Практика и этикет японского бизнеса

Таким образом был создан совместный вэб-сайт предприятий-участников проекта (www.digi-vita.com) — Digital Vitamin, предназначение которого не ограничивалось только Интернет-магазином. Задача стояла более глобальная:

• предоставление информации о товарах «WiLL»;
• создание высокоэффективного контакта с целевой группой для получения откликов потенциальных потребителей;
• оказание влияния на формирование спроса;
• информация о стиле жизни;
• создание интерактивного общества.

Идея вэб-сайта заключается в  том, что молодежь ведет активный образ жизни. Для поддержания этой активной жизни необходимы следующие витамины:

• Active (информация для активной жизни);
• Refresh (информация, дающая силы и поднимающая настроение);
• Style (информация о самых последних тенденциях, придающая жизни особое очарование);
• Feature (особенности товаров «WiLL»   и стиля жизни).

Для продвижения проекта помимо рекламы в Интернете были выпущены каталоги продукции, размешены рекламные объявления в СМИ, проведены рекламные шоу на различных зрелищных мероприятиях, посещаемых молодежью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Рекомендации по деловому общению.

 

3.1.Японцы, какие они?*  переименновать. Ссылка на методологию  Холла,  Хофстеде(констектность …)

 

Какими их видят	На самом деле
Они держатся заносчиво	Исключительная робость мешает им начать разговор первыми.
Они немногословны	Это правда. Японцы не доверяю словам. Возможно также, что они плохо владеют языком на котором вы говорите
Они оглушаю: нас молчанием	Молчание   означает   уважение   к говорящему.
Они часто выглядят угрюмыми.	В  Японии счастье  прячется  пол маской невозмутимости
Когда они улыбаются,  это выглядит неискренне	Японцы   часто   улыбаются   длят того,   чтобы   вы   чувствовали себя удобно. Будьте благодарны им за это; если вы им не нравитесь, улыбка все же лучше, чем хмурый взгляд
Они  говорят "да",  когда  подразумевают "нет".	Они не хотят обидеть вас выражением   открытого несогласия или отказом.
Никогда нельзя знать, что они думают на самом деле	Сохраняя  спокойствие  и  неподвижность черт лица, японцы не пытаются ввести вас в заблуждение; они действительно довольно невозмутимы.
Японцы не когда не смотрят вам  в глаза	В Японии ''Пялить глаза'' на человека – признак невоспитоности.
На переговорах они  все  время   сидят прямо и не расслабляются	Японцы   не   любят сутулиться. Правильная осанка — признак вежливости.
Они засыпают на встречах	Не часто. Когда они закрывают глаза, это означает, что они  внимательно вас слушают.
Они медлят в принятии решений  и   не   отвечают   на   письма   и факсы, если их торопят.	Они не любят, когда их торопят. Им нужно договориться между собой
Они никогда не принимают решения на встречах	Японцы смотрят на переговоры, как на процесс сбора информации или как на подходящий случай, для того чтобы заявить о своей позиции. Они принимают решения за стенами зала переговоров, добиваясь консенсуса между своими коллегами.
Им не хватает индивидуализма, и ведут они себя одинаково.	Японцы предпочитают индивидуализму командную работу и принятие решений в группе. Однородность позиции обеспечивает солидарность действий.
На переговорах они говорят  по-японски, и мы их не понимаем.	Это же их  родной язык!  Кроме того, им бывает трудно сосредоточиться,  когда они  долго говорят на иностранном языке.
Они часто выражаются туманно. Мы никогда до конца не уверены в том, что они имеют в виду	Японский   язык   расплывчат  и неясен, и его неопределенность переносится в английский перевод. Кроме того, у самих переводчиков может быть низкая  квалификация.
Они тянут с оформлением  заказа в течение 6 месяцев, а потом говорят: "Получите завтра!''	Японские    компании    стремятся приступать к исполнению заказа еще в  процессе его  по лучения.  Таким образом,  их нельзя   уличить в   неповоротливости.
Временами   кажется, что их не интересует немедленная прибыль. Это раздражает западных бизнесменов повышение цен на акции.	Японские акционеры  не торопят с дивидендами. Они  больше верят в увеличение каптала  доли своих товаров на рынке. Они  мыслят долгосрочными категориями
На переговорах они  ведут себя жестко, часто отказываясь менять свою позицию.	Те, кто жестко ведет  переговоры, ведет их хорошо! Японцы противопоставляют силе свою непреклонность. Однако когда к ним   относятся   с   уважением, они зачастую готовы пойти незначительное изменение своей позиции.
Они часто говорят и  ведут себя как 12-летние дети	Генерал Макартур ошибся, сказав это и поверив в сказанное. Такое впечатление может создаться от недостаточного понимания языка.
Они не любят иностранцев, считая себя высшей расой	Действительно, японцы считают себя уникальным народом, но они готовы учиться у других. В Японии очень хорошо относятся к иностранцам. Их гостеприимство не знает себе равных.
Они   нелегко сходятся с иностранцами.	Те японцы, которые мало общались с иностранцами, часто боятся вступать с ними в отношения, так как не знают, как вести себя с ними.
За границей, находясь в группах японцы ведут себя шумно  и плохо	В Японии существуют очень  строгие правила общественного  поведения. Оказавшись за границей, японцы освобождаются от этих норм, расслабляются и позволяют себе вольности. Кроме того, они плохо переносят спиртное.
Они стараются задобрить  западных  бизнесменов   своими   подарками	Это неправда. В Японии дарить подарки - это   традиция,   и она  распространяется на  иностранных гостей.   Вы   можете ответить      любезностью на любезность.
Они без особого уважения относятся к контрактам, предлагая  спустя несколько месяцев возобновить  переговоры	Они уважают устные договоренности и сам дух их достижения. Японцы желают проведения новых переговоров, когда меняются   рынок    или   другие условия.

