Культура бизнеса

 

Прояснение  интересов групп  людей, которых затрагивают  переговоры

Интересы  нашей команды	Интересы противоположной  стороны	Интересы других людей, которых могут затронуть  результаты переговоров
Интересы  ведущего переговоры Личные Деловые Интересы  членов группы 1. Личные Деловые 2. Личные Деловые Лица, не принимающие участия в переговорах, но обладающие правом принятия окончательного решения Личные Деловые	Интересы ведущего переговоры Личные Деловые Интересы  членов группы 1. Личные Деловые 2. Личные Деловые Лица, не принимающие участия в переговорах, но обладающие правом принятия окончательного решения Личные Деловые	Другие 1         Другие 2        Другие 3

 

Глубинные интересы

Наиболее  важные интересы (из предыдущей табл.)	Основные или  глубинные интересы (ответить на вопросы «почему?» и «по какой причине?»)	Относительное значение значимости (оценка по 100-балльной шкале)
Наши  интересы
Интересы  противоположной стороны

 

2. Допустимые варианты  и альтернативы. Если вы достаточно подробно проанализировали свои интересы и другой стороны, у вас появляются отличная основа для анализа допустимых вариантов и представление о возможных альтернативах.

Для диагностики возможных вариантов  необходимо ответить: на следующие  вопросы:

• существуют ли очевидные предпосылки, что один участник переговоров должен победить, а другой проиграть?
• в каких вариантах и в какой степени наши интересы могут: быть совместимыми?
• можем ли мы участвовать с другой стороной в выработке оптимальных вариантов?
• возможно ли в ходе переговоров оказаться в тупике?
• должны ли мы обязательно достигнуть соглашения?
• обязательно ли, по нашему мнению, к достижению соглашения должна стремиться другая сторона?
• есть ли у нас сомнения по поводу того, что мы будем делать, если переговоры завершатся без заключения соглашения?
• как мы оцениваем возможности (силу) наши и другой стороны?
• знаем ли мы, что предпримем, если не заключим соглашения?
• как увязать интересы и варианты и сделать зримыми наши представления?

 

Обеспечение возможности выбора вариантов удовлетворения интересов

Наши  интересы	Возможные интересы	Их интересы

 

  Для удовлетворения ключевых интересов обеих сторон можно рассмотреть, какие одинаковые ресурсы можно объединить и получить выигрышный вариант. Для решения этой же задачи, возможно, придется объединить разные ресурсы сторон. Этот анализ позволяет провести следующая таблица. 
 

Объединение ресурсов для получения  оптимального варианта

Перечень  навыков и ресурсов	Объединение одинаковых ресурсов	Объединение разных ресурсов
Наши  ресурсы
Их  ресурсы

 
 

  Проанализировать свои альтернативные варианты вы сможете, заполнив такую таблицу. 

Альтернативные  решения

Наши  ключевые интересы. Что мы можем  предпринять для удовлетворения наших интересов, если не придем к  соглашению
Возможные альтернативы	За	Против

 

3. Критерии. Теперь рассмотрим, что необходимо сделать, чтобы результаты соглашений, достигнутых на переговорах, были оценены с точки зрения существующих норм, стандартов, цен и других общепринятых показателей. Хорошо продуманные и убедительные критерии — это щит от необоснованного нажима и несправедливых решений.

  Здесь могут возникнуть вопросы при формировании системы защиты от несправедливых решений:

• какие критерии необходимо использовать;
• насколько эти критерии будут отражать суть вопроса и ограждать наши интересы;
• будут ли принятые критерии убедительны для другой стороны;
• как мы будем действовать, если наши критерии будут отвергнуты?

  Перейдем к обсуждению таблицы для подбора необходимых критериев. 

Выбор критериев

Вопрос, требующий применения стандарта	Перечень стандартов
Косвенные вопросы, которые могут потребовать  убедительных данных	Другие стандарты  и документы, которые могут понадобиться

 

4. Взаимоотношения.  Для качественной подготовки к переговорам необходимо ответить на следующие вопросы:

• какова вероятность, что взаимоотношения на переговорах будут сложными;
• насколько эти переговоры способны повредить нашим взаимоотношениям;
• насколько нам важно поддержать нормальные взаимоотношения с партнерами и почему;
• что и как следует говорить по сути наиболее важных вопросов;
• готовы ли мы отвечать на некорректные вопросы?

