Роль интернета в закупках

В среднем по рынку вознаграждение в виде процента от стоимости сделки находится на уровне1—3 процентов. Если же наличествует фиксированная абонентская плата, то ее размер может составлять от 1500 до 150000 рублей.

А что думает закон?

С принятием в 2002 году закона «Об электронной цифровой подписи» и в 2005 году закона «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных  и муниципальных нужд» в России появилась серьезная нормативная  база для организации электронных  торгов. Наиболее крупные торговые площадки уже во всю используют в своей работе ЭЦП, что означает, что заключенные на них сделки имеют юридическую силу. Этот факт играет ключевую роль для многих крупных компаний, так как дает гарантию добросовестного поведения поставщиков.

Тем не менее, проблемы остаются. Хотя результаты торгов уже  и можно считать легитимными, сфера применения электронной подписи  разработана не до конца, по мнению rusbiz.ru. Это связано с тем, что  не все проблемы, в основном технологического характера, пока решены.

И еще один фактор, тормозящий развитие использования  ЭЦП, — ментальность руководителей, привыкших к бумажной форме работы. Для таких менеджеров переход к электронной форме может занять длительное время — пока же сделки просто дублируются в бумажной форме. Таковы российские особенности ведения бизнеса. Однако есть и положительные тенденции. В процесс электронных закупок сегодня вовлечены не только госорганы, которых к этому обязывает новое законодательство. К ним присоединилась и наиболее продвинутая часть крупных компаний. Те, кто уже преодолел трудности освоения электронных площадок, дают стимул для входа на этот рынок и другим, более мелким предприятиям разных отраслей.

 

Корпоративные закупки в  интернете: от принтеров до промышленного  оборудования

Рынок электронных закупок  активно развивается: российские компании все чаще проводят собственные закупки  через интернет. Аналитический центр портала проанализировал, какие товары чаще всего приобретали российские компании на электронных торгах в 2011 году.

Почти половина (47,4%) торгов в 2011 году относилась к закупкам товаров  обрабатывающей промышленности. Важно  отметить, что в категорию товаров  обрабатывающей промышленности попадает очень широкий спектр продукции: от автомобилей, электродвигателей  и аппаратуры до пищевых продуктов, одежды и канцелярии. Общая сумма  закупок в этой категории превысила 25 млрд рублей.

Для того чтобы получить полное представление о структуре  закупок российских компаний, были проанализированы более узкие группы товаров. В результате лидерами по числу  закупок стали машины промышленного  назначения, оборудование и приборы (19,1%). В 2011 году компаниями-участниками  портала на эти товары было потрачено 9 млрд руб.

Второе место по объему затраченных на покупку средств  заняли строительные услуги и объекты  строительства (8,3 млрд руб.). Но по частоте закупок строительные товары находятся лишь на 5 месте  – доля торгов по ним составила всего 5,7% от общего числа процедур. В числе лидеров по закупкам также товары химической отрасли, металлургическая продукция, электротехника и др.

Несколько иная ситуация наблюдается  в отношении товаров-лидеров по объемам затрачиваемых на закупку  средств:

Ассортимент товаров, закупаемых и поставляемых через системы  электронных торгов, со временем значительно  расширится. Конечно, вряд ли мы увидим на электронных торговых площадках, например, ювелирные изделия или  любые другие товары, ориентированные  на конечного потребителя. А вот  вся продукция сектора b2b постепенно станет реализовываться на электронных  торговых площадках.

От чего зависит эффективность  интернет-магазина 

 

«Каждый пользователь… рано или поздно понимает, что получил ровно столько, сколько  заплатил.» Одна из рекламных концепций IBM

Интернет – продажи  — дело далекого будущего и для большинства товарных групп создавать интернет-магазин, а значит и систему приема заказов  — бессмысленно.  
Традиционно, успешными товарными группами интернет – магазинов считаются компакт-диски, книги, видеокассеты и DVD. Совсем недавно в эту группу вошли мобильные телефоны. Большинство считает, что для других товарных групп форма интернет – магазина неприемлема или мало эффективна. Аргументация здесь очень простая: через интернет можно продавать только те товары, которые легко поддаются описанию, которые до покупки не нужно примерять, щупать, нюхать и т. п.

