Логисктический подход к организации процесса товародвижения

Рынок РФ условно разделен на несколько регионов:

• Центрально-Черноземный (Тула, Рязань, Воронеж, Смоленск, Брянск и др.), Москва и область;
• Север и Дальний Восток (Хабаровск, Новосибирск, Владивосток, Ангарск);
• Нижнее Поволжье и Северный Кавказ (Н. Новгород, Самара, Уфа, Чебоксары и др.);
• Северо-Западный регион (Новгород, Архангельск, С.-Петербург, Мурманск);

Существующие планы  вхождения России в ВТО и стабильный рост производства холодильников могут  значительно сократить долю рынка  продукции ЗАО «Атлант» на российском рынке, поэтому необходимо постоянно осуществлять мероприятия по поддержанию и повышению имиджа ЗАО «Атлант», в том числе улучшение качества продукции, расширение ассортимента, разработка новых моделей, улучшение сервисного обслуживания. Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в Российской Федерации состоит из 70 дилеров. Вся продукция ЗАО «Атлант» во всех регионах обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием.

На ЗАО «Атлант» организована система продаж, которая включает в себя как торговые сети, так  и сервисные мастерские. Обязательным условием при заключении контракта на поставку продукции является наличие возможностей по гарантийному ремонту и сервисному обслуживанию холодильной техники. Такая система действует на всей территории стран СНГ. При планировании объемов поставок, ценообразовании учитываются потенциальные объемы каждого регионального рынка, сезонность продаж, возможности непосредственного покупателя и планы ЗАО «Атлант» в каждом отдельно взятом регионе.

Для оперативного удовлетворения спроса на холодильники и морозильники, обеспечения постоянного наличия в торговой розничной сети продукции ЗАО «Атлант» исключения сложностей связанных с цикличностью производства и значительной транспортной составляющей, предприятие имеет на территории РФ склады ответственного хранения своей продукции.

По форме организации  продаж потребителями продукции  завода холодильников являются:

• дилер – лицо или фирма, занимающиеся продажей (перепродажей) товаров от своего имени и за свой счёт.
• дистрибъютер – независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью её продажи розничным фирмам и магазинам для конечного потребления.

Действующая дилерская  товаропроводящая сеть представлена в  таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Действующая дилерская товаропроводящая сеть за 2011г

Регион	Количество дилеров	Количество фирм с  инвестициями ЗАО «Атлант»	Местонахождение фирмы,  имеющей инвестиции ЗАО «Атлант»
Российская Федерация	70	4	Москва, Санкт-Петербург, Березники, Краснодар.
Украина	16	1	Киев
Казахстан	14	1	Алма-Ата
Молдова	7	–	–
Средняя Азия и Закавказье	19	–	–

Примечание –  Источник: данные предприятия

 

Для своевременного обеспечения  товаропроводящей сети в регионах Российской Федерации, где реализуется более 65% всей продукции, имеется 50 складов  ответственного хранения продукции для последующей поставки фирмами дилерами в розничную сеть для реализации населению.

В 2009 году продукция ЗАО  «Атлант» была постоянно представлена в товаропроводящей сети, содержащей около 4000 магазинов и выставочных  залов. В таблице 2.3 представлено количество магазинов, реализующих продукцию ЗАО «Атлант».

 

Таблица 2.3 - Реализация продукции ЗАО «Атлант» за 2011г

Страна	Количество магазинов  ЗАО «АТЛАНТ»
Беларусь	831
Россия	2340
Украина	492
Молдова	106
Казахстан	55
Узбекистан	69
Грузия	3
Азербайджан	14
Кыргызстан	15
Таджикистан	8

Примечание –  Источник: данные предприятия

 

Для увеличения продаж продукции, поддержания конкурентоспособности  марки «Атлант» среди других производителей со стороны коммерческим отделом  организована рекламная поддержка дилерской сети в проведении выставок по экспонированию продукции ЗАО «Атлант». За период 2011 года предприятие принимало участие в 9 выставках с целью рекламирования выпускаемой продукции.

При участии в выставках  в качестве основных задач выступают:

• поиск новых рынков;
• поиск новых посредников;
• позиционирование своей продукции относительно товаров-конкурентов;
• непосредственный сбыт своей продукции.

При выборе конкретной выставки анализ проводится по следующим направлениям: время и место проведения выставки; авторитет выставки; численный и качественный состав участников; разработка чернового варианта сметы участия предприятия в выставке и изучение соответствия затрат возможностям предприятия; окончательное решение вопроса - участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей. До проведения выставки проверяются запасы литературы (рекламных буклетов и сувениров), чтобы в случае необходимости успеть пополнить их.

Рассматривая возможность  устройства стенда или участия в  выставочном мероприятии “Атлант” запрашивает у организаторов более подробную информацию по телефону или письмом. В конечном счете, предприятие получает всю необходимую информацию, в том числе прогноз посещаемости и прочие статистические данные, план территории, сведения о том какие стенды уже зарезервированы и каков размер арендной платы за оставшиеся стенды. Для решения проблем работы на стенде составляется график дежурств. Во время общения с посетителями стендисты ЗАО ”Атлант” получают много ценовой информации. Эта информация синтезируется, анализируется и обобщается для развития работы по формированию положительной оценки к предприятию и его продукции.

