Бизнес план Общество с ограниченной ответственностью «Русский дом»

5. ПЛАН МАРКЕТИНГА

5.1. Анализ ситуации на рынке коммерческой  недвижимости.

Товарооборот магазина практически всегда привязан к посещаемости места, поэтому упор делается на "проходные" места, к которым не только удобно подъехать, но и пройти пешеходам.

Большая часть городских владельцев небольших магазинов предпочитает получать доход от недвижимости, сдавая ее в аренду, а не продавая ее. Среди общего числа сделок, заключаемых на рынке: 79% приходится на сделки аренды и 21% на сделки купли - продажи. Подобная структура сделок свидетельствует о том, что операторам торговли брать в аренду сегодня выгоднее, чем покупать эту недвижимость для торговли продукцией.

Большая часть помещений торгово-рыночного назначения, вовлеченных в оборот в течение анализируемого периода, имеет площадь от 50 до 200 кв.м. Большинство владельцев крупной недвижимости предпочитают скорее продать помещения, чем сдавать в аренду. И наоборот, чем более мелкое помещение, тем выше процент заявок на сдачу таких помещений в аренду. Можно говорить о том, что рынок торговых помещений в 2004 - 2005 гг. развивался достаточно динамично, о чем свидетельствует сохранение темпов прироста как количества торговых центров, так и общей их площади. В 2006 году будет сдаваться в эксплуатацию торгово-офисный центр «Форт» по проспекту Маркса, причем большую часть помещений планируется продать, а высокодоходные – сдавать в аренду. Этот факт свидетельствует о высокой привлекательности инвестиций в девелопмент торговых объектов.

В целом по рынку резкого роста ставок аренды на помещения в торговых центрах не произошло, однако для отдельных профилей торговли можно отметить некоторые тенденции. В первом полугодии 2005 г. ставки аренды на помещения кинотеатров стали расти, благодаря выходу на рынок новых операторов в данной индустрии и возникшей в связи с этим конкуренции между ними. Ставки аренды для предприятий общественного питания в некоторых случаях демонстрируют рост на фоне плотной конкуренции в этом сегменте. В подарочно-сувенирном секторе наблюдается падение ставок, что связано с сокращением спроса со стороны операторов данного профиля. 

Наибольшим спросом в настоящий момент на рынке пользуются помещения следующего функционального назначения: 
-  продовольственные магазины, в том числе универсамы; 
-  магазины строительных и хозяйственных товаров; 
-  магазины одежды; 
-  центры досуга: бильярдные, игровые автоматы, кегельбаны, развлекательные заведения (спрос, в основном, ориентирован на создание молодежных клубов с дискотекой, бильярдом, баром и т.п.). 
-  помещения под кафе и бистро, в основном, для открытия заведений дешевого питания. 
-  аптеки - в основном аренда у неспециализированных фирм, которые приобрели и обустроили помещения.

5.2. Стратегия маркетинга.

Исходя из ситуации, сложившейся на рынке коммерческой недвижимости в Обнинске, а так же с учетом имеющихся собственных денежных средств инициаторами проекта предлагается маркетинговая стратегия, которая исходит из частичной продажи площадей, при основной – сдача площадей в аренду.

5.2.1. Продажа площадей.

Функционирование крупных торговых операторов в составе крупных комплексов, таких, как  супермаркет электроники и продовольственный супермаркет в режиме аренды недостаточно надежен, особенно в регионах, где покупательская способность и численность населения обычно невелико для высокоприбыльной работы этих операторов.         Часть площадей комплекса предполагается продать в собственность соответствующим крупным «якорным» операторам.

Возможна продажа  до 20% общих площадей на сумму порядка 13,0 млн. долл. США (в основном площадь в башне, часть супермаркетов  и т.д.)

В настоящее время  ведутся переговоры с «Седьмым континентом», «Эльдорадо» и рядом других  торговых операторов.

5.2.2. Сдача в аренду.

Планом маркетинга предусматривается, что, несмотря на возможную продажу 20% площадей, наибольшая часть МТРК  будет сдаваться в аренду множеству различных розничных операторов, среди которых будут предприятия торговли, сервиса, общественного питания,  сферы досуга и т.д.

