Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях в организациях

                                                                                                                                                                    

                                   

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

Стр.

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3

 

 

Глава 1. Система сбыта  на предприятии

1.1. Сбытовая политика  фирмы, ее элементы…………….……………….…5

1.2. Виды сбыта, признаки  и классификации…………...……………….…..7

1.3. Роль логистических посредников в распределении продукции…..….14

 

Глава 2.Характеристика структуры и финансово-экономических показателей предприятия ОАО«ПЛАСТУН»

2.1. Организационно правовая характеристика предприятия…………….18

2.2. Основные экономические показатели деятельности предприятия….20

 

 

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии ОАО«ПЛАСТУН»

3.1 Организация сбыта на предприятии………………..…………….……24

3.2. Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации на логистической основе…………………...36

                              

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………..………...38

 

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ………………………………………………………40

 

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….41

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Экономика России, как  и любой другой страны, представляет собой единый комплекс взаимосвязанных отраслей. В настоящее время. Сфера материального производства РФ включает промышленное, сельское и лесное хозяйства, грузовой транспорт, связь, строительство, торговлю, общественное питание, медицину и многие другие направления данной сферы, продукты деятельности которых всегда будут пользоваться спросом на потребительском рынке. Несмотря на то, что создаются  предприятия, разрабатываются и внедряются новые программы, вносятся различные поправки и изменения, этих усилий недостаточно для успешного развития и поддержания экономики государства на достойном уровне.

С одной стороны, экономику  страны характеризуют множество  составляющих, таких как, как число предприятий и занятых в них людей, стоимость основных фондов (зданий, оборудования),  каждая из которых имеет своё  влияние. С другой стороны важной характеристикой является итог деятельности вышеупомянутых составляющих - стоимость всех произведённых за год товаров и услуг.

Однако, тенденция снижения потребительского спроса на продукцию отечественных производителей в последнее время набирает обороты, что ставит производителей в жесткие экономические рамки. Данный процесс, безусловно, негативно отражается на экономической ситуации. Поэтому одной из главных задач является повышение потребительского спроса отечественные товары и как следствие вывод экономики на более высокий уровень. Но существуют некоторые преграды на пути реализации механизмов, которые могут поспособствовать осуществлению поставленной задачи.  Одна из таких причин это несовершенство управления системой сбытовой деятельности.

 Планирование такой деятельности является неотъемлемой частью успеха предприятия и состоит в том, чтобы реализовывать товары в срок,  количестве и качестве, необходимом конечному потребителю. Очевидно, что смысл жизни любой организации заключается в развитии и получении наибольшей прибыли, для чего задействуются всевозможные источники, к которым относятся природные, транспортные, социально-экономические ресурсы, а также объем продаж, цена товара, организация деятельности сбытовой системы в том числе. К этим источникам обращаются в первую очередь, и на сегодняшний день все они, в разных степенях эффективности, уже задействованы. Значит нужно искать другие пути, что подтверждает актуальность выбранной темы.

Известно, что неотъемлемой частью системы сбыта любого предприятия является логистика, позволяющая сократить временя обслуживания потребителей, тем самым получить конкурентные преимущества и расширить зону потенциального сбыта своей продукции.

Данная работа посвящена  выявлению путей улучшения сбытовой системы  в организации на логистической на примере конкретного предприятия, а также будут раскрыты следующие важные  пункты:

      - определено понятие системы сбыта на предприятии и степень значимости в организационной деятельности предприятия;

    - изучена роль логистических посредников в распределении продукции;

    - рассмотрена система основных экономических показателей деятельности   предприятия и показатели финансовых результатов от реализации;

    - проведён анализ организации сбыта продукции;  

    -затронута организационно – правовая характеристика рассматриваемого предприятия;

Практический материал для курсовой работы “Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях в организациях” взят на лесоперерабатывающем предприятии открытого акционерного общества ”ПЛАСТУН”. 

