Деловой этикет Японии и Китая

3

Содержание

Введение………………………………………………………………….......  3

1. Деловой этикет Японии................................................................................4

2.Деловой этикет Китая....................................................................................12

Заключение………………………………………………………………........19

Список используемой литературы ……………………………………….....20

Введение

            Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы, в которых выражены наши представления о добре и зле, справедливости и несправедливости, правильности и неправильности поступков людей. И общаясь в деловом сотрудничестве со своими подчинёнными, начальником или коллегами, каждый, так или иначе, сознательно или стихийно опирается на эти представления. Но в зависимости от того, как человек понимает моральные нормы. Какое содержание в них вкладывает, в какой степени он их вообще учитывает в общении, он может, как облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным, помочь в решении поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным.

         Под деловым общением понимается общение, обеспечивающее успех какого-то общего дела, создающее условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Деловое общение содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнёрства между коллегами по работе, руководителями и подчинёнными, партнёрами, соперниками и конкурентами.

          Также существует такое понятие как этика делового общения, которая основывается на таких правилах и нормах поведения партнеров, которые, в конечном  счете, способствуют развитию сотрудничества, т.е. укрепляют сущностную основу деловых отношений. В мире нет общепринятых норм поведения при ведении деловых переговоров, в разных странах и у разных народов они разные.

          Рассмотрим деловой этикет Японии и Китая.

1.Деловой этикет Японии

            Японцы ведут переговоры не в арабской манере. Им ни­когда нельзя «терять своего лица» и все время следует быть вежливыми.

Японская вежливость может принимать разнообразные и странные формы. Их нежелание говорить «нет» общеиз­вестно. Если вы говорите японцу: «Я хочу, чтобы вы одол­жили мне сто долларов», он ответит: «Да», не предлагая, однако, вам денег. Он имеет в виду следующее: «Да, вы хо­тите занять у меня сто долларов».

           Если они не хотят заключать сделку с иностранным парт­нером, то не скажут об этом прямо, но после этого вы не жете связаться с вашим контактным представителем данoй компании: он всегда или болен, или в отпуске, или присутствует на похоронах. Особенности поведения японцев на переговорах:

-первый представитель японской компании, с которым вы вступаете в контакт (или он контактировал с вами), будет присутствовать на переговорах до их окончания;

- японцы обычно ведут переговоры командой, члены которой имеют разную специализацию; обычно численно превосходят команду другой стороны;

-состав японской команды может увеличиваться, так как они хотят, чтобы вас узнало как можно большее число сотрудников их компании;

- на переговорах будет присутствовать представитель старшего персонала, диктующий тактику, но эту роль редко  играет тот, кто выступает. Каждый член японской команды задает вопросы в сфере своей компетенции, прибегая к помощи лучшего лингвиста в качестве переводчика;

-их вопросы составляют основу процесса сбора инфор­мации. Они не собираются принимать решение сразу после того, как выслушают ваши ответы;

-их решения, в конце концов, будут приниматься на ос­нове консенсуса, поэтому ни один из членов их команды не будет проявлять свою индивидуальность. Они используют имя своей компании или «мы», но никогда «я»;

-какой бы сильной ни была их команда, они опять об­ращаются в свой центральный офис за инструкциями. По­этому ни одно решение не будет принято на первой, а мо­жет быть, и на второй встрече;

-на вторую встречу почти неизменно приходят новые люди, так как кто-нибудь из центрального офиса потребует «перепроверки»;

- вторая встреча проходит, как правило, на той же ос­нове, что и первая, только вопросы будут задавать более глубокие;

- японцы выкладывают на стол переговоров програм­му-своей компании, обладая небольшими полномочиями для и ее изменения. Поэтому их гибкость невелика;

- гибкость проявляется более явно между встречами, когда они проконсультировались с центральным офисом;

