Контрольная работа по "Маркетингу"

1. Сегмент рынка. Признаки сегментирования. Сегментация рынка - это разделение рынка на отдельные сегменты - группы потребителей со сходными потребностями в определенных товарах или услугах. Такие группы должны максимально отличаться друг от друга, так как это различие обеспечивает проведение компанией специфической торговой политики и использование конкретных инструментов маркетинга. Сегментация рынка преследует три основные цели. Так как одна компания не в состоянии освоить весь рынок, сегментация рынка позволяет выделить ту его часть, на которой компания сконцентрирует все свои усилия и привлечет потребителей. Второй целью сегментации является выделение сегментов рынка, в которых низкая активность конкурентов и скепсис потребителей к продукции конкурентов позволит привлечь потребителей без ведения изнурительной войны с конкурирующими фирмами. В случае, когда рынок не содержит сложной структуры, сегментация рынка имеет целью обеспечить присутствие компании в каждом из этих сегментов, предлагая каждому специальную, самую подходящую именно ему модель товара.  Универсального метода сегментирования  не существует, поэтому сегментация  рынка осуществляется на основании  отдельных параметров: по географическому  признаку; по демографическому признаку (пол, возраст, уровень доходов, образование, национальность); по психографическому признаку (принадлежность к определенному общественному классу, образ жизни, тип личности), и по поведенческому признаку. Сегментация рынка по поведенческому признаку считается наиболее верной при выборе сегментов рынка, так как учитывает при делении потребителей на группы поводы для совершения потребителями покупки, реакции на товар, степень приверженности, характер использования этого товара, интенсивность потребления и др.

Основой всей системы  планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому  первой задачей руководства фирмы  является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия , и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

1. Группы потребителей;
2. Группы продуктов (товаров, услуг);
3. предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка  по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка  по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка  производится по критериям и признакам.

Критерий - способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными  критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определятся число  потенциальных потребителей и,  соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения  и сбыта продукции, позволяющие  решить вопросы о формировании сети сбыта;

- устойчивость  рынка, позволяющая сделать выбор  о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности  предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость  сегмента рынка с рынком основных  конкурентов, позволяющая оценить  силу или слабость конкурентов  и принять решение о целесообразности  и готовности внесения дополнительных  затрат при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность  выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам  потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам  продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и  т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение  продукта на рынке.

Сегментирование рынка по категориям покупателей - это группирование покупателей в соответствии с определенными признаками, которые определенным образом определяют мотивы их действий на рынке.

Главные отличительные черты сегментирования  рынка по категориям потребителей основываются на географии, демографии, психографии и поведенческих критериях. Рыночный сегмент по категориям покупателей определяется на основании наличия нескольких показателей у детерминированных групп покупателей.

Региональная демография представляет собой основные отличительные характеристики городов, областей, регионов. Компания может использовать одну или несколько  демографических особенностей для  сегментации своего рынка. Стратегии  сегментации делают упор на выделение  и использование географических отличий.

Основные критерии региональной демографии следующие: расположение региона может  отражать различия в доходе, культуре, социальных ценностях и других потребительских  факторах. Например, один район может  быть более консервативным, чем другой.

Численность и плотность населения  показывает, достаточно ли в регионе  людей, чтобы обеспечить сбыт и облегчить  проведение маркетинговой деятельности.

Транспортная сеть региона представляет собой сочетание массового общественного  транспорта и автомагистралей. Регион с ограниченной сетью массового  общественного транспорта скорее всего имеет иные маркетинговые потребности, чем регион с хорошо развитой системой транспорта и легковых автомобилей.

Климат также может являться критерием сегментации рынка, особенно для фирм, специализирующихся на калориферах, кондиционерах и обогревательных  системах.

Структура коммерческой деятельности в регионе включает ориентацию на туристов, рабочих и служащих и  других лиц, проживающих в данном регионе. Туристов привлекают отели  и кемпинги, рабочих - места общественного  питания с быстрым обслуживанием, жителей городов - универмаги.

Крупные города обычно располагают  торговыми районами, пригороды имеют  торговые центры. Каждый торговый район  или центр имеет свой образ  и сочетание различных магазинов.

Доступность средств массовой информации меняется по регионам и существенно  сказывается на способности компании осуществлять сегментацию. Например, один город имеет собственную телевизионную  станцию, а другой - нет. Это затруднит  розничной торговле во втором городе целенаправленный выход именно на потребителей в близкорасположенном районе. Многие национальные издания, особенно газеты и журналы, в настоящее время  имеют региональные издания или  вкладыши, чтобы позволить компаниям  помещать рекламу в расчете на соответствующую региональную аудиторию.

Динамика развития региона может  характеризоваться стабильностью, падением или ростом. Компания скорее всего столкнется с "неразработанным" рынком в развивающемся регионе и с насыщенным рынком в стабильном или сокращающемся регионе.

