Сбыт в системе маркетинга (на примере РУП «Национальный аэропорт Минск»)

Стратегическое и оперативное планирование сбыта выдвигает задачи и определяет характер товародвижения. Система  управления физическим распределением произведенных продуктов в общей системе логистики предприятия включает всю систему управления материальными потоками, начиная с поступления сырья и материалов на предприятии и заканчивая распределением и сбытом готовой продукции на целевом рынке и его сегментах. Однако для получения достоверного прогноза объема сбыта предприятию необходимо не только знать емкость рынка, но, что более важно, доходы и покупательную способность потребителей целевого  рынка и его сегментов, чтобы правильно определить ценовую стратегию, обеспечивающую достижение поставленных целей в области покрытия затрат и получения прибыли.

Для обеспечения эффективной реализации произведенной продукции предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве. При разработке и реализации стратегии товародвижения необходимо правильно выбрать каналы товародвижения, посредников, определить приемлемые формы работы с ним и обосновать оптимальные методы сбыта. Таким образом, решая проблему выбора низких издержек или создания эффективной системы товародвижения, предприятие должно четко определиться с тем, какие стратегические цели для обеспечения своей экономической устойчивости ему потребуется решать в будущем, в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры, и как на изменения в системе товародвижения будут реагировать клиенты.

 

 

 

Глава 2. СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ РУП «НАЦИОНАЛЬНЫЙ АЭРОПОРТ МИНСК»

 2.1. Общая характеристика предприятия.

Деятельность РУП «Национальный  аэропорт Минск» заключается в предоставлении авиаперевозчикам комплекса услуг  по обеспечению самолето-  вылетов, а также неавиационной деятельности – в предоставлении клиентам разнообразного дополнительного обслуживания. Потребителем этих услуг являются авиакомпании и другие владельцы воздушных судов, осуществляющие полеты в аэропорт.

Аэровокзальный комплекс площадью 75000 кв. м., пропускной способностью 5,8 млн. пассажиров в год, взлетно-посадочная полоса длиной 3640 м и шириной 60 м, радиотехническое оборудование обеспечивающее посадку воздушных судов; перрон и места стоянки, рассчитанные на одновременное размещение 48 воздушных судов; грузовой комплекс общей площадью 2800 кв. м., позволяющий обрабатывать свыше 400 тонн груза в сутки – весь этот технологический комплекс потребляет значительный объем топливно–энергетических ресурсов. Технический проект комплекса аэропорта «Минск» был утвержден 06.08.1973г. Заместителем Министра Гражданской Авиации. На данный момент воплощена только 1-ая очередь аэропорта, согласно генерального плана от 24.05.1976г. В 1993 году было разработано технико-экономическое обоснование 2-ой очереди аэропорта, согласно которой планировалось увеличить пропускную способность аэропорта почти в 2 раза, что составило бы 10,8 млн. чел. в год, построить вторую взлетно-посадочную полосу, расширить штат работников аэропорта и и.д. Аэропорт расположен в 40 км. к северо-востоку от города Минска в районе населенного пункта Пятилетка. Основной подъезд к аэропорту осуществляется со стороны шоссе Минск-Москва, дополнительный подъезд осуществляется со стороны шоссе Минск-Могилев.

    РУП «Национальный  аэропорт Минск» обладает значительным ресурсным потенциалом. Основные производственные фонды по состоянию на 01.01.2005г. составляют:

      - зданий  и сооружений       – 182 726 млрд. руб.

      - машин  и оборудования    – 43 933 млрд. руб.

      - транспортных  средств      – 3 339 млрд. руб.

      - объекты  землепользования

        и природопользования      - 6 891 млрд. руб.

      - прочих  основных фондов -  950 млрд. руб.

На балансе аэропорта  числится около 150 зданий и сооружений. Все здания и сооружения соединены  между собой инженерной инфраструктурой.

Основная производственная деятельность РУП «Национальный аэропорт Минск» заключается в производстве услуг по аэропортовому обслуживанию воздушных судов (ВС) и их коммерческой загрузки. Потребителями таких услуг являются авиакомпании и другие владельцы ВС, осуществляющие полеты в аэропорт.   Условно весь комплекс аэропортового обеспечения рейсов можно разделить на три вида услуг:

1. Обеспечение самолето-вылетов с предоставлением всего комплекса услуг по наземному обслуживанию воздушного судна.
2. Обслуживание пассажиров.
3. Обработка грузов.

Базовой авиакомпанией  для аэропорта является национальный перевозчик НАК «Белавиа», на ее долю в 2003году пришлось – 67 % всех самолето-вылетов, в 2004году – 66 %.

