Формирование сбытого канала

· «втягивать» товар в сбытовой канал;

· «вталкивать» товар в сбытовой канал;

· одновременно придерживаться обоих вариантов.

«Втягивание» товара означает, что усилия производителя концентрируются на конечном потребителе (или пользователе): именно на уровне потребителя предприятием создается благоприятное отношение к товару, его марке. Известный вам призыв «спрашивать товар в магазинах или аптеках города» заставляет посредников заинтересоваться требуемым товаром, своеобразно «втягивая» как насосом товар в сбытовой канал.

«Вталкивание» товара означает, что усилия производителя концентрируются на самих торговых посредниках в попытке установить с ними благожелательные отношения. Здесь уместны любые доступные коммуникационные средства, вызывающие у посредников добровольную заинтересованность в принятии товара в свой ассортимент — и территориальная эксклюзивность, и оптовые скидки, и обучение персонала посредника, и материальное стимулирование, и пр.

«Смешанное» решение тоже имеет право на существование, однако требует распыления ресурсов — финансовых, временных, трудовых — и не всегда, поэтому желательно.

Оценка деятельности посредников и пересмотр канала распределения

Любое решение по выбору посредников не является раз и навсегда принятым. Очень подвижная конъюнктура диктует производителю необходимость постоянного отслеживания действий участников сбыта в следующих разрезах:

· Насколько достигаются поставленные цели сбыта?

· Насколько сохраняется принятая конфигурация сбытового канала?

· Насколько остаются допустимыми затраты предприятия в области сбыта?

· В случае отклонений требуется своевременная реакция по пересмотру сбытовых путей и их корректировке. При этом прекращение отношений с посредником — последнее из возможных изменений.

Возможности контроля со стороны производителя ограничены несколькими факторами:

· во-первых, достигнутой степенью контроля над сбытовым каналом;

· во-вторых, количеством участников канала;

· в-третьих, «силой» участников канала

· Вполне логичны в связи со сказанным следующие закономерности:

· чем выше достигнутая степень контроля, тем больший объем информации может получить производитель;

· чем большее количество посредников задействовано, тем оценка производится поверхностнее;

· чем большие права в вопросах сбыта переданы участникам канала со стороны производителя, то есть, чем сильнее эти посредники, тем сложнее их контролировать.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В существующих рыночных условиях у предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации продукции, начиная с установления хозяйственных связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции и услуг.

Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации и управления сбытом продукции и услуг на современных российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.

Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах.

Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

 

 

Список литературы

 

1. Гаджинский A.M. Логистика: Учебник. — М.: Маркетинг, 2008.

2. Герасименко  В.В. Основы маркетинга. - М.: ТМС, 2009г

3. Егорова  М. М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г. Маркетинг. Конспект лекций. - М.: Эксмо, 2008г.

4. Ким  С.А. Маркетинг: Учебное пособие. –  М.: Изд-во «Дашков и К», 2008

5. Киржнер  Л.А., Киенко Л.П. Менеджмент организаций: Учебник. – М.: КНТ, 2009

6. Нагапетьянц  Н.А. Маркетинг в отраслях и  сферах деятельности: Учебное пособие. — М.: Вузовский учебник, 2007

Размещено на Allbest.ru