Юридические ограничения меняются в зависимости от города и области. Фирма может принять решение  не выходить на рынок, на котором ограничивается ее деятельность. Однако, если она решает действовать на нем, то должна соблюдать правовые требования.

Критерии демографии населения  представляют собой основные особенности  отдельных людей или их групп. Они часто используются в качестве базиса для сегментации, поскольку  от них во многом зависят требования к покупкам.

Персональные демографические  характеристики могут быть следующими: возрастные категории - таким образом  можно разделить людей по возрасту, например, на детей, подростков, взрослых и людей пожилого возраста. Возраст  часто используется в качестве фактора  сегментации.

Пол также является важной сегментационной  переменной, особенно для таких товаров, как текстиль, косметика, ювелирные  украшения, личные услуги, например, парикмахерские услуги.

Уровень образования может также  использоваться для выделения рыночных сегментов. Малообразованные потребители  тратят меньше времени на покупки, меньше читают и в большей мере предпочитают хорошо известные товарные марки, чем  потребители, имеющие специальное  или высшее образование. Последние  более склонны сравнивать магазины, читать некоммерческие источники информации и приобретать товар, который  они считают наилучшим, независимо от того, хорошо он известен или нет.

Мобильность характеризует, как часто  потребитель меняет место жительства. Мобильные потребители опираются  на общенациональные торговые марки  и магазины и неличностную информацию, немобильные потребители - на приобретенные  знания о различиях между отдельными магазинами и собственную информацию.

Дифференциация доходов делит  потребителей на группы с низкими, средними и высокими доходами. Каждая категория  располагает различными ресурсами  на приобретение товаров и услуг. Цена, которую взимает компания, помогает определить, на кого она ориентируется.

Профессия потребителей может влиять на покупки. Например, строительный рабочий  имеет другие требования к одежде и продуктам питания, чем лица, продающие вычислительную технику. Первые надевают фланелевые рубашки, джинсы, рабочие ботинки и приносят с  собой обеды. Вторые носят костюмы-тройки, модную обувь и водят клиентов в рестораны.

Семейное положение и размер семьи также могут составлять основу сегментации. Многие фирмы ориентируют  свою продукцию или на холостых, или на семейных людей. Сегментация  по размерам семьи порождает, например, различные размеры упаковки товаров.

Персонально-демографические профили также часто используются при планировании сегментационной стратегии. Такие профили учитывают несколько факторов. Например, пол, образование, доход - одновременно (для продажи автомобилей определенного класса).

Стиль потребления определяет, как  люди живут и расходуют время  и деньги. Разрабатывая профили стилей потребления, фирмы могут выходить на четкие рыночные сегменты. Критерии стиля потребления, важные при сегментации  рынка, могут быть следующими.

Социальные группы и этапы жизненного цикла семьи - первые возможные критерии рыночной сегментации.

Степень использования товара относится  к объему товара или услуг, которые  приобретает потребитель. Потребитель  может использовать совсем немного, немного или очень много.

Опыт использования означает прежний  опыт потребителя в отношении  товара или услуги. Поведение не имеющих опыта потребителей, существенно  отличается от поведения потребителей, имеющих значительную практику. Кроме  того, фирма должна различать непользователей, потенциальных пользователей и регулярных пользователей. Каждый из этих сегментов имеет различные потребности.

Приверженность торговой марке  может иметь три формы: отсутствие, определенная и полная. Если она  отсутствует, то потребитель ничего не предпочитает, его привлекают распродажи, он часто меняет торговые марки и  готов испробовать новые товары и услуги. Если существует определенная приверженность, то потребитель предпочитает несколько марок, его привлекают скидки по ним, он редко их меняет и  обычно не стремится апробировать новые. При полной приверженности потребитель  настаивает на одной марке, его не привлекают скидки по другим, он никогда  не меняет марки и не будет пробовать  новую.

Типы личности- критерий сегментирования рынка, например, на интровертов и экстравертов, легкоубеждаемых и трудноубеждаемых. Потребители-интроверты более консервативны и систематичны в своем поведении при совершении покупок, чем экстраверты. Трудноубеждаемые люди негативно реагируют на интенсивную персональную продажу и скептически относятся к рекламной информации. Легкоубеждаемых людей можно склонить к покупке при помощи интенсивных методов сбыта, они поддаются рекламной информации.

Отношение к фирме и ее предложениям. Нейтральное отношение (я слышал о марке X, но ничего о ней не знаю) требует интенсивной информации и убедительного продвижения. Положительное  отношение (марка Х - лучший товар  на рынке) требует подкрепления в  виде последующей рекламы и личных контактов с потребителями. Негативное отношение (марка Х гораздо хуже марки У) трудно изменить, оно требует  улучшения товара и образа фирмы. Лучше всего здесь, видимо, игнорировать этот сегмент и концентрировать  усилия на первых двух; при сегментации  фирма не обязана удовлетворять  все группы одновременно.