Бизнес план аптеки «Тонус»

· Справочная система. Для обслуживания клиентов компания планирует использовать уже существующую справочную систему. Руководство компании считает, что ее мощности вполне достаточно для обслуживания как существующей, так и будущей клиентской базы.

3.4. Технология

На работу в аптеку будут наниматься молодые и амбициозные сотрудники, имеющие медицинское или фармацевтическое образование, а также специалисты, имеющий достаточный опыт работы для обучения молодого персонала аптеки. Торговля и хранение лекарств будет обеспечиваться с помощью современного кассового и холодильного оборудования, а ведение бухгалтерии и поддержка работы справочной системы будут поддерживаться компьютерами.

3.5. Будущие услуги

В будущем компания планирует открыть несколько традиционных аптек, чтобы охватить сегмент рынка лекарств, отпускаемых по рецептам и требующих производства на месте.

4. Краткое описание рынка

· Главными конкурентами нашей компании на фармацевтическом рынке г. Нижнем Новгороде являются местная сеть аптек и филиалы общенациональной сети.

· Местная сеть аптек ориентируется на дешевые и не очень качественные лекарства. Это фактор можно использовать для победы в конкурентной борьбе, предложив качественные лекарства по разумным ценам, используя оптовые скидки,нет никаких нововведений в работе аптек.

· Филиалы общенациональных аптечных сетей в г. Нижнем Новгороде не учитывают специфику заболеваемости местного населения.

· Население постепенно стареет, доля пожилых людей увеличивается, молодые люди в большинстве ведут нездоровый образ жизни. В результате состояние здоровья населения постоянно ухудшается, а спрос на лекарства постоянно растет. В прошлом году объем целевого рынка увеличился на 44%.

4.1. Сегментация рынка

По итогам I полугодия 2013г. объем розничного рынка Нижнего Новгорода составил 2,910 млрд. руб.

. Сегментация рынка осуществляется  по следующим характеристикам.

· Оптовые продажи. В настоящее время доля объема продаж через оптовые  базы составляет 20%. Основными покупателями на этом сектор являются мелкие аптечные киоски и отдельные потребители.

· Розничные продажи. Доля этого сектора рынка составляет примерно 80%. Основными потребителями на этом секторе являются индивидуальные покупатели.

 

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

Выбор позиции на рынке диктуется необходимостью расширения каналов сбыта. В настоящее время компания «Тонус» использует только розничный канал В дальнейшем, открыв собственную сеть аптечных киосков, компания «Тонус» расширит свое присутствие на розничном рынке.

4.2.1. Потребности рынка

На рынке осуществляется постоянный дефицит лекарств. Старение населения и невысокий уровень его здоровья стимулируют постоянно повышающийся спрос на лекарства.

4.2.2. Тенденции рынка

На целевом рынке выделяются три основных тенденции.

· Тенденция 1 (наиболее важная). Старение населения и ухудшение его здоровья  (в прошлом году спрос на лекарства вырос на 35%).

· Тенденция 2 (средней важности). Уровень потребления лекарств все еще не достигает мирового (140 долл. На душу населения в год по сравнению с 770 долл. в западных странах).

· Тенденция 3 (наименьшей важности). Переориентация покупателей на более качественные и дорогие лекарства ( в среднем на 3% в год).

4.3. Состояние индустрии

- Количество аптек увеличивается в среднем на 40 в год. Наряду с эти необходимо отметить следующее.

• - Персонал подавляющего большинства аптек не отличается высоким профессионализмом: в них работают либо пожилые сотрудники, плохо ориентирующиеся в потоке современных лекарств, либо молодые неопытные продавцы. Это открывает перед компанией «Тонус»  возможности для победы в конкурентной борьбе за счет найма высококвалифицированных сотрудников и повышения качества обслуживания клиентов. В случае набора нового персонала или/и открытия новой аптеки(при расширении и образовании торговой сети) планируется набирать выпускников фарм. училищ и фарм. института, кроме того могут быть приняты фармацевты и провизоры с опытом работы. Для «новобранцев» будет организована система обучения и адаптации к новым условиям работы. Для этого в каждую вновь открываемую аптеку будет ставиться «свой» фармацевт и/или провизор, а в имеющейся аптеке с «новобранцами» будут работать сотрудники смены.

-  Клиентская база аптек отличается высоким консерватизмом и лояльностью. Однако в последнее время наблюдается постоянно усиливающаяся тенденция к переходу клиентов на более дорогие и качественные лекарственные препараты.

· Главные конкуренты (сети аптек) торгуют стандартным набором относительно дешевых и не очень эффективных лекарственных препаратов. Проведя грамотную рекламную кампанию и подчеркнув преимущества аптеки, торгующей качественными и  эффективными препаратами по разумной цене, а также наличие высокого уровня обслуживания, компания «Тонус» может занять выгодную позицию на рынке.

Итак, на фармацевтическом рынке существует много возможностей. Правильная маркетинговая стратегия может привести компанию «Тонус»  к успеху.