Те бизнесмены, которые сумели это осознать и поверили в возможности интернет – магазинов, уже сегодня получают солидный доход от продаж через интернет.

Эффективность работы интернет – магазина, на самом деле, зависит не столько от того, что в нем продается, сколько от того, насколько интернет-магазин соответствует вашему бизнесу и специфике вашего товара (или услуги).

 

Процесс покупки  выглядит приблизительно таким образом:

1. Покупатель знакомится с общей тематикой магазина, глядя на витрину и вывеску.
2. Покупатель знакомится с общим видом и интересующими его потребительскими свойствами товара.
3. Покупатель получает информацию о цене товара и, если его устраивает стоимость, выясняет возможность и процедуру приобретения товара.
4. Если выбранного товара не оказывается в наличии, или покупателя не устраивает цена или другие характеристики товара, продавец предлагает альтернативные варианты.
5. Грамотный продавец предлагает так же приобрести сопутствующий товар. К примеру, если человек покупает обои, то имеет смысл предложить ему так же обойный клей и кисть для нанесения клея, и, возможно, жидкость для смывки старой краски, удаления старых обоев и т. д.
6. Когда заказ покупателя полностью сформирован, то производится оплата заказа.
7. Производится доставка покупки.

За кулисами описанного процесса остались работа отдела снабжения, логистика в плане управления товарными запасами, задачи учета, процесс формирования цены и мерчандайзинг — процесс выкладки товара с целью обеспечения наиболее высокой покупаемости товара.

У любого магазина в целом и каждого продавца в отдельности есть сформированная модель поведения в общении с покупателем (вне зависимости от того задокументирован этот процесс или нет, но он есть и поддается формализации — описанию в виде алгоритма работы).

Теперь обратить внимание к возможностям, которые может предоставить интернет-магазин.

1. Грамотно спроектированный интерфейс интернет – магазина позволит посетителю за несколько секунд определиться с общей тематикой магазина и выбрать товарную группу, которая его интересует.
2. Краткая и подробная информация о товаре, внешний вид и стоимость товара, представленная в интернет – магазине, доступна посетителю. Для получения интересующей информации пользователь совершает минимум действий. Для некоторых товарных групп нет возможности отнести однозначно товар к той или иной группе (например, книгу «Психология управления коллективом» пользователь может искать в разделе «психология» и в разделе «менеджмент»). Для удобства пользователя в интернет – магазинах можно реализовать нелинейную структуру каталога, обеспечив таким образом нахождение одного и того же товара в нескольких группах одновременно. Построением нелинейного каталога в интернет – магазинах  можно решить еще одну задачу — создание альтернативных каталогов под различные целевые группы покупателей. Простой пример: если фирма занимается продажей инструмента или оборудования, то есть группа покупателей, которая ищет товар по типу и выбирает его, сравнивая характеристики, и есть группа, которая подбирает комплект из товаров одного производителя.
3. При интеграции интернет – магазина с внутренней учетной системой предприятия достигается высокая степень актуальности информации о ценах, наличии, возможности заказа и сроках его исполнения для любого товара. При этом убиваются сразу два зайца: снижается время на поддержку интернет – магазина и уменьшается вероятность ошибки оператора.
4. Реализация поиска, расширенного поиска, подбора товаров по характеристикам, функций сравнения характеристик различных товаров повысит вероятность того, что посетитель интернет – магазина найдет товар, подходящий ему по характеристикам и, проанализировав альтернативы, совершит покупку.
5. Реализация горизонтальных связей в каталоге продукции позволит интернет – магазину предложить покупателю сопутствующие товары.

 
       А теперь о том, что остается за кулисами интернет – магазина, но там    может скрываться основная часть прибыли от его внедрения.