-они готовы изучать одну и ту же информацию неоднократно, чтобы избежать в дальнейшем недоразумений и до биться ясности, хотя расплывчатость стиля их собственной речи часто мешает западным бизнесменам ясно понять смысл их намерений;

-они осторожны, искусно используют тактику затягивания и не спешат. Им нужно время, чтобы достичь согласия внут­ри  своей команды;

- их решения имеют долгосрочный характер, например; «Хотим ли мы, чтобы эти люди стали нашими партнерами в будущем?», «Доверяем ли мы им?», «Правильно ли вы­брано это направление для нашей компании? «Для приня­тия серьезных решений необходимо время. Они считают аме­риканских участников переговоров специалистами, которые быстро принимают ряд мелких решений для того, чтобы ускорить заключение одной сделки (может быть, и не осо­бенно важной);

но после того как японская компания приняла свое ре­шение, их команда на переговорах ожидает от другой сто­роны быстрых действий, и многие критикуют партнера, если тот медлит;

-на переговорах японцы неизменно вежливы, с понима­нием относятся к проблемам других людей и умеют слушать;

-они прекращают переговоры, если другая сторона ведет себя слишком грубо, нетерпеливо или не соблюдает протокол;

- им никогда нельзя «терять своего лица». Если к ним проявляют недостаточно уважения или если их прижали в угол безжалостной логикой, сделка не состоится;

           Они если видят, что к ним относятся с большим уважением и предъявляют очень разумные требования, то могут пойти на очень сильные изменения своих требований;

           Они идут на очень многое, чтобы сохранить гармонию в реговорах. Прилагают все усилия для того, чтобы сблизить позиции двух «уважаемых» команд, и рады неформальному общению между встречами;

            Они никогда не говорят «нет», не отвергают полностью аргументов собеседника и никогда не прекращают переговоры, пока в них преобладают гармоничные отношения­. Это оставляет им возможность для возобновления переговоров когда-нибудь в будущем, если изменятся об-гоятельства;

             Они  отменят встречу, если посчитают, что условия, послу­жившие поводом для ее проведения, изменились;

            Они показывают, подчеркнуто вежливое отношение к ва­шему главному руководителю на переговорах и надеются, что вы так же будете относиться к их руководителю;

Но  иногда они могут привести на встречу очень важную персону (например, бывшего министра), которая является только консультантом их компании, но вызывает у вас ува­жение и почтительность;

Иногда они  прибегают к услугам посредника, если смогут найти такого человека. В конце концов, гармония в переговорах не нарушится, если обе стороны доверяют ему;

- их стиль ведения переговоров неиндивидуалистичен. Он безличен и неэмоционален, хотя эмоции имеют для них значение (это просто скрывается). Логические и интеллек­туальные доводы сами по себе не могут сильно повлиять на японцев. Вы должны им понравиться, и они должны дове­рять вам от всего сердца, иначе сделке не бывать!

            Следующие рекомендации могут пригодиться бизнесмену, собравшемуся на переговоры в Японию.

            Во-первых, умерьте свою динамику. Не размахивайте руками, не дотрагивайтесь без необходимости до собесед­ника и ни в коем случае не обнимайте его за плечи, входя в кабинет. Не пересказывайте своих разговоров с японцами другим людям, если у вас нет полной уверенности в том, что это можно сделать.

           Не говорите о деле в первые 15 минут любого разгово­ра, пока японец не скажет: «Джитсу ва не...» (Jitsu wa пе.), что означает «Дело заключается в следующем...» Никогда не обращайтесь к японским бизнесменам по имени и никогда не заговаривайте с ними о войне. (Немцы, напротив, любят рассуждать на военную тему.)

            Работая с японской группой (а они обычно приходят на переговоры группами), адресуйте ваши замечания их руко­водителю и кланяйтесь ему так же низко, как он вам. Если хотите, можно поговорить о гольфе или о прыжках на лы­жах с трамплина, но не отпускайте шутки кроме как в свой адрес, и то, если они легко понятны.

