Анализ маркетинговой деятельности ЗАО «Очаково»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.4 Дистрибутивная политика

В основе дистрибутивной политики лежит выбор каналов распределения, которые служат для перемещения в пространстве и времени товаров и услуг и доведения их до конечных потребителей и пользователей.

Дистрибутивная политика - это самое важное решение руководства предприятия ЗАО "Очаково" определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения  продукции ЗАО "Очаково"  можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров (рис. 2)

Здесь выделено четыре  канала.

Первый канал - это канал нулевого уровня.

Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ЗАО «Очаково» осуществляется через продуктовые  магазины.

Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ЗАО "Очаково»".

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2 - Каналы распределения продукции фирмы ЗАО «Очаково»

 

 

 

 

 

 

 

 

3.5 Определение целевых сегментов  рынка

Сегментация рынка  продукции ЗАО «Очаково» представлена в следующем виде:

1) 40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи

2) 20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 500 рублей в месяц на члена семьи

3) 5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 3000 рублей

4) 3 % - бизнесмены – от 5000 рублей

5) 10% - студенты

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Разработка рекомендаций по  совершенствованию управления маркетинговой  деятельностью предприятия ЗАО  «Очаково»

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ЗАО "Очаково": совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

1. Совершенствование системы управления маркетингом

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды.

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

2. Расширение сбытовой команды.

Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ЗАО "Очаково".

Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения

2. Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ЗАО "Очаково" может быть  - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это  - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЗАО «Очаково»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

• Возраст и пол

• Образование

• Уровень дохода

• Стиль, образ жизни

• Затраты на пиво: частота  покупок, средняя сумма разовой покупки

• Потребительские предпочтения:

(a)  Требования к качеству, внешнему виду

(b)  ценовые предпочтения

(c)  место приобретения

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

II. Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

III. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии  я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ЗАО «Очаково». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и  реагировать на изменения происходящие на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам курсовой работы можно сделать следующие выводы:

Для совершенствования  маркетинговой деятельности на предприятии необходимо выделить следующие мероприятия:

- изменить организационную структуру;

- произвести совершенствование коммуникаций маркетинга.

- совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими  службами

-   реструктуризация системы кадрового  обеспечения и мотивации сотрудников 

        В организационной структуре  предприятия по отношению к  центру маркетинга существуют  недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1. Багиев, Георгий Леонидович. Маркетинг : учебник для вузов / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн .— 3-е изд., перераб. и доп. — Санкт-Петербург : Питер, 2006 .— 733 c. : табл., схемы .— (Учебник для вузов) .— Библиогр.: с. 726-733 .— ISBN 5-469-00482-1.
2. Басовский, Леонид Ефимович. Маркетинг : курс лекций / Л. Е. Басовский .— Москва : Инфра-М, 2005 .— 218 с. — (Высшее образование) .— Библиогр.: с. 218 .— ISBN 5-16-002309-7.
3. Ким, Сергей Алексеевич. Маркетинг : учебное пособие для вузов по специальностям "Маркетинг", "Реклама", "Коммерция (торговое дело)" / С. А. Ким .— 2-е изд. — Москва : Дашков и К, 2010 .— 236 c. : ил., табл. — Библиогр.: с. 232-234 .— ISBN 978-5-394-00624-1.
4. Котлер, Филип. Основы маркетинга : краткий курс : пер. с англ. / Ф. Котлер .— Москва : Вильямс, 2006 .— 646 c. : табл. — Предм. указ.: с. 643-646 .— ISBN 5-8459-0376-9.
5. Маркетинг : общий курс : учебное пособие для вузов по направлению 521600 - "Экономика" / А. Я. Якобсон [и др.] ; под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона .— 2-е изд., стер. — Москва : Омега-Л, 2007 .— 476 c. : ил .— (Высшее экономическое образование) .— ISBN 5-365-00766-2 .— ISBN 978-5-365-00766-6.
6. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учебник для вузов по экономическим специальностям / В. А. Алексунин [и др.] ; под ред. В. А. Алексунина .— Изд. 6-е .— Москва : Дашков и К, 2008 .— 714 c. : ил., табл. — Библиогр.: с. 708-714 .— ISBN 978-5-91131-843-7.
7. Морозов, Юрий Владимирович. Основы маркетинга : учебное пособие / Ю. В. Морозов .— Изд. 5-е, испр. и доп. — Москва : Дашков и К, 2006 .— 148 с. : ил. — Библиогр.: с. 148 .— ISBN 5-94798-810-0.
8. Панкрухин, Александр Павлович. Маркетинг : учебник для вузов по специальности 080111-"Маркетинг" / А. П. Панкрухин ; Гильдия маркетологов .— 5-е изд., стер. — Москва: Омега-Л, 2007 .— 655 с. : ил. — ISBN 5-365-00636-4
9. Очаково [Электронный ресурс]: – Электрон. текстовые, графические данные. URL: http://www.ochakovo.ru (Дата обращения: 10.04.2015).
10. Википедия [Электронный ресурс]: – Электрон. текстовые, графические данные. URL: https://ru.wikipedia.org/wiki/Очаково_(компания) (Дата обращения: 11.04.2015).