Анализ сбытовой деятельности (на материалах ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей»)

Посредником при одноуровневом  канале обычно бывает только розничный  торговец или агент по сбыту. Посредником  при двухуровневом канале обычно бывает розничный и оптовый торговцы. При трёхуровневом канале между  оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик.

Предприятие может использовать двойные каналы товародвижения, как  косвенные (через посредников), так и прямые каналы .[9, 246 c.]

При выборе посредника требуется  большая осмотрительность, поскольку  под угрозу ставится не одна сделка, а качество сбытовой деятельности предприятия  на рынке и ход коммерческих операций в целом.

Можно выделить некоторые  общие положения, которыми следует  руководствоваться в коммерческой работе по сбыту продукции:

1. деловая характеристика покупателя, отношения к выполнению своих обязательств по договору, т.е. его надёжность, финансовое положение;
2. при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному покупателю, так как он имеет опыт по продаже определённого товара;
3. выяснить степень оснащённости материально – технической базы посредника;
4. заключить пробные краткосрочные соглашения, позволяющие узнать о возможностях и деловой ответственности покупателя;
5. расширить число покупателей, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них;
6. учитывать место расположение покупателей, удалённость, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг;
7. посетить предприятие покупателя.

Следует учитывать, что использование  посредников ведёт к снижению доходов при реализации продукции, замедляется оборачиваемость товаров. Поэтому важной коммерческой задачей  является устранение излишних посредников  с тем,  чтобы товар проходил в случае необходимости не более чем через одно звено. .[10, 317 c.]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.Организационно-экономическая  характеристика ОАО «Гомельский  завод пусковых двигателей»

 

ОАО «Гомельский завод  пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» образован в 1944г. на базе мотороремонтных мастерских.  Располагается на двух площадках, на одной из которых площадью 11,1981 га сконцентрировано всё производство, вторая площадью 21,4440 га законсервирована. Среднесписочная численность работающих за 2008 год составит 750 человека.

Приказом Министерства промышленности РБ от 11.04.2003г. № 139 ОАО «Гомельский  завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» включён в состав производственного объединения «Минский моторный завод».

С 21.01.2009г. предприятие в преобразовано  в Открытое акционерное общество.

ОАО «ГЗПД» является единственным поставщиком пусковых двигателей, редукторов, запасных частей к ним Потребность  в пусковых двигателях, редукторах для АПК становится все менее  актуальной, из-за замены выработавшей моторесурсы и устаревшей техники на современную со стартерным запуском. ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» серийно выпускает пусковые агрегаты, предназначенные для запуска тракторных и комбайновых двигателей. Тип пусковых двигателей - одноцилиндровый, двухтактный, карбюраторный с дистанционным управлением. Номинальная мощность пусковых двигателей: П-10УД – 7,36 кВт, масса 45 кг, П-350 – 9,93 кВт,  масса 51кг.

Редукторы пусковых двигателей РПД1000, РПД2000, 350.12.010.000 – одноступенчатые, с муфтой обгона, с муфтой сцепления и механизмом отключения.

В связи с этим наиболее привлекательным рынком традиционной продукции завода является Российская Федерация. 

С момента включения предприятия  в состав производственного объединения  «Минский моторный завод» осваиваются  и внедряются детали  для конвейера УП «ММЗ». Детали изготавливаются к основным двигателям Д240, Д242, Д 243,  Д245, Д260.

Помимо вышеперечисленной продукции, ОАО «ГЗПД» выпускает также товары народного потребления:

- электроды сварочные  в упаковке по 1 кг;

- вазы  керамические напольные, настольные и кашпо для высадки растений;

- садово-огороднический  инвентарь – савок посадочный, рыхлитель.

- запасные части.

- бур земляной.

Имущество предприятия находится  в собственности РБ и закреплено за предприятием на праве хозяйственного ведения. Уполномоченным собственником и органом управления Унитарным предприятием является Министерство промышленности Республики Беларусь.

Уставный фонд предприятия  определён в размере 138600 тыс. руб. и сформирован путём внесения учредителем имущества.

