Бизнес-проект горнолыжного комплекса «Горбатая гора»

 Ценообразование

 

Формирование ценовой политики компании происходит на стадии выпуска на рынок нового товара, новых услуг с учетом установившихся цен на услуги, реализуемые относительно продолжительное время. Ценовая стратегия выбирается в зависимости, как от позиции конкурентов, так и в зависимости от типов рынка.

В компании применяется гибкое ценообразование, способное удовлетворить интересы перспективного сотрудничества, долговременной рыночной устойчивости, конкурентоспособности оказываемых услуг, и используются следующие методы.

Затратный метод предполагает расчет отпускной цены исходя из фактической себестоимости производства, умноженной на ожидаемую рентабельность, которая в свою очередь  зависит от требуемых инвестиций в основной и оборотный капитал, а также от прогноза продаж:

                               

          P=Cx(1+R), где

P -отпускная цена,

C -фактическая себестоимость,

R -(экономический эффект- текущие издержки клиента по использованию товара).

 

Тендерный метод установления цен на основе открытых торгов или сравнения.

При определении тендера  компания исходит, прежде всего,  из цен, которые могут назначить  конкуренты и определяет цену на более  низком, по сравнению с ними уровне.

Ценовая стратегия является одним из инструментов обеспечения реализации продуктово-рыночной  стратегии и достижении плановых показателей деятельности компании.

Постоянные задачи:

• поддержание конкурентного отношения «цена-качество» по видам услуг;
• стимулирование спроса;
• увеличение денежной составляющей в оплате;
• компенсация негативного влияния инфляции;
• получение плановых объемов дохода и прибыли.

 

Ценовая политика  увязана с общими целями предприятия и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.

Рыночные возможности  горнолыжного комплекса оцениваются возможностями материально-технической базы горнолыжной базы, т.е. максимальное количество клиентов, которых курорт может принять за определенный период времени, соотношением цена – качество т.е.

учитываются цены конкурентов  на аналогичные виды услуг и их заменители, а так же созданным  информационным полем и имиджем  курорта.

При создании имиджа горнолыжного комплекса необходимо поддерживать цены на относительно высоком уровне, но на уже существующие услуги цена не должна быть выше, чем у конкурентов, и при этом ценовая политика курорта должна строится по  принципу  «малая цена - высокое качество», а для максимального использования возможностей горнолыжного курорта рассмотреть возможность введения скидок на покупку услуг постоянным (корпоративным клиентам), льготного времени, объёмных скидок и клубных карт.

В качестве примера приведу средние цены на услуги на горнолыжных курортах Республики Башкортостан:

(Цены даны по прайс-листу Горнолыжный центр «Металлург-Магнитогорс»(Банное))

Въезд на территорию ГЛЦ - 70 руб. (будни) и 100 руб. в выходные и праздничные  дни.

Подьемник - 250-350 руб. в час

День - от 700 руб.

Прокат оборудования:

Комплект лыжи+ботинки или сноуборд+ ботинки, в зависимости от категории 100-400 руб. в час, 500-1500 руб. в сутки. Комплекты выдаются под денежный залог от 9000 руб. или под залог автомобильных прав и техпаспорта.

В аренду можно взять и горнолыжный  костюм, и коньки, и комплект для беговых лыж.

Услуги инструктора от 500 до 700 руб. в час (зависит от количества учеников). Индивидуально на большом комплексе 1000 руб. в час.

Аренда пикниковой поляны -1000 руб. в сутки. Все стоянки под пикник оборудованы столами, лавками, мангалами. В стоимость входит 10 комплектов одноразовой посуды + 0,1 м. куб. дров, + 3 кг. древесного угля. 

Средняя стоимость проведенного дня  составляет: 1500-2500 руб. в час.

 Для привлечения потребителей необходимо предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением:

• система скидок для больших групп или детей до 7 лет;
• скидки для детей от 7 до 14 лет
• проявление личного внимания отдыхающим;
• гарантия возврата денег в экстренных ситуациях;

    Также, для повышения конкурентоспособности, необходимо  оказание и бесплатных услуг. Например, таких, как:

• бесплатный вход на каток, если коньки были взяты на прокат;
• небольшая плата за присмотр за ребенком в отсутствие родителей, а если в семье 2 детей, то второй ребенок обслуживается бесплатно.
• бесплатный абонемент   для игры в пейнтбол.

Для расширения занимаемого  сегмента рынка, и привлечения большего количества клиентов необходимо внедрить комплекс маркетинговых приемов  и стратегий, которые могут проявляться  в виде внедрения разнообразных мероприятий и программ. Это могут быть  услуги  как зимнего, так и летнего характера.

Для горнолыжного курорта «Горбатая гора» предлагаю следующее:

Зимой:

• беговые лыжи
• горные лыжи
• сноуборд
• катание на санках, тарелках
• катание, экскурсии на снегоходе
• походы по снежным горам
• коньки
• конные прогулки
• пейнтбол

Кроме того, при  продвижении услуг  комплекса необходима  и массированная реклама в РБ. Люди очень заинтересованы в туруслугах, т.к. активный, спортивный отдых на сегодняшний день очень престижен, привлекают также невысокие цены. В дальнейшем можно рекламировать горнолыжный комплекс и в соседних республиках и регионах граничащих с РБ.

