Построение систем продаж

Какие результаты будут  Вам обеспечены по окончании этих 3-х  — 4-х месяцев?

1. Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.
2. Все сотрудники, работающие с клиентами, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших сотрудников.
3. Стандарты и технологии продаж будут внедрены в бизнес, скорректированы под вашу специфику — и будут использоваться.
4. Будет запущено и регулярно вестись жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.
5. Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж более не будут угрожать.
6. Активная работа с клиентами ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть — в конце первого, или в начале второго месяца проекта.

Будут ли в течении этих месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы c вашей  спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки могут быть способны новые сотрудники. Мы их условно  называем «ноги» — за то, что они  пробегают (просеивают) рынок. Из сотни  потенциальных клиентов они могут  выбрать тридцать-сорок реальных. Из них — пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот  проводить финальные переговоры должны вы. Или другие опытные коммерсанты  команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем дожимом.

Целей у  таких совместных переговоров три:

• Во-первых, дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови — вкус первых заработанных денег.
• Во-вторых, на практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.
• В третьих, научить их своим личным примером, как именно делать продажи и дожимать сделки.

После нескольких (в среднем трех) таких совместных дожимов новые сотрудники могут  начать неплохо дожимать сделки сами. При этом они просто копируют вас — или других опытных коммерсантов команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников на самостоятельные продажи.

Почему  у вас не получится  построить систему  продаж?

Каждый раз, когда мы обдумываем необходимость  начать какое-то тяжелое и сложное  дело, возникает целый набор сомнений, опасений и страхов. А если учесть, что первейшая особенность многих российских предпринимателей — неспособность принимать решения, неудивительно, что в наших бизнесах год за годом мало что меняется.

Страх —  естественное человеческое (да и животное) качество. Страх необходим для  успешного выживания. Но руководители и собственники бизнеса не могут, да и не имеют права полностью подчиниться собственному страху.

На них  лежит ответственность лидеров - идти вперед и вести людей за собой. Для того, чтобы вылечить бизнес и обеспечить ему дальнейший рост, лидеры должны принимать и проводить в жизнь тяжелые решения. Часто сам страх перед тем, что предполагается сделать — верный признак правильности принятого решения.

«Каждый раз, когда я собирался  сделать то, что  по-настоящему следовало  сделать, это поначалу пугало меня до смерти»  — Бодо Шефер

Сейчас мы вместе с вами пройдем по этапам построения системы продаж. По каждому  этапу мы рассмотрим наиболее существенные сложности и проблемы, которые  своим возникновением могут затормозить  работы или уничтожить уже достигнутые  результаты. По каждой такой ситуации мы рассмотрим, велика ли вероятность ее возникновения. Каков может быть ущерб. И как ей противодействовать.

Таким образом, мы заменим страх перед неизвестностью на реальное видение ситуации. А  реальные, пусть даже серьезные, сложности  будут пугать вас в десять раз меньше, чем неизвестность. В результате, надеюсь, начать построение системы продаж будет в десять раз легче.

1. Вам так и не  удалось принять  решение о построении  системы продаж.

На самом  деле именно эта проблема — одна из самых губительных. Получается, что сомнения настолько сильнее вас, что вы не то что не можете что-то сделать — даже решение принять не можете. Для начала нужно разобраться в ситуации. Вам необходимо заполнить Анкету «Нужна ли Вам система продаж и можно ли увеличить доход с ее помощью?».

Если количество баллов по Анкете выше 8 — выстроить  систему продаж просто необходимо. И не только для того, чтобы увеличить  доходы бизнеса. Еще важнее обеспечить безопасность и эффективную защиту в конкурентных войнах. Которые год  от года будут только усиливаться. В наши дни необходимо очень быстро бежать, чтобы просто удержаться на своем месте.

Вы знаете, что систему продаж строить надо? Но не хватает решимости, чтобы принять  решение? Чем больше у вас будет  информации, как все происходит на самом деле, тем легче вам будет принять решение.

Что, если вы — за, но другие ключевые лица в вашей  компании — против? Можно использовать те же подходы, что перечислены выше. Но в этом случае вы сами должны быть двигателем прогресса. Если хотя бы один-два сотрудника выразят горячее желание выстроить систему продаж в вашем бизнесе, вам будет легче принять решение и начать работу.

Вы можете запланировать на будущее (через  две недели, или через месяц) запуск работ. Возьмите достаточный запас  времени, чтобы спокойно приготовиться к началу строительства системы продаж. Фокус в том, что когда вы принимаете решение, еще не начинаете действовать. А когда приходит время действовать, принимать решение уже не нужно — вы морально подготовились заранее. Сразу скажу, что срок в три месяца или больше означает «никогда».

2. Вам негде посадить  новых сотрудников.

Я далеко не уверен, так ли это на самом деле. В большинстве ситуаций, когда  вставал этот вопрос, впоследствии оказывалось, что это — самообман. Для небольшого отдела продаж (5 коммерсантов плюс начальник отдела) достаточно высвободить 6–10 квадратных метров у стены одной из ваших комнат. Этого как раз хватит, чтобы поставить сделанный по спецзаказу стол на два рабочих места. А больше им во многих случаях и не надо. Ведь большую часть своего рабочего времени менеджеры по активным продажам должны проводить в разъездах по клиентам. А в офисе они собираются в основном для совещаний.

