Интернет как канал B2B продаж

А если количество электромобилей в городе достигнет критической для автомобильного бизнеса величины, то упадут доходы бензоколонок, а часть их и вовсе разорится, как, впрочем и мелкие автомастерские, что пополнит армию безработных. Большое количество бывших работников автоиндустрии будут сидеть без денег и вынуждены будут снижать свои расходы. Снизится спрос на товары не первой необходимости, например, на мобильную связь, рестораны и развлечения. Волна разорений затронет и эти области, приближая и без того маячащий где-то рядом мировой финансовый кризис.

 

2.       Интернет как канал B2B продаж

1. Что может сделать интернет маркетинг для компаний

B2B?

 

«Бизнес для бизнеса» – сфера, обладающая своей спецификой. Клиенты B2B руководствуются совсем другими критериями выбора оптового поставщика и его товара: реальная потребность бизнеса, цена и качество товара или услуги. Ярких иллюстраций в B2B явно недостаточно. Однако это вовсе не означает, что маркетинг в секторе B2B ограничен и неизобретателен, напротив, Интернет открывает для него сотни возможностей: тексты, иллюстрации, анимация, видеоизображение, звуковое сопровождение, интерактивный диалог с потенциальными и уже существующими клиентами, а также возможность получать от них моментальную обратную связь. Кампании по продвижению в сети Интернет стоят значительно меньше, чем в традиционных медиаканалах. Кроме того, нет одного из главных ограничений – лимита эфирного времени или размера рекламной площади. Все зависит от самого пользователя.

На пример, перейдя по ссылке с электронной торговой площадки B2B на корпоративный сайт интересующей компании, клиент получит столько информации, сколько ему нужно и за такое время, которым он располагает. B2B маркетинг может одновременно сегментировать клиентов из Южной Америки и России.

Интернет-маркетинг многоязычен, он одинаково хорошо говорит по-русски, по-английски, по-немецки и на других языках. Анализ результатов, полученных от интернет-продвижения, дает самые точные данные об увеличении числа ежедневных уникальных посетителей корпоративного сайта, числе электронных писем, вопросов, заказов. У вас есть возможность анализировать всю эту информацию, чтобы определить, какие товары и услуги наиболее интересны посетителям корпоративного сайта или торговой площадки (по количеству просмотров), какие вопросы чаще всего задают потенциальные клиенты (доставка, размер минимального заказа).

Для сравнения, эффективность рекламы в печатных изданиях характеризуется количеством проданных экземпляров, территорией распространения и анализом подписчиков (производственные компании, поставщики сырья и т. д.). Печатные издания, в свою очередь, склонны завышать показатели. Интернет дает возможность оперативно изменить маркетинговую кампанию, без аутсорсинга дополнительного персонала и новых денежных затрат. Вы можете переместить баннер, войти на торговую площадку B2B под своим паролем и изменить текст коммерческого предложения, удалить предыдущее или добавить новое коммерческое предложение.

Онлайн-маркетинг в B2B – это широкий комплекс услуг: продвижение в поисковых системах, контекстная и баннерная реклама, размещение на бизнес-порталах, торговых площадках, специализированных форумах, оптимизация корпоративного сайта компании. Главное отличие сектора B2C (розничные продажи) от B2B – это месторасположение. Почувствуйте разницу между электронными торговыми площадками B2B и досками объявлений, между узкоспециализированными интернет-порталами и сообществами в социальных сетях, между форумами, посвященными бизнесу и частным вопросам.

 Что может сделать интернет-маркетинг для компаний B2B?

 •Построить репутацию  компании, основанную на правильном  позиционировании продукта и  бренда в сети Интернет.

•Значительно повысить число уникальных посетителей корпоративного сайта компании благодаря большому количеству внешних ссылок с авторитетных источников (международные торговые платформы B2B, специализированные страницы).

•Привлечь новых покупателей, установить новые и укрепить уже существующие партнерские отношения с компаниями-перевозчиками, поставщиками, дилерами, оптовыми покупателями.