3 Направления совершенствования  логистической системы ЗАО

3.1 Сильные  и слабые стороны  организации  логистической системы ЗАО «АТЛАНТ»

Для эффективного развития ЗАО «Атлант» необходимо  разработать  продуктово - маркетинговую программу, позволяющую оптимально совмещать  производственные возможности предприятия  и конъюнктурные условия рынка.

С этой целью рекомендуется провести сегментацию рынка и дифференциацию портфеля продукции на товарные группы, производство которых должно осуществляться с учетом оптимальной загрузки мощностей

При разработке ассортиментной политики необходимо учитывать: рентабельность товаров, потребности рынка, широкий выбор, тенденции в предпочтениях потребителей. Сбытовая функция маркетинга объединяет в себе осуществление продвижения продукции и систему стимулирования сбыта. Одним из наиболее важных решений является выбор канала реализации, способного максимально эффективно доставить продукцию от производителя к выбранному сегменту.

Производство должно в первую очередь ориентироваться  на конечных потребителей. На предприятии  не уделяется должное внимание изучению конечных потребителей. Отсутствует "обратная связь" о том, какие именно потребители покупают холодильники «Атлант», каков уровень их дохода, каково их социальное, семейное положение, возраст, род занятий. Не является возможным определить их реакцию на покупку: удовлетворение покупкой, совершение определенных действий после покупки, а также определение конечной судьбы приобретенного товара. Поэтому необходимо изучать потребителей в каждой конкретной стране (а не только в самых крупных городах СНГ), включая факторы личного, социального и культурного порядка.

К исследованию потребителей необходимо активно привлекать представителей в различных регионах. В контракты  дополнительно включить пункт о  необходимости сбора информации о потребителях и ее ежемесячном  предоставлении на ЗАО "Атлант". Это позволит максимально учитывать запросы потенциальных покупателей при производстве новых и модернизации уже выпускаемых моделей холодильников, обеспечит предприятию более выигрышное положение по сравнению с его конкурентами и,  следовательно, повысит эффективность сбытовой деятельности.

При изучении запросов потребителей на предприятии целесообразно использовать:

- опросы и анкеты, позволяющие  улавливать сдвиги в структуре  потребительского спроса и разрабатывать  планы реализации продукции, учитывающие  запросы потребителей;

- метод наблюдений  для изучения потребителей в  определенной ситуации на рынке.

На ЗАО «Атлант» необходимо планировать исследования покупателей, в результате которых должны выясняться следующие вопросы:

- Кто является потенциальным  покупателем товаров предприятия – с разбивкой целевых групп на подгруппы по положению в цепи товародвижения, виду предприятия, цели приобретения товаров и т.д.

- Из какого источника  покупатели узнали о предприятии?

- Нужна ли дополнительная  информация о товаре, продающемся на предприятии, и в каком виде она наиболее удобна покупателям?

- Как покупатели относятся  к предоплате, каков ее оптимальный  размер при заказе товаров?

- Какая форма доставки  и оплаты приобретенных товаров  наиболее устраивает потенциальных  покупателей?

- Почему покупатель  обратился именно на наше предприятие?

- Все ли устраивает  покупателей: отношение персонала,  время доставки, цены и др.

Каждый работник определенной группы коммерческого отдела по работе с  рынками выполняет очень сложные  и ответственные работы. От работников требуется хорошее понимание целей и задач сбытовой политики предприятия, умение самостоятельно находить решения сложных проблем и брать на себя ответственность за эти решения. Неправильные решения могут отразиться на многих показателях предприятия в целом. В целях учета достигнутых результатов в сбытовой деятельности предлагается использовать определенную форму, представленную в таблице 3.1. Собранные данные можно учитывать в распределении дополнительных премиальных выплат работникам.

 

Таблица 3.1 - Предлагаемая форма отчетности сотрудников коммерческого отдела

Дата покупки	Наименование товара	Объем закупки	Цена единицы продукции	Общая стоимость закупки	Наименование покупателя
1	2	3	4	5	6
Итого общая сумма продаж:					Хххххххххххххххх

Примечание - Источник: собственная разработка

 

Таким образом, если работник отдела продаж хочет увеличить свои доходы, ему необходимо совершенствовать свои навыки общения с клиентом, убедить его в совершении выгодной покупки и желательно (при возможности) как можно большими партиями. Такое стимулирование работников отдела продаж является важным элементом стимулирования продаж.

3.2 Рекомендации по  совершенствованию логистической  системы ЗАО «АТЛАНТ»

Сайт ЗАО «Атлант» отличается довольно хорошим дизайном, оригинальностью. Основные цели сервера предприятия следующие:

• распространение информации о предприятии и его продукции;
• работа с логистическими каналами распределения;
• формирование благоприятного имиджа предприятия и продукции;
• получение потребителями оперативной информации как о продукции предприятия, так и о предприятии в целом и др.