Заменив стандартную  мебель на мебель, сделанную по спецзаказу, Вы можете серьезно увеличить количество рабочих мест в офисе. Часто — в два-три раза. А какое будет стратегическое сокращение затрат на аренду! Мебель российского производства, которая делается по спецзаказу на фабриках, расположенных в вашем городе, не так уж дорога. Сколько раз я наблюдал, как компании год за годом расширяют свои офисы. И так же бездарно загромождают их большущими стандартными столами! У меня в практике был случай, когда в комнате площадью 30 кв.м. красиво стояли комплекты стандартной мебели на три рабочих места. Считалось, что добавить четвертое рабочее место в эту комнату невозможно. Впоследствии мы оборудовали в этой комнате девять рабочих мест для коммерческого отдела — и работа шла отлично!

Иногда ситуация складывается так, что добавить рабочие  места в существующем офисе просто негде. Например, весь офис — это клетушка 10 кв.м. в углу цеха. Но если система продаж вам необходима — вопрос с офисом отдела продаж необходимо решить, и все тут! Для начала может быть вполне достаточно одной комнаты площадью 12–20 кв.м. Такие комнаты несложно найти в офисных зданиях. И аренда их стоит не так уж дорого. Плюс, система продаж предполагает возможность дистанционной работы отделов продаж — вдали от основного офиса. У меня у самого сейчас (когда я пишу эту книгу) собственные отделы продаж в пяти разных городах. В некоторых из офисов этих отделов продаж я не появляюсь месяцами — а работа идет!

Резюме: кто  хочет делать, делает. Кто не хочет  — ищет причины.

3. Ваши производственные  мощности/склады/служба  доставки полностью  загружены: если отдел продаж заработает, ему нечего будет продавать!

Это действительно  может быть проблемой. Только опять  же вопрос: не лукавите ли вы? Если речь идет о производстве, работает три  смены? Или все еще одна? Если речь идет о доставке, полностью ли задействуете ресурс транспортных компаний? Если у так стоят в очередь клиенты, почему вы еще не повысили цены? Или и по имеющимся ценам продаете меньше, чем могли бы и чем хотели бы?

Эта «проблема» чаще всего — просто одна большая  заморочка. Еще не работает толком отдел продаж. Еще не набраны новые сотрудники. И тем более они не успели выйти на продажи. Но главная проблема, о которой думает руководство — это то, что сотрудникам нечего будет продавать! Так сначала дождитесь такого счастья, увидьте его наяву — а потом думайте, что с этим будете делать!

Вообще, практически  никогда не бывает, чтобы продажные  мощности соответствовали производственным. Или пропускной способности склада и службы доставки — для торгующих  организаций. Если продаете меньше, чем  можете произвести (или закупить и доставить), обслуживание клиентов будет хорошим. Есть запас мощностей, можно исполнять срочные заказы. Беда в том, что неиспользуемые производственные мощности все равно создают затраты. И финансовое положение Вашего бизнеса в этом случае обычно не самое лучшее.

Если, наоборот, имеется перевес клиентов над  производственными мощностями, ситуация противоположная. Клиенты стоят  в очередь, некоторым вы отказываете. Качество может страдать. Но финансовое положение организации — просто замечательное! Вы не хотите, чтобы страдало качество? Повысьте цены так, чтобы остались только более платежеспособные клиенты, и запас производственных мощностей составил 10–20%. И помните: прибыль дает не большой оборот, а большая совокупная наценка или маржа!

По моему  опыту, вторая ситуация гораздо лучше, чем первая. Правда, большинство  компаний не находилось в такой ситуации никогда в жизни. Вам нужно  всячески стремиться к тому, чтобы  оказаться в этой ситуации. А там  уж на дополнительную прибыль закупите новые станки, цеха, склады, машины, магазины или что еще потребуется.

4. Решение о построении  системы продаж  будет принято,  но работы так  и не начнутся.

Вы приняли  решение о построении системы  продаж, но никто ничего не делает? Ситуация и впрямь нелегкая. Вполне вероятно, что вам так и не удастся сдвинуть ситуацию с мертвой точки. Попробуйте назначить ответственного за проект, который должен будет запустить работы под страхом увольнения.

Единственный  совет: когда будете запускать построение системы продаж, найдите в своем ежедневнике день через полтора месяца. К этому дню у вас должно быть сделано как минимум следующее:

• Проведен первый конкурс (конкурсы), новые сотрудники (не менее 2-х) приступили к работе.
• Разработан и внедрен Приказ по оплате труда менеджеров по продажам. Включая личные планы продаж и планы продаж на отдел/на компанию.
• Запущено и ведется жесткое текущее управление отделом продаж. Оперативки, планерки, отчетно-контрольные формы. И прежде всего «Статистика коммерческой работы».
• В работе менеджеры по продажам используют хотя бы необходимый минимум документов. Прежде всего — рабочие журналы, Анкеты клиентов и «Технологию 1-го звонка» (для торговых представителей — м.б. «Технологию 1-го визита»).

Если чего-то из перечисленного списка у Вас нет к моменту проверки — пора задуматься.

Запланируйте  на всякий случай пару дополнительных совместных конкурсов. Отсев новых  сотрудников в этой ситуации может  быть очень высоким. И все же с  двух-трех конкурсов мы сформируем ядро новой команды, которая сама будет двигать проект дальше. И пусть «старички» не жалуются, если «новички» в результате обгонят их и в доходах, и в карьерном росте!

5. Ваши «старые»  сотрудники будут  против построения  профессиональной  системы продаж, устроят  бунт, забастовку  и саботируют все работы.

Действительно тяжелая проблема. В решении серьезных  управленческих задач внутрикорпоративная  политика всегда играет важнейшую роль. Если не сможете договориться со своими сотрудниками полюбовно — распрощайтесь  с мечтами о подъеме Вашего бизнеса.