 

Теперь  переходим к заполнению соответствующих  таблиц.

Какие сложности могут  быть, и что мы должны выяснить

Наши  предположения по поводу того, как  нас могут воспринять и какие сложности могут возникнуть на уровне взаимоотношений	Что нам следует  выяснить в ходе переговоров для  достижения оптимального варианта

 

Ключевые  предложения и  работа с возражениями

Ваши  основные предложения и доводы (перечисление 5-7 основных заявлений, которые должны отразить нашу позицию по вопросам переговоров)	Возможная негативная реакция на партнера на наши доводы (возможные возражения другой стороны)	Отработка возражений другой стороны

 

  Переходим к вопросам межличностных отношений. Нам четко необходимо знать, что мы собираемся делать и что необходимо подготовить для поддержания выбранной стратегии поведения. 

Приемы  построения отношений  с другой стороной

Возможные проблемы	Наши  действия
Что может  быть причиной недопонимания	Для того чтобы постараться лучше их понять

 

  Все рабочие вопросы и таблицы, по всей вероятности, окажутся полезными для хорошо подготовленного участника проведения переговоров. Каждый этап подготовки потребует затрат энергии и усилий, а также времени. Для того чтобы быть по-настоящему полезным, инструментарий по подготовке к переговорам должен давать вам возможность определить основные приоритеты в приложении ваших усилий во время встречи.

  Подготовка может вестись перед началом переговоров. Вы сможете спланировать ваши действия и тактические приемы. Однако не исключено, что придется готовиться в перерывах между встречами. В этой ситуации предлагаемые таблицы и вопросы также могут быть с успехом использованы.

Вряд  ли существует пригодная на все случаи жизни рекомендация о том, как  готовиться наиболее оптимально ко всем разновидностям проводимых переговоров. Однако вы можете, используя предлагаемые диагностические вопросы для  анализа конкретной ситуации, выявить основные приоритетные направления для подготовки и сосредоточить на них свое внимание.

  Получив хороший опыт по подготовке к переговорам, вы сможете выделить наиболее значимые для вашей специфики вопросы, которые необходимо проанализировать более тщательно. Не исключено, что вы создадите для себя собственную систему подготовки, основываясь на методике, представленной выше. Детальная и тщательная подготовка к предстоящим переговорам — это залог достижения максимальных результатов.

  Подводя итог, можно сказать, чтобы подготовиться к телефонным переговорам необходимы:

• Определить цели и объекты телефонных переговоров. 
• Информация: время, объем, расположение. 
• Проблемы: учет, варианты минимизации. 
• Эмоции: настрой и управление. 
• Построение основного и дополнительного планов. 
Практика: постановка целей, определение проблемных мест и способов преодоления, составление плана переговоров; проведение подготовки к переговорам; упражнения на управление эмоциональным состоянием.  
 
 

4. Организация и ведение дискуссий на совещании:

  Помимо получения информации и выяснения мнения подчиненных в ходе совещания с сотрудниками руководитель может использовать и другие его преимущества:

• На совещании происходит интенсивный обмен внутрипроизводственной информацией: сверху вниз (руководитель информирует сотрудников о фактах и событиях из сферы их деятельности или доводит до их сведения принятые решения); снизу вверх (подчиненные информируют своего руководителя о делах из сферы их полномочий); по горизонтали (обмен опытом и знаниями между коллегами).
• Совещание дает руководителю дополнительную возможность оценить характер, поведение и деловые качества сотрудников: кто может развивать интересные идеи, проявлять инициативу в решении задач, умение отстаивать собственную точку зрения и т.п.
• Совещание может дать начальнику информацию о неформальных отношениях между сотрудниками: их не следует оставлять без внимания, так как они проходят через всю управленческую иерархию и оказывают значительное влияние на систему производственных отношений в рамках компании.
• Совещание дает возможность руководителю узнать мотивы поступков подчиненных.

  Вступительное слово руководителя часто имеет решающее значение, помогает установить контакт с участниками дискуссии.