Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

Учреждение  образования

«Частный институт управления и предпринимательства»

 

Кафедра управления

Специальность «Менеджмент»

 

Допущена к  защите:

___________________

___________________

 

                               _____________

«____»________________  2013 г.

 

Д И П Л  О М Н А Я    Р А  Б О Т А

 

на тему: Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»

 

 

 

 

Студент  _______________

Курс  6, группа  ___________

Заочное отделение

 

Научный руководитель

____________________

____________________

 

Нормоконтролер

____________________

____________________

 

 

 

 

Минск 2013

РЕФЕРАТ

 

 

 

         Дипломная работа: 72 стр., 4 рис., 9 табл., 51 источников, 4 приложения.

 

Ключевые слова: СБЫТ, МАРКЕТИНГ, УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ, АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Объект исследования – ООО «Крафтвинилторг».

Предмет исследования – система сбыта ООО «Крафтвинилторг».

Цель работы – предложение путей совершенствования сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг».

Методы исследования – общенаучные методы познания, такие как сравнение, дедукция и  индукция, анализ, синтез, группировки, графические методы.

Исследования  и разработки – рассмотрены теоретические  основы сбытовой деятельности, проведен анализ системы сбыта на ООО «Крафтвинилторг», выявлены проблемы в функционировании организации. На основании проведенного анализа предложены пути повышения эффективности сбытовой деятельности на исследуемом предприятии.

Область возможного практического применения – результаты, полученные в дипломной работе, могут быть использованы в учебном процессе, а также в работе предприятия ООО «Крафтвинилторг».          

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический  материал объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

 

 

 

 

________________   

(подпись студента)

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ ……………………………………………………………………….4

1  ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ………………………………………………………………….6        

1. Сущность, функции и задачи сбытовой деятельности предприятия ……..6
2. Роль сбытовой политики в деятельности предприятия…………………...16
3. Управление сбытовой деятельностью предприятия………………………22
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ООО «КРАФТВИНИЛТОРГ»……………………………………………………...32  
1. Организационно-экономическая характеристика предприятия…………32
2. Анализ системы сбыта ООО «Крафтвинилторг»………………………….36
3. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия…………...44
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ……………………………………………………….. ……52       
1. Проблемы управления сбытом на предприятии…………………………...52        
2. Направления совершенствования системы сбыта…………………………56
3.   Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»...62

ЗАКЛЮЧЕНИЕ  ………………………………………………………….. …….67       

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………69          

ПРИЛОЖЕНИЕ  А  Бухгалтерский баланс ООО «Крафтвинилторг»

 на 01 января 2012 года………………………………………………………….73        

ПРИЛОЖЕНИЕ  Б  Отчет о прибылях и убытках ООО «Крафтвинилторг»

  с 01 января  по 31 декабря 2011 года……………………………………...…...76        

ПРИЛОЖЕНИЕ  В Бухгалтерский баланс ООО «Крафтвинилторг»

на 01 января 2013 года ……………………………………………………….....78         

ПРИЛОЖЕНИЕ  Г Отчет о прибылях и убытках ООО «Крафтвинилторг»

 с 01 января  по 31 декабря 2012 года……………………………………….......81        

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

 

В современных  экономических условиях успех любой организации, каждого предприятия все больше зависит от уровня принимаемых решений и совершаемых действий.

Рынок стал одним  из важнейших индикаторов деятельности каждого производителя. Место, занимаемое продукцией этого производителя на рынке, в итоге определяет результативность работы всего коллектива, его настоящее и будущее.

Актуальность  проблемы исследования состоит в  том, что на современном этапе  каждый хозяйствующий субъект должен уделять большое внимание исследованию основных методов и форм сбыта продукции, выявлению эффективных средств продвижения результатов деятельности от производителя до конечного потребителя на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Экономические условия, в которых организации осуществляют свою деятельность, в настоящее время изменились. С одной стороны предприятиям предоставлена хозяйственная самостоятельность, они сами решают вопросы экономической деятельности, определяют масштабы производства, формируют структуру капитала, занимаются распределением имеющихся финансовых ресурсов. С другой стороны, остро возникает проблема оценки и эффективного использования имеющихся финансовых ресурсов. Отсюда и возникает настоятельная потребность в формировании стратегии управления экономическим потенциалом организаций.

