии должен быть так называемый стратегический треугольник «фирма – клиент – конкурент». С точки зрения развития фирмы ценовая стратегия должна учитывать поддержание ее финансового здоровья, степень чувствительности к финансовым рискам, связанным с ценообразованием, обеспечение интересов собственников фирмы. С позиции клиентов разрабатываются проблемы уровней и сегментирования цен с целью учета предпочтений покупателей, решения этих проблем. В отношении основных конкурентов принимаются решения о степени агрессивности ценового давления в связи с задачами достижения собственной стратегической позиции на рынке.

     Оперативно-тактические  инструменты ценообразования – это большая группа средств ценовой политики, позволяющая решать краткосрочные задачи и оперативно реагировать на неожиданные изменения различных факторов ценообразования или агрессивную ценовую политику конкурентов. К таким инструментам относят краткосрочное изменение цен, ценовую дифференциацию для разных потребителей, ценовые вариации по периодам времени, ценовые линии (границы, группы).

     Важную  роль в процессе ценообразования  играют организационные решения, касающиеся этапов и форм организации процесса ценообразования. 

 

     ГЛАВА 2. Этапы формирования ценовой политики на

     предприятии 

Этапы	Процессы	Ответственные подразделения
1) ценовой  анализ	Анализ конкуренции, анализ клиентов, анализ затрат, стратегический  анализ;	маркетинг, исследование рынка, сбыт, производство, НИОКР, контроллинг, высший менеджмент;
2) установление  цен	составление прайс-листов, дифференциация  цен, согласование  прайс-листов;	маркетинг, контроллинг;
3) организация работы с ценами	принятие ценовых  решений, организационные аспекты реализации ценовой политики;	высший менеджмент;
4) продвижение  цен (реализация решений)	ценовая реклама, переговоры о  ценах, установление  транзакционных цен	сбыт, рекламное  агентство;
5) ценовой контроллинг	анализ транзакционных цен, анализ оценок товара клиентами, информационное  обеспечение;	контроллинг, маркетинг.

 

     На  этапе ценового анализа подготавливается и обрабатывается соответствующая  информация о клиентах, конкурентах, затратах и стратегической ситуации. Информация, необходимая для проведения ценового анализа в организации группируется по следующим направлениям:

1. Информация о самом товаре
1. Величина и динамика спроса на данный товар
2. Спрос на товары конкуренты, заменители и аналоги
3. Восприятие потребителем качества и цены товара
4. Степень удовлетворения потребностей потребителя, достигаемая при использовании данного товара
5. Перспективы обновления товара
2. Информация о затратах производства
1. Состав и структура затрат производства
2. Влияние затрат на процесс ценообразования
3. Методы расчета затрат
4. Возможные пути снижения затрат производства
3. Информация о ценах
1. Цены конкурентов
2. Стратегия и тактика ценообразования конкурентов
3. Состав и структура цены предприятия
4. Особенности ценообразования на данном рынке
5. Последствия возможного изменения цен на рынке для самой фирмы и конкурентов
4. Информация о рынке в целом
1. Конъюнктура рынка и перспективы ее изменения
2. Основные конкуренты
3. Доля рынка, приходящаяся на данный товар
4. Анализ статистики цен
5. Информация о конкуренции
1. Наличие конкурирующих товаров, объемы их продаж
2. Доля рынков-конкурентов
3. Степень влияния конкурентов на ценообразование рынка
4. Особенности финансового положения конкурентов
6. Информация о государственной политике в области ценообразования на данную продукцию
1. Влияние государственной политики на конъюнктуру рынка
2. Законодательные акты, регулирующие процесс ценообразования на данном рынке
3. Степень государственной поддержки данной отрасли
4. Политика государства в области инвестирования и кредитования
7. Информация о производстве и реализации товара
1. Объемы производства и имеющиеся складские запасы
2. Анализ товарооборота
3. Оценка влияния изменения объемов продаж на затраты, на производство и реализацию продукции