4.4.Основные конкуренты и поведение клиентов

Исследование рынка показывает, что конкурирующие аптеки в большинстве своем торгуют стандартным набором недорогих лекарств. Каждая аптека имеет свой контингент лояльных покупателей. Однако  с учетом появившейся тенденции к переходу на дорогие и эффективные лекарства, открылась возможность перераспределения клиентов между аптеками и аптечными сетями. Использовав правильную маркетинговую стратегию, компания «Тонус»  может увеличить базу клиентов и существенно увеличить объем продаж.

5. Стратегия и реализация

Задача компании «Тонус» — увеличение товарооборота. Для достижения поставленной цели компания планирует использовать две основные стратегии продвижения на рынок: реклама в средствах массовой информации, развитие заказной системы, забота о покупателях, развитие фито-баров,   а также маркетинг и устная реклама.

5.1. Стратегия

Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.

· Стратегия 1. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптечных киосков компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.

· Стратегия 2. Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.

5.2. Предложение

Компания «Тонус» предлагает населению г. Нижнего Новгорода эффективные лекарства по разумной цене, возможность воспользоваться услугами фито-бара, заказную систему препаратов.

5.3. Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании «Тонус»  заключается в знании особенностей местного рынка, высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.

5.4. Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.

5.4.1. Позиционирование

Компания «Тонус» является новой фармацевтической компанией, которая занимается розничной торговлей натуральных препаратов для сохранения и укрепления здоровья, а также лекарственными средствами и сопутствующими медицинскими приборами, поставляемые ведущими производителями фармацевтической продукции, медицинской литературой. В аптеке и аптечных киосках организован собственный фито-бар, это позволяет людям после тяжёлого трудового дня восстановить силы и просто отдохнуть.

 

5.4.2. Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 2.

Таблица 2. Себестоимость товаров и услуг

	2010	2011	2012
Продажи лекарств	2 250 000,00р.	4 800 000,00р.	8 250 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	700 000,00р.	1 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	2 750 000,00р.	5 500 000,00р.	9 250 000,00р.

 

5.4.3. Ценообразование

Стратегия ценообразования компании «Тонус» заключается в оптимизации соотношения цена/качество.

· Средняя стоимость покупки в аптеке. Средняя стоимость покупки — 1400 руб.

5.4.4. Стратегия продвижения

Стратегия продвижения компании «Тонус»  направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптечные киоски, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых. Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.

5.4.5. Программы маркетинга

Основная маркетинговая программа компании «Тонус»  сводится к интенсивному использованию следующих приемов.

· Сетевой маркетинг и устная реклама — удовлетворение запросов существующих клиентов и привлечение новых.

· Реклама в традиционных средствах массовой для информирования потенциальных клиентов о размещении и ассортименте аптечных киосков.

5.5. Стратегия продаж

Компания «Тонус»  старается полностью удовлетворить потребности клиентов, которые отличаются консервативностью и лояльностью.

· Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в открытых источниках и отчетах маркетинговых фирм.

· Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании структуры заболеваемости населения в г. Нижнем Новгороде

5.5.1. Прогноз продаж

Среднее число покупателей – 100 чел/день

Средний чек – 180 руб

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 3.

Таблица 3. Прогноз продаж

План продаж
	2010	2011	2012
Продажи лекарств	2 250 000,00р.	4 800 000,00р.	8 250 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	700 000,00р.	1 000 000,00р.
Совокупный объем продаж	2 750 000,00р.	5 500 000,00р.	9 250 000,00р.
Затраты на продажи
	2010	2011	2012
Продажи лекарств	500 000,00р.	650 000,00р.	850 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.
Общие затраты на продажи	1 000 000,00р.	1 150 000,00р.	1 350 000,00р.

 

 

5.6. Календарный план

Мероприятия и контрольные отметки бизнес-плана указаны в табл. 4. Ответственность за выполнение плана возложена на Александра Петрова.

Таблица 4. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Маркетинговое исследование		1.09.2010	1.10.2010	200 000	Петров
Обучение персонала		1.10.2010	1.01.2011	1 000 000	Петров
Ремонт помещений		1.10.2010	1.01.2011	1 500 000	Петров
Приобретение и установка оборудования		1.01.2010	1.02.2011	5 500 000	Петров
Рекламная кампания		1.09.2010	1.01.2011	500 000	Петров
Подготовка к открытию		1.01.2010	1.02.2011	400 000	Петров
Проверка всех систем		15.9.2010	1.10.2011	120 000	Петров
Открытие аптечных киосков		1.02.2010	1.3.2011	750 000	Петров
Всего, руб.				9 970 000

6. Резюме менеджмента

Основными акционерами компании «Тонус» являются Пётр Иванов  и Иван Сидоров.

6.1. Организационная структура

Таблица 5. Штатное расписание

Штатное расписание
	2010	2011	2012
	Затраты на штат	Затраты на штат	Затраты на штат
Заведующий аптеки	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Главный фармацевт	30 000,00р.	45 000,00р.	60 000,00р.
Провизор	60 000,00р.	90 000,00р.	120 000,00р.
Консультант	45 000,00р.	75 000,00р.	90 000,00р.
Бухгалтер	15 000,00р.	25 000,00р.	30 000,00р.
Всего:	210 000,00р.	325 000,00р.	420 000,00р.