Комерційна діяльність торгового підприємства по продажу товарів і обслуговуванню покупців

У свою чергу, вибір цілей маркетингових комунікацій багато в чому визначає засоби, використовувані для їхнього досягнення.

Основними засобами маркетингових комунікацій є  реклама, комерційна пропаганда, стимулювання збуту, особистий продаж.

Рекламу можна  розглядати як форму комунікації, що намагається перевести якість товарів і послуг, а також ідеї на мову нестатків і запитів споживачів.

Відмітною ознакою  сучасної реклами як логічного елемента системи маркетингу є не просте формування попиту, а управління ним усередині  обраної групи споживачів.

1.5. Розвиток комерційної діяльності - вітчизняний та закордонний  досвід

 

Ринкові умови  господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками  і покупцями товарів, відкрили широкий  простір ініціативі і самостійності торгових працівників. Без цих якостей у сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.

У країнах з  розвитий ринковою економікою в комерційній  діяльності дуже високо цінується комерційна ініціатива, заповзятливість, мистецтво  продати товар. Ці якості прищеплюються студентам — майбутнім комерсантам під час їхнього навчання в університетах і коледжах.

На лекції в  Гарвардському університеті (США) лектор поставив за приклад майбутнім комерсантам  деякого продавця автомобілів у  Детройті. Знаходячись протягом чотирьох годин у застряглому ліфті, цей продавець за время змушеного неробства зумів умовити ліфтера купити старий автомобіль марки "Додж". В одному з американських штатів кращим продавцем був визнаний комерсант, що зумів під час конкурсу на кращого продавця продати костюм для небіжчика з запасною парою штанів.

Успішно здійснювати  комерційну діяльність у складних і  різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних  працівників торгівлі, що пройшли глибоку підготовку щодо підвищення кваліфікації в області сучасної організації і технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На чолі торгових підприємств, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані комерсанти-організатори, комерсанти-товарознавці, комерсанти-менеджери, що добре знають комерційну роботу. На оптових базах, у торгових організаціях і на підприємствах варто створювати комерційні чи служби відділи, очолювані першими заступниками директорів чи підприємств, як прийнято називати, комерційними директорами.

До складу комерційних  служб включаються торгові чи товарні відділи, відділи по вивченню попиту чи кон'юнктури торгівлі, комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків і інші торгові підрозділи підприємств (організацій).

Актуальною  задачею комерційних працівників  торгових організацій і підприємств  є залучення в товарообіг продукції  вітчизняних виготовлювачів.

У зв'язку з цим  необхідно розширювати сферу  договірних відносин з постачальниками  і виготовлювачами товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання. Договори постачання повинні активно впливати на вітчизняне виробництво для всілякого збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формування оптимального асортименту товарів для населення.

При ринковій економіці  якість комерційної роботи залежить насамперед від уміння активно вишукувати товари, реалізовані в порядку  вільного продажу, зацікавити промислові чи сільськогосподарські підприємства, кооперативи, особи, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, у виготовленні потрібних населенню товарів.

Для виконання  цих задач комерційним працівникам  необхідно добре знати свій економічний  район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості й асортимент виробів, вироблюваних підприємствами регіону.

Для вивчення постачальників і їхньої можливостей працівники комерційних служб повинні брати  участь у роботі товарних бірж, оптових ярмарків, виставок-продажів і виставок-переглядів зразків кращих і нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, бюлетенях попиту та пропозицій, біржовими повідомленнями, за проспектами, каталогами і т.п. Доцільно відвідувати виробничі підприємства (постачальників) для ознайомлення з їхніми виробничими можливостями, обсягом і якістю продукції, що випускається, брати участь у нарадах з працівниками промисловості.

Важливими задачами комерційної служби в торгівлі є  вивчення і прогнозування ємності регіональних і товарних ринків, розвиток і удосконалювання рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно переймати досвід закордонних країн у використанні маркетингу, що дозволяє успішно організувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

Комерційна  діяльність, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, має потребу в значному регулюванні з боку держави. Предметом  особливої уваги державних органів управління є питання підвищення якості продукції. Підприємства, що не дотримують технологічні вимоги до виробництва товарів, продукції, санітарні правила і норми, будуть витіснятися зі споживчого ринку. Для цього створюється необхідна нормативно-правова база.

Регулювання комерційних  відносин здійснюється в основному  за допомогою прийняття правових актів, що відносяться до цієї сфери  діяльності, наприклад, Закони України "Про захист прав споживачів", "Про державне регулювання виробництва  й обороту етилового спирту й алкогольної продукції", "Про використання контрольно-касових машин у підприємствах торгівлі і громадського харчування" і ін.

Важливою задачею  в сучасних умовах є реформування оптової ланки. На основі сформованих  ринкових структур намічається створення великих регіональних оптових ланок, що будуть мати можливість контролювати вантажопотоки, визначати асортимент виробництва товарів народного споживання.

На сучасному  етапі комерційна робота торгових організацій  і підприємств повинна сприяти  розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті й ін.).

Підвищення  рівня комерційної роботи вимагає  постійного удосконалювання її технології, і особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'ютеризації управління комерційними процесами, у тому числі оптового і роздрібного продажу товарів.

Постійний облік  і контроль оптових закупівель товарів, що характеризуються великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань товарів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ. Ручна, карткова форма обліку постачань, здійснювана товарознавцями, трудомістка і не забезпечує швидкого і точного їхнього обліку по всій сукупності асортименту від великої кількості постачальників і по приватних термінах надходження.

