Разработка плана производства и продажи продукции

4. проверка экономической, а  затем технической осуществимости;

5. запрос об одобрении проекта  и одобрение проекта; 

6. составление графика работы  и сметы расходов;

7.изучение рынка; 

8. конструирование и разработка  технологии;

9.запрос об одобрении прототипа  или о пробном производстве;

одобрение, и изготовление пробных  образцов и разработка маркетинга;

получение образца для испытания;

подготовка программы рыночных испытаний;

руководство рыночными испытаниями;

оценка результатов рыночных испытаний;

получение и оценка данных об издержках  производства после испытаний;

подготовка подробного плана маркетинга, в том числе производства;

подготовка и представление  руководству заявки о расходах;

выделение производственных мощностей  и начало производства;

принятие ответственности за маркетинг  и производство.

Крупные фирмы могут выделять НИОКР  в отдельный раздел плана сбыта (маркетинга).

Раздел 4. Каналы распределения продукции.

 Этот раздел плана сбыта  может включать несколько подразделов:

1. наличие сети сбыта, в том числе:

а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные  магазины и автоматы, выставки, ярмарки  и др.);

б) посредники (дилеры, дистрибьюторы, система материально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.);

в) юридически самостоятельные организации  сбыта (трейдеры, торговые представители, франчайзи, комиссионеры, маклеры и др.);

2. сбыт (продажа) по группам потребителей (сегменту рынка) и их прибыльности, в том числе по признакам—психографическому,  географическому, поведенческому, демографическому, иному;

3. освоение новых, пробных рынков;

4. сбыт особенно значимых для  фирмы видов продукции (товаров), в том числе новинок, так  называемых «звезд» и «трудных  детей»;

5. сбыт по отношению к стране—на  местном рынке, на внутреннем  рынке, экспорт;

6. работа по проведению переговоров  и заключению договоров с покупателями;

7. организация товародвижения, включающая  транспортировку и складирование  продукции, в том числе: обоснование  схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование  нормативов запасов, управление  запасами, обработку заказов;

8. приспособление продукции (товара), в том числе сортировка, монтаж  и упаковка;

9. мотивация персонала по сбыту;

10. финансирование, в том числе  за счет партнеров по бизнесу;

11. определение степени хозяйственного  риска и разработка мер его  снижения.

В процессе выбора и обоснования  канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

—потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;

—компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

—товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;

—конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

—каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

Важнейшей характеристикой эффективности  выбранного канала товародвижения могут  служить издержки сбыта, которые  колеблются на зарубежных фирмах в  зависимости от вида продукции и  условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции  экономисты-менеджеры должны уметь определять признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.

Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

1. условия оплаты продукции,  в том числе: за наличные  деньги (в розничной сети), предоплатой  (указывается ее соотношение), посредством  продажи в кредит, по бартеру,  ценными бумагами, иным способом;

2. систему скидок и надбавок;

3. систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства,  длительные договорные отношения.

Раздел 6. Необходимый капитал для  сбыта. Раздел плана включает расчеты:

1.основного капитала (долговременных  материальных активов и нематериальных  активов);

2.оборотного капитала: в запасах  сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах  готовой продукции (товаров).

Расчеты предполагают обоснование  прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.

Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может  быть частью общего плана издержек обращения фирмы.

Раздел 8. Организация сбыта, в том  числе сервис. Раздел составляется  менеджерами отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы  и включает:

1.продвижение продукции;

2.систему распространения продукции;

3.меры стимулирования сбыта;

4.обучение персонала по сбыту;

5.сервисные услуги.

Сервисные услуги фирмы предусматриваются  на стадиях — до продажи и после  продажи.

Особого внимания требует сервис для  инвестиционной продукции. Современная  практика сбыта считает необходимыми следующие виды сервиса:

1.консультирование по свойствам  продукции;

2.разработку альтернативных предложений  по приобретению покупателем  продукции, в том числе продукции  фирмы;

3.расчеты эффективности;

4.установление обязательств по  гарантиям.

Составление плана сервисных услуг  способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.

Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

В торговом обслуживании могут применяться  следующие параметры, определяющие уровень культуры:

1.устойчивость и широта ассортимента  товаров; 

2.внедрение прогрессивных методов  продажи; 

3.количество сервисных услуг,  в том числе платных и бесплатных;

4.затраты времени на процесс  купли-продажи при выборе и  покупке; 

5.завершенность процесса покупки; 

6. оценка качества труда работников.

Таким образом, разработка плана сбыта  позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта  зависит от прогноза сбыта, плана  маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие  разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, анналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация  сбыта и качество продукции.

 

1.3. Методика, технология планирования  объема продаж и разработка  плана сбыта

 

Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта  является расчет сбытовых издержек. (стр.242 Владимирова)

Рассмотрим названные  формы изучения сбыта, которые имеют  особое значение для его планирования.

1. Исследование рынка:  производится на основе общих  подходов, изложенных при рассмотрении  вопросов прогнозирования спроса.

2. Анализ потребительских  групп: связан с процессом дальнейшей  дифференциации пожеланий покупателей.  Эта работа увязывается выбором  и обоснованием снабженческо-сбытовой  политики фирмы и предусматривает:

1) соответствующую реакцию  на среднесрочные изменения в  запросах покупателей;

2) дифференцированную деятельность  на рынке для удовлетворения  гетерогенных пожеланий покупателей;

3)  гибкость и адаптацию  продукции к особым запросам.

Для учета дифференцированных пожеланий  покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что предполагает разработку и осуществление эффективных вариантов изготовления 2-3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.

3. Анализ конкуренции: определяется  необходимостью усиления конкурентоспособности  фирмы в условиях рынка. Однако, по мнению специалистов, на данном  этапе развития рыночных отношений в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).

4. Анализ тенденций экономического  развития: ставит задачу оценки  тенденций рынка в будущем.  Для этого используются, как правило,  два метода.

 Первый - метод сходства  тенденций развития страны, отрасли  и фирмы. Исходя из прогноза  социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития лиши в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения повеления потенциальных покупателей. Так, товаропроизводители отечественных автомашин в России не могут следовать ожидаемым тенденциям развития отрасли, если потребители по-прежнему будут предпочитать их продукции более надежные импортные модели машин.

Второй — метод использования  индикаторов отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого В фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

Анализ тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

5.Расчет сбытовых издержек:  выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек:

а) по видам продукции;

б) по подразделениям и цехам;

в) по хранению и транспортировке  и др.

Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.

 

 

 

 

заключение 

 

Планировать работу отдела продаж — обязанность, которая стоит перед любым руководителем. С одной стороны изменения, которые происходят сейчас в мире и в бизнесе очень быстры, и успеть за ними непросто. Появление принципиально нового продукта, выход на рынок новой, сильной компании, слияние крупнейших конкурентов — все это невозможно предусмотреть заранее, и все это меняет планы компании. С другой стороны, планы нужны для того, чтобы их корректировать, и в этом нет ничего страшного. 

При планировании объемов продаж обычно учитывается прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов и, конечно, собственные показатели компании за прошедшие несколько лет. Полный отчет о продажах компании, ее структурных  подразделений и отдельных сотрудников  помогает планировать продажи и  корректировать план в режиме реального  времени.