•Контроль и максимальная эффективность расходования маркетинговых бюджетов.

 Эти четыре пункта  – главные цели любой маркетинговой  компании. Тогда почему до сих  пор многие производители и  дистрибуторы недооценивают перспективы  и возможности онлайн-маркетинга  в сфере busines&to&business? Многие компании  убеждены в том, что маркетинг  в сети Интернет ограничивается  корпоративной страницей, которая  на практике представляет собой  неприметную «визитку» с краткой  информацией об истории компании  и контактах. К другим способам  продвижения своих товаров и  услуг такие компании относятся  с недоверием. Без сомнения, если  вы реализуете производственное  оборудование или инструменты  для измерения и анализа, классический  интернет-магазин станет не самым  лучшим способом привлечь внимание  потенциальных покупателей, но создать  электронный каталог продукции  с детальным описанием, иллюстрациями  и ценами просто необходимо.

Торговая площадка B2B – это тоже электронный каталог, только значительно шире и удобнее для пользователей, так как в одном многоотраслевом каталоге содержится все то, в чем нуждается бизнес сегодня. Электронный каталог – это тот минимум, который способен повысить заинтересованность клиентов в работе с вами, а значит, повысить продажи.

 

2. Особенности интернет маркетинга для B2B сектора. Трудности и преимущества в онлайн маркетинге B2B сектора

 

Начнем с трудностей и особенностей работы компаний B2B сферы в интернет

 

1. Целевая аудитория достаточно узкая, и часто, рассеянная по многим ресурсам, привлечение и удержание которой является трудным процессом.

2. Решения принимаются взвешенно и рационально, иногда процедура его принятия может затянуться на полгода и более, в особенности, когда суммы контракта больше 100 тыс. долларов.

3. Решение принимается не одним человеком. Часто, это закупка, согласованная со многими людьми (Пользователями, директором, финансовым отделом и т.д.), что затрудняет влияние маркетинговых приемов.

4. Очень важна степень профессионализма персонала в компании, в особенности отдела продаж.  Мало привлечь потенциального покупателя, нужно еще уметь его удержать. Так как, если не обосновывать авторитетность компании грамотным обслуживанием и выполнением заявленных обещаний, то все маркетинговые усилия будут бесполезны.

5. Трудно производить оценку измерения эффективности интернет коммуникаций, ведь здесь нет статистики покупок в онлайн, как в интернет магазинах, или данных маркетинговых исследований, характерных для рынка B2C.  Пользователь может увидеть баннер компании,  посетить сайт, начать изучать ассортимент и продукцию, отправить запрос,  узнать мнение у других участников рынка, затем согласовать условия приобретения товара…и  купить только в следующем году (когда будут заложены эти расходы в бюджет компании).  И на вопрос как вы о нас узнали – он навряд ли вспомнит правильный ответ. Так же как трудно будет разобрать, что повлияло на  решение о покупке – выдача сайта в поисковике, контекстная реклама, банер, PR- статья, direct mail, грамотно оформленный сайт, консультация   или интересная группа в соц. сети.  И главная проблема как раз во временном интервале, так как дляB2C он гораздо ниже и соответственно, можно проследить соответствия заходы-покупки, или проведение акции –  увеличение продаж.

6. Еще один недостаток, это ограниченность инструментария для B2B сектора. Так,  плохо действует размещение в блогосфере  (даже в сервисе  «Блогун», это не отрицают). Ограниченность использования социальных сетей и больших медийных площадок.  Что стимулирует более полное использование  других инструментов онлайн маркетинга. Иногда трудности возникают на этапе поиска нужных профессиональных площадок –когда их всего несколько, и они принадлежат конкурентам, то практически невозможно размещать там рекламу. Бывает, что таких площадок вообще нет из-за специфичности предлагаемой продукции – выход или искать площадки более широкой тематики, или смежной, или создавать ее самому. (Последний вариант самый дорогостоящий по критерию время создания, привлечение пользователя. Но с другой стороны, он может быть самым эффективным ресурсом по поиску клиентов, из всех имеющихся у компании).

