Банковский маркетинг

7. Принимать  заявки от заемщиков на проведение  посевной в том объеме, который  будет необходим АПК России  и рассматривать в первоочередном  порядке».

В целях  обеспечения успешного проведения посевных работ ОАО «Россельхозбанк» снизил процентные ставки и существенно  упростил условия предоставления кредитов, сократил сроки рассмотрения кредитных заявок, снял ряд ограничений по залогам и кредитованию сельскохозяйственной техники зарубежного производства, а также расширил список получателей целевых кредитов, при этом процентная ставка по кредитам на проведение сезонных полевых работ может составлять от 7,75% до 10% годовых в зависимости от срока кредитования. Принятие решения о кредитовании производить в течение четырех дней с даты получения необходимых документов. Дополнительные преференции предусмотреть для заемщиков, имеющих положительную кредитную историю в Банке.

8. Так  как банк в 2010 году продемонстрировал  положительную динамику основных  показателей деятельности в соответствии  с бизнес-планом, кредитный портфель  по сравнению с началом года  необходимо увеличить до 700 млрд. рублей. Чистая прибыль ОАО «Россельхозбанк»  по итогам 2010 года выросла на 47% по сравнению с предыдущим  годом и оставила 369 млн. рублей. Чистые процентные доходы также  выросли в 1,47 раза и достигли 51,6 млрд. рублей.

Основную  долю заемщиков ОАО «Россельхозбанк» составляют предприятия АПК. Из-за неблагоприятных  погодных условий в 3 квартале 2010 года многие сельхозпредприятия потеряли часть  урожая, что негативно сказалось  на их возможности обслуживать задолженность  перед банком. В рамках государственной  программы поддержки сельхозпроизводителей, пострадавших от засухи, в 2010 году банк осуществлял пролонгацию кредитов на срок до 3 лет с субсидированием  государством процентной ставки по таким  кредитам. Данные операции нашли отражение  в объеме проблемной задолженности  по кредитному портфелю группы ОАО  «Россельхозбанк».

9. ОАО  «Россельхозбанк» необходимо увеличить  долю клиентских средств в  пассивах банка более чем на 60% и на 45% снизить долю заимствований  на межбанковском рынке, что  будет соответствовать стратегии  развития банка в среднесрочной  перспективе.

В результате последнего увеличения на 1 млрд. рублей в декабре 2010 года, уставный капитал  ОАО «Россельхозбанк» достиг 108,05 миллиардов рублей. Стабильные показатели капитала и ликвидности гарантируют банку  возможности для дальнейшей эффективной  поддержки АПК и сохранения положительных  результатов по всем бизнес-направлениям.

10. В рамках  стратегии по развитию ритейлового  сегмента ЧТО ЭТО ТАКОЕ??? ОАО  «Россельхозбанк» необходимо принять  решение об увеличении лимитов  по большинству направлений розничного  кредитования. Увеличены лимиты  локомотивных продуктов потребительского  и ипотечного кредитования, специальных розничных программ «Садовод», «Овердрафт», «Пенсионный» и «На газификацию жилья». Также существенно увеличен лимит по кредитам для граждан, ведущих ЛПХ на несубсидируемые цели и на развитие несельскохозяйственной деятельности.

10. В Россельхозбанке  необходимо разрабатывать широкую  линейку кредитных продуктов,  охватывающих большинство направлений  розничного кредитования. Необходимо  Банку постоянно вести работу  по повышению привлекательности  кредитных ресурсов, улучшению кредитных  продуктов в части упрощения  требований по предоставлению  документов и условий предоставления  кредитов для заемщиков. В частности  отменены необходимость рекомендации (ходатайства) сельской/ городской  администрации для граждан, ведущих  личное подсобное хозяйство.

11. Принятые  меры будут способствовать повышению  абсолютных показателей кредитования  розничного сегмента. Объем выдачи  ипотечных кредитов необходимо  увеличить в 7 раз по сравнению  с аналогичным периодом 2010 года, выдача потребительских кредитов  необходимо увеличить более чем  в 2 раза, объем кредитов, выданных  по программам кредитования граждан,  ведущих личное подсобное хозяйство  увеличить до 5 млрд.

ОАО «Россельхозбанк» необходимо увеличить в два раза размеров максимальных сумм по кредитной  программе для физических лиц  «Надежный клиент». Это решение  направлено на расширение кредитной  поддержки владельцев личных подсобных  хозяйств (ЛПХ) и постоянных заемщиков  банка, что является одним из приоритетов  в деятельности Россельхозбанка.

12. Максимальную  совокупную сумму кредитов, предоставляемых  одному физическому лицу, по данному  продукту необходимо увеличить  с 500 000 руб. до 1 000 000 руб.

