Этика проведения деловых приемов

Этика проведения деловых  приемов.

Собственно практикум по ведению  деловых переговоров ориентирован на современные технологии их проведения, основанные на интерпретации практических ситуаций, основных приёмов определения  целей и выявление интересов  партнера, методов поиска альтернативы, навыков установления контакта с  партнерами, выбора оптимальной модели вариантов слушания собеседника; определения  основных моделей организации и   проведения  переговоров, основных правил и формул ведения  делового  общения;  приемов  эффективных деловых коммуникаций, основанных на стремлении к совместному поиску решения задач, способов защиты от манипуляций (как и на какие вопросы, отвечать, принципы уклонения от ответа); практических навыков речевой коммуникации, как и на каких условиях, делать уступки; выбор тактики эмоционального и рационального давления; создание конструктивных отношений на переговорах; прогнозирование непонимания и уровня доверия; преодоление барьеров общения и коммуникации; принципы установления контакта и навыки ведения служебных телефонных разговоров; психологические приемы: как отделить личность от проблемы; этические рамки деловых отношений; дипломатичность делового спора, моделирование ситуации деловых переговоров.

 Переговоры как один из  видов создания и поддержания  диалога с деловыми партнерами  могут проводиться с целью:

-установления деловых отношений;

-выяснения позиций сторон по  одному или нескольким вопросам;

-обмена информацией;

-урегулирования отношений;

-углубления взаимопонимания;

-достижения новых соглашений;

-подписания соглашений.

Прежде всего, должен быть четко  осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых  стремятся достичь стороны. Если одна из сторон полагает, что она  способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для  переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в  том, что совместное решение ее проблем  будет более эффективным. Не состоятся  переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет  решить все возникшие вопросы. Наконец, стороны должны проявить желание  к совместному поиску путей решения  и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти  на взаимные уступки, понимание интересов  друг друга. Совпадение интересов или  слишком большое расхождение  интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности  ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере. Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями. Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала. Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

-определение потребностей и  целей;

-отбор материала и фактов;

-выявление интересов сторон;

-определение зоны пересечения  интересов ("зоны решения");

-определение объективных критериев;

-формирование предложений и  их вариантов;

-стратегическое планирование;

-тактическое планирование;

-маневры и система убеждения;

-выдвижение запасных вариантов;

-анализ результатов достигнутых  соглашений и договоренностей  и контроль за их реализацией.