Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на предприятиях в организациях

Сбытовые агенты имеют  дело с небольшими промышленными  предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры. Кредиты они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры также не приобретают права собственности на товары и обычно не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.

Закупочные конторы  представляют собой самостоятельные  коммерческие предприятия. Оплата их услуг  производится из расчета определенного  процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени,

 однако на счет  консигнанта, т.е. владельца продукции.  Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий.

       Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.

Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов  по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.[9]  

Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения на практике зависит от ряда объективных факторов.

Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя.

Во-вторых, услуги посредника позволяют  потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать споры недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность  во многих случаях успешно конкурировать  с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют каналы сбыта готовой продукции самого производственного предприятия.

Таким образом посредники представляют собой деятельность связанную  с управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере  распределения продукции и товарного  обмена.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              

 

 

Глава 2. Характеристика структуры  и финансово - экономических показателей предприятия

 

2.1. Организационно - правовая характеристика предприятия ОАО«Пластун»  

 

Лесоперерабатывающие предприятие открытое акционерное общество  ОАО«Пластун» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц .

Зарегистрировано решением исполкома Тернейского района 20,12,91 г. в п. ПЛАСТУН, начала заниматься выпуском продукции с 1 апреля 1992 г.

ОАО«Пластун» действует на основании устава открытого акционерного  общества.

Цели и предмет деятельности общества:

1.Основной целью Общества является получение прибыли.

2.Общество осуществляет следующие  виды деятельности:

 - комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

- сбыт лесопродукции;

- торгово-посредническая деятельность;

- внешнеэкономическая деятельность;

-   строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения; 

- другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации. [Прил№1]           

В настоящие время акционерами  ОАО”Пластун” являются физические и юридические лица. ОАО”Тернейлес” принадлежит 93,03% акций. Физические лица 6,97% .

Уставной капитал ОАО”Пластун составляет шесть миллионов рублей.

Акционерным обществом выпущено в  обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две  тысячи рублей.

Все акции полностью оплачены.

Общая списочная численность 130 человек.

Основным направлением деятельности  ОАО”Пластун является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

Отходы в виде коры и опилок вывозятся  на полигон утилизации отходов  ОАО”Тернейлес”

Маркетингом пиломатериалов  на внешнем  рынке более десяти лет занимается фирма Сумитомо.

 

ОАО”ПЛАСТУН” занимается лесопилением с 1992года. Накоплен большой опыт работы.

В 2002 году была принята программа  по увеличению объемов за счет переработки  низкосортной и тонкомерной древесины  которая не имеет сбыта в круглом  виде, а также повышения эффективности  производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

Внутренний рынок ограничен  снижением потребностей народного  хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

В рамках реализации принятой программы в 2002году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

В течении 10 лет ОАО”Пластун” поставляет продукцию на Японский  рынок через своего партнера – фирму Сумитомо. В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

Основными требованиями  к пиломатериалу сегодня являются:

1) влажность древесины не должна превышать 14 процентов

2) древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке

Несмотря на то, что такая древесина  дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Основные экономические показатели деятельности   предприятия 

 

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами:

Такими как:

-Распилено сырья

-Произведено п/м

-В тч на экспорт

-Произведено щепы

-Выручка от реализованной продукции.

-Стоимость реализованной продукции.

-Прибыль реализованной продукции.

-Балансовая прибыль.

-Чистая прибыль.  

 

                                                                                          Таблица.2.1

 

Динамика основных показателей  произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО”Пластун”

 

т.м3	1999г.	2000г.	2001г.	2002г.	2002/1999%
Распилено сырья	35,1	33,2	35,8	34,1
					97.5%
Произведено п/м	13,6	12,7	14,6	13,3
					97.3%
В тч на экспорт	2,9	5	5,2	5,3	182.6%
Произведено щепы	15,9	11,9	14,6	15,2
					95.2%

 

 

 

 

 

 

 

           т.м3

 

          

          

 

          

 

 

                      

           

    

 

 

 

 

          

         

 

 

  

                                                                                  

               1999                    2000                  2001                   2002

 

                          Рис.4. Динамика основных показателей производства  

        

По рисунку 4 можно  проследить производство пиломатериала за четыре года видно, что доля эскортной продукции увеличивается, а производство пиломатериала в целом  уменьшается, из-за повышения требования к качеству выпускаемой продукции.

Отсюда можно сделать  вывод, что производство продукции  нацелено на её качество, а не количество.   

                                                                                                            

                                                                                                             Таблица.2.2

 

              Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.

      

Курс $ Ц.Б	24,6	28,69	29,16	31,35
	1999г.	2000г.	2001г.	2002г.	2002/1999%
Выручка от реализованной продукции	2126271	2005781	2642245	2195987	103.1%
Стоимость реализованной продукции	1882684	1914105	2375678	2072316	110.4%
Прибыль реализованной продукции.	243587	91676	266567	123671
					50.6%
Балансовая прибыль.	196802	51296	266869	111779
					56.2%
Чистая прибыль.	168107	31073	193302	90076
					53.7%