Подписание и исполнение контрактов

введение

В современном мире наблюдается бурный рост международных контактов во всех сферах человеческой деятельности. В процессе подготовки и проведения деловых переговоров возникают проблемы устранения языковых барьеров, а также учет особенностей межкультурной коммуникации. Правила проведения международных переговоров включают определенные критерии, изменяющиеся в зависимости от культурной и национальной идентичности участников.

Межкультурные переговоры - это процесс, при котором, как минимум, две стороны-участницы, имеющие различные культурные ценности, вероисповедания, потребности, точки зрения, пытаются прийти к соглашению по обоюдно интересующей их теме.

Мы расскажем вам о Речевых коммуникациях в деловых переговорах и особенностях проведения этих переговоров.

Приказ, предложение, просьба

Принято считать, что лицо, отдающее приказ» имеет право делать это в любой форме. Однако культурный, прогрессивный руководитель умеет направить деятельность подчиненного, используя просьбы или предложения, может так организовать ситуацию, что подчиненный будет заинтересован в выполнении задания. Здесь может помочь, во-первых, демократичность руководителя, его готовность к паритетным отношениям со специалистами-практиками; во-вторых, готовность сотрудников четко исполнить полученное задание, не ожидая приказа.

Степень категоричности просьбы или приказа зависит от того, входит ли ожидаемое от подчиненного действие в круг его непосредственных обязанностей. Если - да, то уместен и приказ, особенно в случае халатного отношения подчиненного к своим обязанностям. Если - нет, то лучше попросить, придав просьбе оттенок доверительности и конфиденциальности.

Благодарность, похвала, комплимент

  В официально-деловом общении приняты формулы благодарности, которые соотносятся со стилистической повышенностью речи интеллигентных людей независимо от их ранга и званий. Человек, умеющий найти нужные слова для благодарности, одобрения, комплимента и не «переигрывающий» при этом, может рассчитывать на позитивную реакцию партнера и его готовность к дальнейшим действиям.

Благодарность (признательность) является констатацией факта, а похвала в явной или скрытой форме содержит моральное суждение, оценку.

Лесть, незаслуженная похвала подпитывает, но не убеждает. Не убеждают и неискренние комплименты. Используя все эти формулы в общении, нужно прежде всего позаботиться об искренности, содержательности произносимых слов.

Специалисты утверждают, что поощрения являются лучшим стимулом к труду, чем осуждения. Однако в основе похвалы или комплимента должен лежать факт.

ИЗВИНЕНИЕ

В ситуации, требующей извинения, стороны равны в социальных ролях. Скорее и естественнее реализуется извинение в речи более воспитанного, интеллигентного человека. В ситуации общения начальник - подчиненный необходимо помнить, что извинение должно звучать абсолютно искренне и естественно. В противном случае его могут истолковать как иронию» как попытку «поставить на место» партнера по общению.

ПРОЩАНИЕ

Обычно первым прощается тот, кто был инициатором встречи в строго оговоренное время. В случае продолжения переговоров их инициатором - это знак особой заинтересованности его в делах партнеров и фирм. В переговорах представителя любой фирмы и ее клиента необходимо, четко и кратко оговорив все детали деловых проблем, одновременно (если возможно) подать «сигнал» к окончанию встречи, выбрав для этого нужные реплики.

Если переговоры происходят между людьми, заинтересованными в преодолении общения, обе стороны внимательно прислушиваются к прощальным репликам партнера, стараясь понять его настроение и отношение к общему делу, к своей особе.

Чаще всего под невербалъными формами (средствами) установления контактов подразумевают мимику, жестикуляцию, позу, сигналы глазами, причем необходимо помнить, что все эти формы бессловесного общения имеют у разных народов свою национальную специфику.

Возможность установления доверительного контакта в начале любой ситуации делового общения зависит не только от использования этикетно-речевых формул, которые приводились выше, но и от того, как держат себя участники переговоров. Очень многое о человеке могут сказать его поза, манеры, мимика, жесты, тембр голоса, взгляд, даже костюм и прическа. Поэтому для достижения взаимопонимания необходимо понимание языка жестов и мимики - «немого языка» общения.

Почти непременным атрибутом любой встречи и прощания у наших соотечественников является рукопожатие. Лучше, если оно будет в меру энергичным и продолжительным, но не слишком вялым и не слишком долгим. Открытый взгляд, теплая искренняя улыбка, шаг навстречу - все это дополнит рукопожатие наилучшим образом. Рукопожатие, при котором руки партнеров находятся на одной линии, в одинаковом положении, свидетельствует об их доверии и уважении друг к другу.

Подписание и исполнение контрактов

Для того чтобы международные переговоры закончились синергией на долгосрочной основе, а не простым краткосрочным решением вопроса, менеджеры и их представители (консультанты по юридическим вопросам, к примеру) должны знать, что процесс переговоров включает в себя разные культурные аспекты. Участник переговоров должен проникнуть во внутренний мир собеседника, его культурное пространство, при этом позволяя ему понять свое перцептивное поле.

Можно ли научиться правилам проведения международных переговоров, или это является результатом личного опыта? Ученые считают, что искусство проведения переговоров - это приобретаемое умение.

Причём культура страны, национальные традиции, особенности менталитета, система ценностей, вероисповедания должны учитываться в международной деятельности, как на уровне дипломатии, так и на уровне деловых контактов. Следует учитывать также и другие проявления национальной самобытности, представляющие различные аспекты культуры, а именно, тип мышления, поведенческие стереотипы, иерархию властных структур, деловую этику, особенности мотивации, национальную одежду и кухню, восприятие времени, отношение к старшему поколению и т.п.

Окончательный вариант контракта является результатом совместных усилий контрагентов, но непосредственно печатание текста обычно выполняет принимающая сторона.

Наиболее выгодной позицией обладает сторона, готовившая проект контракта для обсуждения, так как текст условий сформулирован в наиболее удобной для них редакции.

Принимающая сторона имеет также преимущества при уточнении различных новых предложений, выдвигаемых контрагентом, силами своих специалистов, находящихся под рукой руководителя переговоров.

Значительно сложнее складывается ситуация для приехавшей стороны. При необходимости отступления от согласованного проекта контракта очень важно, чтобы на завершающей стадии переговоров присутствовал либо глава фирмы, либо менеджер, обладающий достаточными полномочиями для внесения коррективов.

Подписание контракта осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих документов по должности или по доверенности.

Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение.

Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.

В экспортном контракте непременно указывается только один срок его выполнения, а в плане исполнения импортного контракта может быть предусмотрено большое число промежуточных этапов. В планах по выполнению импортного контракта указываются сроки перевода аванса инопартнеру, сроки получения различного рода документации, подачи заявок и согласованных документов и т. д.

В целом же конкретизация планирования исполнения контрактов зависит от условий контрактов, от их вида, от особенностей организации внешнеторговой работы на предприятии, фирме.

Заключение

Исследователи межкультурной коммуникации добились значительного прогресса в выделении уникальных компонентов процесса межкультурной коммуникации. Однако предстоит сделать еще очень много. Например, многие исследования в этой области основаны на анкетных опросах, которые используют либо реальные, либо воображаемые ситуации в прошлом, что вызывает вопросы относительно их эквивалентности реальным жизненным ситуациям. Необходимы дальнейшие исследования, которые включали бы когнитивные способности, эмоции и поведение в фактические эпизоды межкультурной коммуникации, протекающие в реальном времени.