 

3.2.Как завоевать  доверие японца

• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.
• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться
• Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".
• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.
• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".
• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.
• Почаще им льстите. Они любят это
• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.
• Демонстрируйте большое уважение к их компании.
• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.
• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.
• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправильно истолкованы.
• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и стараются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.
• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то. как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.
• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски
• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.
• Будьте готовы к тому, что вам  придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз.
• Они  предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.
• Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае. « Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.
• О некоторых вешах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.
• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, вес их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они. скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.
• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Подводя итоги, отметим основные нормы деловой японской культуры.

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются  в  духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. Но не нужно забывать и о современных взглядах японцев, с их прогрессивными взглядами на жизнь и материальные ценности. Здесь применяются новые технологии, осуществляются уверенные шаги в будущее.  

Традиционной формой приветствия  в Японии является поклон, причем, чем он ниже, тем больше высказывается уважение. Последнее время все чаще при общении с зарубежными коллегами используется рукопожатие. В целом же следует иметь ввиду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывания по плечу, широкие объятия неуместны. В деловой  жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками. Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо.

Японцы отличаются пунктуальностью  и практически никогда не опаздывают на встречу. Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся  к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается со второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно. Точность на переговорах, будь то время их начала и окончания или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, - одна из важнейших черт японского переговорного стиля.

В традициях японских деловых людей  - внимательно выслушать точку  зрения собеседника до конца, не перебивая  его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров нередко невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Японцы стараются не вступать в  открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать «нет», то, скорее всего, скажут , что «это трудно». Что бы не огорчать партнера однозначным отрицательным ответом. Они могут сослаться на данные раннее обещания, плохое самочувствие и т. п.

Когда японцы встречаются с очевидной  уступкой со стороны партнеров. Они  часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие  и плохие, а на подобающие моменту и неподобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющемся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.

Японцы не любят рисковать,  стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть.

В ходе переговоров с японскими  бизнесменами трудно обойтись без вынужденных  пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно  нормальна – после обоюдного  молчания разговор, как правило, становиться  только более содержательным и плодотворным .

Механизм принятие решений у  японцев предполагает довольно сложный  процесс согласования и утверждения  тех или иных положений. Это может  занимать значительное время.