Глава 1. Система сбыта на предприятии

1.1. Сбытовая политика фирмы,  ее элементы

 

В условиях рынка основной целью любого предприятия является сбыт выпущенной готовой продукции, по завершении которой определяются результаты хозяйствования, эффективность, рентабельность производства. Выполнение поставленной задачи начинается с планирования процесса реализации, то есть с обеспечения предприятия заказами, заранее согласованными с заказчиками продукции и поставщиками материалов. С покупателями заключаются договоры, в которых указывается ассортимент, сроки отгрузки, количество и качество продукции, цена, форма расчетов. Наряду с объемом реализации также планируется  сумма (объем) прибыли. 
Итак задачи поставлены и их выполнение невозможно без правильно организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве.

Среди основных элементов сбытовой политики выделяют следующие:

транспортировка продукции  — её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 

доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции  — организация создания и поддержание  необходимых её запасов;

контакты с потребителями  — действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. [4]

 

Другими словами сбытовую политику фирмы-изготовителя представляет собой целый комплекс принципов и методов, осуществления которых  призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами [12]. Поэтому роль сбытовых систем в логистике, которая позволяет рационализировать такие процессы, очень важна.

Об этой роли сбытовой системе писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Однако это только одна из многих составляющих системы.

При управлении сбытовой деятельностью, необходимо рассмотреть  задачи, стоящие непосредственно  перед основной движущей силой - персоналом подразделения продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков, работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта - определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на развитие бизнеса и получение максимальной прибыли [3].

Для дальнейшего понимания темы необходимо иметь чёткое представление о том какие виды сбыта существуют и по каким признакам классифицируются.

 

1.2. Виды сбыта, признаки их  классификации

 

Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снабженческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др.

Выбор способа  сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и позволяет планировать и организовывать систему реализации продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

        Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

 - выбор места хранения запасов и способа складирования;

 - определение системы перемещения грузов;

 - введение системы управления запасами;

 - установление процедуры обработки заказов;

 - выбор способов транспортировки  продукции.

 

При эффективной организации  товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

        Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1).

 

                                                                                                               Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта                                                                                                            

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1.  По организации  системы сбыта.	1.1.  Прямой  – непосредственная реализация  продукции производителя конкретному  потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2.  Косвенный  – использование независимых  торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2.  По числу  посредников.	2.1. Интенсивный  – большое число оптовых и  различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\  4\   …  n Розничная торговля 1\2…   1\2…   1\2…
	2.2. Селективный  – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\  2\  3\   4\   …    n Розничная торговля 1\2\3…     1\2\3…
	2.3. Исключительный  – малое (или единичное) число  посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля        1        \       2 Розничная торговля 1\   2   \   1

 

      Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю по прямому каналу , что позволяет фирме-производителю контролировать весь путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Под каналом сбыта следует понимать совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара.

      Однако в этом случае фирма должна учитывать внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивать большое количество ресурсов на  доведение (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Основное преимущество состоит в получение фирмой максимального объёма прибыли от продажи производимой продукции.

Прямой сбыт осуществляют, используя  принадлежащие фирме производителю:

• региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
• специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
• розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также  использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта), системы, обеспечивающей доставку товара к местам продаж.

В случае, когда система  предусматривает участие в сбыте  торговых посредников  такая их связь носит название косвенного канала, основная задача которого  использование опыта посредников для различных форм сотрудничества с торговой сетью.

Здесь фирма перекладывает  значительную часть издержек по сбыту  и соответствующую долю риска  на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть выручки.

Существуют также смешанные  каналы, которые объединяют черты  первых двух каналов товародвижения.

По мере продвижения товара на рынок  фирма производитель ищет посредников  для дальнейшего распространения  продукции и  в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Длина канала — это  количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а  ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне. Каналы могут подразделяться на уровни, что наглядно демонстрирует Рисунок 1 «Длина каналов сбыта». Ниже, на Рисунке 2 представлен «Узкий канал сбыта» и на Рисунке 3 «Широкий канал сбыта