Анализ коммерческой работы по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой  продаже товаров

 

 

1.1 Оптовая торговля в  современных рыночных отношениях

 

Анализ совместных рынков и услуг, показывает, что оптовой  торговле принадлежит важная роль в  развитии сферы обращения товаров  народного потребления. Процесс  обращения товаров во многих случаях  складывается из двух частей -- оптовой  и розничной реализации. Оптовый  товарооборот представляет собой процесс  продажи товаров производственными  или оптовыми торговыми предприятиями  другим торговым предприятиям или предпринимателям с целью последующей продажи: сферу личного потребления. [2]

 

На рынке страны оптовая  торговля является посредником между  промышленностью и розничной  торговлей. Оптовые торговые предприятия  определяют структуру и направления  товарных потоков и способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны. «Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации  производства и потребления товаров. Она обеспечивает ускорение интенсивность  процесса товародвижения. Функционирование системы межотраслевых, региональных, межрегиональных связей невозможно без участия оптовой торговли как активного коммерческого  посредника».[6]

 

Оптовая торговля является необходимой  составной частью внутренней торговли в стране, представляющей собой продажу  крупных партий товара предприятиями  изготовителями по оптовым ценам. Оптовая  цена -- цена, по которой предприятие-изготовитель реализует свою продукцию оптовым  покупателям -- посредникам. [3]

 

Развитие оптовой торговли в современных рыночных условиях предполагает создание и развитие конкурентной среды, преодоление монополизма  на рынке оптовых закупок и  продаж. Важными задачами оптовой  торговли являются:

 

-прекращение спада и  стабилизация объемов оптовых  операций;

 

-внедрение активных форм  продвижения отечественных товаров;

 

-развитие региональных, межрегиональных  и федеральных хозяйственных  связей в сфере опта; [5]

 

-обеспечение потребностей  рынка страны в товарах.

 

Развитая оптовая торговля в условиях рыночного хозяйства  является объективной реальностью  и необходимостью. В корне изменились и цели развития оптовой торговли как активного коммерческого  посредника. Целями развития оптовой  торговли в рыночной экономике являются:

 

-создание развитой структуры  каналов товародвижения;

 

-поддержание необходимой  интенсивности товаропотоков;

 

-формирование резервных  источников финансового обеспечения  процесса товародвижения;

 

-обеспечение экономии  совокупных издержек обращения. [1]

 

В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции оптовой  торговли. С одной стороны, они  усложняются, с другой -- персонифицируются. Предприятия оптовой торговли должны специализироваться:

 

-на коммерческом посредничестве  в установлении хозяйственных  связей между предприятиями-производителями  товаров и розничными торговыми  предприятиями или. другими оптовыми  покупателями;

 

-на закупке и продаже  товаров со складов и оказании  сопутствующих услуг.

 

Задачи оптового предприятия:

 

-поиск поставщиков товаров  для розничных предприятий и  других покупателей;

 

-закупка товаров у производителей  и их доставка, хранение;

 

-формирование торгового  ассортимента в соответствии  с требованиями розничных предприятий;

 

-обеспечение предприятиям-производителям  сбыта их товаров;

 

-маркетинговые исследования  для производителей товаров и  розничных торговых предприятий;

 

-информационное обслуживание. [7]

 

Оптовые предприятия находятся  на пересечении информационных потоков. Они способны обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации. Обобщив и проанализировав ее, оптовые предприятия передают информацию поставщикам и покупателям. Коммерческая информация в опте включает следующие  элементы:

 

-характеристика рыночной  ситуации;

 

-изучение возможности  выхода на внешний рынок;

 

-определение емкости рынка;

 

-определение потребностей  покупателей (текущих, перспективных);

 

-определение конкурентоспособности  и потребительских характеристик  товаров разных производителей;

 

-изучение мотивации покупок  и закономерностей поведения  покупателей на рынке. [9]

 

Переориентация оптовой  торговли в целях и функциях создает  условия для углубления реформ в  торговле, обеспечивает стратегическую стабильность потребительского рынка. [10]

 

1.2 Оптовые торговые предприятия,  их типы и виды

 

 

Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой, быстро реагирующей на любые изменения  в экономике. Особенности развития внутренней торговли и обеспечения  потребностей рынка в товарах  вызвали типовое и видовое  разнообразие оптовых структур. В  настоящее время в стране создана  сеть оптовых торговых предприятий  различных форм собственности и  ведомственной принадлежности. [12]

 

Оптовое предприятие -- это  торговый посредник, приобретающий  право собственности на большие  партии товаров для оптовой торговли. Сегодня существенно расширяются  права оптовых предприятий. Они  самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, функциональную ориентацию.

 

На российском потребительском  рынке в зависимости от масштабов  деятельности выделяют два типа оптовых  предприятий:

 

- оптовые предприятия  первого уровня;

 

- оптовые предприятия  второго уровня.

 

Типы оптовых торговых предприятий

 

Предприятия первого уровня -- крупные оптовые структуры общенационального (федерального) и регионального масштабов. Эти предприятия должны стержнем всей структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать устойчивость и стратегическую стабильность всей оптовой торговли. На основе деятельности предприятий формируются каналы товародвижения крупных российских товаропроизводителей, зарубежных производителей и поставщиков товаров. Создаются  благоприятные условия для выхода на зарубежный рынок производителей-поставщиков  отечественных товаров. К предприятиям первого уровня относятся:

 

1.предприятия, обеспечивающие  федеральные нужды;

 

2.межрегиональные предприятия,  осуществляющие ускоренный завоз  товаров в отдаленные регионы  страны (районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и др.) -- для  организации бесперебойного снабжения  населения товарами;

 

3.оптовые структуры, сосредоточенные  в исторически сложившихся центрах  производства таких товаров, как  мебель, керамика, хрусталь, текстильные  товары и др. Здесь развитие  производства происходит неравномерно, и оптовые структуры призваны  обеспечивать ритмичность процесса  товародвижения. [14]

 

Оптовые предприятия федерального уровня реализуют по всей территории страны. Покупателями могут быть:

 

-самостоятельные оптовые  организации второго уровня;

 

-крупные розничные структуры  и их объединения;

 

-промышленные предприятия.