13. Предложить  кредит «Надежный клиент» необходимо  предоставлятьна потребительские  нужды без обязательного подтверждения  целевого использования кредитных ресурсов. Кредит выдается гражданам РФ, имеющим положительную кредитную историю в ОАО «Россельхозбанк» не менее двенадцати месяцев по действующему, а также надлежаще исполненному кредитному договору, действие которого закончилось не более чем за двенадцать месяцев до подачи заявки. Клиенты Россельхозбанка, успешно погасившие кредиты, могут стать участниками программы «Надежный клиент», которая позволяет им в следующий раз воспользоваться кредитной линией по более низкой процентной ставке. Данный кредит необходимо предоставлять физическим лицам по ставке 14% годовых, а владельцам ЛПХ - под 13%. Этот продукт будет крайне востребован заемщиками банка и с увеличением максимального лимита станет еще более интересным для розничных клиентов, в том числе граждан, ведущих ЛПХ.

Кредит  «Надежный клиент» выдается на срок до 3 лет гражданам РФ в возрасте от 18 лет при условии, что срок возврата наступает до достижения ими  возраста 65 лет. Клиентам, являющимся ранее  заемщиками по кредиту «Пенсионный», срок возврата кредита «Надежный  клиент» наступает до достижения ими возраста 75 лет. Для граждан, ведущих ЛПХ, достигших к окончанию  срока кредитного договора 65 лет, допускается  выдача кредита по программе «Надежный  клиент» при включении в договор  созаемщика – совместно проживающего и/или осуществляющего ведение  ЛПХ близкого родственника до 60 лет.

Россельхозбанку необходимо постоянно вести работу по повышению доступности кредитных  ресурсов и улучшению условий  предоставления кредитов для заемщиков. В течение 2010 года банк несколько  раз снижал ставки по кредитам.

По данным рейтингового агентства «Эксперт РА»  по итогам 2010 года, ОАО «Россельхозбанк» занял первое место по абсолютному  увеличению кредитного портфеля в сегменте малого и среднего бизнеса (МСБ) среди  крупнейших российских банков. В прошлом  году кредитный портфель ОАО «Россельхозбанк» в сегменте МСБ вырос на 32%, что опережает темпы роста банковского сектора в целом по стране на 10 %. В течение года банк увеличил поддержку субъектов малого и среднего предпринимательства на 90 млрд. рублей и к 1 января 2011 года ее объем достиг 366,4 млрд. руб.

14. Одной  из приоритетных задач Россельхозбанка  является поддержка малого и  среднего бизнеса является. Для  ее реализации в 2010 году банк  предпринял ряд последовательных  шагов, направленных на повышение  доступности кредитных ресурсов  и формирование современной инфраструктуры  поддержки МСБ. Упрощены условия  предоставления кредитов субъектам  малого предпринимательства.

Россельхозбанку необходимо произвести размещение рублевых еврооблигаций на сумму 12 млрд. рублей дополнительно к привлеченному  в марте 2011 года еврооблигационному займу. Средства от эмиссии необходимо использовать, прежде всего, для расширения кредитования АПК России и реализации Государственной программы развития сельского хозяйства и регулирования  рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годы.

15. В 2011 году необходимо сотрудничать  с Минэнерго России и ОАО  «Российский Сельскохозяйственный  банк» с подписанием Соглашение  о сотрудничестве по поддержке  проектов в области энергоэффективности  и возобновляемых источников  энергии.

Основной  целью Соглашения будет развитие инфраструктуры для содействия реализации совместных инициатив и программ в области биоэнергетики, энергоэффективности  и инноваций (включая, но не ограничиваясь  областью альтернативных источников энергии, производства биогаза и др.) для  предприятий и организаций сельскохозяйственного  сектора России. В рамках сотрудничества основной акцент стороны необходимо сделать на развитии в России рынка  биоэнергетики. В соответствии с  соглашением, РЭА будет проводить  углубленные исследования маркетинговых, технологических, экономических аспектов приоритетных биоэнергетических проектов, и формировать технико-экономические обоснования их внедрения. «Несмотря на большой потенциал биоэнергетики, проекты в этой области не структурированы. Объединённые усилия позволят обеспечить финансирование проектов. Для этого необходимо начать прием заявок на проведение экспертизы проектов с целью организации их финансирования, а также обеспечения информационной поддержки их развития в регионах. При этом со своей стороны ОАО «Россельхозбанк», используя опыт своей филиальной сети по всей стране, будет осуществлять информационную поддержку системы поиска приоритетных проектов и формировать предложения по вариантам финансирования отобранных совместно с РЭА проектов.