Предприятие является юридическим  лицом, имеет самостоятельный баланс, расчётные, валютные счета.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Оценка коммерческой  работы  по сбыту собственной  продукции

ОАО «Гомельский  завод пусковых двигателей»

 

Организационная структура  управления находит своё выражение  в схеме структуры аппарата управления, положениях о подразделениях, должностных инструкциях работников аппарата управления и других работников, а также в штатных расписаниях руководителей, специалистов и служащих.

Схема управления заводом  включает в себя структурные подразделения и должностные лица в их взаимосвязи соподчинённости, распределения цехов, отделов и служб по уровням управления.

Управление всей производственно-хозяйственной  деятельностью завода осуществляет директор предприятия. Ему подчиняются главный инженер, главный бухгалтер, заместитель директора по коммерческим вопросам и реализации, заместитель директора по производству, заместитель директора по идеологии, безопасности, кадрам и социальным вопросам, главный экономист, начальник отдела управления качеством, юрисконсульт, ведущий бухгалтер-ревизор.

Отдел материально-технического снабжения  обеспечивает предприятие всеми  необходимыми для его производственной деятельности материальными ресурсами  требуемого качества, создает запасы, необходимые для производства, заключает  договора с поставщиками.

Отдел маркетинга и реализации продукции  осуществляет сбыт продукции и формирование сбытовой сети, заключает договора на реализацию продукции, осуществляет контроль за выполнением подразделениями  предприятия заказов, договорных обязательств, организует рекламу продукции, послепродажное обслуживание продукции.

Финансовое бюро  организует финансовую деятельность предприятия с целью  наиболее эффективного использования  всех видов ресурсов в процессе производства и реализации продукции (работ, услуг) и получения максимальной прибыли, осуществляет контроль за использованием оборотных средств предприятия, кредитов; разрабатывает учетную, налоговую и кредитную политики предприятия, управляет оборотными средствами, кредиторской и дебиторской задолженностью, обеспечивает своевременность налоговых платежей в бюджет, расчетов с кредиторами и поставщиками. 

Показатели социально-экономического развития

ОАО "Гомельский завод пусковых двигателей

им. П.К. Пономаренко" на 2008-2009 гг.

 

Показатели	Ед. изм.	Факт 2008г.	Факт 2009г.	Прогноз 2010г.
Темп роста продукции в сопоставимых ценах	%	127,0	123,5	120,0
Темп роста объёмов выпуска  ТНП в сопостав. ценах к соотв. периоду прошлого года	%	109,2	117,1	111,0
Уровень рентабельности реализованной  продукции	%	7,3	6,9	7,0
Темп роста экспорта продукции  в стоимостном выражении к соответствующему периоду  прошлого года	%	196,6	141,3	150,0
Темп роста импорта продукции  в стоимостном выражении к соответствующему периоду  прошлого года	%	230,5	106,9	145,0
Показатель по энергосбережению	%	-28,2	-34,9	-15,0
Снижение уровня материалоёмкости	%	-4,6	-1,3	-1,5

 

Анализ реализации продукции за 2008 - 2009г. показывает, что приоритетные рынки сбыта пусковых двигателей, редукторов и запасных частей к ним находятся в Российской Федерации (54,1% в 2006г.,  46,8% в 2007г.) (см. Диаграмму регионального распределения реализации пусковых двигателей, редукторов и запасных частей в 2008 и 2009 годах)                                 

  

  Диаграмма  1.

Региональное распределение реализации ПД, РПД

и запасных частей к ним  в 2008-2009гг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

.

Продукция завода в РБ доводится  до потребителя через дилерскую  сеть, торгующие организации и  на прямую минуя посредничество  (см. Диаграмму реализации продукции  по потребителям в РБ за 2008-2009гг.). Так  как предприятия агропромышленного  комплекса РБ и стран СНГ имеют  ограниченные финансовые возможности,  поэтому поставка этим потребителям пусковых двигателей, редукторов и запасных частей возможна в основной доле через коммерческие структуры. Однако потребление этими структурами продукции ГЗПД носят сезонный характер, многие из них не склонны к долговременной плановой работе с производителями. Заинтересованность их в продукции завода носит конъюнктурный характер. Работать на прямую с предприятиями АПК РБ и РФ завод не в состоянии по причине отсутствия достаточного складского запаса продукции,  предоставления им товарного кредита под технологический цикл (посевная – уборочная – переработка – сбыт) на срок на 6 – 8 месяцев, в связи с ограниченными сроками возврата валютных средств и НДС по стране назначения.