В РУП «Национальный  аэропорт Минск» на регулярной основе в 2004 году выполняли полеты ряд иностранных  авиакомпаний: «AUSTRIAN AIRLINES GROUP», «DEUTSCHE LUFTHANSA», «AIRBALTIC CORPORATION»,   «LOT POLISH AIRLINES», «EL-AL ISRAEL AIRLINES LIMITED», «APATAS».

 Из авиакомпаний  СНГ в настоящий момент на  регулярной основе выполняют  полеты только ОАО «Аэрофлот», остальные авиакомпании используют  аэропорт только в качестве  транзитного и запасного.

  Таким образом, доходы аэропорта от авиационной деятельности составляют, в основном – поступления от обслуживания воздушных судов НАК «Белавиа» и иностранных авиакомпаний.

РУП «Национальный аэропорт Минск» с другими странами соединяют 39 международных воздушных линий, 20 из которых прилегают в страны СНГ.

 

1. Общий обзор мирового рынка авиаперевозок.

Воздушный транспорт представляет в настоящее время одну из наиболее динамично развивающихся отраслей экономики. Широко известны достижения воздушно-транспортной индустрии в деловой, туристической, технической областях и сфере обслуживания. Воздушный транспорт превратился в одну из самых передовых и преуспевающих сфер бизнеса – по своим техническим и коммерческим достижениям. Авиакомпании мира в 2004 году перевезли 3 млрд. пассажиров (рост на 4,7 %). Из них 1,4 млрд. приходилось на Северную Америку, 912 млн. – на Европу, 456 млн. – на Азию и около 250 млн. – на другие регионы мира. Кроме того, на долю воздушного транспорта приходится до 25% стоимости морового промышленного экспорта.

 Объем перевозок  гражданской авиации со времени  начала эксплуатации первых реактивных  самолетов  возрос почти в  60 раз. Такие темпы роста недостижимы  для других видов транспорта. Как ожидается, в ближайшие  годы среднегодовой темп развития  отрасли сохранится на уровне 5%, и в течение 20 лет произойдет удвоение объема пассажирских авиаперевозок. Причем в Европе удвоение объема пассажирских авиаперевозок будет достигнуто уже к 2015 году.

При этом необходимо отметить, что доля семи крупнейших и наиболее оснащенных аэропортов мира в общем объеме пассажирских перевозок достигает 15% (Таблица 2.1.)

Таблица 2.1. Пассажирооборот крупнейших аэропортов мира в 2004 году.

Наименовании аэропорта, страна	Количество пассажиров, млн. чел.
Атланта (США)	77,9
Чикаго (США)	72,6
Лос-Анжелес (США)	63,9
Хитроу (Великобритания)	62,3
Даллас (США)	60,0
Токио (Япония)	54,3
Франкфурт-на-Майне (Германия)	45,9

Быстрые темпы роста  объема перевозок обусловлены растущими  экономическими преимуществами воздушного транспорта и снижающимися тарифами. В реальном исчислении тарифа в страны Европы, Северной Америки и Азии сегодня на 20% ниже, чем 20 лет назад. Дешевый и более эффективный воздушный транспорт становится основной движущей силой в условиях увеличения деловой активности и развития туризма на дальние расстояния, а растущая конкуренция способствует повышению эффективности и расширению спектра оказываемых услуг.

Современное состояние  воздушного транспорта в Республике Беларусь характеризуется как снижением  абсолютных показателей, так и быстрым  уменьшением удельного веса отрасли  в общем объеме грузо- и пассажирооборота (таблица 2.2.).

Таблица 2.2. Пассажирооборот транспорта общего пользования

Пассажирооборот предприятий  транспорта, млн. пасс.	2004г.	2004г. к. 2003г., %	2004г. к 2002г., %
в том числе: железнодорожного	13525,8	107,2	126,1
автомобильного	6916,2	100,02	106,8
воздушного	428,9	89,5	76,8
внутреннего водного	1,9	69,3	127,8
Итого:	20 872,8	104,3	117,0

В 2004 году доля воздушного транспорта в общем объеме пассажиропотоке  составила 2,05 %, в то время как  в 1995 году – 13,89 %, а в 2000 году – 5,32%.

Причинами этого стали, прежде всего, снижение жизненного уровня населения, резкое удорожание стоимости авиабилетов, опережающие рост средней заработной платы, низкая конкурентоспособность имеющегося самолетного парка национальной авиакомпании (в частности, по ограничению по шумам – требование Чикагской конвенции ГА, резолюция92/14 ЕЕС), разрыв связей между странами бывшего Советского Союза (аэропорт строился с ориентацией на внутренние пассажирские перевозки по Советскому Союзу). Таким образом, общий спад в воздушных перевозках усугубился  переориентацией на наземные виды транспорта.