 

 

Почему использование интернет маркетинга просто необходимо в любой компании работающей в b2b секторе?

1. Практически все потенциальные потребители B2B имеют доступ в Интернет.

2. Иногда концентрация всех участников рынка может происходить на нескольких ресурсах, и эффективная представление на них компании, будет гораздо продуктивнее других видов маркетинга. Так как позволяет мониторить потребности потенциальных клиентов и оперативно предлагать способы их удовлетворения, без необходимости «распыляться» по всему интернету.

3. Для многих сервисов B2B целевая аудитория может быть гораздо шире предполагаемой, в особенности это касается услуг  и сервисов (часто не учитывают потребности малых и региональных компаний, фрилансеров). И без интернета, такие клиенты просто бы терялись.

4. Любые даже супер специфические и дорогостоящие вопросы принимаются людьми. А  у людей есть ожидания и эмоции, на которые возможно играть.  Интернет отличное место для построения комплексного Имиджа компании, отслеживания критики и упоминаний, взаимодействия с аудиторией, привлечения новых пользователей.  И пренебрежение этим ресурсом с каждым годом будет все «дороже» обходиться компании.  Грамотные и креативные акции  в интернет, могут достичь вашей цели гораздо быстрее, чем прямые звонки или посещения.

           5. Интернет отличное место по автоматизации работы и сокращению времени персонала. На сайте можно поместить форму заказа, каталоги, прайсы,  условия оплаты и доставки, ответы на самые популярные вопросы.  Менеджер по персоналу на сайте может разместить информацию для соискателя и анкеты, бухгалтер – персональные счета компании, юрист- типичные условия договора, менеджер по продажам- условия работы с дилерами и партнерами и т.д.  При оформлении заказов онлайн – возможно интегрировать СRM систему. Все  это в комплексе дает существенный эффект в экономии времени, и соответственно  увеличивает продуктивность персонала.

6. Сравнительная дешевизна контакта с потенциальным клиентом. Некоторые малые компании со своими бюджетами, могут позволить себе только приемы из интернет маркетинга. Главная задача маркетолога – сделать так,  что бы этот контакт  был замечен, принят и затем перерос в сотрудничество. Как этого добиться, будет описано в следующих постах, так что  подробно не останавливаюсь .

7. Интерактивность позволяет использовать такие инструменты, которые невозможны в других видах маркетинга. Вы можете сразу начать диалог с потребителем, показать возможности продукции по видео, дать ссылки на рекомендации в соц. сетях, закинуть инструкцию по пользованию в PDF, отдаленно зайти на компьютер пользователя через TeamViever и настроить  программу, а так же многое другое.  Сложно переоценить такие возможности, и умение ими пользоваться является одним из ключевых моментов в успешных компаниях.  Интернет маркетолог должен владеть гораздо шире инструментарием.  От  написания пресс релизов и подготовки онлайн презентаций до аналитической работы, обоснования использования контекста и формирования программ лояльности покупателя.

8. Использование ресурсов поиска. Если кто-то ищет продукцию вашей компании, то просто необходимо, что бы информация о ней была представлена в первых рядах. Контекстная реклама хороша, но она дорога,  и вызывает большее недоверие, чем результаты поиска. СЕО, снипеты, отображение на картах, в картинках, видео и т.д.- все это может с минимальными вложениями дать хороший результат. И помочь потенциальному клиенту найти вас.

9. Проведение маркетинговых исследований. Несмотря на проблематичность анализа «ценности» конкретных посетителей, интернет предоставляет неограниченные  возможности в проведении исследований. Начиная от анализа предложений конкурентов и их активности и заканчивая проведением опросов и выявления потребностей у ваших потребителей.

 

4. Инструменты интернет-маркетинга в секторе B2B

 

С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.

Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.

Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг.

Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг»  принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).

Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых:

•  поисковое продвижение;

•  контекстная реклама;

•  e-mail маркетинг;

•  инструменты внутри сайта;

•  скрытый маркетинг;

•  работа с блогами, социальными сетями и пр.