 

 

 

 

Диаграмма 2.

 

Реализация ПД, редукторов и запчастей к ним по потребителям в Республике Беларусь

за  2008 г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Диаграмма 3

Реализация ПД, редукторов и запчастей к ним по потребителям в Республике Беларусь

за  2009 г.

 

 

 

 

 

 

 

Парк сельскохозяйственной техники, использующей для запуска  пусковой двигатель постепенно заменяется сельскохозяйственной техникой со стартерным запуском, что говорит о предполагаемом  падении  спроса на пусковые двигатели, редукторы и запасные части к  ним.

 

 

 

ОАО «ГЗПД» в настоящее время является монополистом в производстве  пусковых двигателей для тракторной и сельскохозяйственной технике типа П-10УД, ПД-10У, П-350, их модификаций и запасных частей к ним. Это произошло после ликвидации в 2006г. Липецкого завода пусковых двигателей (ЛЗПД). В производстве односкоростных редукторов  пусковых двигателей и оригинальных запасных частей к ним ОАО «ГЗПД» также является монополистом. Однако, не смотря на это, приходится конкурировать с контрафактной и б/у продукцией производимой главным образом в Украине и Китае. Главным фактором в конкурентной борьбе в таком случае становится  качество и цена изделия. Пусковые двигатели ОАО «ГЗПД»  производятся на специализированном оборудовании по отработанной десятилетиями технологии, обладают более высоким качеством, что является общепризнанным.

ОАО «ГЗПД» имеет производственные мощности на выпуск 3,0 тыс. тонн электродов в год и является одним из крупнейшим в РБ предприятием производителем электродов марок МР-3 и УОНИ 13/55 для сварки малоуглеродистых сталей, ЦЧ-4Б – для сварки чугуна.

Конкурентами ГЗПД в РБ являются 7 предприятий. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в Таблице 2.

Предприятия-конкуренты, выпускающие  электроды сварочные 

Наименование предприятия	Объемы  производства тн/мес	Марка электродов
ОАО Мядельское Райагропромэнерго	60 - 80	МР-3ИМ
ПЧУП «Ватра», г. Минск	До 120	МР-3
		УОНИ 13/55
РАПТ «Дятловичи», Гродненская  область	До 150	МР-3
ОАО «Бархим», Барановичи	до 100	МР-4
Новогрудский завод металлоизделий	30 - 40	МР-3
УП «Реликвия», г.Дзержинск	15 - 20	МР-3
Светлогорский завод сварочных  электродов	30-40	МР-3ИМ

 

 

Функционирование  дилерской сети  в 2008 г.

 

Предприятием организована товаропроводящая дилерская сеть. В  настоящий момент официальными  дилерами завода являются:

в Российской Федерации:  -  ООО «Лидер-Агро» г. Москва;

                                   -  ЗАО « Компания «Кливидж», г. Москва;

                                  -  ООО «АСК БелАгро-Сервис», г. Москва; 

                                    - ООО «Торговый дом МТЗ-ЕлАЗ», Татарстан;  

     

в Украине:                           -    ООО «Автек-сервис» г. Киев

                                    -   ООО «Агро-Союз» г.Днепропетровск;

                                    -   ООО «Евросклад- Сервис», г. Харьков;

  В Республике Беларусь:-УП «Трактородеталь-сервис» г. Минск;         Официальный дистрибьютор  -  ООО «Сибирь-Техника», РФ, г. Барнаул.

Это позволяет поддерживать стабильный выпуск основной продукции ОАО  «ГЗПД», не смотря на сезонную потребность, обеспечить загрузку производственных мощностей, исходя из ежемесячных заявок, поступающих  от дилеров.