Анализ сбытовой деятельности ИООО «Виктория ЛюстПак»

В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают ИООО «Виктория ЛюстПак» свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания.

Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с исследуемым предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.

Объем продаж ИООО «Виктория ЛюстПак» растет с каждым годом:

• в настоящее время существующая цена на аналогичную продукцию западных производителей значительно выше;
• включились в работу некоторые интересующие нас проектные институты;
• некоторые результаты принесло рекламирование в течение года новой продукции.

Для ИООО «Виктория ЛюстПак» характерна  широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке.

Также для ИООО «Виктория ЛюстПак» предлагается применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.

Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта исполнительных механизмов, которые являются новым товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.

 

Таблица 3.3 – Оценка шансов товаров фирмы на рынке

	Характеристика для определения шансов товара на рынке	Оценка по 9–ти балльной шкале	Конкурент 1		Конкурент 2		Конкурент 3
			Оценка  относительно к «ИООО «Виктория ЛюстПак»	Общая оценка относительно к «ВикторияЛюстПак»	Оценка  относительно к «ИООО «Виктория ЛюстПак»	Общая оценка относительно к «ВикторияЛюстПак»	Оценка  относительно к «ИООО «Виктория ЛюстПак»	Общая оценка относительно к «ВикторияЛюстПак»
1	2	3	4	5	6	7	8	9
А. 1. 2. 3. Б. 1.   2.   3.	Характеристика рынка Общая емкость рынка Темп роста продаж предприятия Доля рынка предприятия Характеристики фирмы Финансовые возможности фирмы Гибкость производственных и сбытовых программ Качество системы управления и кадров	8 9 8   8   9 8   9	4 3 2   6   6 7   5	32 27 16   48   54 56   45	7 6 7   7   8 8   9	56 54 56   56   72 64   64	6 8 7   9   8 8   8	48 72 56   72   72 64   64
4.   5. В 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.   Г. Д.   Е.   Ж.	Качество системы управления сбытом Престиж фирмы, ее известность Характеристики товара Надежность и качество Ассортимент Цена Уровень обслуживания Сроки изготовления Компактность Возможность регулировки механизма Сумма общих оценок Вероятность успеха товара фирмы Интегральная оценка шанса товара на рынке Ранг товара	7   9   8 7 7 7 8 9     Х Х   Х   Х	4   8   3 6 2 6 3 4     Х Х   Х   Х	28   72   24 42 14 42 24 36     560 0,21   118   3	9   8   8 7 2 8 4 5     Х Х   Х   Х	81   63   64 49 14 56 32 45     834 0,34   284   2	9   8   9 5 3 7 9 8     Х Х   Х   Х	81   56   72 35 21 49 72 72     914 0,45   411   1

Примечание – Источник: Собственная разработка.

Как видно из таблицы, ИООО «Виктория ЛюстПак» занимает первое место среди конкурентов. Следует в дальнейшем придерживаться этой позиции.

 

Таблица 3.4 – Балльная оценка активности исполнительных механизмов фирмы на рынке

Характеристика для оценки деловой активности	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Соответствие по потребительским  свойствам
2. Качество товара по отношению  к рыночному
3. Опасность замещения другим  товаром
4. Величина рынка
5. Возможности роста рынка
6. Интенсивность конкуренции
7. Активность каналов сбыта
8. Послепродажный сервис
9. Сроки изготовления

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

   «Конкурент 1»

     ИООО «Виктория ЛюстПак»

     «Конкурент 2»

 

Выявились слабые стороны товара – опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции.

Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере.

 

 

 

Таблица 3.5 – Балльная оценка конкурентоспособности

Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара	Балльная оценка
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Потребительские свойства
Возможность установки в любом положении и пространстве
Возможность устранения люфтов
Режимы работы датчика положения
Уровень обслуживания
Послепродажный сервис
Гарантийный срок
Уровень затрат на приобретение товара
Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара

Примечание – Источник: Собственная разработка.

 

Как видно из графика, все исполнительные механизмы трех фирм являются «сияющими звездами». Но исполнительные механизмы ИООО «Виктория ЛюстПак» занимают более выгодную позицию.

Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке. Исполнительные механизмы предприятия являются более дорогими, чем аналогичные товары наших основных конкурентов.

Предлагается реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется:

– строгим управлением затратами;

– сокращением бюрократического персонала,

– рационализацией.

Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.

 

 

Таблица 3.6 – Балльная оценка конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности предприятия	Балльная оценка
	ИООО «Виктория ЛюстПак»	Конкуренты
		1	2
1	2	3	4
1. Продукт
Качество	9	9	9
Престиж торговой марки	8	9	4
Многовариантность в использовании	8	8	7
Уникальность	9	8	8
Надежность	9	9	9
Сумма баллов	50	55	46
Средний балл	7,8	7,2	6,2
2. Цена
Прейскурантная	5	7	6
Процент скидки с цены	6	5	4
Налоговая скидка	7	7	7
Срок платежа	8	8	8
Условия кредита	7	7	7
Условия финансирования в случае покупки	8	9
Сумма баллов	41	43	38
Средний балл	6,8	7,2	6,3
3. Каналы сбыта	8	9	7
Степень охвата рынка	9	8	7
Размещение складских помещений	8	7	6
Система контроля запасов	8	8	8
Система транспортировки	8	8	8
Формы сбыта:	8	7	5
Прямая доставка	7	5	4
Торговые посредники	7	5	4
Дилеры	5	5	4
Сумма баллов	59	56	48
Продолжение таблицы 3.6
1	2	3	4
Средний балл	7,4	7	6
4. Продвижение товаров
Реклама
Для потребителей	9	7	5
Для посредников	9	8	7
Индивидуальная продажа
Стимулы для потребителей	9	6	6
Обучение и подготовка сбытовых  служб	9	8	8
Продвижение продуктов по каналам торговли
Премии торговым посредникам	7	7	6
Демонстрация продуктов	8	7	5
Продажа на конкурсной основе	8	7	5
Упоминание об изделиях в средствах масс. информации	8	7	7
Сумма баллов	75	64	54
Средний балл	8,3	7,1	6
Итого сумма баллов	30,3	28,5	24,5

Примечание – Источник: Собственная разработка

 

Также совершенствование сбытовой деятельности, включает разработку новых путей сбыта.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В заключении курсовой работы следует отметить, что каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара.

Индустрия упаковки – одна из самых молодых в нашей стране.

Ее бурное развитие в последние 10–15 лет шло на основе рыночных законов и учета зарубежного опыта, поэтому структура производства и потребления упаковки, основные тенденции, действующие в этой сфере, становятся близкими к общемировым.

Белорусские производители вошли в 90–е годы неподготовленными к конкуренции, как на своем, так и на мировых рынках. Упаковочное оборудование устарело морально, и физически, а хлынувшие на белорусский рынок импортные товары в привлекательной и качественной упаковке стали вытеснять отечественную продукцию, «одетую» просто и непритязательно, хотя порой она не уступала, а иногда и превосходила по качеству зарубежную.

Однако за последнее десятилетие в Республике Беларусь произошли существенные изменения. Сейчас количество белорусских предприятий и фирм, производящих упаковочные материалы и оборудование для фасования и упаковывания, увеличивается с каждым годом. Производятся десятки типов и видов тары и упаковки для пищевой продукции, бытовой химии, медицинских и парфюмерно–косметических изделий, пленочные материалы различного состава и назначения.

Отечественный рынок упаковки становится все более зрелым, отвечая в основном задачам, которые ставят перед ним потребители упаковочных материалов, изделий и оборудования. Ему становятся свойственны глобальная унификация средств упаковки, их стандартизация и сертификация. Все более важную роль играют международные акты в сфере маркировки и идентификации, многонациональные корпорации и транснациональные интегрированные бизнес–группы. Рождаются глобальные брэнды. Упаковка становится одним из самых массовых средств информации и ядром маркетинговой концепции товара.

Последние годы отрасль развивается достаточно быстрыми и стабильными темпами. Вместе с тем она в высокой степени зависит как от цен на материалы и оборудования для производства упаковочной продукции, так и от уровня спроса на потребительском рынке, прежде всего со стороны производителей, формирующих основной объем заказов на поставку тары и упаковки. Рост цен на материалы (особенно на полимерные материалы в связи с ценовой ситуацией на рынке углеводородного сырья) повышает себестоимость упаковочной продукции. При этом возможности повышения отпускных цен ограничены спросом по всей цепочке конечных потребителей – от владельцев брэндов до розничных продавцов.