           Не очень хорошая идея — напроситься к японцу в гости, так как даже известные японские бизнесмены живут в кро­шечных квартирах — это их несколько смущает. Однако они охотно согласятся побывать у вас дома, так как, скорее все­го, у вас квартира побольше.

           Не пожимайте им руки без особой необходимости, они считают эту процедуру негигиеничной. Вы должны предъ­явить им свою визитную карточку уже при первой встрече.

Особенно важно помнить о том, что японцы любят вес­ти дело в гармоничной атмосфере, поэтому вы не должны делать то, что нарушает эту гармонию.                                                                                                     Японцы редко кри­тикуют друг друга или посторонних и никогда не говорят прямо «нет». Поэтому чрезмерная откровенность, как пра­вило, неуместна.

Имея дело с японской компанией, напоминающей на пер­вый взгляд вашу, не приписывайте вашим компаниям сход­ства, которого нет на самом деле. Японцы ориентируются на модернизацию, а не на Запад, и явное сходство с западными компаниями может быть в основном только техническим.

Не думайте, что под такими словами, как «лидерство» или «мотивация», они имеют в виду то же самое, что и вы. Они имеют в виду нечто иное. Так, слово «машина» для них означает швейную машинку, «зеленый вагон» — вагон пер­вого класса, a Arbeit — работу на полставки.

             Принято,  что в отношениях с японцами существует много «нельзя», есть и некоторый перечень того, что «можно», прежде всего вы должны вести себя скромно и сдержанно, стесняйтесь, если умеете это делать, и начинайте разговор с фразы  об их семьях.

Вполне нормально, если вы будете восторгаться «япон-чудом», а также их репутацией честных людей и щедрым гостеприимством. Другим хорошим предметом обсуждения могут быть древняя история Японии и ее достижения в области искусства.

             Вы поступите правильно, если извинитесь за свою бестактность во время последней встречи. Японцы всегда так наступают независимо от того, были они грубыми или нет в  данном случае это означает то, что вы признаетесь в своей непунктуальности, недостаточном гостеприимстве или в других личных недостатках.

Японцы, к примеру, регулярно извиняются за свою холодную погоду, за то, что привели вас на просмотр плохого фильма, за то, что везут вас в своем шумном автомобиле, и за то, что их страна победила вашу в чемпионате по каратэ.

             Наконец, если вы хотите иметь дело с японцами, то дол­жны обращать внимание на детали. Помните о том, что  японские руководители обычно одеваются консервативно: носят синие или серые костюмы с белой рубашкой и тем­ным галстуком. Японские бизнесмены смотрят на вас по­чти так же, как испанцы.

               Вы должны понравиться хозяевам, и они должны дове­рять вам, иначе сделка не состоится. Им нравятся опрятные, хорошо одетые люди с не слишком длинными волоса­ми, не слишком молодые, скромные, с тихим голосом и, прежде всего вежливые. Вы должны убедить их в своей рес­пектабельности.

Для японцев респектабельность означает не только зре­лый возраст и некоторые из упомянутых качеств, но и успе­хи, достигнутые в бизнесе, отсутствие всяких сомнительных партнеров или сделок и бесспорная кредитоспособность. Многие из японских бизнесменов могут уже на первой встрече спросить у вас о том, кто входит в совет директоров вашей компании, каков капитал компании, кто ваши основные клиенты, и попросить показать отчет председателя компании, если он у вас имеется.

Как завоевать себе друзей и влиятельных людей в Японии' Вот несколько советов:

- Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.

- Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означа­ет, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.

- Устройте прием с великолепными блюдами, за кото­рый вам потом придется извиняться.

-Никогда не говорите «нет», «невозможно» или «мы не можем».

-Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.

-Никогда не загоняйте партнера в угол и не вынуждай­те его «терять свое лицо».

-Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.