При эксплуатации МТРК обязательно должны быть соблюдены некоторые базовые принципы и правила. В качестве основных следует выделить:

•	Передачу арендаторам только подготовленных для индивидуальной отделки арендуемых площадей за один-два месяца до пуска МТРК (крупным за 3-5 месяцев).
•	Единую концепцию дизайна помещений и методов представления товаров всеми торговыми арендаторами МТРК.
•	Соблюдение арендаторами требований собственника центра к ассортименту, графику работы, качеству обслуживания и т.п.
•	Единую систему безопасности.
•	Наличие единой службы информации и оповещения по МТРК.
•	Наличие парковки для личного транспорта покупателей и арендаторов.

Процедура сдачи торговых площадей предполагает применение принципа конкурсной аренды, т.е. потенциальные арендаторы выбираются и приглашаются собственниками объекта, и лишь оставшиеся после размещения приглашенных арендаторов площади выставляются для сдачи в аренду.

 

В МТРК имеются следующие типы арендаторов:

•	Якорные
•	Обычные (приглашенные и по конкурсу)
•	Социальные

Якорными арендаторами являются арендаторы супермаркетов, спортивных и детских  объектов, развлекательных блоков и фуд-корта.

Приглашенными арендаторами считаются фирмы, размещение магазинов которых интересно не только с точки зрения получения арендной платы, но и с точки зрения  повышения привлекательности комплекса для остальных арендаторов и самих покупателей за счет высококачественных, как правило, брэндовых товаров .

К Социальным арендаторам относятся арендаторы социальной группы площадей.

Работа с приглашенными арендаторами. В начале определяется список приглашаемых арендаторов, с желательным товаром и ранжированием их по степени «желаемости». С ними заключаются «Соглашения о намерениях». В настоящее время таких соглашений заключено на 8 000 кв.м. Среди них: «Детский мир», «Фитнес-Холдинг», химчистка «Лисичка» и т.д. Далее, с приглашенным арендатором определяется необходимое ему место на поэтажном плане, а также уточняется площадь, с учетом идеологии расположения и объемами групп товаров. При достижении принципиальной договоренности с  арендатором заключается предварительный договор аренды. После его подписания на соответствующем поэтажном плане фиксируется модуль, занятый данным арендатором. Затем процедура повторяется со следующим  приглашенным арендатором и т.д..

После завершения работы с приглашенными арендаторами, начинается работа с арендаторами, подавшими заявки на занятие торгового места. Они проходят проверку на соответствие требованиям  МТРК.

Основными требованиями являются:

•	Необходимый ассортимент и качество товаров.
•	Высокая культура обслуживания.
•	Отсутствие отрицательной торговой истории предприятия.
•	По возможности – наличие рекомендации.

Арендаторы привлекаются различными способами, в том числе по рекламе. Содержание рекламных роликов, объявлений в газетах разрабатывается рекламным агентством, с учетом концепции МТРК и действующим законодательством.  

5.3. Ценовая политика.

Для определения оптимального варианта ценовой политики применен метод ценообразования  в зависимости от размеров сдаваемой площади, её этажности, расположения в комплексе и в верхних пределах цен конкурентов. Использование такого метода обуславливает высокое качество предполагаемых услуг и товаров, а уникальность комплекса обеспечит стабильную реализацию предлагаемого проекта и высокое качество товаров и услуг. 

Имеющаяся информация по торговым объектам города в части непродовольственных товаров показывает, что их суммарная площадь 48 660 кв. м., а торговая при  k=0,6 составляет 29 196 кв.м. Существующие арендные ставки колеблются от 360 до 610 $ за 1 кв.м. в год, при площади 30-40 кв.м. на первом этаже. Дифференциация по этажам существует в ТЦ «Европа» с её понижением на 15%-20 %  с ростом этажа.

Таким образом, с учетом пуска  МТРК в конце 2008 года, а так же класса комплекса и роста покупательской способности населения, ставка аренды на 1-ом этаже на помещение  30-40 кв.м. будет составлять порядка 700 $.

Дифференциация арендных ставок в зависимости  от этажа и площади секции представлены в таблице:

Дифференциация арендных

ставок в зависимости  от этажа и размера секции

N  п/п	Этаж	Стоимость аренды 1 кв.м. в год в зависимости от площади секции
		До 20	20-40	40-80	80-120	120-180	180-240	240
1	1-ый	720	700	650	600	550	500	460
2	2-ой	620	600	560	520	480	440	410
3	3-ий	525	510	470	430	400	370	340

Примечание: В арендную ставку не входит оплата за электроэнергию, телефон и эксплуатационные расходы.