Эти процессы негативно  отразились на экономическом положение  всех авиапредприятий республики, как  национального авиаперевозчика  – РУП «НАК Белавиа», так и  белорусских аэропортов, важнейшим из которых является «Национальный аэропорт Минск».

 

2.3. Характеристика сбытовой деятельности РУП «Национальный аэропорт Минск»

 

Сбытовой деятельностью  в РУП «Национальный аэропорт Минск» занимается отдел коммерческой, договорной и претензионной работы (ОКДиПР). Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров (работ, услуг) в соответствии с заключенными договорами.

ОКДиПР является структурным подразделением аэропорта и подчиняется непосредственно директору по экономике и финансам. Оргструктура ОКДиПР представлена на рис. 2

 

Рис. 2 Оргструктура ОКДиПР

 

 Основными задачами отдела являются:

Организация по наращиванию объемов авиаперевозок, осуществляемых через РУП «Национальный аэропорт Минск», развитие неавиационной сферы деятельности с целью повышения эффективности финансово-хозяйственной  деятельности предприятия, улучшения сервисного обслуживания авиакомпаний, организаций и частных лиц.

Организация работы по заключению договоров по авиационной и неавиационной  деятельности предприятия, а также  хозяйственных договоров, и осуществления  контроля за своевременностью выполнения всех условий согласно договорам.

Оценка конъюнктуры  рынка, анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих, проведение гибкой и эффективной ценовой политики предприятия на основании маркетинговых  исследований.

Проведение работы по своевременному взысканию дебиторской задолженности.

Организация претензионной работы по договорам авиационной и неавиационной  сферы деятельности предприятия, по хозяйственным договорам.

Организация взаиморасчетов с авиакомпаниями и арендаторами.

ОКДиПР  выполняет следующие функции.

1. Организует деятельность предприятия по привлечению авиакомпаний для осуществления полетов через аэропорт Минск.
2. Организует рекламу предприятия и новых авиалиний с целью привлечения пассажиров и грузоклиентов.
3. Проводит рекламные мероприятия по привлечению субъектов хозяйствования к сотрудничеству в области неавиационной деятельности предприятия.
4. Проводит маркетинговые исследования по применяемым тарифам на наземное обслуживание воздушных судов, пассажиро – и грузопотоку, методам работы конкурентов, анализ рынка сбыта услуг.
5. Принимает участие в переговорах с авиакомпаниями, арендаторами и другими юридическими лицами по заключению договоров.
6. Осуществляет подготовку к подписанию договоров, вносит изменения и дополнения в действующие договора по результатам переговоров, организует работу по переводу текста договоров на иностранные языки, согласовывает их с должностными лицами согласно Положению о договорной работе, и представляет на утверждение Генеральному директору предприятия.
7. Своевременно разрабатывает экономически обоснованные ставки арендной платы в соответствии с нормативными актами.
8. Обеспечивает своевременное выставление счетов согласно заключенным договорам, в соответствии с действующими приказами на предприятии, регулирующими взимание оплаты за предоставляемые услуги по обслуживанию воздушных судов.
9. Осуществляет контроль за дебиторской и кредиторской задолженностями предприятия и своевременно принимает меры к их  ликвидации.
10. Организует работу по рассмотрению жалоб и претензий, поступающих в адрес РУП «Национальный аэропорт Минск», по поводу несоблюдения условий по договорам, несохранных перевозок багажа, груза, при необходимости готовит материалы в судебные инстанции и представляет по этим вопросам интересы предприятия в суде.
11. Осуществляет работу по анализу и обобщению результатов рассмотрения претензий, судебных арбитражных дел, практики заключения и исполнения договоров, разрабатывает предложения по устранению нарушений договорной дисциплины по поставкам товаров и продукции в аэропорт, выявленных недостатков и улучшению производственной и хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.
12. Проводит анализ договорных отношений с субъектами хозяйствования, разрабатывает планы и прогнозы развития авиационной и неавиационной деятельности, просчитывает варианты ценовой политики по отношению к различным секторам рынка (иностранный сектор, сектор СНГ, сектор РФ и сектор РБ).
13. Осуществляет перевод и обработку поступающей документации из международных организаций (Международный Совет Аэропортов (ACI), ИАТА, ОАG, рекламные издания и др.).
14. Готовит данные, характеризующие деятельность предприятия, технические характеристики аэропорта, контактные телефоны и пр. информацию, на запросы вышеуказанных организаций и изданий.
15. Формирует рекламный сайт аэропорта в Интернете, поддерживает и обновляет по мере изменений информации (совместно с ОИТ).