Изменения в экономике  Беларуси, связанные с переходом к рыночным отношениям, требуют от руководителей организаций новых способов и подходов к технологиям управления, в том числе и в области сбытовой деятельности предприятия.

Характеристики  компании включают: общую задачу и политику, организационную структуру и финансовое положение, масштабы производства и конкурентоспособность продукции. Так, например, политика фирмы может заключаться в том, чтобы концентрировать усилия на производстве и исследованиях и сводить к минимуму или устранять полностью риск, связанный со сбытом и распределением продукции. Организационная структура такой компании будет подчинена осуществлению этой политики, и ее торгово-распределительный аппарат будет сведен до минимума. Как правило, чем меньше число «посредников» между производителем и потребителем, тем большие расходы приходится нести производителю, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров и обеспечивать их хранение, обработку, а затем и продажу на последнем этапе процесса распределения. Чем крупнее компания и чем больше она доминирует над своими конкурентами, тем больше вероятность того, что она попытается сохранить и усилить непосредственный контроль над сбытом своих изделий. Это особенно относится к компаниям с широкой номенклатурой выпускаемой продукции, реализуемой через одни и те же каналы. Кроме того, придается определенное значение и тому, какие каналы сбыта используют конкуренты, торгующие аналогичной продукцией.

Целью дипломной работы является предложение путей совершенствования сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг».

Данная цель определяет следующие задачи исследования:

● рассмотреть теоретические основы сбытовой деятельности организации;

● исследовать каналы сбыта, а так же методы продвижения товара на рынок;

● провести анализ сбытовой деятельности на ООО «Крафтвинилторг»;

● предложить пути увеличения продаж на ООО «Крафтвинилторг».

 Объект исследования – ООО «Крафтвинилторг».

 Предмет исследования – сбытовая деятельность ООО «Крафтвинилторг».

В первой главе  рассматриваются теоретические  аспекты политики стимулирования сбыта  на предприятии на современном этапе  рыночной экономики. Дано понятие сбыта, приведены критерии оценки эффективности сбытовой деятельности организации.

Во второй главе  на основе собранной информации проведен анализ деятельности ООО «Крафтвинилторг» с целью выявления возможностей по совершенствованию сбытовой деятельности организации.

В третьей главе  на основе анализа полученной информации предложены рекомендации по совершенствованию  сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг».

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

1.   Сущность, функции и задачи сбытовой деятельности предприятия       

 

В рыночных условиях каждый субъект предпринимательства  независимо от вида товара, работы и  услуг разрабатывает свою сбытовую политику.

Сбытовую политику фирмы следует рассматривать, как  целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены [2, с.135].

Выделяют  следующие  функции сбыта:

● изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

● заключение договоров с потребителями или посредниками;

● учет и контроль выполнения договоров;

● разработка плана отгрузки товаров клиентам;

● определение каналов сбыта;

● организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

● информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

● стимулирование сбыта; 

● установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение  рассмотренных функций ведет  к возникновению коммерческих потоков  распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

 ●  поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

 ● физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

 ● поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

 ● финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;

 ● поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях — сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка [23, с.207].

 Таким образом,  наличие канала сбыта подразумевает  распределение функций и потоков  между участниками обмена. Ключевой  вопрос при организации сети  не в том, должны ли существовать  эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

 Высокий  уровень затрат постоянно побуждает  предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков  по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:

 ● сокращение числа контактов;

 ● экономия на масштабе;

 ● уменьшение функционального несоответствия;

 ● улучшение ассортимента;

 ● улучшение обслуживания.

 Сокращение  числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового продавца. Приведем пример: товар данной группы изготавливают три изготовителя, а потребляют пять потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:

 ● без посредников, напрямую — каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей;

 ● через посредника — каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей. Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса [26, с.411].

 Экономия  на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.

 Уменьшение  функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне [41, с.82].