На стоимость аренды влияет также расположение секции по отношению  к потокам покупателей  и она может колебаться в пределах +(-)10 % арендной ставки.

5.3.1. Доходная база комплекса.

Расчет доходной части комплекса производится по принципу оценки планируемых поступлений. Арендные доходы поступают от передачи в аренду торговых и сервисных площадей, а  также помещений под размещение объектов общественного питания, а также  рекламных поступлений.

Собственники помещений, не смотря на свой статус, уплачивают компенсационные взносы по коммунальным услугам, в соответствии с показаниями соответствующих узлов учета.          

 Годовой  доход МТРК от аренды (при продаже 20% площадей) составит -4 663 959$.

Эксплуатационные услуги – 445 000 $ (10 $ за 1 кв.м.).

Всего доход по МТРК – 5,1 млн. $.

5.3.2. Расходная часть комплекса.

Расчет текущих затрат, возникающих при эксплуатации МТРК производится на основании опыта эксплуатации МТРК, а также с учетом предполагаемых статей затрат.

В общем случае текущие затраты на содержание и обслуживание МТРК включают в себя налоговые платежи, заработную плату персонала, расходы на безопасность и охрану, оплату электроэнергии и тепла., водоснабжения и канализации, мест общего пользования, вывоза мусора, административные расходы, услуги связи, транспортные расходы, расходные материалы, хозяйственные расходы, уборку здания и территории, текущий мелкий ремонт общих и технических помещений комплекса, рекламу, непредвиденные и прочие расходы. Общая сумма расходов, возникающих при эксплуатации МК, в условиях России, составляет от 25 до 35 % от суммарной выручки объекта. Чем ниже класс МК, тем меньший процент от выручки составляют текущие расходы. Для проектируемого комплекса текущий уровень затрат принимается в 30% от суммарной выручки или 1,53 млн.$, тогда годовая прибыль  составит –  3,57 млн.$. Срок окупаемости составит 9 лет. (может быть сокращен до 8,3 года за счет обеспечительных платежей арендаторов и роста аренды по мере раскручивания комплекса).    

 

 

       6. РАССЧЕТ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОЕКТА

Без продажи  торговых площадей годовой доход возрастет до 9,0 млн. долларов США, расходы на эксплуатацию – 2,7 млн. долларов США, а прибыль – 6,3 млн. долларов США. Срок окупаемости вложений с момента эксплуатации – 5 лет, а вместе со строительством – 7,5 лет. Однако, учитывая внесение денежных средств по обеспечительным платежам, а так же ежегодный рост аренды по мере раскручивания комплекса срок окупаемости сокращается с момента эксплуатации до 3,6 года, а со стройкой до 6,3 года (со стройкой), рентабельность вложений – 15,8 %.

Расчет срока окупаемости представлен в сетевом графике при условии 100 % инвестирования без кредитования.     

 

 

     Сетевой график окупаемости инвестиций  

 

N п/п	Статьи тыс. $.	2005 (фак-тич.)	2006		2007	2008		2009	2010	2011	2012		Итого
1	Затраты на проектирование  и строительство, в т.ч. НДС	1330	10000		14500	6170		—	—	—	—		32000
2	Вложения инвестора	—	8500		9600	3870		—	—	—	—		21970
3	Вложения заказчика-застройщика	1130	1000		2100	1300		—	—	—	—		5530
4.	Обеспечи-тельный залог арендато-ров	200	500		2800	1000		—	—	—	—		4500
5	Доходы от аренды	—	—		—	3000		9000	9200	9400	9600		40200
6	Затраты на эксплуатацию МТРК	—	—		—	800		2700	2750	2820	2880		11950
7	Денежные потоки от реализации проекта (п.5-п.6)	—	—		—	+2200		+6300	+6450	+6580	+6720		28250
8	Денежные потоки накопительные итогом (п.8+п.2+п.3-п.4-п.7)	-1130	-10130		-19030	-21000		-14700	-8250	-1670	+5050		—
9	Срок окупае-мости			Без стройки			3,6 года
				6,3  года