Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров  и упрощения их обработки на оптовых  предприятиях базы осуществляют предварительную  рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в  специальном журнале, проверяют  их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют  заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных  заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения, „что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться  и через передвижные склады и  разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в  соответствии с товарным ассортиментом  магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов  знакомятся с предлагаемым ассортиментом  товаров, определяют потребность в  них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает  выписанные товары. Используют передвижные  склады при товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов  от необходимости поездок на оптовые  базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной  торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее  разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные  товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них  заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов — специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в  обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами  товаров, оказание им помощи в подборе  необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду  с продажей товаров оптовые предприятия  оказывают своим клиентам оптовые  торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и  услуг, предоставление информации и  т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых  рынках.

Ежегодно  расширяется сеть оптовых продовольственных  рынков, где в качестве продавцов, выступают товаропроизводители  и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей — предприятия  розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие  задачи:

1.  Ускоряется и упрощается процесс  продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются  в одном месте.

2.  Всем товаровладельцам и оптовым  покупателям предоставляется право  равного и свободного доступа  на конкурентный рынок. Наличие  объективной информации о спросе  и предложении товаров позволяет  сформировать реальные рыночные  цены на них с тенденцией  на их общее снижение.

3.  Осуществление экспертизы и сертификации  продукции способствует повышению  безопасности и качества реализуемого  сельскохозяйственного сырья и  продовольственных товаров.

4.  Он является удобным местом  для организации товарных интервенций  и стабилизационных закупок, размещения  на конкурсной основе заказов  на закупку и поставку продовольствия  среди хозяйствующих субъектов  для формирования продовольственных  фондов. Это дает возможность  развивать систему поддержки  товаропроизводителей при реализации  товаров, применяя гарантированные  минимальные цены.

 

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства, как в сфере производства, так  и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают  следующие основные факторы:

·  размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное  количество потенциальных пользователей  услугами рынка;

·  наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

·  возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых  рынков на них создаются общесистемные  службы, основными задачами которых  является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые  рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским  законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается  вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники  оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность  осуществлять сделки на основе:

·  долгосрочного договора аренды торгового  места;

·  краткосрочного договора аренды;

·  ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На  оптовом рынке имеют право  осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имеющие  лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые  товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование  продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные  правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные  требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор  формы торгов на оптовом рынке  определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых  рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения  сельскохозяйственного сырья и  продовольствия, сокращения разницы  между отпускной ценой производителя  продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе  с тем, как показывает мировой  опыт, создание оптовых рынков —  это лишь первый и необходимый  этап структурной перестройки каналов  товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации  и укрупнения. Затем следует переход  к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На  мелкооптовых покупателей (розничных  торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

·  прямой доступ клиента к товару;

·  оплата только наличными;

·  оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

·  самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата  за приобретенный товар наличными  ускоряет процесс его продажи  и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен  на мелкооптовые партии товаров. Это  обеспечивается за счет того, что такие  магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных  накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип  — самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет  магазину обеспечить соответствующую  экономию и поддержание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие  подъездные пути. Он должен располагать  достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин  работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность  рабочего дня. Он должен иметь зал  или отдел, где покупатель мог  бы произвести розничную покупку  товаров.

 

Чаще  всего встречаются мелкооптовые магазины, торгующие продовольственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются  магазины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерией, бытовой химией и галантереей.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование  продажи товаров представляет собой  комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей  с целью увеличения сбыта товаров.

На  выбор методов стимулирования оказывает  влияние целый ряд факторов:

·  инициатор проведения мероприятий  по стимулированию продаж;

·  цели проведения подобных мероприятий;

·  свойства товара, к которому следует  привлечь внимание покупателей и  др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производитель  товаров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или предприятие  розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий  в магазине являются:

·  увеличение числа покупателей (в  том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

·  ускорение оборачиваемости товаров;

·  устранение излишних товарных запасов;

·  увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

·  повышение интереса покупателей  к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

·  знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных  товаров;

·  увеличение числа приобретаемых  одним покупателем хорошо известных  ему товаров.

В магазинах применяются различные  методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них  приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров  определенной торговой марки со скидкой  может быть приурочена к праздничным  датам или к проведению фирмой-изготовителем  рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение  покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение  купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены  скидки на сопутствующие товары в  случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы  покупки: чем больше стоимость приобретенных  товаров, тем выше скидка.

Правом  получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или  сети магазинов. В этом случае применяются  так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются  покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам —  один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании  их излишков в магазине. Снижение цен  может носить сезонный характер (продажа  по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего  спроса на них и т. п.). Применяют  этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.