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

Японцы любят развлекать гостей и умеют делать это хорошо. Иногда деловым встречам может предшествовать развлекательна программа: экскурсии, рестораны. Не стоит уклоняться от нее, поскольку для японцев это возможность личные контакты.

 

 

Приложение. (Ситуация из культурного ассимилятора, делового взаимодействия американца с представителями Японии ).

 

Джон пытался подобрать более гармоничный с костюмом галстук. Ему сказали, что японцы любят официальность, там более такого уровня. Он уже целых полтора часа готовился к завтрашней встрече с представителями крупной компании в Японии. Он долго сидел за столом и просматривал договора, которые нужно было заключить с японцами. Каждый пункт он прочитывал  и обдумывал очень тщательно. В голове он прокручивал снова и снова свое выступление. Он мысленно представлял себе как презентует товар, а в это время на нем сосредоточено 5 пар раскосых глаз, которые он пытается убедить в покупке именно его продукции.

На следующий день Джон специально выехал пораньше, чтобы приехать на место за 15 минут до встречи. Он вошел  в зал для переговоров ровно  за 10 минут до начала встречи. К своему удивлению, он обнаружил, что за столом уже сидело пять, хорошо одетых, японцев. Они привстали и вместе поприветствовали легким наклоном туловища. Джон подошел к ближайшему и поздоровался с каждым из них поочередно…

Подходя к своему месту выступления, Джон чувствовал себя неловко. Так как ему казалось, будто он опоздавший, хотя пришел раньше запланированного.

Начав свое выступление, Джон следовал строго своему алгоритму, продуманного вчера. Ему казалось, что выступает  перед манекенами, которые даже глазами  не моргают. Разочарованным чувством от происходящего, Джон привел очередной пример превосходства товара и с надеждой в глазах взглянул на обездвиженные лица японцев. Один из них, с редкой сединой (генеральный директор), сидящий с торцевой стороны стола , кивнул головой, за ним повторили остальные. Этот кивок воодушевил Джона, он почувствовал заинтересованность с их стороны…будто заряженный, Джон продолжал «хвалить» продукцию, при этом более эмоционально разъясняя руками. В ответ он получал поочередные кивки головами, казалось, будто бы с внутренним согласием на лицах японцев появлялись черты потенциальных покупателей.

Окончив красноречивую речь и считая японцев «созревшими» к подписанию договора, он передал два экземпляра документа. Генеральный директор стал рассматривать его, а сидящий справа от него стал тщательно всматриваться , казалось , в каждую букву.

Через некоторое время Джона  стало удивлять отсутствие вопросов с их стороны и факт того, что  если их все устраивает, почему же они  не дают согласие на сделку. 

Закрыв папку, мужчина с сединой сказал, что им требуется время для обсуждения договора, а пока он приглашает его в ресторан в центре Токио. Джону ничего не оставалось, кроме как согласиться на неформальную встречу. А в это время в его голове пролетела мысль: «Если не подписали сейчас, то подпишут в ресторане» …

Попозже, в ресторане и даже на следующий  день, сделка так и  не состоялась…

Джон, огорченный неудачей, прокручивал  последних три дня в голове и не мог понять: «Почему японцы не подтвердили практически свое теоретическое согласие?».

 

Выберите, по вашему мнению,  факторы, повлиявшие на исход встречи Джона  с японцами.

1. Джон плохо подготовился к встрече, не дав нужной  информации противоположной стороне о товаре.
2. Честь генерального директора была «запачкана», из-за приветствия Джона с японцами не по должностной иерархии. Он (директор) не дал заключительного согласия по причине ущемления личного достоинства.
3. Так как Джон принял кивки головы за согласие, и последующая уверенность в положительном для него исходе встречи, была отрицательно расценена японцами.
4. Джон объяснял слишком быстро, поддерживая свою речь «рукоплесканиями».
5. Мало информированность Джона о деловой культуре помешала подписанию договора.
6. Галстук Джона не гармонировал с костюмом.