 

Товарный ассортимент  оптовых федеральных предприятий  должен формироваться с учетом перечня  товаров, закупаемых для федеральных  нужд, снабжения спецконтингентов потребителей. [24]

 

Оптовые предприятия второго  уровня -- оптовые предприятия регионального (внутрирегионального) уровня.

 

Это основное звено оптовой  торговли. Данные оптовые организации  закупают товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно  у товаропроизводителей, как в  регионе размещения, так и на остальной  территории страны. Основная задача -- довести товары до предприятий розничной  торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности. Они обеспечивают товарами региональные товарные рынки.

 

К предприятиям второго уровня относятся:

 

1.независимые оптовые  структуры регионов страны -- самостоятельные,  автономные оптовые базы, склады;

 

2.зависимые региональные  оптовые структуры:

 

3.сбытовые подразделения  местных промышленных предприятий;

 

4.оптовые предприятия  потребительской кооперации;

 

5.оптовые структуры местных  крупных розничных организаций.

 

Виды оптовых торговых предприятий

 

Существует определенная классификация оптовых предприятий, оптовых посредников по различным  признакам. Классификация оптовых  предприятий

 

I. По выполняемым функциям:

 

а) Универсальные посредники;

 

б) Дистрибьюторы;

 

в) Специализированные посредники концентрируют деятельность на отдельных  функциях. [22]

 

П. По подчиненности:

 

а) Независимые посредники;

 

б) Формально независимые  посредники.

 

1.3 Организация коммерческой  работы по оптовой продаже  товаров

 

 

Оптовая продажа товаров  является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все  остальные по отношению к ней  имеют подчиненное значение и  как бы обслуживают оптовую продажу  товаров.

 

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров  состоит из следующих основных операций:

 

-- нахождение оптовых покупателей  товаров и установление рынка  сбыта товаров;

 

-- установление хозяйственных  связей с покупателями товаров;

 

-- выбор форм и методов  оптовой продажи товаров;

 

--организация оказания  услуг оптовыми предприятиями  клиентам;

 

--организация учета выполнения  договоров с покупателями товаров;

 

--рекламно-информационная  деятельность оптовых предприятий. [15]

 

Коммерческая работа по оптовой  продаже товаров начинается с  определения своего целевого рынка  и нахождения оптовых покупателей  товаров.

 

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оптовые предприятия  проводят систематическую работу, связанную  с формированием ассортимента и  управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем  выполняются операции по организации  хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами  наиболее удобной формой организации  хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи  товаров. [17]

 

Выбор форм и методов продажи  товаров.

 

Одним из новых методов, появившихся  в последние годы, являются оптовые  продовольственные рынки. Они стали  местом купли-продажи конкурентоспособного товара (продовольствия и сельскохозяйственной продукции) независимыми операторами (продавцами и покупателями) по установленным правилам. [18]

 

Оптовые рынки -- это самостоятельные  хозяйственные структуры, осуществляющие организацию купли-продажи мелких партий товаров в определенном месте  и по определенным правилам. Цель их создания состоит в повышении  эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами. Оптовые рынки размещаются  чаще всего в крупных городах  и промышленных центрах. [15]

 

Оптовые продовольственные  рынки -- место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и  продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями, и частными торговцами. Оптовые рынки занимают срединное положение между оптовой  ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Они имеют собственное складское  хозяйство. Сеть оптовых рынков ежегодно расширяется. [19]

 

Продавцами на оптовом  рынке выступают:

 

--товаропроизводители (предприятия  пищевой и перерабатывающей промышленности, сельскохозяйственные предприятия  и т. д.);

 

--оптовые предприятия-посредники.

 

Покупателями могут быть:

 

--предприятия розничной  торговли;

 

--предприятия общественного  питания;

 

--предприятия перерабатывающей  промышленности;

 

--мелкооптовые коммерческие  структуры;

 

--покупатели, приобретающие  мелкие партии товаров для  собственного потребления.

 

Оптовые рынки позволят решать следующие задачи:

 

--ускорение и упрощение  процесса продвижения товаров  к потребителям путем концентрации  товаров в одном месте;

 

--предоставление права  равного, и свободного доступа  всем товаровладельцам и оптовым  покупателям на конкурентный  рынок;

 

--осуществление экспертизы  и сертификации продукции в  целях повышения безопасности  и качества реализуемого сельскохозяйственного  сырья и продовольственных товаров; [20]

 

--размещение на конкурсной  основе заказов на закупку  и поставку продовольствия среди  хозяйственных субъектов для  формирования продовольственных  фондов;

 

--развитие системы поддержки  товаропроизводителей при реализации  товаров с помощью применения  гарантированных минимальных цен.

 

Правильная организация  деятельности оптовых рынков позволяет  обеспечить связь между производителями, оптовыми и розничными торговыми  предприятиями, обеспечить поддержку  отечественных товаропроизводителей, упросить и ускорить движение товаров  к конечному потребителю. Кроме  того, снижаются розничные цены на продовольственные товары за счет уменьшения разницы между отпускной ценой  производителей и ценой, устанавливаемой  розничными предприятиями. Расширяется  ассортимент товаров и повышается их качество. [13]