Таким образом, услуги горнолыжного комплекса должны разнообразно рекламироваться:

• Реклама в популярных и читаемых газетах и журналах
• предложения в туристических агентствах крупнейших, перспективных городов;
• красочные рекламные проспекты со всей необходимой информацией и фотографиями должны быть размещены в местах скопления людей, например, на борту различных авиалиний, отелях, ресторанах, др;
• предоставление территории горнолыжного курорта для устройства детских мероприятий, в рекламных целях;
• реклама в Интернете, на сайтах  крупных туристических  агентств;
• несколько собственных Web – страничек со всей необходимой информацией в Интернете;
• рекламные статьи в читаемых журналах для любителей спорта и отдыха;
• установить  вдоль   оживленных автомобильных трасс/дорог рекламные дорожные щиты с информацией о горнолыжной базе.
• организация рекламной  компании для внутренних туристов посредством теле-радио вещания, в печатных изданиях республиканского и местного масштаба,  установкой рекламных щитов на территории городов Уфа, Благовещенск, Бирск, Ишимбай, Стерлитамак, Белебей и т.д.

Все эти виды рекламы являются каналами сбыта. Необходимо увеличивать уровень дохода путем постоянного роста объемов продаж за счет расширения рынка сбыта.  

Затраты на рекламу таких  масштабов потребуют массивных  денежных вложений, но так как нас  интересует вопрос роста объемов  продаж и расширения рынков сбыта, то они вполне оправданы.

Средние затраты на проведение рекламной компании в городах РБ составят порядка 90000 руб. в год.

Для создания положительного имиджа горнолыжного комплекса планируется проведение целого комплекса мероприятий направленного на пропагандирование здорового образа жизни, продвижение горнолыжного туризма как стиля жизни, организации различного рода турниров и соревнований, а также проведение конференций и семинаров.

Отдавая себе отчет в  том, что хороший маркетинг - дело специалистов, особых служб и фирм, что не надо бояться затрат на маркетинг, признаю, что наилучшим способом проведения маркетингового исследования, в этом случае было бы привлечение группы специалистов от маркетинговой фирмы. Это позволит получить наиболее точную и исчерпывающую информацию о реальном состоянии рынка, а также четко сформулировать рекомендации на такие вопросы, как:

• разработка новых услуг;
• определение оптимальной структуры производства;
• путей достижения высокого качества услуг;
• нахождения оптимального уровня издержек производства;
• выявления необходимых форм организации рекламы.

Разумеется, что в выборе маркетинговой фирмы необходимо руководствоваться такими принципами, как:

•    качество услуг;
• сроки проведения исследований;
• репутация фирмы;
• стоимость услуг.

При этом методы и подходы  к получению информации необходимо четко обозначить: будь то обзор или анализ исходных данных о состоянии в отрасли, либо проведение различного рода опросов или анкетирования.

Так же,  интересуют данные отчетов подобных фирм. Методы   получения  данного вида информации оставим на усмотрение специалистов маркетинговой фирмы. Кроме того, потенциальными источниками информации могут стать:

• ежедневные газеты и журналы;
• специальные книги;
• аналитические статьи;
• информационно-аналитические бюллетени.

Но прежде чем фирма  приступит к сбору и классификации  информации необходимо четко сформулировать цели и задачи исследования. Существует некий постоянный набор целей  исследований, выраженных либо количественно, либо качественно. Для создаваемого центра количественными ориентирами можно признать:

• выявление объекта неудовлетворенного спроса;
• изучение целесообразности открытия центра;
• установление минимально и максимально возможных объемов услуг и их цен.

Качественные ориентиры:

• изучение возможности достижения необходимого уровня качества услуг;
• определение форм и методов получения позитивного имиджа фирмы;
• оценка возможностей занятия устойчивого положения в данной отрасли.

В целом по результатам  маркетингового исследования должна быть выработана стратегия, которая определила бы как ценовую политику (снижение цен при увеличении объемов продаж), так и стратегию в области качества (повышение качества предоставляемых услуг путем обращения внимания на нужды потребителей и ориентация на постоянных клиентов). Кроме того, немаловажной составляющей рекомендаций, полученных в результате проведения маркетинговых исследований, должны стать ответы на вопросы:

• какой характер должна носить рекламная компания предприятия;
• какими способами можно стимулировать сбыт услуг.

Хочу показать  проект бюджета маркетингового исследования, который включает в себя следующие расходы (постатейно):

1. Зарплата работников  фирмы 12000 руб. (на 1 специалиста) в месяц

2. Приобретение информации на стороне    3000 руб. в месяц

3. Расходы на коммерческое обеспечение работ   3000 руб. в месяц

4. Накладные расходы       3000 руб. в месяц

ИТОГО: 21 000 руб. в месяц

Полученную сумму затрат на проведение исследований отнесем  к производственным расходам и будем  ее учитывать при обосновании  величины начального капитала.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                             § 4.   Производственный план.

 

Горнолыжный комплекс «Горбатая  гора» планируется разместить в 6 километрах от поселка Ильина-Поляна. Для строительства горнолыжного комплекса необходима территория с общей площадью 3 кв. км., где будет распложено 3 лыжных трассы общей протяженностью 4,5 км, а также объекты инфраструктуры,  включающие:

1. Здание кафе:

Кафе вмещает в себя 180 мест для питания и других посетителей.

№	Количество мест	Количество объектов
1	Стол и стулья на 4 персоны	30
2	Стол и стулья на 2 персоны	15