Необходимо  далее поддерживать эффективные  инновационные проекты РЭА и  содействовать привлечению российских и зарубежных инвестиций в данное направление.

ОАО «Россельхозбанк» также необходимо поддержать совместную инициативу Министерство энергетики РФ и Министерство экономического развития РФ по открытию в России бесплатной горячей линии поддержки населения  по вопросам энергосбережения. Специалисты call-центра в круглосуточном режиме будут предоставлять информацию потребителям о государственных  инициативах, законодательных актах, нормативах, правилах и стандартах в сфере энергосбережения; оказывать  необходимые консультации.

Кроме того, стороны заявили о намерении  в перспективе организовать экспертный совет по биоэнергетике из уполномоченных представителей обеих сторон, компетентных в технологической, экономической/финансовой, информационной и инновационной  сферах соответствующей отрасли, а  также проработать вопрос создания специализированной организации.

16. Необходимо  вести работы Россельхозбанка  по финансированию весенних полевых  работ. На финансирование сезонных  полевых работ пришлась треть  всех выданных ОАО «Россельхозбанк»  кредитов в 2010 году. Объем кредитования сезонных полевых работ существенно превысил уровень последних двух лет, увеличившись на 29% по отношению к 1 кварталу 2010 года и на 35% по отношению к 1 кварталу 2009 года. Общий объем кредитования в рамках Госпрограммы развития сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2008-2012 годы увеличился на 30% по отношению к 1 кварталу 2010 года и составил в отчетном квартале 87,9 млрд. руб.

17. Рассмотреть  вопрос о повышении уровня  технологического развития ОАО  «Россельхозбанк» и одобрить  программу концепции развития  современных IT-технологий. Запланированные  в рамках программы мероприятия  позволят обеспечить выход ОАО  «Россельхозбанк» на лидирующие  позиции на банковском рынке  в части информационных технологий.

18. Увеличить  предоставление кредитных средств  в объеме 9,3 млрд. рублей на реализацию  долгосрочных инвестиционных проектов  заемщиков банка на завершение  строительства сахарного завода  в Тамбовской области и создание  производственного комплекса по  выращиванию и переработке мяса  утки в Ростовской области.

Россельхозбанк, как специализированный и системообразующий  банк в сфере АПК, необходимо продолжать наращивать объемы кредитно-финансовой поддержки сельскохозяйственной отрасли.

В настоящий  момент приоритетным направлением деятельности банка является обеспечение финансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и  др.

заключение

Эффективность и результативность поиска новых возможностей обеспечивается проведением банковских маркетинговых  исследований рынка. Для получения  информации, способствующей выявлению  конкурентных позиций банка, определению  его сильных и слабых сторон, изучению потребностей и запросов клиентов, корректировке структуры затрат банка по различным направлениям обслуживания клиентов, выявлению услуг  и отдельных их атрибутов, на которых  нужно сконцентрировать внимание, чтобы  расширить клиентскую базу. Банки  испытывают постоянную потребность  в достоверной информации по этим вопросам.

Сложность задачи заключается в  том, что банки должны разрабатывать  и предлагать банковские продукты и  услуги, предназначенные конкретным группам потребителей данного региона. Для этого необходимо пересматривать и согласовывать тактические  мероприятия с маркетинговой  информацией, которая создает основу для планирования, анализа и контроля при формировании и реализации маркетинговой  политики банка в регионе.

Можно выделить основные направления маркетинговой деятельности банков. Это прежде все го, общие принципы банковского маркетинга, включающие анализ:

• внешней среды – это, прежде всего анализ социально-экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, а также прогноз их развития;
• конкурирующих местных и центральных (филиалов) банков с целью изучения комплекса их услуг;
• потребностей клиентов банка в различных банковских услугах;
• внутреннего состояния банка для корректировки проводимой инновационной политики. Кроме того, необходима разработка новых банковских товаров и комплекса маркетинга.

        Особенности продажи банковских услуг требуют разработок специальных методов маркетинга. Банковская практика показала, что наиболее эффективным методом является тот, при котором продается не столько услуга, сколько способ решения проблемы клиента банка (снижение накладных расходов, сокращение затрат рабочего времени, получение определенного процента и т.д.).

Маркетинг банковских услуг можно определить как стратегию выявления и  исследования потребностей и предпочтений общества в услугах банка для  использования в коммерческих целях. Глубина проработки отдельных вопросов маркетинга может быть различной  в зависимости от масштаба и специфики  деятельности банка, общей стратегии  его развития и профессиональной квалификации персонала, занимающегося  маркетингом банковских услуг.