Если на предприятии есть четко отработанная система прохождения заявки, то идеальным вариантом будет включение в эту систему заявок из интернет – магазина. Эти заявки могут приходить готовыми для импорта в учетную систему (например, 1С Торговлю) со статусом «неподтвержденная заявка». А если такой четкой системы на предприятии пока нет, то ее можно реализовать в рамках бэк-офиса самого магазина. Заявки интернет-магазина могут быть обработаны таким образом, чтобы из них предварительно формировались заявки поставщикам. Тогда снабженцу уже не нужно будет тратить время на рутинные операции по формированию заявки. Достаточно ее просмотреть, удалить из нее ненужные позиции, может быть, подкорректировать количество и добавить пару позиций и дать команду на отправку по электронной почте поставщику.

Подобные функции  оптимизации бизнеса с помощью интернет – технологий можно перечислять и перечислять. Выяснить целесообразность применения того или иного решения для интернет – магазина возможно только совместными усилиями, как будущего владельца, и грамотного консультанта, который понимает суть бизнеса и знает, что на сегодняшний день можно получить от интернета.

За свои деньги, вложенные в интернет-магазин, его владелец может получить:

• Расширение рынка сбыта и как следствие увеличение объема продаж с несоизмеримо меньшими затратами, чем в обычной торговле
• Экономию времени своих сотрудников и клиента, удобство для работы с постоянными покупателями, оптовиками, дилерами, и, как следствие увеличение лояльности таких покупателей
• Сокращение цикла обработки заявки, и как следствие, увеличение оборачиваемости средств.

Так сколько же должен стоить интернет-магазин? Затраты на его создание и дальнейшую поддержку должны быть ощутимо меньше, чем предполагаемая прибыль от всех вышеназванных преимуществ. Это — самое главное, все остальное — от лукавого. На другой чаше весов — страх и недоверие к новым технологиям продаж. Однако стоит помнить, что в интернет, как и в обычном бизнесе, чем раньше выходишь на рынок и чем мощнее стартуешь, тем выше шанс добиться успеха.

Основные  ошибки создания интернет - магазинов: 

 

Интернет-коммерция (создание и ведение бизнеса в  интернете) – современный, быстрый  и недорогой способ постоянного  заработка.

Достаточно сравнить финансовые и временные расходы  на открытие небольшой торговой точки  в спальном районе и затраты на запуск интернет – магазина, который будет продавать товары по всей России. Очевидно, что создание интернет – магазина проще, дешевле и интереснее.

Однако не всё  так просто и радужно:

• Недостаточно просто создать сайт, добавить каталог товаров и прикрутить механизмы их оплаты.
• Необходимо постоянно работать (увеличивать процент конвертации «Посетитель-Клиент»).

Основная сложность  — продать товар. 
 
Все ошибки можно разделить на три основные группы:

1. Информация о товаре — карточка товара (то, как товар представлен на сайте);
2. Процесс покупки товара в интернет – магазине;
3. Поддержка клиента — как в процессе покупки, так и после её совершения.

Именно эти три  группы ошибок влияют на эффективность  работы интернет – магазинов.

1. Информация о товаре.

 

Сегодня существует великое множество различных товаров, которые, на первый взгляд, отличаются лишь незначительными характеристиками. Люди не покупают бренды, не покупают ради того, чтобы купить. Они покупают полезность. Не стоит забывать, что, изучая товар в интернет – магазине, его нельзя потрогать. Чем полнее карточка товара, тем больший контроль над товаром имеет желающий его купить. Игнорирование этого факта негативно сказывается на эффективности магазина. В интернет – коммерции и информация о товаре имеет огромное значение.

 

Как максимально  эффективно представить информацию о товаре в своём магазине?

 

• Информация должна быть подробной — это повысит доверие покупателя. Покупателям, как правило, интересны: вес, размер, объём, цвет, материалы, состав и другие сведения о товаре. Не стоит забывать добавить фотографии в разных ракурсах;
• Также не забывать об описаниях. Каждая единица товара и группа товаров должна сопровождаться мини-статьей, в которой указаны преимущества данной продукции, сфера её  применения, полезность, получаемая человеком в результате совершения покупки;
• Если есть возможность, следует сопроводить товары интернет – магазина  видеороликами. Наглядность — лучший друг интернет-продавца.
• Обязательно предлагайте сопутствующие товары.