Така система  обліку виконання договорів у  груповому асортименті, як правило, по кварталах не забезпечує вживання оперативних заходів впливу на постачальників, що допускає порушення зобов'язань з постачання товарів у розгорнутому асортименті, приводить до зривів постачань і перебоям у надходженні товарів. Для цих цілей необхідна організація в товарних відділах, залах товарних зразків, комерційних павільйонах АРМ для оперативної обробки комерційної інформації і управління комерційними процесами. Це забезпечує автоматизацію обліку постачання і реалізації товарів по внутрігруповому асортименті, звільняє товарознавців від рутинної, ручної роботи з ведення картотеки обліку і руху товарів, вивільняє час для реальної комерційної роботи з постачальниками і покупцями, підвищує продуктивність праці комерційних працівників.

Комп'ютеризація обліку роздрібного продажу товарів  у магазинах забезпечує безупинний контроль за ходом реалізації товарів і видачею замовлень на поповнення і підтримку торгового асортименту в оптимальних розмірах.

Комп'ютеризація комерційних операцій дозволить  створити інформаційну систему обробки  і передачі комерційної інформації, що складає технічну основу ринкової, маркетингової діяльності в сфері товарного обігу.

 

2. Характеристика  торгового підприємства "Вест  Лайн"

 

Приватне підприємство “Торговий Дім "Вест Лайн" (м. Київ) створене на основі діючого законодавства України про господарські товариства. Статутний фонд підприємства складається з внесків учасників, величина яких визначається установчими документами товариства.

Майно підприємства складається  з основних фондів (приміщення, обладнання, техніка), а також оборотних коштів (товарні запаси, грошові кошти), які забезпечують безперервну діяльність підприємства на ринку.

Підприємство  було створене в цілях сприяння розвитку в країні ринкових відносин, формування ринку товарів та послуг, та насичення  його за рахунок розвитку сфери виробництва, товарообміну, впровадження науково-технічних розробок і технологій, зовнішньоекономічних зв'язків, з метою вирішення економічних та соціальних проблем.

Основним видом  діяльності підприємства є роздрібна  торгівля продуктами харчування та предметами першої необхідності.

 Загалом в Торговому  домі “Вест Лайн” працює близько  300 чоловік (на 01.11. 2001р. – 298 штатних  осіб), які включають в себе  керівний персонал, менеджерів-консультантів,  бухгалтерію, відділ маркетингу, операціоністів, продавців та ін.

Підприємство  забезпечує потребу населення Мінського  та інших районів м. Києва у  предметах першої необхідності, а  саме продуктах харчування, побутовій  хімії та ін. Крім того, Торговий дім  “Вест Лайн”, як супермаркет, задовольняє  попит населення у недорогій та високоякісній продукції, яка проходить щільну перевірку, перш ніж попадає на прилавки супермаркету.

Супермаркет "Вест Лайн" має спеціальний підрозділ, який займається комерційною роботою, доставкою товарів та їх розміщенням  у торговельній залі.

На підприємстві всі кадрові питання вирішує  директор за поданням керівників відділів або без такого подання.

Функціонує посада економіста, до обов’язків якого входить аналіз та планування економічної і комерційної  діяльності підприємства.

Головний бухгалтер веде облікову та статистичну роботу, несе відповідальність за своєчасне подання  фінансової і податкової звітності  до відповідних державних органів, в повному обсязі сплату всіх податків і платежів згідно чинного законодавства  України.

Оперативно-торговельний персонал підприємства та керівники  всіх відділів мають спеціальну освіту (вищу освіту - 183 чол.; середню спеціальну - 98 чол.). Не мають спеціальної освіти окремі технічні працівники, допоміжний персонал.

Основними джерелами  аналізу господарської діяльності підприємства є бухгалтерська звітність:

Ф.№1 Баланс підприємства;

Ф.№2 Звіт про  фінансові результати (додатки 1- 2);

Всі доходи в 2000 році підприємство одержало від основної діяльності, рівень валового доходу (результату від звичайної діяльності) до товарообороту становить 6,2% (62,1 тис. грн.).

Обсяг витрат обігу  в 2000 році становив 26,1 тис. грн. (2,6% від  товарообороту). В тому числі: адміністративні  витрати 10,9 тис. грн.; витрати на збут 5,9 тис. грн.; інші операційні витрати 9,3 тис. грн.).

Структура запасів  ТОВ "Вест Лайн" має наступний  вигляд (таблиця 2):

Таблиця 2

Динаміка  та структура запасів ТОВ "Вест Лайн"

Показники	На 1.01.2000 р.		На 1.01.2001 р.		Відхилення, +/-
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%
Запасів всього, в т.ч.	73	100	216,5	100	+143,5	+308,2
Виробничі запаси	16	21,9	28,7	13,3	+12,7	-8,6
Запаси товарів	57	78,1	187,8	86,7	+130,8	+8,6

 

Отже, як показують  дані таблиці, обсяг запасів підприємства в 2000 році зріс на 143,5 тис. грн., в т.ч. за рахунок виробничих запасів - на 12,7 тис. грн., за рахунок товарних запасів - на 130,8 тис. грн. Змінилась також структура запасів: на 8,6% зросла частка товарних запасів підприємства в загальній їх структурі; відповідно скоротилась частка виробничих запасів.

Оборотність товарів є показником, який визначається виходячи з обсягів товарообороту та залишків товарних запасів на початок аналізованого періоду. Оборотність визначається за формулою: